攻心为上-第21部分

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　　心理学家说，自卑是一种自我保护的心理机制，就像我们遇到强大的对手，会俯首称臣一样，且在心理上会产生“我不如对方，我的力量较小”这类负面自我否定的想法。

　　这种负面想法，就是自卑感。女性在生理上来讲，普遍比男性弱势，不少女性心理都有自卑感。

　　如果你托付较困难的工作给这类女员工，她们大多数都会有“我没办法完成”、“好像很难”的想法，而推托连连或逃之夭夭。

　　事实上，这并不是她们认为自己没有能力，而是没有自信，或完全没有干劲想去挑战高难度的任务，只想到万一失败怎么办。

　　对于这样的女性，首先要以“只有你才能完成它”、“虽然很难，但是试着去做做看，你会意外发现你自己竟是如此能干，要是有不懂的地方，也不必顾虑，尽量来问我”来鼓励她们，从“只要去做就可以做得到”的角度，给予她们向前进的推动力。

　　再者，像是“关于××这一点注意到的话就没问题，一定能成功”类似这种说法，不经意地点出具体的地方，使其能够清楚了解。

　　重要的是，我们必须自己在心态上就做好心理建设，打从心底信任她们，如此先催眠自己，才有可能催眠她们，让她们发挥出潜能。

面对强势的女性，你要怎么说？

　　太强势太自傲的女性，就像一只刺猬，要对付这种女性，有一个永远不变的方法，那就是先让她的刺收回去，再用她自己的刺去刺自己。

　　不少女性拥有自信、傲慢、坚持己见的个性，有时甚至还有轻视别人的态度出现，平常同性的朋友也对这样的人敬而远之；而如果这类态度强势的女性是你的重要客户或联络人，你可就得很费心地应付。

　　这种类型的人自尊心很强，且有很深的优越感；但是，在另一方面，也很担心自己的地位会被夺走；或者，即使被授与很高的地位，也会因没有自信而陷入窘境之中。

　　由于她们的自尊与恐惧要比一般人多，因此，对于这样的人，千万不要以强势的态度正面与她争辩。

　　如果这类强势女性是你的员工，那么，首先要清楚地交代双方之间工作上的职务，提供完整的资料，反复仔细说明，强调彼此绝对诚实无欺，更要表示尊重且肯定她的工作能力。

　　如果你能做到这些，至少在平时不会和她有所冲突。

　　不过，依据我的多年经验，这类强势女性平均每天和人吵架的次数很多，而且她们多半有着高音或高吭的嗓门，让人要吵也吵不过她。

　　因此，平时和这类女性说话应付，要很小心用字选词，由于她们自视甚高，也不喜欢别人怀疑她们，甚至不能被批评，一旦被批评，她们就如踩到了地雷一般，顿时轰然巨响，不吵个几小时不会善了。

　　我就曾遇到一位女客户，她自称出身名门，血统高贵且受人爱慕，连说话都有很强的优越感，并经常评批他人没有水准，而且她很看不起中下阶层的人。想当然，这位高贵的女客户是不受人欢迎的。

　　不过，我们公司为了和她合作，也不得不与她建立起友好关系；在一次会议中，我们公司的主管在看了高贵女客户提出的企划案后，脱口说了一句：

　　“这个案子，朝这方向去做没问题吗？”

　　忽然间，雷声大作，每个人的耳朵都几乎聋了，那位女客户从椅子上跳起来，破口大骂，说什么我们不相信她的能力和眼光，还怀疑她的企划，在她眼里我们根本不是她的对手，她以前曾做过多少大案子，每件案子都是满分，没有人不对她称赞，今天我们如此质疑她，根本是没诚意，也看不起她，还说我们根本都是没有水准的人。就这样，她一个人骂了十几分钟，我们公司那位发言的主管也被激得大动肝火，和她对骂起来，但音量根本不是她的对手。

　　最后，当然是不欢而散，而且搞得大家都灰头土脸。

　　事实上，我们那位主管问的也是一般会议上常说的语句，根本没有半点质疑的意思，更没有污辱她的用意。但态度强势且嘴巴不饶人的女人在心理上本来就有过人的优越感和不安，进而导致被害妄想症，认为每个人只要提出问号，就是在质疑她的能力，或指责她做错了。

　　后来，我们公司老板知道这件事，也觉得这疯女人根本无法沟通，于是就想解约，但不知派谁去处理，后来还是我出面。

　　基本上，对付这类强势且自尊极强的女性，不是什么大问题，但要长久合作则是个大问题。

　　如果只是一时间的安抚或说服，这种直线思考型的强势女性是很好应付的，因为只要运用“投其所好”和“借力使力”两帖策略即可见效；但如果长期合作，则无法每次见面开会都用这两招，最关键的原因在于她会得寸进尺。

　　因此，大家开会商量后，深知和这位高贵客户合作，就算商机极大，但因无法沟通，终究合作案还是会破裂，不如就此打住，把资金移到另一个案子。

　　但问题是，要如何说服她解约？

　　很简单，后来我带了几个助理，先向她赔罪，运用“投其所好”，送她一些高贵的礼物，赞美她的气质和气度过人，尤其是名门世家的度量，像宰相般能撑船，应该不会和我们这种小公司计较。

　　这个策略很管用，她听了高兴得要命。

　　接着，我再用“借力使力”，也就是借她的力，来使她自己要求和我们解约；我先分析她的财力和企划，如找我们这种小公司，是我们的荣幸，但我们实在没有多大的利润，为了日后大家合作愉快，我们公司想将她在合作案中我们应得的利润提高百分之五，我们公司才愿意继续谈下去。

　　她听了本来要发疯，但我立刻说：

　　“您先不要生气，也不需要生气，毕竟您是名门世家，而且眼光远有度量，不要和这小公司计较，今天我来，除了代表公司，也想和您做个朋友，以我个人立场，我觉得这个案子对双方都不利，因为风险太高，导致利润太少。”

　　这席话说完，她觉得有道理，也说她是名门世家，不会和市井小民一般见识，但接着又骂了一顿我们公司，然后说要求解约，要我回去公司报告这个决定。

　　由于是她主动要求解约，因此我们公司就不用付解约金，就这样，我们就成功甩开了这位高贵又强势的女性。

　　总之，一个最高原则，遇到强势的女性，你就用软的，她多强势，你就多软，如此两方就不会硬碰硬，冲突也不会发生，但切记只能用一次，每次都用软的，她会软土深掘，得寸进尺，甚至吃了你也不觉得愧疚，这时你再用硬的，也来不及了。

面对善于交际的女性，你要怎么说？

　　所谓的善于交际，就是见人说人话、见鬼说鬼话，对于周遭的气氛非常容易于进入状况，容易与他人搭起话来。

　　像这样的女性，工作的态度相当积极，也相当依赖工作。所以，就连无理的要求，也会以撒娇的方式去完成。

　　这是一个优点，但也是个缺点。从心理学的角度来说，这类女性比较外向，相对的，工作时注意力比较不集中，而且比较没耐心，她们喜欢容易做的工作，最好工作日程也不要拖得太长，否则她们会错误连连。

　　此外，善于交际的女性如果永远用同一个招式去交际，久而久之会让人厌烦，难以建立长久的关系。

　　因此，你应该可以观察到，那些只需要建立短期关系的场所，如企业的公关部或招待所，或是适合人们社交的营业场所如各种服务业、新屋接待中心、酒店、酒吧等，都需要这类善于交际的女性来招揽客人；因为客人来消费的时间都属于短期，因此，对于同样的服务方式也不会觉得厌烦。

　　然而，对于那些重要客户或是有长期合作的厂商，这类善于交际的女性有时会让人觉得没有安全感。

　　此外，这类女性经常需要说一些社交辞令，但其内心却相当空虚，由于无法完全说出自己心里真正想说的话，因此在别人背后容易歇斯底里地情绪发作。

　　如果你要说服这样的女性，像是那些在短时间即可处理完，又较没有心理负担的工作，用“很抱歉在您百忙之中打扰，由于十分的紧急所以想要拜托您”这样的态度即可。

　　但是，若是需要花较长的时间，且专心去完成的工作，就要有耐心地说明工作内容。而且，必须一个一个确认之后，才能继续下一个步骤。

　　最后，再鼓励地说：“只要每天做一点的话，一定没问题。”而且，每隔一段时间就要关心地询问：

　　“工作进行得如何？不错！真不简单！”

　　如此一来，就可以减少她们出错的几率，她们也比较不会反弹。

面对妥协性强的女性，你要怎么说？

　　虽然说现在的社会有主见的女性逐渐增加，但是在商场上仍然还是有很多个性顺从、不善于表达自己意见的女性。

　　这种类型的女性，对于被交代的工作会很仔细地处理完，但是对于自己范围之外的工作也不会想要做，而且，她们在与上司、男性职员交谈时，也只是随声附和、默默地听着。

　　虽说这样的人只可以算是公司里的花瓶角色，感觉上很听话，但是如果要说服她们多接触其他的工作，反而会比较困难。

　　因为她们常常只是边点头边说着“嗯！嗯！”，但心里真的了解吗？其实她们并不真正了解话里的意思，光只是听听而已，当然一点具体的想法也没有。最重要的是，她们欠缺向前进或学习的原动力。

　　对于这种类型的女性，最好将所交代的工作（或是话的内容）分成一小段一小段，且每次都要确认：“这样了解吗？”这总比花了一段时间，全部说明完之后，她才拒绝来得好。

　　妥协性比较强的女性，优点是表面上不会反抗，缺点是你交代或拜托的任何事，她们都不会真正用心去做，乐在工作这类的体验，她们是很难感受到的，毕竟，工作对她们来讲，可能就是工作，为的只是一份薪水和安定感。

　　了解了她们的心态，就可以掌握她们的弱点：以薪水和安定感来作为说服她们的筹码，这么一来，她们心理有了压力，配合度就会比较高。

　　但是，要切记，千万不要用恐吓的话，否则她们表面上顺从，要是真的爆发起来，其恐怖程度要比平时强势的女人还厉害。

　　你可以说，因为公司政策这样规定，你也是无可奈何，大家都是为了一口饭，所以就多多帮忙，否则公司要换人你也没办法。

　　只要这样把她们逼到尽头，没有退路，通常她们还是会继续妥协下去。

面对很有主见的女性，你要怎么说？

　　通常，一般的女性自主性并不强。

　　从一早开始，她们常常就为了要穿什么、要吃什么、要去哪里而困惑着。

　　我们经常可以在街上看到一群群的女性到处徘徊的现象，这也是因为她们欠缺自主性，不知道要做什么的结果。

　　相反，自主性强的女性在工作方面往往是采取主动的方式，完全明白自己想要做的是什么，想法、思路也非常清楚，这样的人可以说是很有决断力。

　　虽然也许这样的人个性倔强、固执，不过脑筋却动得很快。所以，比起拐弯抹角的说明，不如像这样说：这项工作，对我们公司来说是件很重要的工作，所以想要让你来担当此大任。

　　直截了当说出工作的意义、价值观等，以正面方式说服她，不需太多心机，她们反而会听得进去。

自序

　　攻心，才是说服成功的关键

　　台湾有一位知名的“讨债专家”说，这世界上有三种人的债最难讨，就是民代政客、警察和黑道，不过，他都有办法讨得到，因为他深知他们的弱点：民代政客怕丑闻，警察怕被告，黑道怕人情。只要掌握了他们的弱点，他们一样乖乖听话。

　　这位“讨债专家”可说是如假包换的“攻心专家”。他的这席话，也点出了本书的主题：“攻心为说服之本”。

　　也就是说，“攻心”才是本书的真正主题，“说话”其实只是技巧而已。懂得“攻心”，不要说讨债了，你要的事业、订单、财富、爱情和人生幸福，都可以一一手到擒来。

　　很多人都以为，那些谈判高手或说服专家，都是口才流利、能言善道的人，其实不然，只有懂得“攻心”说话才是谈判或说服成功的关键。

　　包括美国联邦调查局和知名国际公关公司在内的许多谈判高手都表示，要说服一个人，口才不是重点，攻心才是关键。

　　美国联邦调查局一位专门测写罪犯人格和心理的探员，多次突破重大罪犯的心防，因而侦破了不少重案；而当记者采访他时，却发现他竟然是个不善言词的人，他的话不多，却每个字都很精准且有力量，他告诉记者，他不是个善辩的人，而要盘问罪犯，靠的也不是口才，而是攻心策略。

　　在谈判和协商战场上，你的话是子弹，而对方的心理弱点和需求，是唯一的目标靶；如果瞄不准靶子，或是根本看不到靶子，尽管妙语如珠、说话像机关枪，也只是浪费子弹。

　　这时候，不如找一位狙击手，只要一颗子弹，正中靶心，胜过乱枪打鸟。

　　攻心，正中对方的罩门，找出对方恐惧的关键，满足对方的需求，你就可以拥有你想要的结果。

　　遗憾的是，很多人都以为所谓的谈判高手说话就要像机关枪一样，事实上，话愈多的人，思考就愈少，而且说话太多太快，对方也根本无法吸收，纯粹是浪费口水和力气，对谈判结果和说服任务一点助益也没有。

　　这本书的重点和特色，也就是和其他谈判书或说话术的书不同之处，在于本书不谈太多的卖弄嘴皮子的花招，也不刻意强调要怎么说话怎么流利才能说服人家等等这类外在技巧；本书的重点在于让读者知道如何去攻心，如何抓住对方的心理罩门或死穴，如何分析对方心理需求等等心理学上或人性分析