卡耐基成功之道-第9部分
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在纽约长岛的一个卡耐基班里，有位学员是名兽医，他带了一篮子各种小动物来证明他要讲的话。篮子里有柯克小犬才两个星期大、一对小老鼠、一只小猫和一只天竺鼠。在等待的时候，这些小动物挤在一起，安静得一声不响，大家都觉得很奇怪，兽医说出了其中的道理：动物和人一样，生下来并不知道害怕其他动物，只有在和比它们年长的动物接触之后，才学到偏见、疑心、畏惧和憎恨。举例说明、示范和展示，比长期大论更能够表达重要的意思。
卡耐基的成员常常说的一句话是：〃对一个题目你要尽量地去了解，了解的程度要多过你所谈的四十倍。〃对于题目深切了解，可以使说话的人感到更加轻松，并且提供信心和表达的能力。
在写得很简明的小册子《有效的演说》里，卡耐基谈到，有很多发表演说的人关心自己的仪表举止，但是卡耐基强调：〃事实是当你面对听众时，应该忘记你的音调、呼吸、手势、姿态，以及应该在那里要强调。除了想到该说什么之外，其他都应该一概不想。猫要去抓老鼠的时候，它不会左顾右盼着说：'我不知道我的尾巴摆的姿态好不好？我站的姿姿对不对？我的面部表情怎样？'它根本不会想到这些。它专心一意要去抓那只老鼠，自然就不可能会考虑姿势。因此，如果你把兴趣集中于你的听众以及你所要说的话，你根本就忘记了你自己，你的姿势、声音等等，也就不会出差错。〃
在讲话之前会有人鼓掌，讲完了话也有人鼓掌。因此，鼓掌在卡耐基课程训练中也是一个重要部分。鼓掌表示赞扬、欣赏和支持。掌声使演说的人有信心，也让听众有参与感和热忱。
菲尔·狄恩是到委内瑞拉开办第一个卡耐基课程的人，他说了某次在卡拉卡斯上课时的故事。那天晚上，他到了课堂所在的旅馆，看到一张旅馆经理要他去见面的条子。〃他告诉我今天晚上不能上课。委内瑞拉总统正在楼下大厅里出席一项会议，要求完全肃静。'你们又鼓掌又欢呼的，我怎么能够让你们上课？'经理说。我回答说，有人从很远的地方赶来上课，事先又没有通知取消，这会引起很大的麻烦的。
〃'如果我答应我们不弄出一点声音，那我们可以上课吗？'我问他。但是他说：〃'不行，你们只要弄出一点声音，总统的随从就会过来要你们停止上课。'我一再问，如果我们不鼓掌欢呼，我们是不是可以上课，他总算勉强准许了。〃
〃在学员来了之后，我说出我们的问题，并且指出不论什么情形我们那天晚上都不得鼓掌，更不可以出声欢呼。在五名学员上台说完了话而没有鼓掌之后，我们就觉得上课的气氛不对。说话的人说得无精打采，听的人也不注意，而且显得不安。卡耐基课程所特有的相互鼓励的气氛完全没有了。因此，最后我说：'为了表示你们对说话的人所说的事很有兴趣，在每个人说完之后你们就悄悄地以指头敲指头。'你一定没有见过这种无声但是热情的鼓励行动。卡耐基课程的精神又回来了。〃
在排定的演讲之外，卡耐基课程还要求学员练习即席演说。一家大保险公司人力发展部经理詹姆士·索尔休指出这种训练给了他很大的帮助。他说：〃一次我去参加我们公司的一个部门的会议，我原以为只有三、四个人，但是当我到达会议室时，那里却有二十五个人。他们等着我发表演讲，而介绍词只有'这是詹姆士·索尔休'这么一句话。幸好我走的门是主席位子的另一头，我要走一小段距离才能到讲台上，这几钞钟对我确实有点帮助，但是我必须指出，在卡耐基课程中所接受的即席讲话训练培养了我的信心和方法，因此我直接走上台去，而且讲得很好。〃
发表谈话并不是卡耐基课程帮助人们改进沟通的唯一方法。另一种方式是集体沟通，例如开会和集会等等。
卡耐基课程最主要的一点是教导学员知道如何很快地就谈到要点，并且鼓励别人避免在会议中浪费时间和唇舌。课程中所教的就是西蒙舒士脱公司董事长尼昂·沈京所研究出来的公式。
〃十五年来我差不多每天要用掉一半的时间在举行会议和讨论问题上。我们该做这件事还是那件事？还是什么都不做？我们会激烈地争辩。在座位上扭过来转过去，或走来走去，吵个不停，然后又是这么一套。到了晚上，我已经筋疲力竭……最后我设计出一套办法，消除了这一切。我用这一套办法好多年了，效果很好。大力增进了我的效率、我的健康，以及我的快乐……〃
〃秘诀是这样的：首先，我立刻抛弃我已经在会议中用了十五年的程序那就是开始时由有问题的同事详细说明问题所在，最后他再问'我们该怎么办？'其次，我订出一个新的规定就是谁要在会议中提出问题，必须事先写下来，并且给我一份报告，报告中必须涵盖四个问题：
〃问题一：问题是什么？
（过去我们会在会议中花去一、两个小时，大家还不知道真正的问题究竟是什么。以前我们讨论问题讨论得满头是汗，却没有人花点工夫把问题写下来。）
〃问题二：造成问题的因素是什么？
（我回顾过去好多年的时光，非常惊讶于我在会议中竟然浪费了那么多时间，而没有想到清楚地去找出问题的根源。）
〃问题三：有什么可能的解决办法？
（在过去，会议当中一个人提出解决方案，另外一个人就会跟他辩论，大家最后争得面红耳赤。等到大家都弄清楚了，而在会议上，却没有人记下解决问题所该做的事。）
〃问题四：最佳的解决办法可能是什么？
（在过去，会议中很多人为一个问题伤了半天神，但是却没有考虑可能的解决方案，并且把它写下来。）
〃现在同事很少向我提出问题。为什么呢？因为为了答复这四个问题，他们必须先把情况弄清楚，并且慎重考虑过他们的问题，这样他们会发现原来的问题中，有四分之三根本就不需要来跟我商量，因为适当的解决方案已经自然地从他们脑袋里跳了出来，就象面包片会自动从烤面包机里跳出来一样简单。就是需要来跟我商量的问题，花在讨论上的时间也比以前少三分之二，因为我们循有程序而合逻辑的途径来思考，自然就会得到合理的结论。〃
卡耐基课程中的会议也是按这些原则来举行。宣读解决问题的原则只是第一步。然后班上选一个问题，学员回家去把这四个步骤应用在问题上，到下一堂课再把问题解决。教师引导他们怎么样清楚而有力地表达出他们意见，如何聆听和评鉴其他学员的意见。
很多公司现在已经把这种公式列入他们的标准作业程序中。这不仅可以用于会议，也可以用于组织中任何问题的相互沟通。
卡耐基喜欢寻找并接受严厉的挑战，而他更喜欢和工程师在一起工作。〃工程师专心沉潜于无生命的东西，你如何把他们改变为管理人的经理呢？〃他在纽约一个工程师会议中提出这个问题，〃和其他类别的人相比，我更喜欢教工程师。〃他说。很多雇有技术人员的公司都同意卡耐基的看法。这些技术人员头脑里装满了观念和创意，能用来改进他们和人沟通的能力，让他们把这些观念和创意发挥出来，岂不是一件大好事。
很多公司运用卡耐基课程训练，让他们的员工更能言善道。正如加拿大大西洋瑞奇飞德公司的经理希登布兰德说：〃我们的员工都是学技术的，他们是地质学家、工程师和法律专家。我们的每一个计划都需要很多的钱，都要受到委员会的仔细审查，这都需要执行工作的人提供详细而清楚的报告。我认为在我们的教育计划中，尤其是训练学技术的人这方面，最大的缺点就是沟能能力的训练不够。卡耐基课程让我们的人能够提出更清楚的说明，并且有了更强的信念。他们可以把材料组织得更好，态度更从容，当然效果也就更好了。〃
卡耐基各班的毕业学员，常常自己到外面找机会运用他们新学到的说话技巧。他们成为宗教和民间团体中的活跃人员；他们承担外面的工作或参加某些俱乐部，这些俱乐部经常聚会，让每个会员都有发表的机会；他们享受站在听众面前的体验，使他们获得成为重要人物的感觉，丰富了他们生活。
社会各阶层的人都发现，在卡耐基课程中获得的能力，对他们的私人生活也很有帮助。卡耐基机构的总部以及全世界各地区卡耐基课程主持人办公室，有成千上万的来信，充分证明了这种情形。参议员、州长及其他官员都赞扬卡耐基课程，说这些课程的训练使他们演讲得更好，在事业上更有成就。商业界高级人士把他们的成功归功于他们在群众面前演说的能力。接受过卡耐基训练的男男女女都写信来说，他们在公众和私人生活方面，都比以前更容易和别人沟通。
很多学员都说，他们过去甚至害怕和自己的家人沟通。路易士安那州贝顿劳芝市的裘·卡本特发现他老是想和太太好好谈一谈，但是却总不能够畅所欲言，〃等到我参加了几堂课之后回家，我告诉太太：'我们一直想好好谈谈，那我们现在就谈一谈吧。'我们真的坐下来，一直谈到要睡觉了为止，并没有什么困难。从那时开始，我们就有更好的沟通，如此一来，我们的生活和我们的婚姻都变得更美好。〃
为什么卡耐基的方法有效？芝加哥的一个学员丹尼士·蓝恩曾经推敲过这个问题。〃你到那里后，把自己投身在课程训练里。你坐在学员当中听他们发表谈话，你会察觉出他们的优点和缺点，而当你上台讲话的时候，他们也会看出你的优点和缺点。每次集会你的同伴都来评鉴你，这很能够激发人，而且很有收获。完成训练之后，就可以把这些感觉带到生活中其他的活动里面。〃
全世界不计其数的学员指出，在卡耐基课程中培养出来的信心，尤其是在群众面前讲话的能力，非常有助于他们的事业。南非杜邦市卡耐基的一个毕业学员本·皮特士，谈到他如何改变对公开演说的心态：
〃我曾经在罗马歌剧院里演唱过，听众起立欢呼，使得我不得不一再加唱一首。我曾经在好莱坞说相声、讲笑话，逗得听众爆发出如雷笑声。我也曾经在市政厅发表演说，对市政发挥了很大的影响力。不幸的是，这一切都只存在于我的想象之中。
〃但是去年一切都改变了，我的老板要我为职员们上一堂课，而我以前从来没有在众人面前讲过话。我心里发毛，吃了好几片镇静剂，当天整日里仍然抖个不停。当我上台讲演的时候，我喉头发紧，几乎说不出话来，我只好读我的稿子，讲得非常糟糕。
〃两个星期前，我的老板又要我为同一批人上课。我上了，而且非常愉快。我讲了一个小时，听众都非常注意听。以前的那一堂课材料也很好，只是我讲得太糟了，因为我紧张得不得了。这一次，我接受过卡耐基课程的训练，所以一点也不紧张了。我的老板和我的同事都因为我讲得好而赞扬我。〃
卡耐基各课程都重视训练表达意思的能力。虽然〃公开演说〃只是人际沟通中的一小部分，但是它确实可以增长自信、热情以及和别人沟通的能力。接受过卡耐基课程训练的人，可以说根本不会怕在人群前发表谈话，很多毕业学员还到外面去找机会〃公开演说〃。毕业之后，有些学员或许不再有机会公开演说，但是只要有机会，他们都能说得很好。正如一个毕业学员指出：〃心里或许还是有十五只桶子，但是不会再七上八下的了。〃
尽管卡耐基〃公开演说〃课程现在颇受大家欢迎，但是，刚开始时，也碰了不少钉子，遭到一些拒绝。因为一种新生事物要想被人们所接受是需要时日的。
在那个时候，最流行的娱乐节目是朗诵诗句或部分的戏剧脚本。在一次到基督教青年会去推销课程的演讲中，卡耐基选了两首大家所熟知的诗，为那一群人朗诵。他运用了在大学和美国戏剧艺术学院学得的经验，在事前作了妥善的准备，结果听众热情地为他鼓掌欢呼。青年会负责人有了很好的印象，改变了主意，同意开设〃公开演说班〃。不过，他可不想冒险支付通常给教师每晚两块钱的钟点费，卡耐基同意从学生每堂课所缴的学费里取百分之八十作为酬劳。
卡耐基日后回忆说：〃我必须拿出教学成绩来，而且要很快显出效果。那真是一个很大的挑战！那些成人到班上来，并不是要混一个大学学历或得到什么社会上的特权。他们来只有一个目的：他们要解决他们问题。他们要能够在业务会议中站起来说几句话，而不至于惊慌失措。推销员希望自己能去拜访难于对付的顾客，而不需要先绕上好一段路来鼓足勇气。他们要改善仪态和自信心。他们要在事业上出人头地，他们要赚取更多的钱用以照顾家庭。由于他们上一次课缴一次学费，如果他们得不到他们所要得到的。他们就不来上课，也就停止缴学费而我所得的不是钟点费，而是学费的百分之几，如果我要吃饭，我教的就必须有实用的效果。〃
根据他以前所听过的〃公开演说〃的课，卡耐基一上来就说些演说术方面的历史，以及一些优秀的演说的原理。他很快地就发现了两件事：第一，他已经说完了有关演说方面他要说的话；第二，学员已经显得不安和厌烦。他必须立刻拿出新的办法。
卡耐基停止讲课，镇静地指着最后一排中的一个人，请他站起来。〃给我们简短地即席谈话，〃卡耐基对他说。
〃谈话？我能谈什么？〃
卡耐基犹豫了一下。〃谈谈你自己，告诉我们一些有关你的背景和日常生活的事。〃
这名学员说完以后，卡耐基就请另一个学员说，然后发展到班上每一个学员都发表过简短的谈话。〃在不知道究竟该怎么做的情况下，〃卡耐基后来说，〃我误打误撞地找到了征服恐惧的最佳方法。〃
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