妥协 作者:于富荣-第6部分

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司就把这个美丽的梦想变成了现实。他们是如何做到这些的呢？原来，在和克丽丝蒂娜接触的过程中，劳力士公司始终让这位网球明星注意到：如果和其他公司联手，凭借自己在网球运动方面的知名度以及在体育史上的地位或许能保证其获得更好的报酬，但是如果选择劳力士作为合作伙伴，那么这种联合将会体现出一流的水平和质量。在几经权衡之下，克丽丝蒂娜决定在报酬方面做出让步，最终选择和劳力士签约。　

　　　　　　　　商务谈判的目的就是为了谋求自身最大的利益，而利益取向不同，谈判各方在谈判过程中的着重点就不同，这就使得谈判双方既要在某些方面加强合作，又要在其他方面展开拉锯战。以联想与IBM的并购为例，在个人电脑业务的技术合作和人员整合等方面，谈判双方都为促成合作付出了极大的努力，而在价格和股权分配等方面，联想和IBM则为了各自的利益大费口舌，这也正是双方谈判历时13个月的重要原因之一。当谈判双方彼此都做出了一定的让步和妥协之后，双方的利益也就算得到了最有效的协调，如此一来，谈判双方各自的目的也就得到了统一和实现，谈判活动由此告一段落。　


　　　　　　　　如果没有具体利益的刺激，就不会有谈判活动的产生；如果没有不同的利益取向，也就不会有谈判桌上的针锋相对和你来我往；如果谈判双方的利益不能得到最有效的协调，那么谈判就会陷入僵局，以至无法实现谈判的目的。因此，只有存在相互合作和利益互补的关系，才有谈判双方相互妥协和让步的可能，从而才会为谈判的成功创造可能。　

　　　　　　寻求利益互补

　　　　　　　　任何谈判的成功都必须是双方利益合理协调的结果，这种合理协调就是谈判双方之间的合理的利益互补。　
　　　　　　　　以前面提到的联想与IBM的合作为例，对于IBM来说，联想对中国市场的覆盖面更广，如果和这样一个企业合作成功，那么对IBM今后在中国的产品和服务的推广是有很大帮助的。通过这个合作，IBM会把其先进的技术引进到联想的一些产品中，而联想在营运方面的效率则可以继续帮助IBM把成本管理得更好。对于联想来说，它得到的不仅是IBM先进的技术，还有其畅通的国际销售渠道，以及其强有力的品牌影响力和渗透力。通过与IBM的合作，联想将至少提前20年开始它的全球化战略，可以说，联想因为这次合作而获得了一次加入国际化竞争的绝佳机会。也正因此，所以无论是联想还是IBM，他们都认为这次并购活动并不是一个简单的买卖，而是一个长期的战略联盟，在这个长期的战略联盟中，联想和IBM实现了充分的利益互补。　

　　　　　　　　事实上，任何谈判的成功都是双方利益合理协调的结果，这种合理协调就是谈判双方之间的合理的利益互补。从这种意义上来说，谈判就是一种双方互相交换利益的活动，对商务谈判而言，这种交换的过程很多时候是一方需要“获得某种商品或服务”，另一方需要“获得一定价款或酬金”。而这两种不同的利益需求，是可以通过双方的合作来实现的，这就是利益的互补性。利益差异＋利益互补=谈判的基础。所以，人们总是说，商务谈判行为本身就是一种追求利益的过程。　

　　　　　　　　既然商务谈判本身就是一种追求利益的过程，那么，人们在进行谈判时就一定会为争取自身利益做出最大的努力。由于谈判者受不同企业文化的熏陶，他们可能会从不同的角度看待双方的谈判，但无论怎样，他们都会为自己争取更多的利益。于是，在谈判过程中经常出现这样的情况：文化冲突及其造成的伤害会导致谈判双方的猜疑和挑衅，这种猜疑和挑衅会使很多谈判者认为谈判只是一种零和游戏而已——当其中一方获得某种利益时，另一方就会失去这种利益；当其中一方在某一项目中获得较多的利益时，另一方就只能得到较少的利益，谈判双方因此而锱铢必较、针锋相对、互不相让。而比这更糟糕的是，在这场零和游戏中，不会产生任何附加价值，而且在一个相当长时期内也不会达成任何协议。如果这样理解谈判，并且在实践中按着这种思路进行谈判的话，那么世界上形式各样的商务谈判根本就没有成功的可能，而且人们还会因为谈判而浪费大量的时间和精力。　

　　　　　　　　如果谈判只是一种零和的游戏，那么谈判双方必定会千方百计地坚守各种利益，这样下去只能看到谈判双方互相僵持的局面，而谈判的目的也就无从实现。　

　　　　　　　　其实，谈判就是有关各方为了实现自身的目的，在一项涉及各方利益的事务中进行磋商，并通过调整各自提出的条件以达成一致的过程。如果谈判只是一种你输我赢的零和游戏，那么双方的磋商就失去了意义。事实上，谈判双方之间的利益应该是互补的，当然了，这并不是否认了谈判双方的利益分歧问题，谈判产生的前提之一就是双方存在着利益分歧，正因为双方存在着利益分歧才需要展开谈判。这种利益分歧体现在双方各自提出条件的差异上，谈判的目的就是要通过沟通协商，调整各自的条件来弥合这种分歧，达成一致，促使谈判成功。正是利益差异和利益互补构成了谈判的前提，而协调双方利益的过程就构成了谈判双方在谈判桌上的你攻我守或相互妥协。　

　　　　　　　　如果谈判双方存在利益互补的前提，那么通过彼此的让步妥协，谈判就有可能圆满完成；反之，如果谈判双方的各种利益不能保证相互补充时，那么就谈判者就没有必要一味地做出不合理的妥协，因为在谈判过程中，妥协的目的是为了获得某种互补利益，而不是为了妥协而妥协，当利益不能互补时，那么就没有必要再做出妥协了。例如，当一个企业打算出售某种产品或服务时，而对方提供的价格不太合适，如果确定双方以后还有更多的合作机会，那么为了实现长期合作的目的，出售产品或服务的一方就可以适当做出妥协，促成这笔交易。然而如果在这个项目上，对方提供的价格极为不合理，而且双方又不存在建立长期合作关系的可能性，那么就应该放弃，或者至少在价格上不再做出妥协。　

　　　　　　　　谈判者如果认不清形势，不顾双方之间的利益互补而一味地妥协，那最终只能落个得不偿失的结果。在北京举办亚运会期间，日本一家公司的老板曾表示对北京某电视制作中心制作的一部纪录片感兴趣，提出先作一个试验项目，这家电视制作中心非常高兴，认为这是一个好机会，然而却忘了考察对方是否真正有与自己进行长期合作的意图。就这样，在日本公司的一再坚持之下，制作中心决定即使是赔钱也要把片子做好，希望以后能和这家日本公司进行长期合作。然而，最后的结果是，电视制作中心花费了大量的人力、财力、物力，但是却没能确定和对方长期合作的关系，因为那家日本公司根本就不准备进入中国市场，真是赔了夫人又折兵。这就是忽视妥协的前提而盲目妥协的结果。在谈判过程中，当谈判者发现价格或其他因素与己方利益不能互补时，就要及时放弃，或者另辟蹊径，而不能放弃原则、一味妥协。　

　　　　　　找到满足双方需要的办法

　　　　　　　　在双方谈判过程中，不能仅仅以满足自己的需要为出发点，而是应该通过交换观点共同磋商，共同寻找使双方者能接受的方案。　
　　　　　　　　世界著名的心理学家马斯洛博士在其需要层次理论中提出，需要是人一切行动的原动力，人的行为是由动机支配的，而动机则是由需要产生的。一个人会同时存在多种多样的需要，包括物质需要和精神需要，但是每种需要的重要性，在不同的时期和不同的环境具有不同的地位。每一个人都会首先寻求满足他的最重要的那个需要，可以说人的一生就是为了满足需要而与自然、社会不断进行拼搏的持久斗争的一生。同样，商务谈判活动也是建立在人们需要的基础之上的，它是处在不同角度、不同经济发展状况下的不同的人或团体为了满足各自切身利益的需要，而通过一定的形式达成的某种商业化目标的外在表现。正是因为有了各种层次的需要，才使商务谈判的各方在谈判桌上进行各种形式的磋商，最终达成满足彼此需要的目的。　

　　　　　　　　美国谈判学会主席杰勒德·尼尔伦伯格根据其对马斯洛的需要层次理论进行研究，总结出了著名的“谈判需要理论”。在“谈判需要理论”中，杰勒德·尼尔伦伯格提出，需要是谈判产生的基础和动因，因为人类每一种有目的的行为都是为了满足某种需要，需要和对需要的满足是谈判的共同基础。对于谈判主体而言，如果不存在某种未被满足的需要，他们就不会走到一起谈判了，因此谈判者应去发现与谈判各方相联系的需要，对驱动着对方的各种需要加以重视，以选择不同的方法去影响对方的动机。也就是说，谈判主体在进行谈判之前就应该发现谈判各方的真实需要，不仅要十分清楚自己真正需要的是什么，而且还要想办法弄明白对方的真实需要。所以，在谈判过程中，为了得到一个满意的结果，你必须站在双方的角度去看待问题。　

　　　　　　　　杰勒德·尼尔伦伯格还在其论著《谈判艺术》一书中更加明确地提出：“谈判的定义最为简单，而涉及的范围却最为广泛，每一个要求满足的愿望和每一项寻求满足的需要，至少都是诱发人们展开谈判的潜在原因。只要人们为了改变相互关系而交换观点，只要人们是为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。谈判通常是在个人之间进行的，他们或者是为了自己，或者是代表着有组织的团体。因此，可以把谈判看作人类行为的一个重要组成部分，人类的谈判史同人类的文明史同样长久。”　

　　　　　　　　谈判为什么会成为人类行为的一个重要组成部分？从本质上说，谈判的直接原因是因为参与谈判的各方有自己的需要，或者是自己所代表的某个组织有某种需要，而一方需要的满足又可能无视他方的需要。因此，在双方谈判过程中，不能仅仅以只追求自己的需要为出发点，而是应该通过交换观点进行磋商，共同寻找使双方都能接受的方案。　

　　　　　　　　也正因此，谈判者必须要善于重视、发现和引导对方的需要，真正的谈判高手甚至可以通过采用适宜的巧妙方法控制对手在谈判桌上的需要，以达成谈判的最终目标。　

　　　　　　　　案　例　

　　　　　　　　约翰是一家公司的工会官员，作为公司的一员，约翰工作效率很高，而且也深受工人的爱戴，可以说公司经理没有理由不信任和尊重他。但是作为一名工会官员，约翰又常常会代表工人利益和经理进行谈判，而在谈判桌上，约翰举止粗暴，气势凌人，说话嗓门很大，而且还经常说脏话和粗话，所有的这些都让公司的股东们觉得他非常难缠。　

　　　　　　　　有一次，约翰到经理办公室找经理，他要求星期三放一天假，因为当地有一场著名球队之间的篮球决赛，这在平时是难得一见的。约翰向经理表示，如果星期三放假一天的话，工人们同意周末加班一天，但是经理必须要付加班费。　

　　　　　　　　经理也知道这场篮球决赛很重要，而且对于很少能看到正式比赛的当地人来说更是如此，但其重要性还没有达到工厂里的工人都必须去看的程度，更何况，工厂里的120多名工人也不见得人人都爱看篮球。当经理婉转地向约翰表达了这个意思之后，约翰根本不加理会，他仍然立场坚定地要求：“星期三必须放假一天，周末加班一天，如果经理不同意这么做的话，那就是专政”。约翰还说，如果经理真的不给工人放假的话，那他就要到政府部门控告公司的“非人性”管理方式。　

　　　　　　　　面对约翰的蛮不讲理，经理没有和他就这件事继续争论下去，只是心平气和地建议：“只要送货任务能在中午以前做完，星期三下午就可以全厂放假，工资不扣，愿意看球赛的就去看，如果不愿意的话就以别的方式休假，而且周末也不需要再加一天的班了。”然后，经理就派助理把自己的意见传达给了工人。　

　　　　　　　　约翰认为经理的建议完全不合情理，于是他怒气冲冲地到工厂里去鼓动工人，要大家以罢工或者其他方式反对老板的独裁。可是当他走到工厂，并把自己的想法告诉大家时，他发现工厂里的工人们都在紧张地工作，没有一个人响应他的号召。更出乎他意料的是，工人们竟然对经理的建议表示极力赞成。约翰十分生气，他告诉大家，“这是经理的圈套，他想让大家半天完成一天的活儿，如果你们同意这个建议的话，那以后你们就别想再申请这样的福利了。”但是，工人们都纷纷按照经理助理精心安排的发货计划和细节去工作，他们除了满心欢喜地等待中午到来之后的休息之外，再也不考虑约翰的大嗓门了。　

　　　　　　　　就这样，公司经理既没费什么口舌，也不用支付工人周末的加班工资，就把问题妥善解决了，而且工人们对经理提出的交换条件都感到十分满意。　

　　　　　　　　妥协不仅仅是为了息事宁人而做出的让步，更重要的是它能找到同时满足双方需要的办法。需要是谈判的动因，如果能在满足自身需要的基础上切实满足对方的真实需要，那么你在谈判中就会处于有利的主导地位，而你和对方的谈判也会在双赢中迎来一个两全其美的结局。　

　　　　　　　　总之，谈判起因于需要，需要和对需要的满足是谈判双方所共同追求的，只有在谈判中尽量满足双方的需求，谈判才会顺利进行。　

　　　　　　第二章：双方存在利益互补的关系
　　　　　　互惠谈判观念

　　　　　　　　任何谈判都是建立在寻求需要被满足的基础之上的，商务谈判也一样。妥协就是为了满足双方的需要因此在谈判中建立互惠谈判观念是十分重要的。　
　　　　　　　　人