战国策 译析-第10部分
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【译文】
甘茂自秦国逃出后，准备到齐国去。出了函谷关，遇见苏代（苏秦之兄），说：“您听说江上女子的故事吗？”苏代说：“没听说过。”甘茂说：“在江上的众多女子中，有一个家贫无烛的女子。女子们在一起商量，要把家贫无烛的赶走。家贫无烛的女子准备离去了，她对女子们说：‘我因为没有烛，所以常常先到，一到便打扫屋子，铺席子。你们何必爱惜照在四壁上的那一点余光呢？如果赐一点余光给我，对你们又有什么妨碍呢？我自认为对你们还是有用的，为什么一定要赶我走呢？’女子们商量以后，认为她说的对，就把她留下来了。现在我由于没有才德，被秦国赶走，出了函谷关，愿意为您打扫屋子，铺席子，希望不要把我赶走。”苏代说：“好，我将设法让齐国重用您。”
于是，苏代先西入关中游说秦王说：“甘茂是个贤能的人，并不是一般人；他在秦国受到惠王、武王、昭王等几朝重用。由崤山、函谷关直至溪谷，秦国的险阻要冲，他无不了如指掌。万一他通过齐国，联合韩、魏，反过来图谋秦国，这就对秦国十分不利。”秦王说：“那可怎么办呢？”苏代说：“您不如多备厚礼，以高位重金聘其回国。他要来了，把他软禁在槐谷，老死在那里，诸侯又凭什么图谋秦国呢”秦王说：“好。”于是，给甘茂以上卿的高位，拿了相印到秦国去迎接他。甘茂推辞不去。
苏代此时又到齐国，对齐王说：“甘茂是个贤能的人，眼下秦王给他上卿的高位，拿了相印去迎接他。但甘茂却因为感激您齐王的恩德而不去秦国，其实他愿意做大王的臣子，如果不加以挽留他，他一定不会再感激大王。以甘茂之才，如果让他统帅强秦的军队，秦国对齐国来说可就难以对付了。”齐王说：“好。”于是，赐甘茂为上卿，让他留在齐国。
【评析】
甘茂在函谷关遇见苏代时，穷困低落，作为曾经驰骋疆场的他自比贫寒的无烛女子，确实让人同情和惋惜，但是就是在这样卑下的比喻中，甘茂也露出作人的明智和聪明来：人都喜欢他人的援助，我如今没钱没势，无法用钱财讨人欢心，但我可以以自己的体力、脑力和才能来帮助人，这样人就会对我有好感，才会来帮助我。而如果你既贫穷又非常懒惰、不帮他人，那么你就会遭到众人的嫌弃。曾经有人坐牢三年出来，说监狱里也看有钱没钱，没钱的话会挨饿挨打，此人虽没钱，但三年过得很舒服，原因很简单，他天天算计着如何帮人忙，所以狱友们对他很有好感，给些好处给他，使他能渡过困境。看来就是罪犯也知感恩回报。苏代很会战略谋划，也善于包装他人，使他人奇货可居，他这种造势、整体策划能力非常高超，值得我们学习。另外苏代威胁秦、齐两国甘茂会来攻打，他这种威胁的话锋也收到了奇效。我们在说话时也不能太过斯文，该露锋芒就该露锋芒，除了利益的诱惑，对未来的恐惧也会使受众听命于你。
秦宣太后爱魏丑夫
【提要】
说话要善于诱导，迂回曲折、拐弯抹角的说话方式由于消除了人的抵抗心理，反而能够说服他人。这种引诱他人自己说出想听到的话语的语言技巧十分高明。
【原文】
秦宣太后爱魏丑夫。太后病将死，出令曰：“为我葬，必以魏子为殉。”魏子患之。庸芮为魏子说太后曰：“以死者为有知乎？”太后曰：“无知也。”曰：“若太后之神灵，明知死者之无知矣，何为空以生所爱葬于无知之死人哉！若死者有知，先王积怒之日久矣，太后救过不赡，何暇乃私魏丑夫乎？”太后曰：“善。”乃止。
【译文】
秦宣太后私通大臣魏丑夫，后来宣太后生病将死，拟下遗命：“如果我死了，一定要魏丑夫为我殉葬。”魏丑夫听说此事，忧虑不堪，幸亏有秦臣庸芮肯为他出面游说宣太后：“太后您认为人死之后，冥冥之中还能知觉人间的事情么？”宣太后说：“人死了当然什么都不会知道了。”庸芮于是说：“像太后这样明智的人，明明知道人死了不会有什么知觉，为什么还要凭白无故的要把自己所爱的人致于死地呢？假如死人还知道什么的话，那么先王早就对太后恨之入骨了。太后赎罪还来不及呢，哪里还敢和魏丑夫有私情呢。”宣太后觉得庸芮说的有理，就放弃了魏丑夫为自己殉葬的念头。
【评析】
对那些权贵之人或长辈，我们说话一定要小心谨慎，因为处在优势的人为了自己的位置和姿态，不会轻易采纳他人的建议。我们对他们说建议之前要重在考虑一下说话的方式，即以什么样的方式说话才能使他们接受我们的建议。我们可以设问对方一些最基本的事理，这些设问绝对会得到肯定的答复，当与对方在基本事理上达成一致，取得双方在心理和事理的一致和认同，然后再推演出自己的目的，如此循循善诱方可达到预期的目的。
秦客卿造谓穰侯曰
【提要】
如何让他人成为你的盟友，如何动员盟友一起对付敌人、同仇敌忾，是我们在商界、政界和其他人际环境经常遇到的事情，高明的战国说客仅凭三寸之舌，就可完成组织盟友、鼓动盟友攻击敌人的不易工作。
【原文】
秦客卿造谓穰侯曰：“秦封君以陶，藉君天下数年矣。攻齐之事成，陶为万乘，长小国，率以朝，天下必听，五伯之事也；攻齐不成，陶为邻恤，而莫之据也。故攻齐之于陶也，存亡之机也。君于成之，何不使人谓燕相国曰：‘圣人不能为时，时至而弗失。舜虽贤，不遇尧也不得为天子；汤、武虽贤，不当桀、纣不王；故以舜、汤、武之贤，不遭时，不得帝王。令攻齐，此君之大时也已。因天下之力，伐仇国之齐，报惠王之耻，成昭王之功，除万世之害，此燕之长利，而君之大名也。《书》云，树德莫如滋，除害莫如尽。吴不亡越，越故亡吴；齐不亡燕，燕故亡齐。齐亡于燕，吴亡于越，此除疾不尽也。以非此时也成君之功，除君之害，秦卒有他事而从齐，齐、秦合，其仇君必深矣。挟君之仇以诛于燕，后虽悔之，不可得也矣。君悉燕兵而疾僭之，天下之从君也，若报父子之仇。诚能亡齐，封君于河南，为万乘，达除于中国，南与陶为邻，世世无患。愿君之专志于攻齐而无他虑也。’”
【译文】
秦国客卿造对秦国相国穰侯魏冉说：“自从秦王把陶邑封给您，至今您在秦国已经掌权好几年了。如果你能攻下齐国的话，您的封地陶邑作万乘大国就指日可待了，这样您可以成为小国之长，小国的领袖，诸侯无不俯首听命，这可以同春秋时代的五霸相比啊！如不攻齐，邻国必然对陶邑虎视耽耽，从此永无宁日。所以进攻齐国，这对陶邑来说，是存亡的关键。
您如果想得到成功，为什么不派人去燕国对燕国相国公孙操说：即使是品格、智慧最高超的圣人，他也不能创造时势，时机来了就不能把它放过。虞舜虽贤，如果不遇到唐尧，他们也不会成为天子，商汤、周武王虽贤，如果不是遇到昏君夏桀和商纣，他们也不会称王于天下。所以即使是贤能的虞舜、商汤和周武王，他们如果不遇到时机，也都不可能成为帝王。现在诸侯要进攻齐国，这是您的大好时机啊！凭借诸侯之力，攻打敌对的齐国，既可以报复燕惠王以前的耻辱，又可以完成燕昭王未尽的功业，还可以为燕国除掉万世之害，这是燕国长远的利益所在，也是您建成大名的良好时机。《尚书》上说：‘做好事要愈多愈好除祸害要愈彻底愈好。’吴国不乘势灭掉越国，越国反而灭了吴国；齐国不乘势灭掉燕国，燕国反而几乎灭了齐国。齐国几乎被燕国所灭，吴国终于被越国灭掉，这都是因为除害不彻底的缘故。您如果不乘此时机完成您的功业，除掉您的祸害，一旦秦国发生其他的变故，而与齐国联合，您的敌对势力就更加强大了。以这样的仇敌来讨伐燕国，到那时，后悔也来不及了。如果您动员燕国的兵力，马上消灭齐国，诸侯也一定会像父子报仇那样，争先恐后地响应您的行动。如果真正能够灭掉齐国，我们将把黄河以南一带作为您的封地，您将会比作万乘之国，身居中原，四通八达，南与陶邑为邻，永世没有祸患，希望您一心一意地进攻齐国吧，不要有其他什么想法了。”
【评析】
要想强大，必须要拥有他人的力量和资源，人与人之间如此，国家之间也如此。所以客卿造认为魏冉只有攻下齐国才能使陶邑强大称霸。而对付敌国，一定要寻找盟友，从盟友的自身利益出发，说服他加盟，如此就有了攻克敌国的胜算。
客卿造对燕国的说辞具有排山倒海的气势，各种意思层次分明、不断迭进，举例、引用、假设等修辞手法层出不穷，是游说中的典范之作。我们说话时也要熟练应用这种层层迭进的游说方法。他的游说可以划分为以下4个段落：
1以虞舜、商汤和周武王的案例说明要抓住机会攻齐；
2引用《尚书》和假设的情况说明消灭齐国必须彻底；
3用假设攻击齐国的情况说明消灭齐国会得到各国援助；
4用假设已经消灭齐国的情况说明消灭齐国后的巨大利益。
范睢因王稽入秦
【提要】
范睢是本书的又一个重要人物，他的口才与谋略在战国纵横家中属于一流。“怀才不遇”“英雄无用武之地”是最可恨最可悲的，我们看看范睢是怎样推销自己，从而受到重视，登上历史舞台的。
【原文】
范子因王稽入秦，献书昭王曰：“臣闻明主莅正，有功不得不赏，有能者不得不官；劳大者其禄厚，功多者其爵尊，能治众者其官大。故不能者不敢当其职焉，能者亦不得蔽隐。使以臣之言为可，则行而益利其道；若将弗行，则久留臣无为也。语曰：‘人主赏所爱，而罚所恶。明主则不然，赏必加于有功，刑必断于有罪。’今臣之胸不足以当椹质，要不足以待斧钺，岂敢以疑事尝试于王乎？虽以臣为贱而轻辱臣，独不重任臣者，后无反复于王前耶？
臣闻周有砥厄，宋有结绿，梁有悬黎，楚有和璞。此四宝者，工之所失也，而为天下名器。然则圣王之所弃者，独不足以厚国家乎？臣闻善厚家者，取之于国；善厚国者，取之于诸侯。天下有明主，则诸侯不得擅厚矣。是何故也？为其凋荣也。良医知病人之死生，圣主明于成败之事，利则行之，害则舍之，疑则少尝之，虽尧、舜、禹、汤复生，弗能改已！语之至者，臣不敢载之于书；其浅者又不足听也。意者，臣愚而不阖于王心耶！抑其言臣者，将贱而不足听耶！非若是也，则臣之志，愿少赐游观之间，望见足下而入之。”书上，秦王说之，因谢王稽，使人持车召之。
【译文】
范睢得王稽之助来到秦国，他献书昭王说：“臣听说明君主政，有战功的必然得到奖赏，有能力的一定授予官职；功劳大的俸禄多，战功多的爵位高，能治理民众的官位高。没有才能的不会让他任职，有能力的不会被埋没。假如大王认为臣说得在理，就请大王依计试行之，臣自信能有益于治道。如果明知其利而不行其道，那臣即使久留于秦也枉自无用。
谚语道：‘一般的君王行功论赏，总以好恶而施，而英明的君主却不是这样，总是赏有功而罚有罪。’现在，我的胸膛挡不住杀人用的垫板，我的腰板抵不住利斧，我怎敢拿毫无把握的计策上献给大王呢？臣虽鄙贱不足以闻，大王又难道会认为举荐臣的人（指王稽）胆敢欺诈大王吗？
臣听说周之砥卮、宋之结绿、魏之悬黎、楚之和璞，都是为璞所遮的美玉，最初玉工都不能辩别，历经波折最终成为天下名器。既然这样，那么圣王所遗弃的人难道就不能使国家富强吗？臣听说善于治家的，在国内招致人才；善于治国的，更到诸侯国中寻觅良臣。正因为天下有明君贤主，各诸侯国才不可能专有贤士。究其原因，在于昏庸的诸侯们空有眼珠，不能识才，而任人才流动。正如良医能预测生死一样，明主能够洞察事情的成败，有利则为，有害则不为，疑惑不定则尝试而为之。这是尧、禹、汤等圣主也无法改变的通则。
至关重要的言语，臣不敢写在这里；而一些肤浅的话语又不值一说。臣内心惴惴不安，也许是臣的愚味无知，使言语不符合大王心意？还是由于推荐臣的人出身鄙贱，大王认定他们的话不足相信？如果不是这些原因，那么我的意思是，希望大王能稍微腾出一点游览观赏的余暇，我将当面进言。”
这封自荐的奏书献上后，秦王十分高兴，向王稽表示了荐举贤才的谢意，再派车马去召请范睢。
【评析】
人一生其实只有一项工作，那就是推销自己。每个人的生存都需要大量的物质和精神资源，你要得到资源，就要与对方进行交易——销售自己的资源，换来自己想要的资源。凡是有大成就的人，都是人们对他有大需求的人，而人们之能认可他，在于他能销售自己，使自己价值连城、奇货可居。所以人生在世，学会推销自己是第一位的。
范睢向秦昭王写的自荐信，先谈论治国的一般道理，再谈人才对国家的重要性，最后在说明自己是真心献计的同时，委婉地要求见面。其实人最怕见面，一见面就具有亲切感、就更容易说服人，一见面好多事就推脱不过。所以一定要争取和要人们见面。这封自荐信的根本目的，就是要达到能够与秦昭王面谈。范睢以他简略而委婉的说辞很容易就达到了这个目的。只要见到了秦王，那么更详细更富有智慧的谋划一定会使秦王折服，会使自己的抱负和愿望�
