赚大钱的秘诀-第22部分
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利亚、加拿大、巴西、墨西哥、秘鲁、以及泰国等国建立起来了。
“现在时机已到，我该大胆冒险去实现我的又一梦想。我在一级方程式
车赛中获胜，完成了似乎是无法办到的事。现在，我已下定决心，我要投入
必要的时间，但我迟早必将取胜。”
他在摩托车界取得了巨大的成就。现在，他要在汽车界取得同样巨大的
成功。1962 年，本田摩托车公司正式宣布它即将进入汽车制造界。本田的任
务不易完成，因为这意味着他将与美国竞争，而美国当时支配着汽车市场。
本田再次依靠赛车来打入这个市场。因此，他的汽车参加了甚有声望的
一级方程式车赛。虽然头几次赛事失利，但本田的梦想终于在1965 年10 月
24 日实现了。他的一架参赛的汽车在一次大赛中获得冠军，击败了驰名世界
的法拉利和莲花汽车。这两种汽车都是由有多年生产赛车经验，对赛车进行
多年研究的公司所生产。
在这些胜利的鼓舞下，本田在1967 年决定生产供大众使用的汽车，并尽
力生产耗油量低的汽车，他决定专搞小型汽车。事实证明这一决策非常正确。
当时未能预见的七十年代石
油危帆使日本汽车业远远把竞争对手抛在后面。那时，竞争对手仍然只
注意生产大型的、不甚经济的汽车。由于这一危机的影响，汽车制造商不得
不重新设计汽车以降低耗油量。美国汽车工业要花十年时间才能重获市场的
地位。
就在竞争对手犹豫不决的时候，本田在市场大量销售深受顾客喜爱的小
型汽车：本田施域汽车。而且，本田是第一个安装防污染装置的人。因此，
当许多政府还在立法之时，本田摩托车公司已作好准备对新标准作出反应，
而竞争对手则不得不匆忙调整以使他们的汽车适应新的规定。他取得成功的
另一个主要原因是很早就在工厂里使用机器人。
本田成功史很有启发性，因为它说明了一条原则，那就是，人不仅能白
手起家取得成功，而且可以在很困难的环境下起家。战后，日本是一片废墟，
平均年工资为600 镑。所谓“日本奇迹”无疑是靠了像本田这样的人才能创
造。当你说经济形势妨碍了你致富时，你要想到本田这个榜样。
多年来，本田一直很注意在他的回忆录中记下他取得成功的主要原则。
在结束他的成功史之前，我们在这里把他的成功要诀归纳为五点：
·永远雄心勃勃，保持青春活力。
·尊重正确的理论，寻找新的设想，花时间去改进生产。
·在工作中取得乐趣，尽力使工作条件变得舒适。
·不断寻求平稳、和谐的工作节奏。
·永远记住研究和苦干的价值。
IBM 创办人汤马士·屈森
IBM 是世界上最出名的公司之一。它的历史与汤马士·屈森是分不开的。
他是1BM 的创办人之一，而最初只是个劣质缝纫机的推销员。
汤马士·屈森1874 年生于纽约的一个小村庄里。他对父亲所建立起来的
木材业所需要的体力劳动一点也不感兴趣，不过他还是通过帮助他父亲管理
业务而开始走入商界。当他拒绝去当律师时，他父亲大为失望。他去了一个
乡村学校当教师，但很快就对这种往往是劳而无功的职业感到厌倦。过了不
久，18 岁的屈森在一个肉市场找到了当簿记员的工作。对一个将来会成为一
个巨大的跨国公司的创办者来说，一个小小的簿记员的前程实在太渺小了。
事实上，屈森既恨他的老板又恨他的工作，许多人在同样的情况下过日子，
只会抱怨，永远不敢走出关键的第一步，而汤马士·屈森有着不同的气质。
和那个时代的许多青年一样，他对销售业务发生兴趣。他梦想发财，并相信
做一个四处旅行的推销员可以达到发财的目的。
无论如何，这种生活方式比簿记员枯燥的生活要显得令人兴奋和浪漫得
多。他可以到处旅行，住宾馆。于是当一个叫乔治·康韦尔的钢琴和风琴推
销员请他当助手时，屈森没多考虑就接受了下来。就在这种乐观的情绪中，
屈森在1892 年辞了职，开始了旅行的生涯。他想这总比整天与数字打交道
好。
然而，他脑子里所想像的仙境般的生活，与他的新职业的冷酷现实真有
天渊之别。不错，他一周赚10 美元，是原来工资的两倍。但康韦尔大约忘记
了告诉他，他们要去的地方是一个贫穷的农村地区。康韦尔和他的年轻助手
要说服分文不名的人们，让他们认为有必要买钢琴和缝纫机。这种工作和屈
森梦想的奢侈的餐馆和豪华的旅馆相差甚远。不过屈森从中熟悉了销售艺
术，取得了日后对他极有用的经验。
在成名致富的路上，销售员虽然不是一件很容易的工作，但它对许多人
来说是完全可以找得到的工作，并且它使许多人获得了他们的头一个百万美
元。当屈森真正走上了成功之路后，一位记者是这样谈到他的：
让他来描述1BM 的前程，你就会希望终生参加这个公司。让他来讲解一
下想像力的价值，一个复杂可怖的世界就会显得明晰和简单。让他来阐明应
该把宗教置于所有事物之上，你就会情不自禁双腿下跪。
毫无疑问，屈森在年纪很轻时就学会的推销本领使他在成功之路上大踏
步前进。
当康韦尔决定不再干云游四海的推销员时，屈森决定单独干下去。那时
他一周赚12 美元。对这种收入，有一年时间他感到颇满意，但接着他发现其
他推销员有回佣收入。他立即明白他受骗了。他的自尊心受到损害，于是立
即辞职。他搭乘最早一班车去纽约州的布法罗，以便寻找另一个推销员的职
位，这一回他不会忘记要求回佣了。
当时失业率颇高，在布法罗就业机会不多。他到达之后整整两个月找不
到工作。他有些失望了，正想写信给双亲让他们寄路费来以便他打道回府。
正在此时，运气来了。他终于在惠勒和威尔科克斯公司找到了推捎缝纫机的
工作。他在这家公司呆的时间不长，但在这里他遇到一个对他有深远影响的
人：C·B·巴伦。
巴伦善于交朋友，是个天生他推销员。他用他彬彬有礼的仪表和有点华
丽的语言来给顾客留下印象。此外，他讲究衣着，十分注意自己的形象。一
句话，他具有成功地推销商品所需要的一切本领，而事实上，他在公司的成
绩是创记录的。屈森以他为榜样，把他视为自己将来的目标。当屈森的这位
导师邀请他合伙开创新业务时，屈森便毫不迟疑地答应下来。巴伦与建筑和
信贷公司接触，并使它的董事会相信他能推销他们的股票。他认为屈森会成
为他的一个理想的合伙人。屈森有勇气，希企成功的那种劲头令人印象深刻。
屈森从巴伦那里学到了许多关于推销的艺术。从屈森这个令人鼓舞的例
子，人们可以明白，好的推销员并非天生的。只要他们的愿望强烈，只要他
们准备好作出种种必要的牺牲，他们就能成为好的推销员。到了这时屈森已
深受巴伦的影响，他处处模仿巴伦，模仿他的态度，一字不差地模仿他对生
意拍板时所用的语言。罗伯特·索贝尔在他的书里是这样描写屈森的：
与以往和当今成功的推销员一样，他十分注重外表，希望在所有人的面
前，尤其是在可能的顾客面前表现得体。在这种表现的后面是精明的策略，
他不断地估量着活语和行为的分量，试图理解顾客所发出的微妙的讯号，其
目标则是做成生意。令屈森高兴的是他的中产阶级顾客看重真挚、献身、诚
实和其他社会道德，多数人甚至对这些道德深信不疑，并且在某种程度上身
体力行。屈森也这样做。屈森成为一个消息灵通、衣饰入时的代理人。顾客
们对他印象良好。他知道能够听别人说话，在适合的时间一笑以表示相信，
应笑多长时间都是很重要的。要推销机器，计谋和恭维都是必须的，但成功
的推销员在使用它们时是不露声色的。他要使用这些技巧，但不能显得有嘲
讽的意味。
屈森是一个对任何事物都加以调节的人。他学得很快。他不久开始赚大
钱，这是他一辈子的头一回。
“人们说金钱并不意味着一切。的确，金钱并非一切。但有时当你在这
个世界上一无所有，而又想有所作为时，金钱是十分重要的，这是我由衷的
见解”。
屈森的自信心清楚地显示，如果你想在生活中取得成功，就不要怕花钱，
他去兑现了他的第一张工资支票之后所做的头一件事，就是去买一个新衣
柜。是巴伦建议他这样做，以便在顾客面前显得优雅，以便掩盖他出身农村
这一事实。屈森后来说：
“衣冠不能造就一个人，但在造就一个商人的过程中，衣冠却起着重要
的作用。
那时，连锁商店在美国开始流行，屈森马上对这种新潮流产生兴趣，发
现这是一个发财的极好机会。他觉得他能够在两条线上同时作战，于是他把
他的各种积蓄加在一起，在布法罗开了一间肉店，而同时仍干着推销员的工
作。他计划如果发展顺利，他将在全州开设肉店。他希望几年后成为布法罗
的“肉类大王”。他雇用称职的工作人员，并使用一部收银机，这样他不在
场时仍能控制店里的运作。
开始时一切顺利，屈森以为他终于找到了一条致富之路。不幸的是，事
实证明前面困难重重。一天，巴伦失踪了，带走了屈森所有的钱。屈森千方
百计找他，但找不着，这是屈森一生中第二次受骗，他发誓以后不能再受骗
了。
此后不久，屈森丢掉了在布法罗建筑和信贷公司的工作。真是祸不单行，
因为缺乏现金，他被迫关掉他的肉店，这肉店的利润比他所希望的要少得多。
他想成为布法罗肉类大王的梦想破灭了。
尽管运气不佳，屈森的信心并未动摇。他年纪轻，他有漂亮的衣服。最
重要的是，虽然被合伙人骗了，虽然肉店一分钱也收不回来，他有致富的另
一形式的资本：巴伦教给他的推销艺术。时间到了1895 年，整个国家经济萧
条，失业率很高。屈森必须很快找到一份工作才行。
从他的“令人失望的”经历中，屈森取得了宝贵的经验。他全心全意地
进行推销。他的自信心没有受到影响。事业开始时的挫折和错误不应使人失
去信心，必须从中取得教训！
除了他租来的收银机外，屈森卖掉了肉店里的一切物件。当他拿着收银
机去还给全国收银机公司时，他顺便向他们提议他可以当推销员。该公司的
地区经理约翰·兰杰拒绝了，因为屈森给他的印象并不十分好。不过屈森想
为这家公司工作，他不想失去机会，不希望被拒绝。他毫不气馁，不断地去
兰杰的办公室。终于有一天兰杰被他的坚忍所打动，决定试用屈森。屈森的
成功得益于推销工作中的一个重要原则：不要听到别人说“不”就放弃。如
果他能使主意坚定的兰杰改变主意，那么他就能比较容易地使成千上万的顾
客改变主意。对这个原则好好思考一下。任何人，包括主意最坚定的人在某
种程度上都可能受影响。断然的一句“不”在某一天就可能改变成为由衷的
“同意”。
不过屈森并未一下子就取得胜利。尽管他有经验，但好像什么地方出了
问题，他在外面紧张地跑了十天，结果却空手而归。兰杰决定带一带他，于
是决定和他一起在外面跑上几天。问题在于当一个准顾客告诉你他不想买收
银机时，屈森就不知如何是好了。兰杰向他示范了该怎么办。他会脸上堆起
笑容，取得顾客的信任，然后说：
“我知道你不需要买收银机。这正是我来见你的目的。我知道你如果要
买一部，你早就会到我的办事处来选一部。我来找你是来看看你为什么竟会
不需要一部收银机。”
多年之后，屈森坦白他说：
“正是兰杰教会了我在推销工作中如何使用‘为什么’这几个重要的字
眼。”
学到了这一新招之后，屈森很快就成了一个优秀的推销员。数年之后他
对一个新闻记者透露，约翰·兰杰对他的生活影响最大：
今天要努力干——非常努力地干！你的明天就不会有什么向题。你将来
的前程和金钱也不会有什么问题。
屈森为全国收银机公司工作了仅三年之后，他的推销额就打破了公司的
记录。一周之内，仅回佣他就赚了1255 美元。考虑到这回佣只是他所推销的
收银机的15％，这笔数目是巨大的。其他的推销员每周只赚100—200 美元。
屈森是个创造奇迹的人。
现在屈森已经是久经考验的推销员了，他已作好准备接受新的挑战。1899
年他被提升为总经理，这是一个前程不怎么被人看好的部门。屈森努力工作，
接受挑战。销售额不久便扶摇直上。公司的主管帕特森注意到屈森令人惊讶
的表现和干劲，很快就让他当旧货部门的经理。三年后，屈森成为部销售经
理。在公司里还没有人升级像屈森那样快。屈森从此名声大振。由于他不倦
的工作态度和热情，当汤马士·屈森到36 岁时，在全国收银机公司已经获得
一个十分理想的职位。接着，麻烦的时期开始了。美国收银机公司告了全国
收银机公司一状，指
