牛奶可乐经济学 作者:[美]罗伯特·弗兰克-第9部分
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还有一个可能的原因是，企业愿意用优厚价格聘请管理顾问，是因为他们知道，存在争议的商业战略倘若由受人敬重的外部顾问发起，会更容易加以执行。比方说，有一家会司产品销
售不景气，管理层明知道要裁员，但害怕采取此举会给剩余员工的士气造成负面影响。在这种情况下，告诉员工裁员并不是管理层的主意，而是麦肯锡咨询公司提的建议，员工接受起来大概会容易一些。
为什么明明内聘律师只需一半价钱，但电厂却愿意长期外聘高价律师？
纽约州北部有家电厂，每年向芝加哥一家律师事务所支付 100 万美元的酬金，换取该所资深律师的全职服务。该律师事务所付给那名律师的年薪不超过 50 万美元。为什么电厂不直接聘请这位律师，节省 50 万美元呢？
和所有受政府管制的公司一样，电力会司会雇佣大量永久编制的律师，在管理机构介入前处理自己的诉讼案。由于此类案件大多是常规性的，一般一年不到 10 万美元的薪水，就能雇到经手的内部律师。但电厂还有一小部分风险极大的法律诉讼。对于这类案件，经手律师在法律天斌上的细小差异，可能意味着对股东红利造成一年数百万美元的波动。因此，电厂显然需要聘用最顶尖的律师来负责这种案件，哪怕付出高薪也在所不惜。
但以 50 万美元的年薪雇佣内部律师，那些挣得少的内部律师必然要求提高自己的报酬。考虑到应对这些要求的成本，还是用 100 万美元聘个外部顾问更划算。
本章最后一个例子阐述的是，专业人士所得的服务报酬，可能会影响他们提供的建议。
很使患者膝盖疼痛，如果他用的是传统健康保险，较之HMO保险（HMO （Health Maintenance Organizations），即越康维护组织，是美国常见的医疗保险形式之一，属于管理型医疗保健的一种，优点是费用便宜，实际上是针对中低收入人群的一种医疗保险），医生叫他接受 MRI （核磁共振）检查的可能性更大。这是为什么呢？
按照传统的健康保险契约，医生为患者提供的每项服务，都会根据预先确定的费用列表获得报酬。他们提供的服务项目越多，拿到的钱也就越多。
反之，在标准的 HMO 中，医师时每位患者收取固定的年费，同时承诺为患者提供最符合其利益的服务。在 HMO 契约下，不管患者接受了多少服务，医生都获得同样的报酬。
毫无疑问，不管在哪种契约下工作，大多数医生肯定会根据患者的病情，尽其所能满足其需要。但总会有一些模棱两可的病例。比方说，患者膝盖疼痛，简单地给膝关节做个支架，休息几个星期就能有明显改善。但昂贵的 MRI 检查，说不定能发现急需手术治疗的结构性损伤。在这种情况下， HMO 医师要承担检查的成本（倘若真的需要做手术，手术成本也得由医生承担），所以，他们必然偏爱观望策略。而在传统健康保险契约下工作的医生，碰到同样的患者，显然有更强烈的动机立刻进行 MRI 检查。
·竟争性劳动力市场的基本原则：雇员的工资与他们为雇主在盈亏平衡点之上所创造的价值大致成正比关系。
·在劳动力市场中，特定工作的薪资取决于其特性。
·专业人士所得的服务报酬，可能会影响他们提供的建议。
第 4 章
折扣中的经济学为什么很多餐厅都为饮料提供免费续杯？
·为什么酒店附设小酒吧的价格那么贵？
·为什么在银行之间电汇比用支票汇款要贵得多？
·为什么家用电器零售商会在炉具和冰箱上敲出凹痕？
·为什么黑色的苹果笔记本电脑比同样规格的白色笔记本电脑贵 150 美元？
·为什么购买音乐会套票要便宜得多？
·为什么机票现买价更高，而百老汇演出的门票现买价却更低？
·普通。‘杯”的容量是 8 盎司，可为什么星巴克最小杯的咖啡叫做“高杯”，容量是 12 盎司？
·为什么很多餐厅都为饮料提供免费续杯？
·为什么普通人连最简单的录像机的功能都用不全，但它却还是有那么多功能呢？
·为什么廉价航班的餐点收费（豪华航班一般免费），而豪华酒店上网要收费（廉价酒店则多免费）
·为什么不少游乐园里最受人欢迎的游乐项目前总排着长队，游乐园却并不对之额外收费
·为什么顾客临时取消预订，租车公司不另收费，而旅店和航空公司都要收取昂贵的取消费
一价定律最适合的是完全竞争的市场 ― 大致说来，也就是像食盐和黄金这样的市场，无数供应商贩卖高度标准化的产品。但也有很多产品，并不在完全竞争的市场中出售。例如，虽然同一类型的电影似乎都差不多，但各地电影的上映，并不是标准化的产品。不同的电影院位置不同，放映时间也不同，从某些方面来说，每一场电影都是独一无二的。再说了，常看电影的人，有谁会认为 《 卡萨布兰卡 》 是《惊声尖叫 》 的完美替代品呢？
由于，一价定律不适合电影放映市场，所以，对于电影票价高低不同，经济学家们并不感到惊讶。比方说，同一部电影的日场票价一般比夜场便宜，因为下午有空看电影的人总比晚上少。
影院老板还经常给特殊群体（学生、老人等）打折，因为他们认为，这些人的需求对价格更为敏感。与黄金和食盐不一样，电影票无法随意转售。年轻人不可能买一张学生票，然后再把它卖给成年人，从中牟利，因为只有拿着学生证的人才能使用折扣票。倘若卖家提供的是一种体验，而非切实的产品，那么从本质上来说，套利的机会是有限的。这就好比，一个学生看了电影，不可能把自己的体验转卖给别的成年人。
但在实际的产品（尤其是昂贵产品）市场中，套利的可能性限制了垄断者向特殊买家索取高价的能力。比方说吧，对于只穿高跟鞋皇帝“莫罗 · 伯拉尼克” （ Manolo Blabnik ）这一品牌鞋子的女性来说，伯拉尼克完全是个垄断商。即便如此，买家之间转手交易的可能性，也使得公司无法根据每名顾客的意愿来索价。与此相类似，同样的爆米花，影院老板不太可能对成年人卖 5 美元，对学生卖 2 美元，因为肯定会有学生用折扣价买了爆米花之后再卖给成年人，赚取差价。
虽说转手套利的可能性限制了卖方对同一产品索取不同价格的可能，但为了突破这一局限，他们想出了各种机智对策。不少诀窍都具备一个共同点：卖家允许顾客以折扣价购买，但前提条件是顾客必须首先跃过某种门槛。最常见的例子是短时贱卖。愿意付出此种努力的买家，得知打折开始，就不怕麻烦地专门赶过去买，从而享受折扣价。不愿费劲的顾客则要支付较高的价格。
看过卖家为不同定价设置门槛的例子，你一定会发现，不管什么商品，卖家多少都要用到此类手段。几年前，我到明尼阿波利斯开会。启程之前，我预订了一家宾馆，房价大概相当于 200 美元。登记的时候，我注意到办事员背后有幅海报上说，“记得询问我们的特价。”我很好奇，问过之后，对方告诉我，我可以拿到 150 美元的房价。
这里，我为了获得折扣所要跃过的门槛是，问一个简单的问题。由于这个门槛太容易清除，我禁不住想，怎么会有人不问问看呢？结果，前台职员告诉我，大多数人都没注意过。
从卖方的观点来看，设置折扣门槛的做法管用是因为，对价格极度敏感（甚至说不定没有折扣就不买）的潜在买家会发现，门槛很容易跳过，而其他对价格不那么敏感的顾客则会觉得困难，甚至干脆觉得不值得费功夫。邀请顾客询问特价的海报，最终让我节约了 50 美元房费。然而，对于某些没有提前预订的客人，它仍然算得上是一个有效的门槛。一些客人恐怕会觉得询问特价不体面，对价格也并不敏感。还有一些客人，比如能报销房价的商务人士，根本就不在乎。
本章的头两个例子阐述了设置折扣门槛的具体方法。
为什么酒店附设小酒吧的价格那么贵？（克恩 · 威尔森）
如果你想在曼哈顿帕克 · 梅迪安（Parker Meridian ）酒店的小酒吧里买一瓶依云矿泉水，你得花 4 美元。但你要是愿意走到拐角的杜安连锁店，花 99 美分就能买到一瓶。为什么酒店附设小酒吧涨价涨得这么离语呢？
一家专业连锁店，卖任何东西都比非专业店便宜。毕竟，连锁店的商品销量大，能够利用专业化实现高效率。这大概可以说明，连锁店卖 l 美元一瓶的矿泉水，酒店卖 2 美元才能维持成本。但不管怎样，说酒店的成本比连锁店高 4 倍，实在叫人难以信服。
小酒吧的价格如此之高，更说得过去的原因大概是因为，酒水的销售是酒店采用的一种间接手段，借以为价格敏感的顾客提供折扣。为了实现客房的高居住率，酒店必须用有竞争力的价格提供客房。例如，不少酒店，在网上预仃价格较低，原因在于互联网用户比其他购物者对价格更为敏感。
由于酒店行业竞争异常激烈，酒店的利润率并不太高。为了向价格敏感的客人提供更大的折扣，酒店必须想办法从其他客人那里寻找额外收入。酒店完全明白，小酒吧东西价格高得离谱，肯定会使不少客人什么也不买。但他们同样知道，对价格不那么敏感的客人并不会被小酒吧高昂的价格吓跑。从这部分客人身上获取的额外利润，可以帮助酒店在房价上打更大的折扣。本例中，酒店设里的折扣门槛是要住客放弃在小酒吧买东西的便利性。采取这一做法，酒店降低了房价（低房价是靠小酒吧开高价才实现的）。
为什么在银行之间电汇比用支票汇款要贵得多？（谢林 · 多哥内利）
如果有人欠你 l 万美元，要把这笔钱从她的银行转到你的银行，至少有两种选择。她可以寄给你一张支票，之后，由你的银行将这笔钱免费存入你的账户。她也可以让她的银行把钱汇入你的账户，这时，你的银行会向你收取一笔费用，美国国内转账一般是每次 15 美元。处理支票存款的成本其实更高，银行却不收费，为什么收到电汇反而要收费呢？
处理支票，必须过手、扫描，很多时候甚至还需要寄送书面文件。要等钱实际到账，可能要好几天时间。而使用电汇的方式，到账差不多跟光速一样快。银行的职员把相关信息愉入电脑，寄送方和接受方的账户金额瞬间即被调整。
银行电汇收费更高，顾客选择用这一方式汇款，是因为快速转账对他们具有重大的价值。支票转账的金领一般较小，所以拖延几天拿到钱，一般不会造成什么严重后果。反之，电汇涉及的金倾往往很大，多为商业交易所息需的资金。由于消费者看重交易的速度，银行发现，他们可以从中收取可现的费用。
所以，要想节省电汇的费用，你需要跃过的门槛是：要等几天支票才能到账，之后你才能使用这笔钱。
下面，让我们来谈谈折扣所带来的效率增益。假设我们把三年级一个班上的学生叫出来，按个子高低排队，最高的排第一，第二高的排第二，以此类推。然后又让学生们按顺序回到教室，每隔 5 分钟进去一个。那么，每进去一名学生，教室里学生的平均身高会发生什么变化呢？显然，由于后进去的学生。总比先进去的学生要矮，所以教室里学生的平均身高会越来越低。
这一模式，跟一种与市场定价模式有重大相关性的成本模式很类似。在不少生产流程中，边际成本比平均成本（指生产者的总成本除以生产的总单位量）要低。这种成本结构，是所谓〃规模经济”生产流程的特点。对这种流程来说，平均成本随产品单位产最的增加而下降，正如后进教室的学生比先进去的学生矮，使得教室里学生们的平均身高下降一样。
要想长期维持下去，生产者必须以不低于平均生产成本的平均价格，卖出产品。（倘若每单位的平均售价低于平均成本，则生产者必然要蒙受损失。）但很多时候，以低于平均成本的价格出售一部分产品，对生产者而言是有利的。只要能以比边际成本高的价格多卖出一单位产品，生产者的利润就会增加。当然，这里的前提是，不需要因为这么做而对其他买家降价。
凡是具有规模经济生产流程的卖家，都必然会用到设里折扣门槛这一工具。对价格敏感的买家打折，同时无需对其他顾客降价，能推动生产者扩大规模，降低平均生产成本。
在任意两城市之间提供航班服务，是一种具有规模经济效益的生产流程。航空公司运送的乘客越多，平均成本也越低。原因之一是，从每座乘客飞行里程的平均成本来看，大型飞机比小型飞机要低。比方说，一趟典型的国内航班， 180 座的波音 737 一900ER 型飞机的每座平均成本，就比 110 座的 737600型飞机低 25 ％。飞机越大，有效的每座飞行里程的平均成本越低。还有一个因素在于，不管搭乘了多少名乘客，特定航班的成本是固定的。繁忙机场的准人成本和稀缺的着陆、起飞位置成本都属于此类。所以，只要航空公司能吸引更多乘客搭乘自己的航班，就能大幅降低运输每名乘客的平均成本。
折扣帮助卖家吸引到更多顾客。最有效的折扣门槛之一，是超级套餐（SuperSaver）机票，它要求乘客搭乘周六的夜航飞机。航空公司的营销主管们早就知道，商务人士对机票价格的敏感度远不如普通游客。而且，商务人士一般希望周末能和家人一起过。反之，普通游客的行程，却至少会包含一个周末。超级折扣套餐要求乘客搭乘周六夜航班机，使得航空公司设置了一个近乎完美的门槛：商务人士很少有愿意迎合这一限制的，而大多数游客无需费力就能满足它。
商务人士经常为自己买的机�
