周恩来的公共关系艺术-第7部分
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在国际公关——外交舞台上，周恩来为了使中国走向世界，不止一次地适时开展我国与外国政府间的外交谈判，不断开创了新中国外交工作的新局面。众所周知的中美、中日建交谈判，都是在周恩来亲自谋划指挥下进行的。中美建交谈判，选择在70年代苏联霸权主义扩张、美国急于改善同中国的关系，以牵制苏联的时候；中日建交谈判，则选择在中美关系出现松动之后，使一向追随美国对华政策的日本抛开顾虑，抢在美国之前与中国建立了外交关系。
在变幻莫测的国际关系中，及时把握谈判的时机是一门高超的艺术。在50年代初期的朝鲜战争中，周恩来看准机会，适时开展停战谈判，为我们理解“巧者善度”，适时掌握火候，提供了一个生动的事例。
1951年6月30日，朝鲜战争爆发后的一周年零五天，“联合国军”总司令李奇微突然发表声明称，愿同我方举行停战谈判。谈还是不谈？周恩来和毛泽东研究之后，毅然表示：谈。7月1日，朝鲜人民军最高司令官金日成和中国人民志愿军司令员彭德怀便以声明的形式答复李奇微，同意派代表与美方代表会晤。表面看我方的答复似乎异乎寻常的迅速，实际上是周恩来认为火候到了。5个月前，1951年1月11日，美国也曾提出停战谈判的建议。当时，志愿军已连续进行了三次战役反攻，将美国赶到了“三七线”，解放了汉城。美方提出和谈并无诚意，只是一种缓兵之计，企图借和谈阻挡我军的攻势，伺机反攻。作为总理兼外交部部长，周恩来洞悉美国的意图，认为谈判还不是时候，他向毛泽东作了汇报并征得同意后，志愿军调集兵力，组织了几次大的反击，决定彻底打消美国假和谈的企图。到1951年6月，志愿军和人民军并肩作战，已进行了五次战役，歼敌二十二万余，将战线稳定在“三八线”附近。
此时，美国不再那么神气了。他们在侵朝战争中吃到了苦头、尝到了厉害，其兵员和物质消耗比他们在“二战”头一年的消耗还多一倍，国内已无增兵可派，英、法等国也不愿再随美国打无希望之仗，美国人民更是怨声载道，反战厌战呼声日高，美国统治者集团感到很难在军事上取胜了，作出了“通过停战谈判结束敌对行动”的决定。于是，通过李奇微，美国再一次抛出了和谈的气球。周恩来立即接住了，到这时，他才认为时机成熟了。因为一是美国人真的想和谈了；二是从我方军事力量来看，虽然取得了胜利；但武器装备落后，这一劣势在短期内难以改变，长期打下去的确对我不利。经过综合分析、反复推敲之后，周恩来认为既然速胜不可能，那么客观上出现了和平解决朝鲜问题的可能性时，应当抓住这个时机。
这样，李奇微6月30日发表声明，金日成、彭德怀7月1日作出答复，李克农、乔冠华7月2日启程赴朝参加谈判，7月10日停战谈判开始，一切都那么从容、顺利，这完全是周恩来安排有方的结果。在送李克农、乔冠华等人离国赴朝时，周恩来引用了一句古话，叮嘱他们在谈判中“行于所当行，止于所不可不止”。这句话也正好表达了周恩来自己掌握火候的功夫。
美妙的伴奏（1）
唱歌要有伴奏，音乐要有过门，谈判需要气氛。事实上，任何谈判都是在一定的气氛中进行的。谈判的气氛往往直接影响到谈判的成败。气氛是可创造的，正是谈判者的千姿百态、千变万化，形成了各不相同的谈判气氛。谈判者的形象礼貌、举止言谈、表情动作等，都是对谈判气氛产生影响的重要因素。热情接待，可能使谈判者身心愉悦；一段妙语连珠的开场白，会使谈判者如坐春风；一个会意的笑容，可使人心相通；一句中肯的格言，能切中谈判主题；而一个严肃的表情，则使人感到你对这个问题的认真态度。善于创造气氛的谈判者犹如一个高明的琴师，或快或慢，或紧或松，配合得当，总能让演出圆满成功。周恩来在谈判中既是演员，又是琴师，该唱的时候唱，该拉的时候拉。周恩来特别善于创造有利谈判的气氛，使谈判顺利。犹如拉出美妙的伴奏，促使演出成功。
在谈判还没开始前就创造一种融洽、和谐的气氛，是周恩来的拿手好戏。
1971年7月9日，北京时间中午12时15分。基辛格秘密访华的专机在北京郊区的南苑军用机场降落。中共中央军委副主席叶剑英、外交部礼宾司长韩叙等前来迎接。这时，中美双方官员的表情都是严肃的、拘谨的，气氛冷峻，握手是例行公事的礼貌。基辛格等一行人脸上肌肉紧缩，没有一丝笑意。
下午4时半，周恩来出现在基辛格等下榻的国宾馆客厅门口，一番交谈之后，气氛完全变了。
见面时。基辛格抢先一步伸出了手，动作还有些僵硬。
周恩来立即会意地微笑，伸出那只不能扳直而有点弓屈的右手和基辛格握着，友好地说：“这是中美两国高级官员二十几年来第一次握手。”
基辛格将自己的随员介绍给周恩来，令他们吃惊的是周恩来对每个人都那么熟悉。
“约翰？霍尔德里奇。”基辛格指着大高个。
周恩来握着霍尔德里奇的手说：“我知道，你会讲北京话，还会讲广东话。广东话我都讲不好。你在香港学的吧？”
基辛格又介绍：“理查德？斯迈泽。”
周恩来握着斯迈泽的手说：“我读过你在《外交季刊》上发表的关于日本的论文，希望你也写一篇关于中国的。”
洛德没等基辛格开口，就自报姓名：“温斯顿？洛德。”
周恩来握着洛德的手摇晃：“小伙子，好年轻。我们该是半个亲戚。我知道你的妻子是中国人，在写小说，我愿意读到她的书，欢迎她回来访问。”
周恩来也跟特工人员雷迪和麦克劳德开玩笑：“你们可要小心哟，我们的茅台酒会醉人的。你们喝醉了，是不是回去要受处分？”
十分钟前紧张、拘束的神态从基辛格一行人的身上消失了，周恩来的翩翩风度和轻松的语言令他们大开眼界，也为之倾倒。共产党中国的总理不是也颇具风趣么？但愿谈判时也是这么轻松。他们在内心期望。
谈判开始了，基辛格照本宣科念了一通早已写好的讲稿，未了，才离开讲稿，随口道来：“已经有很多人访问过这个美丽的国土了，对我们来说，却是一个神秘的国土。”
一直从容倾听的周恩来摆了摆手说：“你会发觉，它并不神秘。你熟悉之后，它就不会像过去那样神秘了。”
基辛格说：“由于很多原因，造成了我们两个大国的对立与隔绝。”
众所周知，造成两国关系紧张根源的主要是台湾问题，周恩来这时没有就此多作发挥，只是点到为止，说：“博士先生，我们终于坐下来了，就可以相互阐述自己的观点，让对方有充分的了解。”
基辛格等人本来以为周恩来会在谈判伊始就揪住台湾问题不放，甚至发生争吵，那样谈判就会进行不下去，现在悬在他们心上的这块石头落了一半。周恩来当然知道台湾问题是中美谈判的焦点，而且迟早会在这个问题上发生争执，但他清楚地意识到，只有第一次会谈在轻松缓和的气氛中进行，以后才好继续。
有人说，外交是人类虚伪的登峰造极，这种观点有其观察事物的角度。但在周恩来身上，人们看不到“虚伪”和逢场作戏，周恩来尊重谈判对手，哪怕是敌手，并尽可能体谅人家。因为他知道，谈判桌上利益虽不相同，但也需要相互信任，否则不会有结果。尊重、理解有时比动听的言词更能创造和谐的气氛。因为它包含着心灵相通。
周恩来和基辛格的第一次会谈开始不久。周恩来说到这样一段话：“我是大致同意尼克松总统7月6日在堪萨斯城演讲的观点。总统讲到当今世界存在‘五极’，也就是力量中心……”
堪萨斯城演讲？五极？基辛格和助手们愕然了，迷惑地反问。基辛格对于尼克松关于世界力量变化的说法是知道的，尼克松曾多次和他商量过，认为从苏美为首的两极世界到60年代后期，随着中苏分歧，已演变成了中、美、苏三极的局势了。但基辛格来华谈判后，尼克松又正式在公开场合推出“五极”理论，却没有给他打招呼。此时此刻在谈判中由周恩来指出，一下子使基辛格处于不利境地。
周恩来敏锐地感觉到了，问：“你们是不是在路上没有看到总统的讲话？”
基辛格尴尬地点点头。
周恩来随即真诚地为他们介绍尼克松的观点。第二天早晨，基辛格的助手们正准备吃早餐，宾馆服务员送来早餐的同时，托盘里还捎了一份英文稿子。服务员将稿子交给基辛格说：“基辛格先生，这是周总理叫我交给你的。”
基辛格一看，正是尼克松7月6日在堪萨斯城演讲的英文稿。稿子上有周恩来在旁边写的一行小字——“阅后送还，仅此一份。”
他们传阅着，一边抱怨尼克松事先不打招呼，一边感叹说：中国怎么连一台复印机也没有？！看了还要送还。周恩来倒是很真诚。基辛格更是十分感动地说：“我看如果换了赫鲁晓夫，早就借此搞小动作了。”
如此体谅，能不赢得人家的信任尊重？这次会谈是成功的。基辛格离开北京时兴高采烈。
美妙的伴奏（2）
1972年2月21日，尼克松访华的专机降落在北京机场。当尼克松伸出手时，周恩来紧紧握住并面带微笑说：“你把手伸过了世界上最辽阔的海洋来和我握手，二十五年没有交往了啊！”寓意深刻的话语使尼克松立即感到了周恩来的友好和不凡。在欢迎尼克松一行的宴会上，周恩来又笑着说送两只熊猫——中国的国宝给美国人民，此举不仅令尼克松夫妇十分惊喜，而且通过电视直播把美国人的心也征服了。正是这一系列看似平常、实则不凡的举动，为尼克松访华及中美谈判创造了一种良好的气氛。
在和尼克松的交谈中，周恩来也总是从容自如。尼克松这样描绘说：“随着非正式的宴会和观光活动增加，我们的互相了解加深了；周恩来的姿态也更加开朗，表情更加丰富了。他经常靠在椅背上，用富于表现力的手势来增强谈话效果。当要扩大谈话的范围，或是从中得出一般性结论时，他经常用手在面前一挥；在搁浅的争议有了结果时，他又会把两手放在一起，十指相对。在正式会谈中，他对一些俏皮话暗自发笑；在闲聊时，他又变得十分轻松自如了，有时对善意的玩笑还发出爽朗的笑声。”显然，尼克松对自己和周恩来相处和交谈时的气氛是十分满意的。
原日中贸易促进会事务局成员森川和代曾回忆60年代周恩来在关于中日贸易三原则的一次会谈中如何消除日本客人的紧张心理的情景。
1960年，森川和代随铃木一雄来到中国，就周恩来提出的日中贸易三原则进行会谈。当周恩来出现时，和代的眼里闪现出异彩。廖承志介绍完客人后，周恩来用汉语对秘书兼翻译、坐在最边上的森川和代说：
“你是在哪学的中国话呀？”
“在中国学的。”
“噢！中国的什么地方？”
“是！在人民解放军第四野战军军区医院跟一起工作的中国同伴们学的……”森川和代有些紧张，想再说点什么，可是，嘴却不听使唤了。
“那么，这很不得了嘛。你吃过窝窝头吗？”
听到周恩来这句话，森川和代顿觉窝窝头这个词十分亲切，于是笑着大声回答：
“是的，吃过很多。”
“好吃吗？”
“是！很好吃。”对窝窝头记忆犹新的森川和代条件反射地答道。
周恩来笑着说：“还是不要勉强的好。”接着又和蔼地点着头说：“你尝过窝窝头的味道，你是对于我们的解放事业给予过帮助的国际友人呐，非常感谢。”
森川和代与在场的人都被周恩来吸引住了，会谈在十分友好的气氛中开始。森川和代回忆说：“周恩来总理的微笑中，和蔼与慈祥同在，而且，他总是悉心地照顾到身边的每一个人。”
和周恩来有过接触的人，无不为他善于创造友好、和谐气氛的天赋所倾倒。
出奇制胜（1）
坐到谈判桌边来的人都想成为赢家，这是谈判者共同的心理要求。谈判者背后的实力是决定优劣的一个重要因素，但同样不可忽视的是，谈判技艺对谈判本身的进展来说往往具有重要意义。怎样在谈判中掌握主动权，这是一个事关能否成为赢家的关键问题。一个在谈判中处处被对方牵着鼻子走的人，很难设想他会赢；但掌握主动也绝不是不切实际地凌驾于对方之上，强迫人家同意自己的观点，而是在全面分析形势，掌握彼此力量对比的情况下，提出某种建议，使谈判朝着有结果的方向发展。有时，这种主动可能是一个对方可以接受的建议；有时，可能是一个与谈判本身内容无关但可以促进谈判的行动；有时甚至可以是一个使对方意外的让步。但在很多情况下，主动权的取得靠出其不意的举动，所谓乘其不备，出奇制胜。因为从谈判所具有的严肃性、针对性和对立性来说，会场犹如战场，能否取胜，除了武器装备是否优良，还要看现场指挥者的计谋和策略。掌握了主动权，可以使谈判朝有利的方面发展。周恩来在掌握谈判中的主动权方面，常常有惊人之举。
1954年4月26日至7月21日，在瑞士首都日内瓦召开了有多个国家参加的“日内瓦会议”，这是新中国成立以来首次以大国身份参加的国际会议。会议期间，5月27日，周恩来指示我国代表团发言人向新闻界宣布：中国愿就被押人员问题同美国举行直接谈判。世界的目光都被中国代表团的这一宣布吸引住了，这可是中美两国刚刚结束了在朝鲜战场上的较量之后，杜勒斯在会上对中国代表团极不友好之时！难怪人们要吃惊了。只有中国代表团的成员知道：这是周总理经过深思熟虑之后采取的一个主动行动。
原来，美国虽然敌视中国，以致美�
