牛奶可乐经济学 作者:[美]罗伯特·弗兰克-第19部分
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有些国际差异和收人、价格或经济政策的差异无关，而是来自不同社会习俗所带来的不同动机。
为什么日本夫妇在婚礼上的开销比美国夫妇多？（伊藤勉）
为庆祝结婚，日本夫妇花的平均花费相当于关国夫妇的两倍。虽说在日本款待每名客人的开销比美国高，但如此巨大的成本差异，其主要原因在于日本夫妇往往会邀请更多客人。为什么日本人的婚礼要搞得这么盛大呢？
日本夫妇一般会邀请同事、老板和社区的其他成员来参加婚礼，人际网的涉及面极广。本地政治家也常常受到邀请，哪怕他们根本不认识新婚夫妇。即便是一对中等收入夫妇的婚礼，宾客名单也大多都在 300 一 500 人。
日本夫妇撒下这么广大的人际网，一部分原因在于，日本社会严重依赖于非正式的社交和商业网络。维持个人在这种网络里的地位，其核心就是要保持社交融洽，以和为贵。要是婚礼没请为什么康奈尔大学的实际自杀率明明远低于全国大学平均值，可却背负了一个学生自杀率高的坏名声？到自认为应受邀谕的人，很可能会带来极大的社交障碍，危及当事人的地位。因此，我们可以把日本长长的婚礼宾客名单，看作是一项维持重要社交和商业网络的投资。美国当然也存在这种网络，可远不如日本那么重要。
·人均收入，是各国之间最显著的代个差异。不同收入的人大多会做出不同的选择，不管他们的文化背景如何。
·一部分有趣的国际性差异，源自从事不同职业所造成的机会成本差异。
·还有一些国际行为差异则是因为各国经济政策不同所造成的。
·表面上相似的产品，在不同国家的营销手法上存在着有趣的差异。
·有些国际差异来自不同社会习俗所带来的不同动机。
第 9 章
当心理学碰上经济学
为什么在单行道上，谦让有时反而会导致效率降低？
·为什么康奈尔大学的实际自杀率明明远低于全国大学平均值，可却背负了一个学生自杀率高的坏名声？
·为什么地产经纪人常带客户看两栋差不多完全一样的房子，可其中一栋比另一栋既便宜、环境又好？
·为什么有些品牌的冰激凌只卖小份装，有些品牌却只卖大份装呢？
·为什么越来越多的公司把保安工作外包出去？
·为什么收银员多找了钱，人们往往愿意主动退还；可要是某件商品没被收费，却很少有人退呢？
·为什么还是有那么多人不穿使用尼龙搭扣的鞋？
·为什么大多数百货商店把男装摆在较低楼层，而女装摆在较高楼层呢？
·为什么捧球教练穿队服？
·为什么超市大力推销店内药房的处方药？
·为什么在单向行驶的桥上，谦让有时反而会导致效率降低？
经济学家常常假设人都是理性的，在狭义上是自私自利的，可新近出现的行为经济学却对此类假设提出了挑战。比方说，即便是在绝不会再去的餐馆，我们也会留下小费，我们的决定经常受到不相关信息的影响。
行为经济学的大部分奠基之作，是由以色列的两位心理学家完成的，分别是丹尼尔 · 卡尼曼（ Daniel Kahneman）和已故的阿莫斯 · 特沃斯基（Amos Tversky ）。在一个实验中，他们请一群受试大学生估计一下，非洲国家是联合国成员国的比例有多高。’大多数学生对此毫无头绪，可她们的任务就是弄出一个数来。这个实验的玄机在于：在问这个问题之前，实验者还让学生们转了一次数字转盘，该转盘会随机转出 1~100 的数字。学生们显然明白，这个数字跟问题的答案毫无逻辑关系。可在转盘上转出10或者更小数字的学生，给出的平均估计值是25％，而转出 65 或更大数字的学生，得出的平均估训值为 45 ％。
大部分行为经济学研究都关注的是这类认知错误。本章的第一批例子说的是，在做决定时，人们有时会依赖错误的信息，还有些时候，他们会从正确的信息推导出错误的结论。
为什么康奈尔大学的实际自杀率明明远低于全国大学平均位，可却背负了一个学生自杀率高的坏名声？（房森 · 泰格勒）
康奈尔大学的自杀率是每年 0 ·0043 ％ ，比全国大学生平均自杀率低一半。可一直以来，人们都传说康奈尔大学自杀率很高。为什么现实和传言大相径庭呢？
根据卡尼受和特沃斯基的说法，人们用直观推断法，或称之为单凭经验的粗糙推理来对事情做估计。比方说，倘若人们试图估计特定事件的发生倾率，大多用的是可得性直观推断法，也就是说，倘若这类事情的例子容易记住，那么该事件的发生倾率就高。平均起来，可得性直观推断法也是有道理的，因为某类事情经常发生，要回忆起例子自然容易。
但我们记住一件事，并不仅仅因为它发生预率高。事件的突出性也是一个因素。现在，我们大概找出人们认为康奈尔大学自杀率高的原因了。在其他大学，学生自杀一般用一些相对较为平常的方法，比方说服用过量的安眠药什么的。可康奈尔正好横跨在深深的大峡谷两岸，好些学生都是跳桥寻死。救护队悬着绳索到峡谷下面打捞尸体的时候，大桥附近的交通一堵就是好几个小时。所以，人们一想到康奈尔大学的自杀率高不高，就会毫不迟疑地给予肯定回答，因为要从记忆里找出例子实在是太容易了。而要是学生是服药过量致死，除非人们认识当事人，要不就想不起什么例子来。
为什么地产经纪人常带客户看两栋差不多完全一样的房子，可其中一栋比另一栋既便宜、环境又好？
一位买家正感到头疼，因为他要在两栋房子中选中一栋。一栋是屋况良好的希腊复兴风格农舍，标价 30 万美元；另一栋是才翻新过的维多利亚式连排别墅，标价 28 万美元。买家倾向于后者。这时，他的地产经纪人安排他去看另一栋希腊复兴风格农舍。这栋房子的崖况比前一栋稍差，标价 32 万美元。回程的路上，买家宣布，他打算买下第一栋希腊复兴风格农舍。是什么使得地产经纪人认为，给客户再看一栋房子是个好主意呢？
这个情节，令我想起一个故事，有个男人问速食店的女招待，菜单上有哪些三明治。“有鸡肉沙拉的和烤牛肉的。”女招待回答。于是就餐者点了烤牛肉三明治。女招待又说，“哦，我忘了，我们还有金枪鱼的。”结果就餐者回答说，“既然这样，我还是要鸡肉沙拉的吧。”
就餐者改了选项，违反了理性选择论的一个基本公理，也就是倘若备选名单上增加了一个最差选项，不应当影响之前已经选中的选项。就餐者最先所做的选择，说明他喜欢烤牛肉三明治多过鸡肉沙拉三明治，而这一偏好，不应当因为备选名单上多了一项金枪鱼三明治而发生改变。
然而，按以塔玛 · 西蒙森（ Itanlar Simonson ）和阿英斯 · 特沃斯基的实验，这种偏好的逆转其实是很普遍的现象。情况好像是这样，人们往往在两个难于比较的选项上拿不定主意。每一项都有吸引人的特点，人们不愿意选择其中之一，因为害怕以后会后悔没选另一个。西蒙森和特沃斯基认为，在这种情形下，引入一个看似无关的新选项能带来深刻的影响。
地产经纪人的客户无法在头一栋希腊复兴风格农舍和维多利亚式连排别墅中做出选择。可轮到比较头一栋农舍和第二栋农舍时，客户并不感到为难，因为第二栋农舍质量不好，价格又贵。在第二次比较中，头一栋农舍轻松取胜，于是客户产生了爱屋及乌的心理，并将这种心理，带入了与维多利亚式连排别壁的再度比较当中。
按照传统的理性选择论，经纪人带客户看第二栋农舍的做法，完全是浪费时间。然而在实践当中，这种手法经常奏效。
为什么维岁利亚的秘密要提供价值数百万美元的镶钻胸罩，虽说从来没人买过？（斯蒂芬妮 · 温斯特拉普）
过去 10 年，维多利亚的秘密 ①（美国顶级内衣品牌） 总会在每年圣诞节目录上高调发布一种极其昂贵的礼物。该公司于 1996年推出了一种价值一百多万美元的镶钻魔术胸罩，由超模克劳迪妞 · 希弗（ Clau … dia Schiffer ）代言。次年，在纽约第五大道哈里 · 温斯顿（ Har …ry Winston ）珠宝展示厅，泰稚 · 宾丝（ Tyra Banks ）裁着 1997 年款的维多利亚的秘密超级礼物，价值 300 万美元的镶钻蓝宝石胸罩，出现在一辆装甲车上。 2006年的该系列产品，由顶级钻石品牌“火之心” （ Hearts On Fire ）打造、名模卡罗莱娜 · 科库娃（Karolina Kurkova ）代言，标价 650 万美元。考虑到从来没有人买过这种镶钻胸罩，为什么维多利亚的秘密仍然每年推出呢？
该公司恐怕从来没指望要卖掉这些胸罩。可提供镶钻胸罩，或许能带动其他产品的销售，所以算是一种成功手法。镶钻胸罩不断吸引着媒体的视线，使得潜在客户注意到维多利亚的秘密这个品牌。
该公司很清楚这一好处，它知道，除非新推出产品比原来的同款产品更华丽，才能吸引到更多的目光。即便卖不出去，也没有什么关系，因为钻石很容易回收，可以多次使用。
但镶钻胸罩最重要的一个好处，恐怕是经济学家们经常忽视的一点：只要它们在产品目录上现身，人们对送礼物该花多少钱的参照系，就会因此发生改变。维多利亚的秘密把“别人花了几百万美元”的想法悄悄灌输到人们的意识里，于是，花几百美元买份礼物就显得没那么荒谬了。我们很容易设想，一个急于讨好妻子的丈夫，刚刚看过售价 650万美元的梦幻胸罩，于是掏出 298 美元买了该公司一款高级胸罩，恐怕他还觉得自己挺精明呢。
为什么有些品牌的冰激凌只卖小份装，有些品牌却只卖大份装呢？（帕蒂 · 库恩兹、莫妮卡 · 德梵）
各地超市一般要贩卖多种品牌和口味的冰激凌。可爱好特定品牌的消费者，往往找不到心仪的合适份量。比方说吧，伊萨卡最大的超市出售各种口味的联合利华布瑞尔牌（ Breyer's； ） 冰激凌，可只有半加仑大份装的。该店还出售各种口味的“本与杰瑞” （ Ben＆ Jerry's）牌冰激凌，但只有品脱小杯装的。为什么会存在这种差异呢？
在人们的普遍印象当中，“本与杰瑞”是一种高档冰激凌，一部分原因在于该公司在生产冰激凌时使用昂贵的成分和处理方法，还有一部分原因是因为它素来重视采购环保原材料，并积极开展员工关系项目。由于成本更高，它必须索取较高的价格。 l 品脱”本与杰瑞”超级纽约雪糕球售价 3 。 69 美元，这个价格，换算成半加仑，就是 14 。 76 美元。反之，半加仑布瑞尔牌薄荷巧克力冰激凌，只卖 4 ； 99 美元。
有证据显示，消费者不仅对每盎司的售价敏感，也很看重产品的总价。高档冰激凌刚进入市场的时候，消费者习惯于购买价格相对较低的半加仑装冰激凌：他们发现，“本与杰瑞”比其他冰激凌好吃，可价格也最贵。即便如此，要是看到一罐冰激凌上贴着15美元的价签，恐怕还是会叫许多人吃惊。只卖品脱小份装，“本与杰瑞”小心地回避了价格贵得让人乍舌的问题。再说了，要是人们真心想买份量多些的冰激凌，只要多买几支就行。
出于简单的考虑，传统的经济模型一般假设人们在狭义上都是自私自利的。显然，私利是一种重要的人类动机，可人们也会受到其他动机的驱使。例如，狭义的自利迫求，无法解释人们为什么要匿名慈善捐款，或在。总统选举中匿名投票。行为经济学告诉我们，如果想要理解人们在经济活动中实际所做的选择，必须对人类的动机加以更细致的分析。
伦理问题常在市场交易中留下清晰的烙印，当然，并不一定全都是以预料中的方式出现的。
为什么在美国橄榄球超级碗比赛的周末，主办城市的旅馆完全找不着空房？（理查德 · 泰勒，哈里 · 陈）
超级碗是美国的年度娱乐盛会。每年，在星期天比赛开始前的那个周末，主办城市的旅馆完全找不着空房间。。有人推测，周六晚上房间的市场清算价可能高达数百美元。虽说超级碗比赛的周末有些旅馆收费的确较高，可几乎没有一家开出 500 美元以上的房价，大部分旅馆索取的价格要低得多。为什么主办城市的旅馆不干脆提高房价呢？
虽说它们不这么做好像是在桌上留下了热钱，可好像还有其他解释。一是暴增的需求量大大超出旅馆估计，就好像有时一款新的车型一上市就大受欢迎，按制造商的建议零售价一售而空。在超级碗赛前旅馆房间的例子中，这个解释显然说不通，毕竟，旅馆经营者很清楚旅客对房间的需求量会基增。因为这种情况每年都会出现，比赛地点（和职业棒球大赛不一样）也早就提前确定好了。
还有一种可能是，旅馆不愿意得罪顾客，收取不合理的高价。但为什么旅馆要在乎顾客怎么想呢？如果人们觉得市场清算价太高，不对胃口，他们可以拒绝付账。由于街上有大把找不著房间住的沮丧球迷，旅馆十拿九稳能把房间卖掉——哪怕人们觉得价格高得不公平。
然而，在这种场合收取高价可能是一种冒进策略。不少消费者或许会不情愿地支付了市场清算价格，可事后会怨恨旅馆收价这么高。这种反应很要命，尤其对连锁旅馆来说，它们不光要在超级碗的比赛前夜提供房间，还要在其他时间，在其他城市提供房间。要是有人觉得迈阿密的希尔顿酒店在 2 月份超级碗比赛时敲了自己的竹杠，等他 3 月到圣路易斯出差时，恐怕就不会再入住希尔顿了。
其他领城的价格异常也可套用这一解释。例如，受欢迎的餐馆知道星期六晚上就餐席位需求量会更大，若按平常价格提供服务，一定会供不应求。可除了周末，餐馆还要在其他日子�
