双面特工-第15部分
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Ｈ牒＃谐『廖薹从常吩谝┑甑南壑挥锌闪募负小�60万的广告费换来不到一万元的销售，七彩男傻得有些找不到北了。这时他才体会到，市场那只看不见的手是多么的残酷与变幻莫测。但是他没有倒下，而是像业务员一样跑药店，调查了解市场。渐渐的，他发现了这里的诀窍，发明了“终端致胜”这个方法：“什么叫“终端致胜”呢？就是竞争产品在药店进行较量，终端就是药店。药店里有两种人：上帝和婊子。上帝是消费者，婊子是药店的营业员。你的产品打广告，如果每盒卖100元钱，需要每盒给药店营业员5元钱作为奖励，对吧？这时，他们就‘热心’地向消费者推荐你的产品。如果你是同类产品，但你不打广告，你就需要把给药店营业员的钱提高一倍，就是卖一盒给她们10元钱。但就是这样，也比打广告省钱。如果你想卖产品而不给药店营业员钱，那你的产品就会被营业员打入18层地狱，他们会说：没有这个产品呀，这个产品效果不好呀，你要买的这个产品没有那个好呀，等等。你看看，营业员不是婊子是什么？给钱就做，否则不作。所以，我们不能只打广告，我们还要派出咨询队伍或坐堂医生到药店里去，在各个药店向来买产品的人进行讲解，因为营销理论证明：只有13％的消费者是在家里出来时，就知道要买什么牌子的产品，也就是指名购买，而87％的消费者，是在购买地点临时决定买不买或买多少产品的。这就是我们的商机所在，也是终端致胜的全部内涵！”
第四章 胖黑说他认识了一个女强人
七彩男深入浅出的讲解，使公司员工顿开茅塞，他们照七彩男的方法一试验，还真灵！销售额节节上升。可惜好景不长，由于这个方法没什么技术壁垒，竞争对手开始照猫画虎地学，纷纷把业务员和坐堂医生派进药店，一时间，把药店变成了农贸市场，推销人员比买药的人还多。
“人手不够呀。一个营业员一天要跑20家药店，怎么顾的过来？”胖黑诉苦道。
“那打报告请示增加人员呀。”
“口头反映几次了，您都怕花钱，怎么写报告呀？业务员不仅要终端促销，还要看住药店，怕他们哪天倒闭了，公司结不到款，同时还要和营业员搞关系。前几天小勇对我说，他现在非常痛苦，长江药店一个40多岁的老娘们，天天让小勇陪她跳舞，还暗示小勇陪她睡觉。”胖黑说的没错，此时的七彩男，已经脱去了以往的锐气和霸气，变得内敛、平和，甚至已经演变成一个新时代的葛朗太，公司谁乱花一分钱，他都非常不高兴，自己也是节省到了极点，请客吃饭，总找各种理由钻小饭店，花钱超过200元，心跳立刻加快。
呵呵，创业艰难百战多，七彩男算是领教了。听罢胖黑的话，七彩男无奈地叹了口气：“现在药店的营业员不是‘婊子’了，而是和医院的医生差不多，个个变成白眼狼了。不是我怕花钱，而是这招不灵了，再加人，也是量的增加，不会有质的变化，我们得变招！”说着，七彩男给胖黑讲起了自己当年在玉龙山冥幻变招，勇斗日本小浪人的故事，胖黑听得津津有味，这回又有和崔三手下吹牛的素材了。
酷冷的天气，把七彩男的鼻涕冻出来了，他没有手纸，就一把把鼻涕甩下，然后自然的把沾在手上的鼻涕抹在黄大衣上。胖黑见状，赶快把头扭向一边，假装没看见。对于七彩男，胖黑是又敬佩、又惧怕、又喜欢。就像七彩男刚才随手抹大鼻涕，可爱不？可七彩男发起火来吓人，他会把你心里的想法挖地三尺，然后赤裸裸地呈现给你，让你无地自容；敬佩嘛，就不用说了，七彩男的人品、仪表、才华、极其敬业的精神，都是胖黑的偶像。
“业务员都说了，现在是钱少还累，如果不是看七总人好，早就不干了。”胖黑一副诚恳的表情，也顺便向七彩男打点小报告。
“我真想让你们都成为富人，我的员工都家有电话、住上新房。每天一上班，公司门前齐刷刷的一排摩托车，那多牛逼。”七彩男又激动了。“可关键是你们笨，不是笨，是极其的笨！”
胖黑不敢接话。他太了解七彩男了，这个时候你要接话，他会把你骂得狗血喷头，如果你不吱声，他反倒会替你着想。
“哎，说说你最近又粘呼上谁了？”七彩男看胖黑没吭声，就转移了话题，也为了减轻行走的艰难。这时，七彩男看到路边有一块塑料布，就停下车拣起来，盖到产品上，防止雪水进入产品里。胖黑也赶快如法炮制，拣来两个塑料布，撕开盖到产品上。
胖黑有一个特长，就是只要他认为这个人有用，他就会想尽各种方法接近人家，和人家搭讪，给人家当儿子、孙子都行。为此他在公司有个绰号，叫“功利大师”。
“七总，我认识了一个高人，叫葛小微，是个女的，长得绝对漂亮。”胖黑兴高采烈起来。
第五章 七彩男比较着两个人的美丽和性格
“你他*又泡妞！”
“这回真不是泡妞。她是产品营销策划高手。她说我们的营销方式已经落后了。七总，你要是把她挖来，我保证，我们公司的销售业绩能提高10倍。你信不？”胖黑一幅信誓旦旦的样子。
“鱼找鱼，虾找虾，就你这样的还能认识高人？鬼才信！”七彩男撇着嘴，他忽然觉得中学语文老师的话有点道理：“我一眼就能看到你心里去！”
“这你有啥不信的？江清可恨不？毛主席夫人！我当初就是觉得她漂亮，想套近乎、占点便宜，这很正常，男人的功能就是用进废退，对不？没想到，她功力深厚呀，我是需仰视才见。七总，你和她肯定唠得来，真的！”不管真假，反正胖黑说得煞有介事。
……。
七彩男和胖黑用一天的时间，几乎把所有的终端都走了。新开的4家药店死活就是不要他们的产品，七彩男好说歹说并以人格担保，人家才答应代卖，这让七彩男的自尊心遭受了很大的打击。胖黑看七彩男面如死灰、脸拉的老长，再也没敢吱声。
葛小微端坐在七彩男的面前。
在一个叫欧陆的茶吧里，没有几个人。一曲古典的肖邦钢琴曲，在以最恰当的声贝播放，让人颇感环境的温馨和夜色的静柔。
“胖黑打了3次电话，我打了两次电话，才请到你，真是五顾茅庐呀。”七彩男适时地进行了开场白。
七彩男依稀地记得，年初时有人测试他今年的财运，请他在现金、玩具、手表等物品中选一个，他立即选了现金，答案是：您很有野心，有建立帝国的梦想，但您要实现这个梦想，必须有一个非常好的助手，靠您自己单打独斗是不行的。连七彩男自己都不明白，这个时候想起这件事是为什么。“这就是我说得变招吗？”他在心里问自己。
“胖黑的三次电话只能算一次，所以还是三顾茅庐。”葛小微打断了七彩男的思索，她显然不买胖黑的帐。
七彩男笑了。他迅速地在脑海里把葛小微和王月皎做比较，比较着两个人的美丽和性格：王月皎的美丽是纯天然的，葛小微的美丽是俊冷的；王月皎的性格是0。1％的反抗和99。9％的服从，葛小微的性格可能恰恰相反，这从葛小微过尖的颧骨、很薄的嘴唇和几乎没有乳房的胸部中可略见一斑。但是，葛小微脖子上那个秀美的纱巾，把她过瘦的身材恰到好处地掩饰了，并流淌出女性的文静。鹅黄色的毛衣和黑亮亮的眼睛，配上葛小微给七彩男倒茶时那纤细的、保养的十分好的手指，更多传递的是女性的细腻和温柔。
“说吧，找我来做什么？”葛小微并不客气的话打断了七彩男的思绪。
七彩男心里一怔。怎么回答呢？如果说听胖黑讲你有一种很好的销售方式，我们想学习的话，未免有些功利，而且也于自己总经理的身份不符。同时他感觉，他今天不能用习惯的、有些调侃的语气同葛小微对话，她不是那种社会化的人，至少今天不能。
第六章 葛小微和七彩男争执起来
“你的手非常适合做手模。”七彩男恭维道。
“谢谢。”葛小微快速而冷漠地回答，眼睛撇向了窗外，显示对这个话题和七彩男的恭维不感兴趣。
“还是个急性子。”七彩男心里想。
“我想，请教葛小姐一个问题，产品的差异化和利益点的表现这二者之间的关联度。”七彩男专业并自然地找到了话题，并巧妙地从自己最拿手的问题开始了谈话，他要挫挫葛小微的锐气。
“我觉得，或者说我个人觉得，产品差异化和利益点的寻找，已经是有些落伍的思想。”葛小微不客气地批驳了七彩男自以为得意的话题。
“哦，愿闻其详。”七彩男知道今天遇到对手了。
葛小微没有说话，而是起身给七彩男添茶，绝对不失一个妹妹的身份，也显示了很高的修养，这让七彩男心里好受很多。
“我个人感觉，产品的差异化，怎么说呢，是生产商在与竞争对手产品做比较时的主观寻找，还没有和消费者发生关系，尽管他们打着为消费者服务的旗号。或者更直接地说，这种主观上对产品差异化的寻找，80％是为了对消费者进行欺骗。你同意我的观点吗？”葛小微的话干净利落、掷地有声，显示出和20多岁的年龄极不相称的老道，一时间弄得七彩男不知道如何应对。那句“你同意我的观点吗？”在七彩男看来就是在下战书！
“而产品的利益点呢，和消费者确有关系，但还是比较笼统和模糊，所以我现在是用三个‘令’的方法来辨析产品：1、什么令消费者喜欢该产品；2、什么令消费者信任该产品；3、什么令消费者高度评价该产品。”葛小微不等七彩男回答，就抛出了自己的观点。
七彩男的额头上不自然的渗出一层细细的汗珠。但是，葛小微后面的话挽救了他。七彩男在心里长长地出了一口气。他知道，“三个令”的观点并不是葛小微的发明，而是美国著名广告公司――高朗广告公司的最新观点，葛小微只是在套用。他知道这个理论，只是还没有研究和实践。七彩男暗自庆幸他知道这个理论，否则他今天就要被这个黄毛丫头打的体无完肤了！
“我同意你对差异化的精辟分析，尽管这种对消费者的欺骗，有时是企业不得已而为之。我国著名的SR冰箱，今天宣传数字化，明天宣传智能化，你能鉴别吗？他们在利用信息不对称的优势进行宣传，这也是对消费者的欺骗。至于高朗的观点，我现在只能说他们把策划的点找得更细致了，其他的我还不能妄加评论。”七彩男自然并错落有致的表达了自己的观点。
“我认为不管用哪种策划和包装方法，都是一种策划流派与方法的较量。而根本决定的因素，是谁能将水卖出石油的价格和海水一样的天量。”七彩男补充道。
“那不是根本的决定因素，而是一种海盗式的掠夺和假话说了一万遍就是真理的欺骗！”葛小微瞪起了眼睛。
“而恩格斯说，资本原始积累的最大特点就是野蛮！”七彩男也提高了声调。茶吧里的人纷纷向他们的座位侧目。
第七章 葛小微的热烈让七彩男颇感意外
两人不约而同地停了下来，从心理和相貌上重新品味对方。
葛小微听说，鼻子大的男人性欲都强，七彩男的鼻子就不小，好在他的身材比较魁梧，还比较适衬，但她对这个男人竟有如此深邃的思想感到意外。七彩男感到葛小微不是一个可以轻易认输的女人，特别是在口头上。如果他不主动缓和气氛，他约葛小微来的初衷就会泡汤。
就在这时，胖黑出现在两人面前。
“你小子怎么来了？”七彩男有些惊讶。
“七总和葛小姐聚会，我必须当好保镖呀。葛小姐，希望您和七总谈好。七总，您就随意进行，买单的事情我负责。”胖黑很自然地说完，知趣地离开了。
胖黑的插入，使七彩男和葛小微谈话的气氛缓和了许多，两人都有些高兴。
“小微，一个纤纤女子，你让我肃然起敬，我许久没有和人进行这么默契的论述了。”七彩男亦真亦假地说道，但口气十分真诚。
“小微从此也不再曲高和寡。”葛小微不卑不亢。
“来，七总，让我们为他乡遇知音干杯吧。”葛小微礼貌地端起了茶杯。
“怎么是他乡呢？”七彩男有些疑惑。
“七总，您有没有搞错，我是杭州人。”葛小微有些得意的嗔道，同时她很不理解七彩男情报工作的低能。
“哎哟，苏杭美女降临面前，既是幸会，也是偏得。”七彩男高兴起来，根本没有意识到他在葛小微面前露出的破绽。
说话间，两人乘胜追击，谈古论今、指点江山。一个兵来将挡、水来土屯，一个精辟深刻、入木三分，两人不时地开怀大笑。时间已晚，但两人分毫没有觉得。待服务生提醒他们茶吧要打烊时，他们才知道已经是下半夜一点了，胖黑什么时候离开的，他们就更不知道了。
分别时，七彩男诚恳地对葛小微说：“小微，我不问你现在的销售方法到底是什么，但如果你能使我的公司的产品销量提高3倍，我给你进款额8％的提成，或10％的干股，请你考虑。”
“冲什么？”葛小微提出了今晚分量最重的话题。如果七彩男的回答不能令她这个感觉大师满意，今晚的一切都将遗憾地成为英语的过去时。
“你七彩男大哥现在是一无所有，只有一撇一奈还立得住。但是未来，小微你听清楚，未来，将是波澜壮阔！”七彩男把“人”字捧给了葛小微，还给她画了一张大大的饼。
葛小微有些激动，心跳明显加快。她满意七彩男的回答，她希望听到的就是这样的回答，一个真正的男人式的回答。她努力抑制住自己：“七彩男大哥，我只能答应你，会认真考虑，行吗？”两人的双目深情地对接了。“这是多么好的接吻的感觉和时机呀！”七彩男在心里说，但是他不能。
第二天早上，七彩男一上班，BBJ就收到了葛小微的留言：
