巨人归来-第6部分

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　　事实上，史玉柱在运作脑白金的时候，从命名开始，就在为后来的贩卖概念而做准备。　　　
　　此前，史玉柱成功运作过健脑产品脑黄金，显然那是个不错名字，健脑产品、像黄金那样贵，脑黄金三个字不仅准确地传达了产品的功能和高品位的价值取向，而且文字简洁，琅琅上口，如雷贯耳，非常易于记忆和传播。　
　　在史玉柱的浙江大学同学、留美生化博士袁彬给他推荐了在美国红火的脑白金产品后，史玉柱开始琢磨产品的命名。　　　
　　Melatonin，意译成中文就是〃褪黑激素〃，中文音译是〃美乐通宁〃。　　　
　　但无论是用〃褪黑激素〃，还是〃美乐通宁〃，来做市场推广，都不可能成为流行的大众保健食品。　　　
　　最后，史玉柱还是想到了原来做的脑黄金，于是一字之改就有了脑白金的名字。而这三个字也和〃美乐通宁〃的音上有些相近。　　　
　　更重要的是，褪黑激素是由大脑中的松果体分泌的，与大脑有关，叫〃脑白金〃能给人产生无穷的遐想。　　　
　　另外，这样的命名还抓住了普通市民都知道的事实白金是一种贵金属，比之前史玉柱盛极一时的脑黄金还要贵。所以，脑白金通俗易懂，易于记忆，利于传播。　　　
　　更大胆的行为是，史玉柱后来竟然将医学上提出的大脑的〃松果体〃干脆就叫作了〃脑白金体〃。　　　
　　从上述记录来看，我们终于可以明白，为什么脑白金能畅销不衰了。因为它不是一种产品，而是留在消费者心中的一个梦想。　　　
　　人生有两大悲剧。一是〃想得到的永远也得不到〃；二是〃想得到的终于得到了〃。而健康正是这前一大悲剧。为了这个悲剧，人们不断地为史玉柱的策划买单。　　　
　　另一个细节是值得叙述的：　　　
　　2003年，史玉柱以6亿港元现金加5？7亿元可转股债券把脑白金与黄金搭档75％的股份卖给了段永基的四通电子。　　　
　　段永基的评价对他们的合作一针见血。〃脑白金就其技术含量来说，什么都不是〃，但〃真的白金卖出白金价，不是本事；而把不是白金的东西卖出了白金价，那才是真功夫〃。段永基要的就是史玉柱的销售本领！　
　　史玉柱则说：〃这个东西有用没用，在于人们信不信。这就是诀窍。〃　　　
　　养100个人陪1个人玩　　　
　　做网络游戏要靠技术，这是公认的。但事实证明，有好技术的公司并不一定就能运营好最优秀的网络游戏。比如金山，是公认的强调技术、以技术为重的公司，但是，当史玉柱做游戏的时候，他竟然声称〃我一款游戏就把金山所有游戏都超越了〃。　
　　尽管史玉柱如此高调，但是，很多人总会在玩《征途》游戏的过程也经常发现它在技术上的硬伤。不过，这并不能阻止这款游戏的成功，以及这家公司后来的成功。　　　　　　　
第21节：商业模式比产品本身重要（3）　　　　　　　　　
　　为什么技术上并不被人推崇，还能如此成功？　　　
　　原因除了前面叙述到的，《征途》游戏卖的不仅是游戏，它还在卖权力和欲望之外，《征途》游戏的实质还可以被理解为它正在贩卖一种全新的商业模式。　　　
　　从运营脑白金开始，卖了产品卖概念，到网络游戏市场，不仅卖概念更卖商业模式，史玉柱的成长轨迹清晰可见。　　　
　　我们的研究发现，《征途》游戏是在贩卖商业模式，那么，《征途》游戏的商业模式究竟是什么呢？　　　
　　〃养100个人陪1个人玩。〃史玉柱的话泄露了秘密。但是，利用100个免费的玩家；让1个人享受；确实是普通人难以想到的！　　　
　　无论用什么标准，在10个人中做一个排列，总有2个人排在前面，也总有8个人排后面。这就是经济学上的2/8原理，根据这一原理，在多年的商业实践中导致商家一般只关注前面的2个人，因为调查发现，这2个人贡献了80％的消费。企业利润的大多数来自这20％的核心客户，关注他们就成为自然。　
　　而近年来逐渐被人熟悉的〃长尾理论〃则颠覆了这样的思维方式，它提醒商家，别小瞧了被我们忽视的这8个人，长期被认为是尾巴的这8个人同样具有强大的消费能力。可以佐证的事实是，亚马逊、Google等企业，他们正是因为成功地抓住了长长的尾巴，通过无数小数的积累形成不可估量的大数。　
　　现在，我们来看看网络游戏中的人员分配情况：　　　
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第22节：巨人梦很重要（1）　　　　　　　　　
　　4？巨人梦很重要　　　
　　2006年夏天，44岁的史玉柱故地重游，回到了珠海那座烂尾楼巨人大厦前。那天正巧碰到下雨，为了躲雨，他和随行的人趟过了大厦前的荒草。尽管荒草丛生，但是巨人大厦那个高约13米的大堂，仍可隐约看出当年的堂皇气派。　
　　事隔十多年，当年还是人烟稀少的巨人大厦的周围已建起了珠海报业大厦、珠海电信、新加坡花园等诸多新颖建筑物，但三层光秃秃的烂尾楼处在各高楼之间，显得格外〃碍眼〃。而更令人痛心的是，大厦前面空旷的地方却被〃废物利用〃起来，已成为一家驾校的训练场地。巨人大厦还能不能〃站立〃起来，事到如今都没有人能给出答案。　
　　没有人知道史玉柱重访巨人大厦时的心情。但显然，他去那片废墟的目的不仅仅是为了怀旧。据说，他已经在上海松江买下640亩地，准备在那里把当年的巨人招牌再次挂出来。　
　　2007年10月，史玉柱告诉媒体，他重新注册了〃巨人公司〃，很快就会把网络游戏、投资、保健品等旗下所有业务全部装进去。不久，巨人网络在美国上市。　　　
　　巨人是一种永远不能释怀的情结　　　　　
　　史玉柱在深圳大学读书时认识一位老师，他对史玉柱很器重。这位老师同时还是天津大学深圳科贸发展公司的员工。　　　
　　到深圳创业后，史玉柱很容易就得到了这位老师的帮助用他从安徽老家带来的4000元钱获得了天津大学深圳科贸发展公司电脑部的承包权。　　　
　　这就是1989年史玉柱创业时的雏形，当时利用电脑部的经营权，史玉柱有了公司账户，就可以做广告了。　　　
　　M－6041获得〃历史性突破〃，4个月就获得了100万元收入，半年之后就达到400万元收入之后，史玉柱就开始了自己的巨人之路。　　　
　　1991年4月，史玉柱跑到深圳工商局要求把自己的公司注册为〃巨人〃，但是深圳工商局没有让他注册。于是，史玉柱把公司注册到了另一个特区珠海，公司的全名是〃珠海巨人新技术公司〃，注册资金200万元，员工15人，史玉柱任总经理。虽然公司注册在珠海，但直到1992年7月之前，公司事实上的总部仍然在深圳。　
　　▲珠海巨人总部大楼前　　　
　　之所以非要把自己的公司起名为巨人，是因为〃当时IBM蓝色巨人最火，我们就抄袭了巨人这个名称。〃从M6402开始，史玉柱就开始使用巨人汉卡名称，史玉柱说，〃IBM是国际公认的蓝色巨人，我用〃巨人〃命名公司，就是要做中国的IBM，东方的巨人。〃　
　　1992年7月，史玉柱抓住时机，把珠海巨人新技术公司的总部包括管理运作和开发中心的全班人马搬到了他的注册地珠海。　　　
　　当时还获得珠海政府的大礼物一块在珠海市新城市中心的1万平方米后来扩大到9万平方米的土地。当时约定，除了地价折半算，剩余的款项还可以分期支付。　　　
　　经过评估，公司的资产猛增1个亿。于是，1992年9月，一年半前注册资本只有200万元的珠海巨人新技术公司立即被升格为〃珠海巨人高科技集团公司〃。有一种说法是，史玉柱在1亿后面加上自己的出生年份1962（据说，他当时的手机号码9001962也是用自己的出生年份集成的），于是珠海巨人高科技集团公司的注册资本就变成了1962亿元。　
　　从此以后，巨人成为史玉柱心中永远的梦想和追求，永远都没有放弃。　　　
　　在当时的珠海巨人集团有这样一句话：〃巨人没有固定资产，所有的钱全部投入无形资产的宣传上。〃　　　
　　这一点，让每一个经历那个时代的人都深有体会，他们在1994年看到的广告基本上都是珠海巨人集团投放的，有的人甚至不知道这个世界上除了巨人外，还有其他品牌的产品。　
　　于是，这样一个广告让人记忆犹新：　　　
　　我们首先看到的是美国星条旗及帝国大厦，之后是香港殖民地旗和中环广场，然后五星红旗赫然在目，一座70层高的巨人大厦矗立在面前。其潜在的广告词巨人大厦代表了中国。港澳人士面对电视中的国旗和国歌自然将〃巨人大厦〃与祖国紧密相连了，评价说这确是一个〃伟大的构想〃。　
　　在〃巨人大厦〃以千万元的广告轰炸市场的时候，我们可以发现，史玉柱把一个普通的房地产广告策划成了一种情结。从这样的情结中，可以看到史玉柱对于成为东方巨人的梦想是多么的强烈。　
　　1997年，巨人危机爆发后，策划专家何学林给史玉柱设计了一个〃零成本〃收购方案：即收购方不需要掏一分钱，但条件是〃整体接收〃，接收珠海巨人集团的所有资产和负债，承担所有债权债务。收购方占51％以上的股份，史玉柱占49％以下的股份。收购之后，由收购方投入启动资金，将断裂的资金链焊接起来，重新启动新巨人。收购方用〃零成本〃收购的，主要是〃巨人〃品牌的无形资产、史玉柱的失败教训和史玉柱这个人本身。通过收购，珠海巨人集团原先积累的无形资产一下子被嫁接到了收购者身上。而且，巨人的倒下引起了极大的震动，收购巨人这一行动本身，也会引起巨大的轰动效应。　
　　何学林认为，这是一个双赢之举：通过收购珠海巨人集团，史玉柱可以获得发展资金，发展起来之后，可以按股分红，如果想单打独斗，再另起炉灶也不迟；收购方则一下子站在了〃巨人〃的肩膀之上，可以跃上一个新的台阶，同时又可以拯救巨人品牌，使之起死回生。　
　　然而，史玉柱不愿意珠海巨人集团被整体收购，他打算将巨人大厦从珠海巨人集团剥离出来寻求合作，出让股份。　　　　　　　　　
第23节：巨人梦很重要（2）　　　　　　　　　
　　何学林后来在多篇文章中指出，史玉柱的算盘是，巨人大厦能够盘活，整个珠海巨人集团也能保住。而且他出让的只是一个项目的股权，整个集团还是他的。　　　
　　〃但这只是一厢情愿，是注定要失败的。〃何学林指出，〃现在不是你选择别人的时候，而是别人选择你。所以你必须考虑合作方的需求点在什么地方，然后想方设法去满足他，而不是一厢情愿地按自己的如意算盘来设计。合作者感兴趣的是整体收购巨人集团，而不是合作跟你搞巨人大厦。因为70层的大厦在珠海根本不可能有那么大的终端市场。当时，房地产热早已降温，大量楼盘积压，大厦即使盖起来，也卖不出去。〃　
　　何学林最后说：〃果然，巨人大厦股权出让计划无果而终。〃　　　
　　今天，再来找寻答案，为什么史玉柱宁愿珠海巨人集团彻底陷入困境，也不愿意让集团被人整体收购，即使收购也只允许巨人大厦的部分股权，我们认为，这是史玉柱的巨人情结使然。　
　　想一想，巨人作为一个人一生的梦想，怎么可能随便分割给别人呢？　　　
　　事实上，1999年7月12日，脑白金项目运作成功，史玉柱再次注册公司，依然没有放弃从前的巨人梦。　　　
　　新公司的名字叫上海健特生物科技有限公司。健特是英文巨人GIANGT译音。　　　
　　尽管不舍巨人情结，为安全起见，史玉柱还是只能先于1999年3月3日和3月25日暗中注册了黄山康奇和怀远宏强，然后由这两个公司投资成立上海健特。　　　
　　两年之后，史玉柱再次把巨人的牌子树立了起来，2001年4月，史玉柱在上海浦东成立巨人投资有限公司。在巨人投资有限公司筹备成立期间，史玉柱就对媒体说，新的巨人公司〃将是一个投资控股公司，我将出任法人代表，以生物制药、保健品为主，还是私营企业性质。巨人的牌子还要用，尽管它存在着许多污点。我的主营产业一定只有一个，在无风险的大前提下以参股的形式有限介入其他行业。〃　
　　在巨人投资成立三天之后，怀远宏强将持有的上海健特（控制着〃脑白金〃的生产和销售渠道等）90％股份转让给巨人投资；同一年成立的黄金搭档公司，巨人投资也占九成股权。　
　　2002年末，史玉柱开始接触网络游戏。凭着作为一个商人天生的嗅觉和敏锐，他意识到网络游戏中蕴含的巨大商机。　　　
　　2004年11月，征途公司成立，史玉柱先后从盛大挖来20余名游戏研发人员，开始了公司第一款产品《征途》游戏的研发工作。2005年9月29日《征途》游戏开始封测，在不到两年的时间，游戏的在线人数持续上升，目前已经成为全球第三款同时在线人数超过100万的中文网络游戏。《征途》游戏的火爆，使公司的月销售收入已经突破1？6亿元，月利润直逼亿元大关。　
　　当《征途》游戏走向成功的时候，巨人情结再次在史玉柱的心中激起。　　　
　　史玉柱曾告诉新浪科技的记者：〃巨人的名字我在投资领域一直在用，IT领域一直没有用。当年是在IT起来的，倒下去了，这个情结是有的。现在认为在IT这块初步成功了，所以又可以用巨人了。〃他明确的表达出对于10年之前巨人公司的深厚感情。　
　　于是，征途公司旗下第二款网络游戏《巨人》在紧锣密鼓的开发和准备之后，终于在2007年9月21日被推到了前台，同时〃上海征途网络〃更名为〃巨人网络〃。史玉柱绵延十载的〃巨人〃之梦，终于成真。　
第24节：巨人梦很重要（3）　　　　　　　　　
　　有评论说，从1997到2007，10年时间史玉柱经历了人生的大起大落，尝遍了苦辣酸甜。史玉柱当年曾亲眼看见自己的珠海巨人集团倒下，如今他又亲手让巨人涅槃重生。而在未来，他和他的巨人一起还能创造出什么商业传奇，没有人敢下结论　
　　众所周知，史玉