妥协 作者:于富荣-第27部分
按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
（2）别以为你的要求已经足够高了
很可能你的要求只是太一般，太容易满足了。对方可能都不知道自己想要什么，或者他（她）对于价格的认识与你根本就不相同。
（3）不要做没有回报的让步
没有回报，或是未经过激烈地讨论，就不要轻易做出让步。
（4）不可接受对方第一次的要求
许多人往往因对方第一次提出的要求与他（她）预期的一样，便投降了。事实上，对方可能愿意再做让步；而且，对方可能会觉得你太愚蠢，因此，无论哪种情况，你都不应该太急于接受对方所提出的第一次的要求。
（5）不要随便让步
不要因对方说，鉴于某些规则或是制度不能做出妥协，你就随便表示同意。要记住，每个条件都是可以讨价还价的。
（6）别忘了你所做过的让步
总的让步水平对你谈判的优劣势有重要的作用，最好做个记录。
（7）不要降低自己的灵活度
灵活度就如你账面上的钱一样，每做出一个让步，离你最低的要求就接近一点。如果所有可能做出的让步都做出，但谈判还不能达成一致的话，僵局就很难避免了。
（8）不要拘泥在某个特定条件上的让步，谈判的全局要比单个的条件重要得多
应该让对方了解所有的让步都是不确定的，都是建立在你对整个协议满意水平的前提之上。人们常常在不该让步时，也咬紧牙关执行做过的允诺，他们怕假如说话不算话会有悖自己的诚实。这种坚持往往会让你吃大亏，尤其是在对方根本就不讲信用的情况下。
（9）陈列各种谈判条件
谈判之前要将各种条件都列出来，包括谈判的水平，最低的界限及每个条件的最初要求。一个积极的建议是每个条件都应有“必须”与“可让步”的项目，两者要结合起来以随时限制每一让步的弹性。
第六章：选对时机用对方法
在最后时刻退让
时间在谈判中是非常重要的，有效地利用时间是谈判者采用退让策略打破僵局的先决条件。为了使让步发挥较好的作用，收到理想的效果，许多谈判者都是在最后期限内让步，即不到万不得已绝不让步。
有时候，会出现这样一种情况，谈判停滞在离达到双方的立场已经相当接近的地方，但对手却仍拒绝成交。其原因多半是他还在观望、在等待，希望再从你那里得到一些利益的转让。那么，应该什么时候做出适当让步与妥协呢？如果让步时间过早，那么有可能被对方误认为是“顺带”的无关紧要的小让步，从而使对方得寸进尺，意欲在最后一分钟再搏一把；如果让步时间太晚，可能对对方的影响或者作用变小。在对方立场强硬、关系恶化之后，再提出让步，会减弱其应有的威力和诱惑力，于是如何控制好让步的时间便是谈判者最应注意的问题了。
我们举一个土地买卖的例子来作说明。张三想以每英亩1000元到1500元的价格卖掉一块土地。而在谈判中，他则先喊价3000元，借此试探买方的反应。但买方事先已对这块土地进行过评估，也调查过附近的地价，他认为土地的价格，应在每英亩800元到1000元之间方为合理。由于急欲将土地脱手，当买方提出其所认为的合理价格时，张三立刻同意把价钱降为每英亩1000元，也就是原来的三分之一。结果呢？就因为卖方在谈判一开始即做出了大幅度的让步，所以，在接下来的谈判中，一开始就失去了主导权，卖方陷入了防卫的状态，任凭对方杀价，最后，土地自然是以“买方”所提议的价钱成交了。
如果张三不那么快就让步，他的土地，每英亩至少可卖到l200元以上。
通常情况下，为了使让步发挥较好的作用，收到理想的效果，许多谈判者都是在最后期限内让步，即不到万不得已绝不让步。无论在何种情况下做出最后的让步，都必须与对方感到有吸引力的内容结合起来，它应对对方本人也具有诱惑力。任何人都希望成功，只要协议还有可能达成，谁都不会放弃努力的。
买卖双方就事宜进行谈判，现在双方的价格已经十分接近了，尽管双方心中都有一个最后的让步价位，但都已摆出了最后报盘的架势。
买方：算了算了，我早就猜到了会这样，只是差这么一点就不能成交，未免有点可惜。
卖方：可我已经给了你最低的报价，在任何地方你也找不到比这个价更低的了。
买方：我相信能找到的。坦白地讲，你怎么可能放弃这么大一笔生意！
卖方（虽然心里很担心这笔生意会泡汤，但仍装出一副满不在乎的样子）：无非是浪费了点时间罢了，做成了就赚点，做不成也无所谓。
买方：我想我还是给另一家公司打个电话，看他们是否能接受我的价格。
卖方：可以。不过我再说一遍，我报的价格绝对是最低价了。
买方：只差几元钱了，难道你仅为了这几元钱就放弃这么大一笔生意吗！何况我们以后还会继续合作。
卖方（做了个无可奈何的样子）：去给别人打电话吧。但我把话说在前头，要是你和别人也谈不成，再来找我们，那时可就不是这个价了。
买方（离开一会儿，给女友打了个电话，约好吃晚饭的时间，然后回到会场）：运气不错，他们愿意接受我出的价！？？
可以想像谈判最后还是继续进行下去，双方最后还是握手言欢了，他们所做的这一切，只不过是要使这最后的让步，看起来像是为了挽救谈判告吹所尽的最大努力罢了。
在谈判中，必须永远留有让步的余地，即使是一揽子谈判也是如此，这样做是为了使自己在最后一分钟仍持有促成谈判成功的筹码。你必须让对方意识到他已经把你榨干，再无半点油水可挤了。这样，你的让步，就会被视为为达成协议你迫不得已的最后一点牺牲。所以，与此同时，你还必须强调无任何可让的东西了。为了让对方觉得这像是最后一步，除非由于某一难题无法克服，或谈判已经告吹，否则绝不能做出此让步。
这样做的好处是，对方可能此后再来找你，会接受你最后报盘，这样你的让步就不需要了。如果此后对方没有再来找你，你不能让等待人家来找你的时间太长，因为随着时间的推移，人家可能已经觉得和你没有以后的谈判了，从而抛弃幻想，开始执行其他方案。那么是否应当让谈判暂时停一停，也就是说如何控制好时间，给对方或自己一个缓冲的时间，这就得由你自己判断。
第六章：选对时机用对方法
谨防时间圈套（1）
时间对每个人都是绝对公平的。它既不会给你多一点去考虑如何击败对手，也不会给对方多一点来反击你。虽然我们无法控制谈判中的时间，但我们可以细心研究一下时间进程对谈判过程的影响。
例如，大多数谈判都有个截止期，而且我们也知道，谈判中实质性阶段往往就是接近截止期的几分钟。在这种情况下，如果你知道对方的截止时间，而他却对你的截止时间一无所知时，很显然你占了绝对优势。如果你是个拘泥于时间的人，而对方却视截止时间于不顾，那么你可能就处于被动状态了。
谈判的时间限制对任何一个谈判者来说都是一种巨大的无形压力。例如，如果某人建议你做某些事，你会基于你的需要来衡量对方的要求，要是对方的建议也能符合你的要求，或许你会同意。
在英国某个乡镇里，由12个农夫组成的陪审团在审理一起案件的过程中，已有11个达成一致看法，认定被告有罪，但另一名农夫却表示异议，认为被告无罪。
当地法律规定，只有当所有的成员一致通过的情况下，陪审团的判决才能成立、生效。为了使陪审团绝大多数的关于被告有罪的判决能够最终成立，获得一致通过，11个农夫花了将近一整天的时间，费尽唇舌地想使这位农夫改变原来的看法，以使审判尽早结束，可是那位农夫竟连一点让步的意思都没有。这时，天空中乌云满布，一场大雨就要来临，那11位农夫很着急。可是那个农夫却仍不为所动，坚持己见，而那11个农夫却个个急得像热锅上的蚂蚁。随着“轰隆”一声雷鸣，那11个农夫的立场动摇了，他们转而一致投票赞成另一位农夫的意见：宣告被告无罪。
本来坚持被告有罪的11名陪审员的实力显然要比那1名主张判处被告无罪的陪审员的实力大得多，但由于那1个人坚持己见，而11个人却为自己设置了一个最后期限——下大雨之前，结果迫使自己在时间的压力面前放弃了从前的主张，进而做出妥协和让步，按照那1个陪审员的意见达成了协议。虽然那1名陪审员并没有有意识地去做“时间圈套”，但当对方给自己设置下最后期限的陷阱时，他毫不改变立场，最终迫使对方自己设置的“时间圈套”发生了作用。
在买卖谈判中，买卖双方都可各自从或实或虚的角度出发，以最后期限式的“时间圈套”来造成对方的心理压力，实现交易的最佳效果。美国谈判大师嘉洛斯在他的巅峰之作《商业谈判》一书中提出的“期限的力量”的诀窍，实质就是买卖双方各自为买卖型的谈判所做的“时间圈套”，现照录如下：
卖主对于时间的压力非常敏感，以下是买主用来刺激卖主完成交易的9个最后期限：
我于5月30日以后就无钱购买了；
明天以前，我需要知道一个确定的价钱；
我要在下星期之前完成订货；
如果你不同意，我明天就要找别的卖主商谈了；
我不接受5月1日以后的估价单；
星期三以后，我就不一定买了；
这是我们的生产计划书，假如你不能如期完成，我们只好另请高明了；
我们的财务年度在12月9日就要结束了；
我明天就准备返程了，你究竟接受不接受这个价格呢？
经验告诉卖主，某些最后期限能够促使买主决定购买。以下的9个方法，可促使原本无心购买的买主决定购买：
7月1日以后价格就没这么便宜了；
这个大优待只在15天内有效；
大拍卖将于6月30日截止；
如果您再不惠顾，我们就要倒闭了。或者是：结束在即，大拍卖，欲购从速；
如果你不在6月1日以前给我们订单，我们将无法在6月30日以前交货；
生产这种货物，整整需要8个星期的时间；
惟有立刻订货，才能确保买到你所需要的货物；
有艘货轮将在本日下午两点开船，你要不要马上购货，赶上这班船呢？
如果你的货款明天还不能到，这项货物就无法为你保留了。
第六章：选对时机用对方法
谨防时间圈套（2）
在这些最后期限式的“时间圈套”面前，我们应该注意到，它可能是真的，也可能是任意编造的，不可不信，也不可全信，一定要慎重地选择好应对的措施。而在己方运用这种最后期限式的手法时，一般是在谈判形势对己方有利，对方欲达成协议的心情比较迫切时较有成效。倘若形势本来就对己方不利，而对方又并不急于成交，那么这种“时间圈套”不但不能起到应有的作用。反而还会有伤双方的和气，给谈判的双赢结果设置障碍。
由上面这些“时间圈套”可知，时效的压力对谈判来说，是很严肃的，它迫使人们迅速做出抉择。一旦有一方接受了时效的条件，那么谈判的结果也就难以预料了。
时效作为时间的限制，就像飞机一样，来了又去，去了又来。在日常生活中，来不及申报个人所得税的人，4月7日以后还可以和税务局商量补办；10号要付的账单，也可以11号再付；报告迟一天交上去，也不至于因此被炒鱿鱼。时间的限制，只有当你认为它是真的，它才可能是真的；如果你认为它不是真的，它便不至于那么严肃，只要经过商量便可延期。
时效具有一种无形的催眠力量。即使你不需要，往往也会使你在不知不觉中接受它。那么，如何抵御这种诱惑的力量，我们应该记住：只要在结束之前到达，永远不迟。时间分秒飞逝，这是众所皆知的事实。不论我们做什么，对每个人来说，时间走动的速度都是一样。因为无法控制时间的快慢，我们就必须分析时间对交涉过程的影响。
很多人把交涉看作是一个事件，这样开始，那样结束。若是每项交涉都是相同的，那就可以定出一个时间标准。你可能在某天早上9点与老板约好了时间谈谈你早该加薪的问题。老板的秘书告诉你，10点时，老板有另一个很重要的会议。你立刻注意到时间的限制，你相信在10点时，必须要结束与老板的会谈。所以对任何交涉，不可期待过早的结论，而会很自然地将所期望的妥协、和解，放在交涉结束之前。当你的截止时间到达之时，你自然会妥协。
虽然对方的截止时间与你一样，但当对方看到你坐立不安时，可能会轻松地哼着小曲，并告诉你他是如何从吃亏上当的例子中学得这些经验的。
如前所述，对时间的分析、使用，可以决定一件事的成功与否。时间甚至可以影响人�
