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第42部分

拿破仑希尔成功学全书·txt-第42部分

小说: 拿破仑希尔成功学全书·txt 字数: 每页4000字

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“我发现若一开始就让他说‘是,是’,他就会忘掉我们所争执的事情,而乐意去做我所建议的事。”        
在我的区域内,有一个人,我们公司极想卖东西给他,”约瑟夫·亚力森说,他是西屋公司的推销员。“我的前任,找他接洽10 年了,一点结果也没有。当我接收这个区域时,我也连续找了他3 年,都拿不到订单,最后,在无数次的拜访和谈话之后,我们卖了几部发动机给他。如果这些发动机不出毛病的话,我深信他会开下一张几百部发动机的订单。这是我的期望。        
“我知道这些发动机不会有毛病的。因此当我3 星期之后又去见他的时候,我兴致很高。        
“但是我的兴致并没有维持很久,因为那位总工程师以这段惊人的话来招呼我:‘亚力森,我不能再买你们的发动机了。’“‘为什么?’我惊讶地问,‘为什么?’“‘因为你的发动机太热了,我的手不能放上去。’我知道跟他争辩不会有什么好处,我已经那样做太久了。因此我想起获得‘是,是’的反应。        
“‘听我说,史密斯先生,’我说,‘我百分之百同意你。如果那些发动机热度不应该超过全国电器制造公会所立下的标准,不是吗?’“他同意,‘是的’。我已经得到我的第一个‘是’。        
“‘电器制造公会的规则是,设计适当的发动机可以比室内温度高出华氏72 度。对不对呢?’“‘是的,’他同意。‘的确是的,但你的发动机热多了,’“我没有跟他争辩。我只是问:‘厂房有多热呢’。        
“他说,‘大约华氏75 度。’“‘那么,’我回答,‘如果厂房是75 度,加上72 度,总共就等于华氏147 度,如果你把手放在华氏147 度的热水塞门下面,是不是很烫手呢?’“他又必须说‘是的’”        
“‘那么我提议,‘不要把手放在发动机上面,不是一个好办法吗?’“‘我想你说得不错,’他承认说。我们继续聊了一会,接着他叫秘书过来,为下个月开了一张价值3。5 万美元的订单。        
“我花了好多钱,失去了好多生意,才终于学到:跟人家争辩是划不来的,也学到从别人的观点来看事情,使他说‘是的,是的’才更有收获和更有意思。”        
在加州奥克兰市主持卡耐基课程的艾迪·史诺,叙述他之所以成为一家商店的好顾客,只是因为那家商店老板婉转的话,使他说了“不错”这句话的关系。艾迪喜欢用弓箭打猎,并且在弓、箭以及装备方面花了不少钱。当他弟弟来看他的时候,他想向常光顾的那家店租一支弓带他弟弟去打猎。但是店员说他们不出租弓,因此艾迪就打电话给另一家商店。艾迪描述了以后发生的事。        
“一个声音听起来非常令人愉快的男士接听了电话,他对我租弓问题的答复和原来那家商店完全不同。他说很抱歉他们不再租弓了,因为他们负担不起。然后他问我以前是不是租过弓,我回答说,‘不错,几年以前’。他又提醒我当时可能要付25 到30 美元的租金,我又说了‘不错’。然后他又问我是不是一个希望省些钱的人,当然我又回答‘不错’。他说明他们正在拍卖一些附有一切装备的弓,只要34 块9 毛5 分钱一套,我只要付出比租金多4 块9 毛钱,就可以下买下一整套。他解释这就是他们为什么停止出租弓的原因,他问我这样做是不是很划得来。我的‘不错’的答复引导我去买了一套弓,而当我去拿弓的时候,我又在他店里买了一些其他的东西。并且从那以后,我便成为他们的固定顾客。”        
“雅典的牛蝇”苏格拉底是伶俐的老顽童,虽然常打着赤脚,却在40岁秃头的时候娶了一个19 岁的女孩子。他做了一件历史上只有少数几个人做到的事:他彻底的改变了人类的思潮。而现在,在他死后23 个世纪,他还被尊为在这个争论不休的世界中最卓越的口才家之一。        
他的方法是什么?他是否对别人说他们错了?没有,他太老练了,不会做那种事。他的整套方法,现在称之为“苏格拉底妙法”,以得到‘是,是’,为根据。他所问的问题,都是对方所同意的,他不断地得到一个同意又一个同意,直到他拥有很多的‘是,是”。他不断地发问,直到最后几乎不知不觉之下,他的对手发现自己所得到的结论,正是他在几分钟之前坚决反对的。        
下次我们要自作聪明地对别人说他错了的时候,不要忘了赤足的苏格拉底。而提出一个温和的问题,一个能得到“是,是”反应的问题。        
二 学会倾听         
大多数的人,要使别人同意他自己的观点时,将话说得太多了,尤其是推销员,常犯这种划不来的错误。尽量让对方说话吧,他对自己事业和他的问题,了解得比你多。所以向他提出问题,让他告诉你几件事。        
如果你不同意他,也许会很想打断他。拿破仑·希尔指出,千万不要那样,那样做很危险。当他有许多话急着说出来的时候,他是不会理你的。因此你要耐心地听着,抱着一种开放的心胸;要做得诚恳,让他充分地说出他的看法。        
让另一个人讲话,不但有助于处理商场上的业务,也有助于处理家庭里发生的事情。芭贝拉·魏尔生和她女儿洛瑞的关系快速地恶化下去,洛瑞过去是一个很乖、很快乐的小孩,但是到了十几岁却变得很不合作,有的时候,甚至与她争辩不已。魏尔生太太曾经教训过她,恐吓过她,还处罚过她,但是一切都收不到效果。        
一天,魏尔生太太对拿破仑·希尔说,“我放弃了一切努力。洛瑞不听我的话,家事还没有做完就离家去看她的朋友。在她回来的时候,我当然要对她大吼一番,但是我已经没有发脾气的力气了。我只是看着她并且伤心地说,‘洛瑞,为什么会这样?’“洛瑞看出我的心情,用平静的语气问我,‘你真的要知道?’我点点头,于是洛瑞就告诉了我,开始还有点吞吞吐吐,后来就毫无保留地说出了一切情形。我从来没有听她要说的话,我总是告诉她该做这该做那。当她要把她的想法、感觉、看法告诉我的时候,我总是打断她的话,而给她更多的命令。我开始认识到,她需要我不是一个忙碌的母亲,而是一个密友,让她把成长所带给她的苦闷和混乱发泄出来。过去我应该听的时候,却只是讲,我从来都没有听她说话。        
“从那次以后,我让她尽量地说。她把她心里的事都告诉了我。我们之间的关系大为改善。她再度成为一个很合作的人”        
法国哲学家罗西法古说:“如果你要得到仇人,就表现得比你的朋友优越吧;如果你要得到朋友,就要让你的朋友表现得比你优越。”        
为什么这句话是事实?因为当我们的朋友表现得比我们优越,他们就有了一种重要人物的感觉;但是当我们表现得比他还优越,他们就会产生一种自卑感,造成羡慕和嫉妒。        
纽约市中区人事局最得人缘的工作介绍顾问是亨丽塔,但是过去的情形并不是这样。在她初到人事局的头几个月当中,亨丽塔在她的同事之中连一个朋友都没有。为什么呢?因为每天她都使劲吹嘘她在工作介绍方面的成绩、她新开的存款户头,以及她所做的每一件事情。        
“我工作做得不错,并且深以为傲,”亨丽塔对拿破仑·希尔说,“但是我的同事不但不分享我的成就,而且还极不高兴。我渴望这些人能够喜欢我,我真的很希望他们成为我的朋友。在听了你提出来的一些建议后,我开始少谈我自己而多听同事说话。他们也有很多事情要吹嘘,把他们的成就告诉我,比听我吹嘘更令他们兴奋。现在当我们有时间在一起闲聊的时候,我就请他们把他们的欢乐告诉我,好让我分享,而只在他们问我的时候我才说一下我自己的成就。”        
德国人有一句谚语,大意是这样的:“最纯粹的快乐,是我们从那些我们的羡慕者的不幸中所得到的那种恶意的快乐。”或者,换句话说:“最纯粹的快乐,是我们从别人的麻烦中所得到的快乐。”        
是的,你的一些朋友,从你的麻烦中得到的快乐,极可能比你的胜利中得到的快乐大得多。        
因此,我们对于自己的成就要轻描淡写。我们要谦虚,这样的话,永远会受到的欢迎。        
我们应该谦虚,因为你我都没什么了不起。我们都会去世,百年之后就被人忘得一干二净了。生命是如此短暂,请不要在别人面前大谈我们的成就,使别人不耐烦,我们要鼓励他们谈谈他们自己才对。回想起来,你反正也没有什么好谈的。你知道什么东西使你没有变成白痴吗?没有什么了不起的东西,只不过是你甲状腺中的碘罢了,价值才5 分钱。如果医生割开你颈部的甲状腺,取出一点点的碘,你就变成一个白痴了。5 分钱就可在街角药房中买到的一点点的碘,是使你没有住在疯人院的东西。价值5 分钱的碘!没有什么好谈的。        
因此,如果你要别人同意你的观点,应遵循的规则是:        
“使对方多多说话。”        
试着去了解别人,从他的观点来看待事情就能创造奇迹,使你得到友谊,减少摩擦和困难。        
由此可见,倾听使人获得收益:        
1、倾听可以使他人感受到被尊重和被欣赏。        
根据人性的知识,我们知道,人们往往对自己的事更感兴趣,对自己的问题更关注,更喜欢自我表现。一旦有人专心倾听我们谈论我们自己时,就会感受自己被重视。        
卡耐基曾说:专心听别人讲话的态度,是我们所能给予别人的最大赞美。        
不管对朋友、亲人、上司、下属,倾听有同样的功效。        
倾听他人谈话的好处之一是,别人将以热情和感激来回报你的真诚。        
2、倾听能真实地了解他人,增加沟通的效力。        
推销员如果只顾自己一个劲地说产品如何如何的好,而不学会使用倾听的话,他是无法了解顾客。无法了解顾客,则推销的效率就低,甚至令人讨厌。一个成功的推销员说过:有效的推销是自己只说三分之一的话。把三分之二的话留给对方去说,然后,倾听。倾听使你了解对方对产品的反映以及购买产品的各种顾虑、障碍等。只有当你真实地了解了他人,你的人际沟通才能有效率。        
人们都喜欢自己说,而不喜欢听人家说,常常在没有完全了解别人的情况下,对别人盲目下判断,这样便造成人际沟通的障碍、困难,甚至冲突和矛盾。        
3、倾听可以减除他人的压力,帮助他人理清思绪。        
美国最有名望的前总统林肯有一个故事很能说明这个问题。        
美国南北战争曾经陷入一个困难的境地,身为美国总统的林肯,心中有来自多方面的压力。他把他的一位老朋友请到白宫,让他倾听自己的问题。        
林肯和这位老朋友谈了好几个小时。他谈到了发表一篇解放黑奴宣言是否可行的问题。林肯一一检讨这一行动的可行和不可行的理由,然后把一些信和报纸上的文章念出来。有些人怪他不解放黑奴,有些人则因为怕他解放黑奴而骂他。        
在谈了数小时后,林肯跟这位老朋友握握手,甚至没问他的看法,就把他送走了。        
这位朋友后来回忆说:当时林肯一个人说个不停,这似乎使他的心境清晰起来。他在说过话后,似乎觉得心情舒畅多了。        
是的,当时遇到巨大麻烦的林肯,不是需要别人给他忠告,而只是需要一个友善的、具同情心的倾听者,以便减缓心理压力,解脱苦闷。        
这就是我们碰到困难所需要的。心理学家已经证实:倾听能减除心理压力,当人有了心理负担和问题的时候,能有一个合适的倾听者是最好的解脱办法之一。        
你帮了别人的忙,解除人家的困境,当你需要的时候,别人就会随时感恩报德的。        
4、倾听是解决冲突、矛盾、处理抱怨的最好方法之一。        
一个牢骚满腹,甚至最不容易对付的人,在一个人有耐心、具同情心的倾听者面前都常常会软化而通情达理。        
某电话公司曾碰到一个凶狠的客户,这位客户对电话公司的有关工作人员破口大骂,怒火中烧,威胁要拆毁电话。他拒绝付某种电信费用,他说那是不公正的。他写信给报社,还向消费者协会提出申诉,到处告电话公司的状。        
电话公司为了解决这一麻烦,派了一位最善于倾听的“调解员”去会见这位惹是生非的人。这位“调解员”静静地听着那位暴怒的客户大声的“申诉”,并对其表示同情,让他尽量把不满发泄出来。3 个小时过去了,调解员非常耐心地静听着他的牢骚。此后还两次上门继续倾听他的不满和抱怨。        
当调解员再次上门去倾听他的牢骚时,那位已经息怒的顾客把这位调解员当作了最好的朋友。        
由于调解员利用了倾听的技巧,友善地疏导了暴怒顾客的不满,尊重了他的人格,并成了他的朋友,于是这位凶狠的客户也通情达理了,自愿把所有的该付的费用都付清了。矛盾冲突就这样彻底解决了。那位仁兄还撤销了向有关部门的申诉。        
5、倾听可以学习他人,使自己聪明,同时摆脱自我,成为一个谦虚的受人欢迎的人。        
每个人都有他的长处和特色,倾听将使我们能取人之长,补己之短。同时防备别人的缺点错误在自己身上出现。这样便能使自己更加聪明。        
当你把注意力集中到倾听理解对方的时候,你便会很容易地摆脱掉人们比较讨厌的“自我”的纠缠。这样你便会成为一个倍受人欢迎喜欢的谦虚的人。        
6、少说多听,还可以保护自己必要的秘密。        
当你说话过多的时候,就有可能把自己不想说出去的秘密泄露出来。这对某些人来说将会带来不良后果。做生意谈

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