巨人归来-第4部分
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在和老头老太太拉家常的过程中，史玉柱开始了他的市场调查。
他问这些留守的老人，吃过保健品吗？如果可以改善睡眠，是否会买？
调查的结果是，很多老人都想吃史玉柱推销的产品，但现实的问题是，他们舍不得钱买。
调查中，史玉柱还发现，这些老头老太太吃完保健品后会故意把空空如也的盒子放在显眼的地方，以暗示自己的子女保健品已经没有了。
种种迹象让史玉柱大受启发，他敏感地意识到这个市场里存在很大的商业机会，只是没有被开发出来。要开发这样的市场，一定要知道消费者是谁，买单者又是谁？
而后来家喻户晓的广告〃今年过节不收礼，收礼只收脑白金〃正好解决了保健品市场消费者与买单者脱节的问题。
……
所以，从根本上说脑白金的成功正是史玉柱对消费者的深入研究获得成功的典型案例。而正是因为有了这样成功的实践，我们发现，史玉柱的绝招是，卖什么并不重要，关键是要满足消费者的需求，可以是身体的需求，也可能是心理上的需求。
于是，在决定进军网络游戏市场的前夕，史玉柱也进行了大量对游戏玩家的研究。
〃我是学数学的，思维方式就是从A到B。一般大家可能就按通行的路走了，但是我要列出从A到B所有的出口，列出所有可能的链接，要一条路都不落，看哪一条路可行，哪条路不可行这也在一定程度上决定了我的思维方式。〃史玉柱对一位记者这样解释自己。
第13节：骗消费者一年，有可能（2）
小时候〃贪玩〃的秉性让后来的史玉柱和网易的丁磊以及盛大的陈天桥都不一样。丁磊不玩游戏，但因为是技术科班出身的，所以，他总能根据游戏发展需要发展什么新的技术。而盛大的陈天桥虽然也曾宣称过自己曾连续几天玩游戏，但这个说法后来被证实是吹牛陈天桥几乎从不玩网络游戏。
尽管对于网络游戏市场是个后来者，但不能否认的是，史玉柱是中国最早的一批网民。第一次进入聊天室和人聊天的时候，史玉柱说：〃我是史玉柱。〃对方说：〃我还是李嘉诚呢！不会聊天滚一边去。〃
自从网络游戏诞生以来，史玉柱从没停止过关注。在几乎玩遍所有的网络游戏之后，〃觉得不错的一款是《英雄时代》〃。
事实上，史玉柱也是盛大公司成名作《传奇》的忠实玩家。据说，他曾花费3万元购买游戏中高级角色的账号，以及高级装备。外界还盛传史玉柱在《传奇》上用户名就叫〃收礼只收脑白金〃。
但是，商人史玉柱显然并不甘心只做一名网络游戏玩家。在宣布进入网络游戏的两年之前，史玉柱就为大举进入网络游戏界做好了准备，他成立了上海征途网络科技有限公司，最初的研发团队中就有20多人来自《传奇》的老东家陈天桥的盛大公司。
史玉柱在网络游戏《征途》的开发过程中，也一直在以一个玩家的身份去发现各种问题，并主动公布了上千个程序漏洞。
有文章说，做《征途》游戏前，和史玉柱聊过天的玩家有300多名，谈话时间每人至少半个小时以上。但是，可能没有几个人知道，当时和他聊天的人后来会自己搞游戏。
一个有意思的趣谈是，一次四通的董事长段永基打完高尔夫球就劝史玉柱：〃你该去做点体育锻炼了〃。史玉柱则表示，〃我每天都骑马四个小时。〃当然，史玉柱是在游戏中骑马。
据说，史玉柱精力旺盛，常常凌晨还不睡，即使把《征途》游戏做到了美国上市，他仍会花费大量时间在自己和竞争对手的各种网络游戏上。
正是在自己的实践以及与玩家的交流中，史玉柱对网络游戏的本质体验有了深刻的认识。在史玉柱看来，网络游戏已经不再是单纯的娱乐，而是一种生活方式；几千万的游戏玩家在上百款网络游戏里按不同的游戏规则互动、生活，已经构成了一个个真实的精神社会；而网络游戏精神社会的最大特点在于：一切都有可能，又一切都可以重来。
于是，参照现实生活中的人性本能和弱点来设计精神世界的游戏规则，成为了《征途》游戏的核心理念。这也是《征途》游戏能快速崛起的重要秘密。
针对消费者搞产品
传统的商业思维是：有了一个好的产品，再根据产品去找市场。而史玉柱的商业逻辑却是，先在一个广阔的市场中去研究消费者，然后根据消费者的需求定位自己的产品。
《征途》游戏能快速成长，与史玉柱对消费者的研究不无关系，它的每一步设置都是把消费者套在上面，并且促使其消费。
我们的研究发现，在《征途》的虚拟世界里，现实生活中受到政府严格管制的彩票、赌博、保险等行业或行为是可以任意〃游戏〃的。
每个周末，《征途》游戏里都会出现一批怪物，玩家只需要杀掉怪物就有100％获得〃密银宝箱〃的机会，打开宝箱就有可能获得各种好装备机会。但值得注意的是，开宝箱的钥匙只有在网络商店里才能买到，1把钥匙得花大约1元人民币价值的虚拟币。
第14节：骗消费者一年，有可能（3）
正是基于这样的设计，玩家可能为了好装备而去打开〃密银宝箱〃，而为了打开〃密银宝箱〃而不断购买钥匙，从而持续消费。
公开的消息说，2007年2月，征途公司推出〃密银宝箱〃，紧接着3月份的财务报表就显示营业额为1？8亿元。专业人士估计最起码三分之一的收入来源于开宝箱。
有人公开质疑说，这开宝箱，就是彩票。而国家对于彩票的管理是非常严格的，获奖几率、监督、有多少人要回报等，都是有严格的规定的。
但是质疑归质疑，史玉柱和《征途》游戏都没有在玩家的口袋里抢钱，而因为满足了玩家的消费需求，大家对此愿意掏钱，这能怪谁呢？
在《征途》游戏中，玩家们被区分在10个国度，不同国家之间会爆发〃国战〃。
而玩家对于〃国战〃，不仅可以去参与战争，还可以参与游戏中一个类似于赌球的〃国战竞猜〃。每次〃竞猜〃，玩家最多可以下注10万个〃紫金丹〃（游戏道具，相当于200元）来赌某两个虚拟国度之间战争的胜负，赔率从1：20到最高1：60不等，显然，在这样的高回报刺激下，玩家也是心甘情愿参与，并且为之掏腰包的。
有细心的观察者还发现，《征途》游戏设计的精明之处还在于，它创造性地把税收的概念引进到了虚拟的游戏世界里，比如，玩家要买一瓶下注用的〃紫金丹〃需要10
1文金子，而卖出则得到10文金子，你只要买东西，就为自己支付了10％的税。
在《征途》游戏中，玩家还能体会到现实社会中的保险机制。比如，玩家可以花2000元人民币、5000元人民币的钱去购买保险，回报是练到160级时就分别可获得价值10000元人民币的游戏金币和价值25000元人民币的游戏金币。
▲征途官网的游戏画面截屏
对于《征途》游戏来说，这显然是一个一箭双雕的政策：一方面快速聚集了现金流赚了钱；另一方面购买了保险的大量玩家就被〃套牢〃了为了获得高额的回报，就不得不没日没夜地沉迷于游戏，以期早日练到160级。
在《征途》游戏中，玩家既可以通过正当手段，比如保护商队安全到达目的地等方式获得游戏奖励，也可以通过〃非法〃手段获得奖励，因为游戏中提供了抢劫的功能，即别的玩家可以通过实施抢劫行为来获得〃财富〃。
而征途公司还自己出售攻击性道具以赚取利润。
显然，这一系列的设计都是为了〃制造纷争〃，因为只有纷争，才会刺激人们的消费，而这样的消费正是征途公司的利润所在。
有专家分析说，作为青年乃至未成年人的网络游戏玩家的人生观、世界观和价值观都有待进一步形成。对于世界和生活的认知是没有成型的。网络对于他们极具诱惑，或者说虚拟的世界是他们寄托理想并与现实接触的另一个必要的生活空间。
《中国企业家》的文章说，2006年10月15日，众多专家参与的一个绿色游戏评定会上，曾测评出《征途》游戏中一个玩家如果要打造一身顶级装备需要350多万元人民币。而2007年2月，《征途》游戏出于要降低玩家门槛、让更多玩家进入这款游戏的目的，把一身顶级装备的打造价格降到了约需要2？7万元人民币。
当然，如此降低门槛，《征途》游戏是有更大的商业诉求的，而这些都是在让这些玩家低门槛地进入之后才来体现：
第15节：骗消费者一年，有可能（4）
盛大推出的《传奇》和《传奇世界》设定的最高级别大概在40级，而史玉柱在回答记者提问时称，《征途》游戏的最高等级是150级。
而玩家要打完这款游戏，有没有算过大概要多少时间？
史玉柱说：〃我们原来认为是3年吧。〃而这3年中，每天要抽个四五个小时。而这3年之后，〃我们还可以再往后开发嘛。我们这个研发团队，对这个产品一直在不停地研发。〃
……
尽管各方对《征途》游戏〃不择手段〃地吸食消费者钱财，多有偏见，但是，钱是在玩家手里的，没有偷也没有抢。所以，从商业的角度去思考，不得不佩服史玉柱。
事实上，10年前能在保健品市场上杀出重围，脑白金的产品设计与开发就如同他设计的《征途》游戏一样，是对消费者调查后的结果。
他当时深入调查后发现，在中国，至少有70％的妇女存在睡眠不足，有90％的老人存在睡不好觉的问题，并且老人和妇女还存在另外一个共同关心的问题就是衰老。这是一个现存的、大得几乎让人难以想象的市场机会、更重要的是在这个市场内缺乏明显的领导品牌。
于是，针对这些消费需求，脑白金以及其后的黄金搭档强势出击，〃黄金搭档送长辈；腰好腿好精神好；黄金搭档送女士；细腻红润有光泽；黄金搭档送孩子；个子长高学习好。〃这样的广告被斥为俗气，但它却牢牢抓住了每一个目标受众的心。
一个插曲是，刚开始的时候，脑白金的推广并不顺利，江阴试销不是很成功。后来，史玉柱根据许多中老年人失眠、肠道不好的〃迫切需求〃，立即修正方案，脑白金推出了1
1的产品模式：胶囊管睡眠，口服液管肠道，这个根据消费者实际需求，开发的产品，让脑白金迅速进入发展快车道。
史玉柱后来说，营销是没有专家的，不能迷信专家。他有一个著名的论断是：〃我认为大学里有关营销的教材80％的内容都是错的。如果要说有专家，我认为惟一的专家是消费者。要做好一个产品。在前期论证阶段必须要有大量的时间泡在消费者当中去。〃
事实也的确如此。
有过安徽省统计局农村抽样调查队工作经历的史玉柱，显然精于对消费者的需求进行深入细分，比如同样是针对农村，脑白金的口号〃今年过节不送礼呀，送礼就送脑白金〃，其核心直击这些消费者最迫切的几种需求：肠道、失眠、不愿自己买渴望子女买。而《征途》更是通过免费游戏和发工资，把那些有时间的穷人、学生、二三级小城市里无所事事的青年笼络在一起了。
让消费者说了算
正是基于对消费者的深度调查，然后根据消费的实际需求（无论是生理的还是心理的）设计出让人眼前一亮的产品，这样的产品就会对消费者形成无法抵挡的诱惑力这从商业上思考，是值得肯定甚至说是值得赞赏的；但是，由于这样的消费刺激过于强烈，往往带来的是骂声一片。
〃就像是吸鸦片一样，刚开始并没有感觉，而随着游戏的深入，一点点地让你掏空自己的腰包。〃资深网络游戏研究专家石健对北京的《华夏时报》的记者评价《征途》游戏时如此说。
一些专家还通过媒体揭露，网络游戏的魅力就是让人不自觉地在游戏中花钱，从而为游戏商提供丰厚的利润。
为了回应越来越激烈的舆论批评，史玉柱在一次行业内的大会公开表示，〃希望网络游戏早一点实施分级管理，行业重点是体现在对未成年人的保护上。要是有这一天，我第一个声明《征途》游戏是三级的。《征途》游戏只要是未成年人一上来就是疲劳时间，得不到任何东西，《征途》要远离未成年人市场。〃
第16节：骗消费者一年，有可能（5）
显然，史玉柱是以一副高姿态来看待这样的事情。事实上，他只是一个商人。道德的问题，每个人都有每个人的标准。史玉柱的如此表态，更是让很多人对〃三级〃来了兴趣。
事实上，在过去的日子里，保健品市场和今天《征途》游戏的遭遇一样，大家都把道德的枷锁架在了史玉柱的脖子上。
很多人说脑白金能做起来是靠广告，靠忽悠。但是史玉柱显然不认同这样的观点，他对那些来势汹汹的批评者说：〃骗消费者一年，有可能。骗消费者十年，不可能。〃
史玉柱认为口碑宣传是最重要的，时间最能说明问题。脑白金刚成功的时候，很多人说不用一年就会垮掉，结果卖了十多年，还是同类产品的销售冠军。历史证明，过去那些对脑白金的批评没有根据。
根据史玉柱分析，批评脑白金的人多数没吃过脑白金，而吃了脑白金的人一般不会主动对媒体说，他们没有对媒体宣传的义务。脑白金在消费者中靠口碑宣传，赢得的是回头客，却由于老大的身份而背负起保健品行业的骂名。
史玉柱还对前去采访的记者说，他自己吃过脑白金，感到有效果，才敢最终决定做脑白金的。
对于媒体的负面报道，史玉柱认为，媒体往往都不用消费者的素材，而用一些所谓的专家观点。专家也是隔行如隔山，史玉柱认为最有发言权的是两类人物：一类是服用过的消费者；
