拿破仑希尔成功学全书·txt-第65部分
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明天,当你请求任何人把火熄掉,或请求他买你的产品,或请求他捐出50 元给红十字会之前,何不暂停一下,闭上眼睛,试着从别人的观点仔细想一想整件事?问问你自己:“为什么他应该这么做?”不错,这要花费很多时间,但这能使你结交到朋友,得到更好的结果:减少摩擦和困难。
“在会见某人之前,我宁愿在他办公室前面的人行道上多走两个小时。”
哈佛商业学院的唐哈姆院长说,“而不贸然走进他的办公室,脑海中没有清晰的概念,不知道该说些什么,也不知道他——根据我对他的兴趣及动机的认识判断——大概会怎么回答。”
这段话太重要了,为了强调它的重要,在此再重述一遍:
“在会见某人之前,我宁愿在他办公室前面的人行道多走两个小时,而不愿贸然走进他的办公室,脑海中没有清晰的概念,不知道该说些什么,也不知道他——根据我对他的兴趣及动机的认识来判断——大概会怎么回答。”
因此,如果你想改变人们的看法,而不伤到感情或引起憎恨,规则的第8 条是:
“试着诚实地从他人的观点来看事情。”
三 请求对手的帮助
人类天性中最深切的动力是“做个重要人物的欲望”。请对方帮你一个忙,不但能使他自觉重要,也能使你赢得友谊与合作。
有一次卡耐基乘汽车到法国内陆旅行,迷失了方向。于是就停下老旧的福特车,向一群农人请教,到下一个市镇该走哪条路。
这么一问,效果惊人。那些穿着木鞋的农人,认为所有的美国人都是有钱的。那里汽车很少,这部汽车对他们来说简直是稀奇物。美国人会坐汽车旅行法国,必定是百万大富翁了。可能就是汽车大王亨利·福特的亲戚。但他们却知道一些卡耐基不知道的事情。卡耐基比他们有钱,但卡耐基得毕恭毕敬地向他们请教到下一个市镇该走哪条路。这就使他们觉得非常的重要,立刻七嘴八舌起来。有一个家伙为了这稀有的机会而兴奋得不得了,命令所有的人都不要讲话,他要独自享受这指示方向的快乐。
你自己不访也试试这项原则吧。下一次你在一个陌生的城市迷了路,拦住个经济状况和社会地位都低于你的人,向他请教说:“我不晓得能不能请你帮我一个小忙,告诉我怎样才能到某某地方?”如果你能这样做,相信你会收到良好的效果的。
本杰明·富兰克林就运用这项原则,把一个刻薄的敌人变成了他一辈子的朋友。在那个时候,富兰克林还是一个年轻人,他把所有的积蓄,都投资在一家小印刷厂里。他又想办法使自己获选为费城州议会的文书办事员。这样一来,他就可以获得为议会印文件的工作。那样可以获利很多,因此他当然不愿意失去文书办事员的职务。可是出现了一项不利的情形。议会中最有钱又最能干的议员之一,却非常不喜欢富兰克林。他不但不喜欢富兰克林,还公开斥骂他。
这种情形非常的危险,因此,富兰克林决心使对方喜欢他。
但是,怎样做呢?这是一个难题。给他的敌人一点点小惠?不可以,那样会引起他的疑心,甚至轻视。
富兰克林太聪明了,不会弄出那样的窘境。于是,他采取了一个相反的办法,他去请求敌人来帮他一个小忙。
富兰克林向他的敌人借10 块钱?不是!他所请求的,令对方觉得非常的高兴——这个请求触动了他的虚荣心,使他觉得获得了尊重。这项请求,很巧妙地表示出富兰克林对对方的知识和成就的仰慕。
下面就是富兰克林自己叙述的经过:
“听说他的图书室里藏有一本非常稀奇而特殊的书,我就写给他写一封便笺,表示我极欲一睹为快,请求他把那本书借给我几天,好让我仔细地阅读一遍。
“他马上叫人把那本书送来了。过了大约一个星期的时间,我把那本书还给他,还附上一封信,强烈地表示我的谢意。
“于是,下次当我们在议会里相遇的时候,他居然跟我打招呼(他以前从来就没有那样做过),并且极为有礼。自那以后,他随时乐意帮忙,于是我们变成很好的朋友,一直到他去世为止。”
富兰克林去世已经150 多年,而他所运用的心理办法,也就是请求别人帮你忙的心理办法,可以说对我们今生今世都有效。
例如,安塞尔就运用这项办法获得很大的成功。他是铅管和暖气材料的推销商,多年以来一直想跟布洛克林的某一位铅管商做生意。那位铅管商业务极大,信誉出奇的好。但是安塞尔从一开始就吃足了苦头。那位铅管商是一位喜欢使别人窘迫的人,以粗鲁、无情、刻薄而著称。他坐在办公桌的后面,嘴里衔着雪茄,每次安塞尔打开他办公室的门时,他就咆哮着说:“今天什么也不要!不要浪费我的时间!走开吧!”
然而有一天,安塞尔先生试试另一种方式,而这个方式,就建立起了生意上的关系,交上了一个朋友,并得到可观的订单。事情是这样的:
安塞尔的公司正在商谈,准备在长岛皇后新社区买一家公司。那位铅管商对那个地方很熟悉,并且做了很多生意,因此那一次,当安塞尔去拜访他时,就说:“先生,我今天不是来推销什么东西的。我是来请你帮忙的。不晓得你能不能挤出一点时间和我谈一谈?”
“我们的公司想在皇后新社区开一家公司,”安塞尔先生说,“你对那个地方了解的程度和住在那里的人一样,因此我来请教你对这点的看法。”
这位铅管商立刻对他客气起来:“请坐请坐”,他拉了一把椅子。接着谈就是一个多小时,他详细地解说了皇后新社区的特性和优点。他不但同意那个分公司的地点,而且,还告诉安塞尔一个批发铅管公司应如何去展开业务,怎样才能做得更好。另外,他还把家务的困难和夫妇不和情形也向安塞尔先生诉苦一番。
“那天晚上当我离开的时候,”安塞尔先生说,“我不但口袋里装了一大笔的订单,而且也建立了坚固业务友谊的基础。这位过去常常吼骂我的家伙,现在常和我一块儿打高尔夫球。这个改变,都是因为我请他帮个小忙,而使他觉得有一种我是‘重要人物’的感觉。”
我们来看一封肯·戴克的信,并对他如何技巧地运用“请帮个小忙”的心理方法,来加以研究。
几年以前,戴克对于去函给商人、包商、建筑师,请他们提供资料却总是不能得到他们的回信而深感苦恼。
在那个时候,他写给建筑师和工程师的信,得到回复的很少能够达到1%。如果能够达到2%,就算很好了,如果达到3%,那就是很了不起了。10%?那就要高兴地大叫是奇迹了。
但下面的这封信,却得到了几乎是50%的回信。。比奇迹还要好5 倍。
而回来的信,有的竟长达两三页。信里都充满了善意的建议和合作的态度。
下面就是这封信,请你看看所应用的心理方式——有些时候,甚至在遣词用字方面也要注意到对方的心理。
当你阅读这封信的时候,请特别注意字里行间的意思,试着分析一下,得到这封信的那个人的心理反应会怎样。找出它为什么会制造出比奇迹还要好5 倍的成绩。
先生大鉴:
弟目前面临一项困难,不知能否敬请惠予协助?
一年以前,弟一再建议本公司说,建筑师最需要的东西之一是一本目录,如此才能使建筑师知道本公司所有整建房屋的建筑材料,以及其零件的情形。
谨随函附上印成的目录——为此类的第一本。
但是目前我们现有的材料,已经减少。当弟向本公司总经理报告这种情况时,他说不反对再印一版目录,但必须弟先行提出满意的资料,证明印成的目录,确实发挥了功用才行。
因此,弟势必要麻烦先生,不揣冒昧,敬请先生及全国各地的另49 位建筑师,担任这件事情的裁判。
为了易于提出资料,弟特在本函背后列出几点问题。如先生能惠予赐答,以及如能再另行提出宝贵意见,再将此信投入附上已经贴好邮票的信封里,弟将不胜感激,视为对弟个人的一项恩助。
当然,这不需先生负担任何责任,而目录之停印,或根据先生宝贵经验和意见而加以修改再版,端视先生之裁定。
不论如何,弟当感谢先生的合作。
敬讼大安展业部经理肯·戴克敬上
还有一点需要注意。根据以往的经验,有些人在看完这封信以后,就一成不变地运用了这种心理的方式,但他们过分注重大捧别人,而不是出自真心诚意,因而沦于阿谀之词或违心之论。那样,就不能收效了。
记住,我们都希望得到别人的鉴识和看重,都愿意尽一切的努力去得到。
但没有人会喜欢违心之论,和阿谀奉承之词。
这里有必要再重复一次的是:运用本书所说的原则,如要奏效的话;必须出自真心。这里并不是要教各位一套阴谋诡计,而只是谈些新的生活方式。
轻松愉快的对话也需要交谈时的融恰。
我们日常与人谈话的目的,不外有基于意志的、基于感情的、基于求知的。用浅显一点讲法,就是:基于意志的,你心里想些什么就要用谈话宣泄出来,有心事埋在心中而不能说出来,确实是一种很大的痛苦。所以有许多人宁愿花很多代价去保持三两知已朋友,以便有事时向他们倾诉。另一种“基于意志”的情形是:你企图用说话去左右别人的意志,比如你请求别人办一件事,别人答应了你,这是你已左右了别人的意志。
基于感情的,是我们平素所谓联络感情,其目的是由于彼此的谈话,使双方感情有所增进。
基于求知的,是你想认识某一种事物,或为了某一事物而请教别人,这都属于求知类。
以上的分类,虽然出于谈话艺术家之口,但我们在日常应酬中,也不妨记住,你对每一个人应酬的目的属于那一类。意志的?感情的?还是求知的?
在确定了以后,就可以进行。要谨记,你是要成功,而不是要失败,朝着目标前进,不要节外生枝,做一些和目标背道而驰的事情。
有许多人应酬之所以失败,乃因为他“明知故犯”。比方说,你明知有求于人必须出于礼貌,但你对着你的朋友怒目横眉。
的确有许多人是这样的。但这是要不得的。
同是一句话,措词略有不同,效果相差太远。例如,说“邮筒在哪里?”
和“在哪里有邮筒”,有不同的答案。因为你讲的不一样,听来便有差异,这一点在应酬时应该特别留心。
以讲究衣着出名的美国电影明星辛西娅·吉布,某次出席一个聚会,穿的是一件红色的大衣。第二天,许多亲友和记者来问及那件红大衣的事,问法有如下的不同:
“吉布小姐,明天你穿什么颜色的大衣呀?”(自由式)
“吉布女士,你昨天穿了件大衣,是红色,还是什么颜色?(半自由式)
“是红的么?”(肯定式)
“不是红的吧?”(否定式)
“是红的,还是白的?”(选择式)
“是深红还是淡红的?”(强迫式)
吉布事后对人说,她最不开心是听到“否定式”的发问,对于强迫式也不感到愉快。她笑道:“他们何不问我那大衣是浅绿还是深绿?那样,我会爽快地答他‘是红的’。”
否定的方式常会使话的意义模糊不清,比方:
“你昨晚喝醉了酒所以没有回家么?”有一天我在公共汽车上听见一个女学生问她的同学:“你觉得这个假期的电影不算没有好看的吧?”
我听不见对方的答话,因为我一时也想不出如何答她,答“有”呢?还是“不算没有?”实在是因为她的问题令人难解。
聪明人都喜欢用间接法来应酬,但是大都加以滥用,所以有时弄巧成拙。一般来说,凡是可能直接使对方难过,或有所损害的,都以用间接法为宜。
要知道别人的年龄,直接询问也常会得不到好结果,尤其是问女性今年多少岁,简直会被对方认为是一种侮辱。被选为日本第一号保险推销员的原一平其人,却常用以下的方法问别人的年纪。他先问对方:“你看我今年有几岁呀?”对方说:“34 或35 岁吧?”原一平就答:“你猜中了,我今年34,你呢,我看是42 或43 吧?”(故意把对方估计年轻一些)
“哪里,我今年48 岁了。”
先用一种方法向对方示以敬意,就是间接法的精髓。比方说,你看见一个妇人大腹便便,你与其问她:“你有孕么?”就不如说:“恭喜你!”
俗语说:“朋友有厚薄。”不少是由朋友的介绍而认识的朋友,这种朋友谈不上“老友”,只能说是“新交”。对朋友的应酬,如果你和对方认识,是由于另外一位朋友介绍的,如果遇到这种情形,又要和他办事,应该先把这事通知那位朋友。假如你和对方直接交往,由来已久,那又例外,不然的说,通知那位朋友是绝对有必要的。
拿破仑·希尔有一位朋友,他有一种很不好的习惯,你今天介绍他认识一个朋友,第二天,他就直接找那朋友,而且不再找机会让三个在一起碰头,这个人,朋友们给他一个外号,叫做“直线电话”。凡是受过一次教训的,以后再也不敢介绍朋友给他认识,因为他这种“直线”做法。万一对方把事情告诉那朋友,那位朋友就会极不开心。
所以,记着,假如你打算去拜访某甲,托他办一件事,而某甲是某乙刚在不久以前介绍你认识的,你应该把事情告诉某乙,这