商场三十六计-第34部分
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空城计，吓退司马懿大军的故事是最为典型的。诸葛亮屯兵于阳平，把部队都派去攻打魏军了，只留少数老弱残兵在城中。忽然听到魏军大都督司马懿率15万大军来攻城。诸葛临危不惧，传令大开城门，还派人去城门口洒扫。诸葛亮自己则登上城楼，端坐弹琴，态度从容，琴声不乱。司马懿来到城前，见此情形，心生疑窦，怕城中有伏兵，因此不敢贸进，便下令退兵。此故事在民间盛传，民间艺人多用“空城计”之名来演绎此故事。二、现代经商典型案例及赏析【案例】●我公司周密安排，用计推销红茶南方某省的茶叶丰收了，茶农们踊跃地将茶叶交到了茶叶收购处，这使得本来库存量就不小的茶叶进出口公司，更增加了库存，形成了积压。如此多的茶叶让进出口公司的业务员很犯愁，如何设法销出去呢？正在这时，有外商前来询问。我进出口公司感到这是一个极好的机会，一定要想法把握住，既要把茶叶卖出去，同时还要设法卖个好价钱。为此，他们做了周密的布置。在向外商递盘时，我方将其他各种茶叶的价格按当时国际市场的行情逐一报出，唯独将红茶的价格报高了。外商看了报价，当即提出疑问：“其他茶叶的价格与国际市场行情相符，为什么红茶的价格要那么高？”我方代表坦然地说道：“红茶报价高是因为今年红茶收购量低，库存量小，加上前来求购的客户很多，所以价格就只得上涨。中国人有句古话叫‘僧多粥少’，就是这个意思。”外商对我方所讲的话将信将疑，谈判暂时中止了。随后的几天，又有客户前来询盘。我方照旧以同样的理由，同样的价格回复他们：“因红茶收购量小，库存量小，求购的客户很多，所以才会涨价。”又有许多个客户再来询盘时，得到了同样的答复。这是怎么回事？真的像所说的那样吗？若是真的需求量大而库存量小的话，那得快些签订购货合同，否则有可能价格还会提高。外商心中没有底。虽然说他们对红茶报价高心存疑问，想去了解真正的产量与需求量等问题。但他们在此地无法直接去了解这个问题，只能靠间接的途径来通过其他渠道去了解。而其他的途径，就只是向其他客户去询查，可询问的结果，与自己方面的信息是一致的。于是外商赶快与我进出口公司关于购销红茶一事签订了合同，惟恐来迟了而无货可供。价格当然按照我方所报价而没有降低。这样一来，其他客户纷纷仿效，在很短的时间内把积压的红茶销售一空，而且还卖了个好价钱。在上面这个实例中，我迸出口公司很快地反用了“空城计”的战术，故意散布假信息，说是“红茶库存量小，需求量大，价格上涨。”并对自己提供的信息做好周密准备，使对方无法证实信息的真假，难辨真伪，最终我方不但销出了红茶，而且还卖了个好价。●如法炮制无中生有，门庭若市做广告需要一定的资金，这对大厂商来说也许不成问题，而对小企业、小商店来说可是难上加难。如果不花钱同样起到广告的效果，岂不是无中生有，美事一桩。台湾曾有一家饮食店，店开张营业后，由于资金不够，没有钱可做广告，于是老板就想了一个办法。他让专门端菜到顾客家里去的店员，拿着一个写着自己店名的空箱子，里面装着空碗，四处跑来跑去。附近的人看到店员这么忙碌的跑来跑去，就说：“哦，什么时候开设了这家食堂呢？看他这样忙碌的端菜出去，生意可能不错，我也去吃吃看。”这种假装忙碌的宣传方式，结果收到了效果，各地方都有人来订菜，使这家饮食店成为风靡一时的食堂。我国某城市有家个体服装店，刚刚开业，一点知名度都没有，门前冷冷清清，服装店老板在开店前几乎把资金用光，哪有钱去做广告，让人们知晓这家服装店呢？老板终于有了主意，一天他来到附近一家电影院，在电影开演前几分钟，他雇的店员前来找他，只听电影院的广播喇叭喊：××服装店的王老板，外面有人找。他听到第五遍时，便起身走出影院。一连几天，在附近的几个影院都如法炮制，随后的日子里，他开的服装店，门庭若市，生意不断。广告并非一定要花钱，不花钱的广告同样有效，这就是无中生有。无中生有对新开业的生意人来说是宝中之宝。因为无论你开的是什么店，如果没有顾客上门，则一切免谈。可是大部分刚刚起步的人，在开业前就弹尽粮绝，甚至借款开业，哪有资金去做广告宣传，扩大知名度呢。对这些人而言，不花钱做广告才是他们的出路，如果开动脑筋，总会想出好的办法的。像上面所说的饮食店用写有自己的店名的空箱子做广告，服装店借助影院的广播做广告，都是绝妙的例子。但是运用这种无中生有的广告技巧，要特别注意两点：一是不要过分奇特，要让顾客能接受。二是如果是地域性生意，不要离地区太远宣传，要在附近实施。●惠而不费，花小钱做大广告企业经营最讲究少投入，多产出，求得最佳经济效益。做广告也是如此，花小钱、做大广告，才是企业的最佳选择。北京XLL饭店成功地运用惠而不费技巧，使XLL饭店名扬全球，走向世界。1989年2月25日，美国新任总统布什访华，XLL饭店作为新闻中心，搭着布什总统的“车”，在全世界展示了自己。1991年苏联前最高领导人戈尔巴乔夫访华，美国哥伦比亚广播公司在饭店整整包租了一个楼层32个房间，现场直播北京动态。每天晚上黄金时刻，这家公司的电视节目总是先出现一幅硕大的北京地图，上面标注两点：市中心的天安门广场、西北郊的XLL饭店。节目开始，播音员总是说：哥伦比亚广播公司记者在北京香格里拉饭店向诸位播报新闻。如此两三个月，全世界都知道，北京有个XLL。非但名声出去了，还由于大型活动的连带效应，赚了不少钱。1991年XLL相继接待了日本首相海部俊树、前英国国务卿舒尔茨、前美国务卿黑格、前一任美国国务卿贝克。1992年联合国秘书长加利、日本前首相竹下登、印度总统翁卡·塔拉曼相继在此举行记者招待会。XLL的名字一次又一次地借着这些首脑的光环，出现在新闻报道中，出现在报刊上，出现在银屏上。正是通过一次次惠而不费的广告，偏居北京西北部，地理位置并不优越的XLL饭店，在北京8家五星级饭店的强手如林竞争中，在北京饭店供过于求的叫苦声中，一胜再胜，获得巨大经济效益。●宝丽来虚张声势吸引许多顾客百彩系统上市。美国宝丽来远东有限公司在其百彩系统上市之前，由公司公关部策划了一系列轰轰烈烈的公关活动，可谓大张旗鼓，虚张声势。百彩系统就是一种即拍即有的相机。公关活动想要达到的目标是：向目标公众介绍这种新产品的诞生、革命性的创新及特点；为这个新产品树立一个独特高级的形象——令人觉得它是少数高级人士的宠儿，而不是一般的大众化商品；利用新产品作为突破口，引导即拍即有摄影新潮流，点燃大众对即拍即有摄影的兴趣。他们设计的公关活动主要有：全世界最大的相机模型展览、全世界新闻界新产品发布会、名人私生活写真集、全美电影电视节目宣传、新闻录像带宣传、新闻特辑与新闻稿大攻势。并在美国和香港两地举行。全世界最大的相机模型展览。在百彩系统计划推出的前一年，公司公关人员就云集波士顿，交流在世界各地宣传的经验，共同商讨能产生新创意，使该产品有震撼性宣传效果的公关活动。这次商讨的“高招”之一，就是举办一个全世界最大的相机模型展示。巨大与奇趣的事物，是新闻目标之一，而公关的功能与成功的因素之一就是制造新闻。新闻界一向对巨大的事物感兴趣，如果有一个打破纪录的事物，更可使新闻界给予重视。宝丽来百彩系统新相机出自纽约著名的产品外型设计师之手，外型呈跑车般的流线型，设计优美。该相机的模型，好像一座二层高房子般大小，大约高6．4米，长22米，宽9．2米，所用的材料，要8辆大卡车才能装下。里面还有各种机械与电子装置，作为机内零件及技术的示范。这些装置加在一起的耗电量，足可以供应8所房子的需要。机内是一个展览室，可容纳450—700人进内参观，设有专人讲解示范各种特点和技术。全部建造及装饰费用，大概是40万美元。该模型在洛杉矶展出，立即吸引了人们对该相机的注意。全世界新闻界新产品发布会，邀请世界各地的新闻界代表会集洛杉矶，参加这次国际性的盛会。宝丽来将当地的世纪大酒店的设施全包了下来，除了招待新闻界外，还举行世界性市场推广人员会议，以及全美市场销售会议。参加会议的人达上千之多。本次活动为期3天，第一天是开幕式，举行欢迎活动及酒会，把新闻界的人士介绍给有关高层人员认识，派发会议资料，举行欢迎晚宴。其中最有特色的是晚宴。大会租用了用来拍摄著名电视剧《豪门恩怨》的实景——那所豪华大宅。为全世界新闻界的代表举行名副其实的“豪门夜宴”。两天的活动丰富多采，第三天的安排毫不逊色。早上，参观世界知名的环球片场，大派胶卷，使大家可以在每个片场景色面前照像。下午，参观宝丽来即拍即有相机及胶卷制造厂。平时，这些工厂都戒备森严，没有安排，连本公司职员也不可参观。这次参观使每个人都了解到了高科技的生产过程，留下了深刻的印象，还可弥补手头资料的不足。晚上，在酒店举行盛大的欢送会，感谢大家千里而来参与这次活动。这次不惜血本的新产品发布会，表明了宝丽来公司对该新产品前途的信心，意在掀起使用该新产品的高潮。名人私生活写真集。这是在巨型相机之外，另一轰动性的公关活动。这一活动是利用种种渠道将百彩系统套装送给全国知名人士，尤其是上流社会和娱乐界人士。鼓励他们用这种相机为自己拍摄生活照片，并安排这些珍贵的照片在畅销的杂志上刊登，吸引全国人的注意。许多杂志在刊登“写真集”的同时，还特意介绍一下这个奇趣新相机。这一活动，除了利用名人效应打开知名度以外，还利用他们照片刊登的关系，肯定了新产品的高级形象。全美电影电视节目宣传。通过一些神通广大的顾问公司，与电影电视的制作人或其代理人接洽，将新产品写入剧本中，指明是道具或场景的一部分，在拍摄时自然地将新产品在画面上“曝光”。这一手法不是明显的卖广告，不会使消费者产生抗拒的效果，可起到“潜移默化”之效。通过这种方法，宝丽来的百彩系统在多个全美深受欢迎的电视节目中出现。此外，也用传统的手法在“美国早晨”、“今夜节目”中介绍。在美国的公关宣传活动获得成功之后，引起了各方面的注意。公司随将它运用到东南亚市场上。其中在香港的公关活动最为精彩，比美国的活动种类有过之而无不及。百彩系统新产品发布会，在豪华的丽晶酒店大宴会厅举行。白天招待新闻界及商业上的友好机构和客户，晚上招待本地分销及零售商。节目内容包括：宝丽来的亚太区业务总监介绍新产品的特点，百彩系统的歌舞表演、百彩系统电影及幻灯片放映，以及现场实景拍摄示范等。会上还展出了宝丽来所有的即拍即有的新产品系列，使来宾大开眼界。这些节目都不是直接抄袭美国总部的，而是就本地情况策划的。除了上述活动以外，公司还不断采用新闻稿的形式，在新产品推出前、推出期间和推出后做辅助性宣传，得到的报道效果是非常令人鼓舞的，相机的销售量直线上升。●“芭比”套住了爸爸妈妈在美国市场上曾出现过一种注册为“芭比”的洋娃娃，每只售价仅10美元95美分。就是这个看似寻常的洋娃娃，竟弄得许多父母哭笑不得，因为这是一种“会吃美金”的儿童玩具。芭比是如何吞吃美金的呢？且看以下的故事。一天，当父亲将价廉物美的芭比娃娃买下并作为生日礼物赠送给女儿后，很快就忘了此事。直到有一天晚上，女儿回家对父亲说，芭比需要新衣服。原来，女儿发现了附在包装盒里的商品供应单，提醒小主人说芭比应当有自己的一些衣服。做父亲的想，让女儿在给娃娃换穿衣服的过程中得到某种锻炼，再花点钱也是值得的，于是又去那家商店，花了45美元买回了“波碧系列装”。过了一个星期，女儿又说得到商店的提示，应该让芭比当“空中小姐”，还说一个女孩在她的同伴中的地位，取决于她的芭比有多少种身份，还噙着泪花说她的芭比在同伴中是最没“份”的。于是，父亲为了满足女儿不算太过分的虚荣心，又掏钱买了空姐制服，接着又是护士、舞蹈演员的行头。这一下，父亲的钱包里又少了35美元。然而事情并没有完。有一天，女儿得到“信息”，说她的芭比喜欢上了英俊的“小伙子”凯恩，不想让芭比“失恋”的女儿央求父亲买回凯恩娃娃。望着女儿腮边的泪珠，父亲还能说什么呢？于是，父亲又花费11美元让芭比与凯恩成双结对。洋娃娃凯恩进门，同样也附有一张商品供应单，提醒小主人别忘了给可爱的凯恩添置衣服、浴袍、电动剃须刀等物品。没有办法，父亲又一次解开了钱包。事情总该结束了呢？没有。当女儿眉飞色舞地在家中宣布芭比和凯恩准备“结婚”时，父亲显得无可奈何了。当初买回凯恩让他与芭比成双结对，现在没有理由拒绝女儿的愿望。为了不给女儿留下“棒打鸳鸯”的印象，父亲忍痛破费，让女儿为婚礼“大操大办”。父亲想，谢天谢地，这下女儿总该心满意足了。谁知有一天女儿又收到了商品供应单，说她的芭比和凯恩有了爱情的结晶——米琪娃娃。天啦，又冒出了个会吃美金的“第二代”。从吃美金的芭比娃娃的描述中，您也许会责骂玩具店的老板在变着法子掏人的钱袋，但从市场营销的角度看，这种诱“敌”深入的“芭比策略”却给人深思与启迪。【赏析】在战争中，进攻与防守是经常的事，进攻与防�
