解读故事会-第50部分

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　　　　　　事实说明，这种强行进入市场的作法是适应了时代发展的。由于《故事会》开始“改头换面”，变得越来越靓丽，他的发行量不但未曾减少，相反却有了新的飞跃，这年的月发行量达到了平均四百三十万册。　　　　
　　　　　　这真是一个令人意想不到的神话般的数字。　　　　
　　　　　　《故事会》每期三个印张，竟容纳了七八万字，全年发稿达百万字，比一般五个印张的刊物容量都要大。读者也都是会“过日子”的普通百姓，仔细一算，她带给人们的是真正的实惠。　　　　
　　　　　　经过近十年来的市场运作，《故事会》的调价得到了读者的理解与认同，订数已基本稳定在三百万册左右，未曾出现因调价而订户骤减的现象，这说明在发行上所制定的“在缓坡上行走”的调价思路是适应了市场与读者心理的。通过几年的市场运作后，刊物调至现在每期二元五角的定价——这是目前中国低收入家庭每月都能承受的价钱。　　　　
　　　　　　由于《故事会》在中国经济的转型时期，不失时机地抓住机遇，采用“在缓坡上行走”的办法，不断地使刊物的发展适应变化着的市场经济与读者心理，从1980年到现在的二十多年时间里，刊物发行始终保持在三百万册到四百万册左右，位居全国期刊发行的前列，创造了可观的社会效益和经济效益。　　　　
　　　　


第六章发行中的喜和忧　（2）

　　　　　2。　“无孔不入的渗透”　　　　
　　　　　　姚云平又要出差了。　　　　
　　　　　　姚云平从1979年调入上海文艺出版社跟蒋福海、殷锦荣一同搞发行，算一算已是二十多个年头了。特别是后来担任《故事会》的经营发行工作后，他更是感到身上的压力之大。因为他知道，这本刊物编辑们都花了很多的心血，在海内外已有很大的影响，如果因为发行上出了问题，造成对刊物的影响，那责任将是十分重大的。因此从接手的那一天起，他就急着改变原有的一些发行办法，强行将期刊带入市场。　　　　
　　　　　　为了搞好发行，他一年到头几乎有70％的时间都在外面出差，对市场进行调查，对一些客户加强联系。　　　　
　　　　　　1988年前后，由于纸张的价格猛涨，发行费用的增加，许多期刊为了生存，不得不改邮发为自办发行。此时的《故事会》也面临着同样的问题。　　　　
　　　　　　如果搞自办发行，当然可以一时地节省一部分开支。但是在经过详细的市场调查后，姚云平向主编何承伟汇报，仍采用邮发的形式。因为邮局有目前中国最好的邮发网络，这是现在任何一种发行渠道都不可能取代的。与此同时，在与邮局发行的多年交往中，姚云平感觉到他们比较守信用，每期发行之后的资金都能够保证如数到账。如果自办发行，势必要增加大量的人员开支，同时这些负责发行人员的管理等诸多问题也是一件比较难办的事情。　　　　
　　　　　　过去《故事会》的发行基本上都是靠上海一家进行邮发，随着形势的发展，印数的不断扩大，独靠上海一家是难以打开局面的！为此，姚去平又奔赴全国各地的一些省市，在全国设立了上海、哈尔滨、西安、成都、福州、武汉等几十个发行点。各发行点实行包干制，按规定的时间上报印数，按规定的时间上交货款，如果有违背协议的，立刻取消其发行权。　　　　
　　　　　　姚云平常说：“市场是死的，人却是活的。”这反映了他对于发行工作的一个理念，那就是搞发行不能太“死”，订完合同也不是万事大吉，必须随时随地关心市场走向，对原有的一些方案进行调整，刊物必须跟着读者走。　　　　
　　　　　　广东的发行量相对比较大，经常是供不应求。但每年的春节前后，却出现了另外的一种现象，同样数量的《故事会》却出现了滞销，有时甚至还卖不完。　　　　
　　　　　　当市场化开始出现时，市场使给人们上课了，这位最好的老师引导着你在不经意的过程中，学习着各种生存与发展的本领。　　　　
　　　　　　到底是什么原因呢？发行部门也感到困惑，因此每到春节前后就要求少发行一些刊物。　　　　
　　　　　　按说《故事会》的发行已经是在年前都已签订了相关协议的，能不能卖完那完全是你邮发部门的事情，到时只管向发行部门收钱就是了。可是姚云平却不这样想，因为无论是包销还是按照季节相应减少发行数，到最后受损失的仍然是《故事会》，为了维护刊物的利益，他决定对这种情况进行调查，以求得一个妥善的解决办法。　　　　
　　　　　　在通过无数的人员调查后，发现一些经济发达地区所出现的这种春节前后发行滞缓的原因，主要是《故事会》有一部分读者都是从四川、安徽、湖南等地外出的打工者，春节前后他们都要赶着回家过春节，因此原来的一些零售客户相应就会减少，而此时在四川、安徽、湖南等地发行点上，又出现了刊物供不应求的情况。　　　　
　　　　　　问题的症结找到了，姚云平就开始对原有的发行方式进行了适当的调整。　　　　
　　　　　　每到春节前后，对于广东等沿海地区的发行量就相应地减少十万到二十万册，并将这些全部调入四川、安徽、湖南等地，然后再分流到这些省的各个县，以供应返乡的民工购买。　　　　
　　　　　　这一方法的实施，很快就有了效果，使刊物在全国读者中取得了信任，同时也相对地稳定了读者群，顺利地解决了不同地域的发行部门在春节前后所出现的问题，使刊物的发行得到了相对的稳定，从根本上保证了的刊物的利益。　　　　
　　　　　　不断地观察市场，将“死”的市场走活，这也是《故事会》在发行上的一个特点。　　　　
　　　　　　姚云平高个子，大块头，走到哪里都是一副咄咄逼人的气势，作为《故事会》的发行人员，为了维护刊物的利益，人们都说他“牛”得很。那年西安发生水灾，他立即调查当地市场，发现有的受灾地区电视、广播都不通了，而这时阅读《故事会》竟成了人们业余时间的娱乐形式。本来担心因水灾而无法销售的数万册《故事会》竟一下子全部销完，然后姚云平又在上海给西安追加了一万册。　　　　
　　　　　　第二年，湖南发生水灾，发行方面要求原定的二十六万册发行数字要给以减少，主要是有些地方已经道路不通。　　　　
　　　　　　姚云平通过西安的事情之后，对于这种情况下刊物的市场走向心中早就有了底，他坚持要照合同办事，一本也不同意减少，否则要追究对方的违约责任。　　　　
　　　　　　对方见姚云平如此“牛气”，毫不松口，只好将原定的二十六万册的数字全部照合同执行，结果一下子都给销售完了。　　　　
　　　　　　随时掌握市场形势，对市场进行无孔不入的渗透，这也是《故事会》在发行中的一个特色。　　　　
　　　　　　有一段时间，江苏、浙江、安徽、上海这三省一市的发刊都集中在上海，总共发行近五十万册，这本来也是一个不小的数字了。可是，姚云平在对市场调查后发现，这中间还存在着一定的空间，特别是苏、浙、皖三省由于地域比较广阔，人口密度较大，中小城市较为集中，经济也比内地相应发达，因此刊物的发行还有可能做大。　　　　
　　　　　　于是，决定将原来由上海统一发行的三省一市的《故事会》，改由按省、市分成四个发行点，为了达到“无孔不入”的目的，并对一些位置偏远的地方进行了一些适当的让利。这样一来，江苏立刻上升到每期二十一万册，浙江上升到二十万册，安徽上升到七万多册，加上上海原有的十二万册，总计将近六十万册，比过去增加近十万册的发行量。　　　　
　　　　　　十万册，这对于有着巨大发行量的《故事会》来说，只是其总数的四十分之一，而对于中国目前的一些期刊来说已是一个可望而不可及的高度了。　　　　
　　　　　　达到了这样的数字，姚云平仍不满意。因为通过市场调查，他发现江苏还存在着更大的发行潜力。他认为“江苏才发行二十一万，这个数字还远远不够。因为与邻近的浙江相比，江苏人口多于浙江，经济发展上两个省也都相差不远，江苏要力争发行到二十五万册。”　　　　
　　　　　　后来，姚云平就开始跑江苏的市场，他发现在苏北地区，由于相对比苏南地区落后，一些地方的邮路暂时还不够通畅，有必要将《故事会》的发行工作深入到这些地区。接着他就与这些地方的邮局合作，适当让利给这些地方的邮局，使刊物逐渐地向这些地方渗透……　　　　
　　　　　　除了发行之外，为做到既保证质量，又减少印刷费用的目的，在2000年11月，《故事会》专门在厦门召开了一个招标会，来自全国二十六个省市的一些实力雄厚的印刷厂，在这次会上进行竞标，使刊物的印刷成本在原有的基础上每本减少了八分钱，全年一算，还真是一笔不小的数字。　　　　
　　　　　　看着《故事会》的发行量多年来一直稳中有升，姚云平总是喜欢微笑着说：“刊物发行，奥妙无穷啊！”　　　　
　　　　


第六章发行中的喜和忧　（3）

　　　　　3。　建立利益共同体　　　　
　　　　　　1995年10月的厦门，海风习习，繁花似锦。　　　　
　　　　　　为了在原有的基础上进一步搞好刊物的印刷和发行，《故事会》邀请多年来合作较好的哈尔滨、西安、福州、武汉、上海等地，以及新增设的新疆、洛阳、济南印刷厂和发行局的领导，共同商讨刊物的发展思路。　　　　
　　　　　　在这次会议上，大家根据多年合作的成功经验，对刊物的印刷和发行提出了许多好的建议，最后大家达成共识，成立了《故事会》编印发联谊会。其宗旨是：团结与《故事会》有关的单位和人员，共同研究、探讨、开发新的市场，解决《故事会》的整体印刷质量和发行工作，继续发展《故事会》的经营优势。　　　　
　　　　　　这是围绕《故事会》建立的一个经济利益共同体。　　　　
　　　　　　《故事会》依靠这些可靠的合作伙伴，使自己的印刷质量和时间不但得到了可靠的保证，同时在发行上也获得了十分畅通的渠道。而这些印刷厂和发行站，也通过对这本刊物巨大的印刷和发行量，从中获得比较稳定可靠的经济效益。　　　　
　　　　　　在这次会议上，大家一致推选何承伟为联谊会会长。　　　　
　　　　　　为了防止竞争的无序性，更加有力地打击盗版，这次会议上除了对发行的范围重新“划分”之外，还对于印刷和发行上市的时间作了统一的规定。　　　　
　　　　　　1996年，《故事会》根据其发展的需要，又新增设了深圳、南宁、石家庄等三个分印点，使刊物在全国的印点一下子增加到十二个。　　　　
　　　　　　同年四月，联谊会在武汉召开了“首届《故事会》杂志零售研讨会”，中心论题是探讨这本刊物在印刷、发行工作中存在的矛盾。会议过后，大家就《故事会》的印刷和发行相互签订了协议。　　　　
　　　　　　可是，市场却并不是一纸协议就能够解决的。　　　　
　　　　　　不久，有关发行部门向《故事会》反映，离全国统一发行时间还有两天，而在徐州的市面上已出现了新出的《故事会》。　　　　
　　　　　　负责处理此事的姚云平火速赶赴徐州，根据刊物所做的特殊记录，查明这一期《故事会》来自徐州以北的一个省会。而徐州根据划分应属上海发行站负责，抢先两天进入市场，就会对正常发行的发行站造成影响，这是违反联谊会的有关协议的。　　　　
　　　　　　再查，原来是一位个体发行商每期从这个省的发行站领取二万册负责发行，在上海方面的《故事会》还未正式发行时，就抢先进入了徐州的市场。根据联谊会订立的有关规定，这家发行站被罚款三万元。　　　　
　　　　　　不过，这家发行站却能反躬自省，在自己的“势力范围”里挖潜力，结果到第二年的年底，这家发行站一下子取得了很好的发行量，受到了《故事会》编印发联谊会的奖励，奖金同样是三万元。　　　　
　　　　　　南方有一家大型的印刷厂，原定是发行的当天八时才能将刊物发往相关邮局，为了提前抢占市场，在早晨六点钟的时候，这家印刷厂就提前将刊物发往邮局，邮局又立刻将这期刊物火速运往广东和海南，而此时的广东和海南的市场上还是空的，这批刊物的突然冲入，比正式的发行时间打了两个小时的提前量，一下子就创造了一笔可观的“财富”。　　　　
　　　　　　九时，姚云平接到电话，便迅速与这家工厂联系……　　　　
　　　　　　南方的问题还未处理结束，上海有关方面又出现问题，一家负责承印的工厂出现了盗版。姚去平又速与这家工厂以及其委托律师联系……　　　　
　　　　　　在利益的驱动下，原本想像中的联谊会出现了各种各样的问题，一种为着各自的利益的无序的竞争开始使刊物的市场出现了一定的混乱。与此同时，有少数的印刷厂为了降低印刷成本，在印刷质量上也相继地有些下降。　　　　
　　　　　　为了保障读者的利益不受损害，防止这种无序的竞争直接地影响到刊物的发行，面对着越来越多的盗版问题和装订退刊问题，1997年联谊会在山东日照召开会议，对如何从根本上对印刷厂进行高度、立体化的管理，各方为着这本刊物的发展和各自的利益，进行了相互之间的协商和进一步的研究，除原定的联谊会有关规定之外，特专门制定了五条，这五条的主要内容包括：　　　　
　　　　　　一是实行封面、正文的评比制度，每两年评比一次，把结果通过联谊会形式通报给大家，经营上实行工价上下浮动。　　　　
　　　　　　二是为让盗版无机可乘，在封面后面加上三分之一彩色插页。　　　　
　　　　　　三是封面实行全国统一用油墨，统一时间进线，任何工厂不得提前进线，对提前进线的厂进行严肃的处理。　　　　
　　　　　　四是在每期的《故事会》中做上暗记，一旦哪家印刷厂提前开机所产生盗版，可以马上一查到底，追究责任。　　　　
　　　　　　五是《故事会》内文采用统一的一种特定纸张……