赚大钱的秘诀-第23部分
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一个十分理想的职位。接着，麻烦的时期开始了。美国收银机公司告了全国
收银机公司一状，指后者违反了美国反托拉斯法案（Antirust），事情弄到
了法院，结果全国收银机公司彼判有罪。屈森和帕恃森被罚款5000 美元并被
判入狱一年。他们提出上诉，原判被推翻。屈森避过劫难，不过他不再是帕
特森的心腹。
在审讯期间，两人发生了争执。1914 年4 月，汤马士·屈森被解雇。就
算他们在审讯期间不曾发生不愉快，屈森以后也保不住他的职位，因为帕待
森忌才，害怕屈森所拥有的权力，他不能容忍他的雇员威协他的权威。
屈森离开全国收银机公司的那一天，他对一位朋友郑重其事他说：
现在我将要去干一番大事业，比帕特森的事业还要大。
这就是所谓“创造性的挫折”的一个极好例子。屈森的事业的这个转折
点也是一个原则的极好说明。这个原则叫做“分出子公司”。
后来的事实证明屈森是对的。从这一天开始，他参与创造世界上最有名
气的公司之一—IBM。
屈森失业了一阵子，他在考虑自己的前程。商界知道他的能力，于是屈
森接到一些邀请他去管理汽车、造船以及零售业的信。他统统谢绝了。他接
受了去计算机一制表一录音公司（Computer 一Tabulating 一Recording ，
CTR）当总经理的邀请。其他职位使他在一个老板的影子下工作，他得接受行
政上的命令。但到了这个时候屈森已经野心勃勃，不喜欢在一种放弃他个人
目标的情况下工作。他十分明白自己的能力。此外，他还有帐要清算。他还
没有忘记他下过决心要找帕特森算帐。他得为一个对手公司工作。他的选择
是很清楚的。这一领域应是他已经取得丰富经验的领域。很难想像现在才从
头开始。他主要的资本就是多年的经验。
屈森得以按自己的条件工作：丰厚的工资、年底的分红以及购买公司股
份的权利。最后他们给他的年薪为2 万5 千美元。
这家公司是数家业务有联系的公司的联合体：“国际计时公司”，当中
有制造商、电子磅公司，有生产刀及商用称盘的，也有做制表机器的公司。
事实上，对CTR 公司的董事长查理士·弗林特和他的合伙人来说，建立这家
公司不过是为了逃税，为了掩饰来自其他企业的收入。这种态度对公司的前
途是有害的。屈森从来就不同意这种思维方法。他准备使这家公司兴旺起来。
因为他有相类似的经验，屈森对制表机器公司的兴趣更大。他深信打字
机和计算机的市场要求会很快增长。帕特森在全国收银机公司能发展得这样
好，他为什么不能？
屈森开始改组制表机器公司，他罗致了一批有才干的推销人员，他们很
快就使他们公司的销售量超过了全国收银机公司。屈森记得很清楚，全国收
银机公司的长处在于它的推销员队伍，他们是以帕特森的方法训练出来的。
屈森希望在这一领域使他的公司闻名于世。他很明白，当各家产品的价格和
质量不相上下时，最好的推销员就是能最多地卖出他所推销的产品。此外，
屈森成立了一个实验室来改善器械，发明新器械。这一办法带来了巨大的好
处，把与公司竞争得很激烈的一些对手远远甩在后面。
屈森的努力引人注目，弗林特对屈森的决心和敢想敢于的印象是如此深
刻，屈森加盟CTR 公司仅仅一年，弗林特就让他当上了总裁。多年以后，弗
林特对一位新闻记者说：
“屈森是我曾与之共事的最有创造力的商人，美国公司管理方面真正的
巨人之一。”这一段时间，屈森的目标是简明的：创建一家与全国收很公司
相类似的公司，用所生产的优质产品和推销来压倒它。
屈森是个不可多得的管理人才，人们公认他能很好地发动别人。他在当
四处旅行的推销员的亲身经历中得到了灵感，他在CTR 公司创立了一种真正
的推销哲学。在每周定期召开的推销人员会议上，他发表讲话，把在他一生
中指导他的原则传授给大家。
屈森喜欢标语口号，他在会议上灵活地使用它们。下面是一些例子。这
些标语口号可能有点陈旧，但它们使屈森成了那个时代最伟大的经理之一：
“销售与服务”、“力争上游”、“机不可失”、“永不要感到满足”、“世
间没有停滞”。。
屈森最喜欢的口号之一是：“阅读——倾听——讨论——观察——思
考。”很明显：这口号主要着眼于思考。不过屈森很明确地指出，没有行动
的思考没有价值。说到底，IBM 对人的重视是它巨大成就的决定因素。其他
企业如本田汽车公司和路迪士尼等的成功，也是这个原因。这种态度基本上
是人文主义的一个微妙形式。
在一次演说中，汤马士·屈森宣称：
我们有不同的主意，有不同的工作，但归根结底，我们整个组织与之打
交道的只有一个对象——那就是人。
屈森的另一句常用口号是：“思考！”公司的墙上处处可见这条标语。
当屈森还在全国收银机公司工作时，他已经学会了推销的种种复杂技
巧。技巧之一是永远事先准备好合适的答案，以便能成功地对客户如“我没
有钱”、“我不需要它”、“我现在的系统已经合我意”等进行回答。
任何生意往来最微妙的时刻无疑是结束的时候，也就是让顾客签约，决
定订货的时刻。屈森极会处理这一环节。他不会猝然地建议顾客签约，因为
这样往往会把顾客吓跑。屈森会问顾客喜欢将机器漆成什么颜色，或者问顾
客希望哪天送货，好像顾客已经同意购买似的。他热情地将这些技巧教给他
的推销员，效果十分显著。
到了第一次世界大战末期，制表机器公司的销售额达到了创记录的数
字。屈森深信机器的功用，它们能节省好多个小时的工作时间，尤其是在为
准备长篇报告而进行调查和编辑资料的时候。
在1919 年，CTR 公司的实验室开始研究和发展的工作，它研究出一种复
印材料的印刷机。那就是后来的影印机，电脑时代正一步一步地逼近。
1924 年，50 岁的汤马士·屈森被选为CTR 公司的行政主管和运作主管。
他终于能够完全作主了，也正是在这一年，屈森把这家公司改名为IBM
（InternationaI Business Machines），为的是显示他打算让他的公司朝
一个新的方向发展。屈森把打字机和计算机搁在一旁，全力投入生产一种资
料处理机，这机器不久就改变了西方社会的面貌，预告着电脑革命的到来。
在屈森的指导下，IBM 迅速发展。该公司使用了科学的销售方法。到了
1949 年，收益超过了3 亿美元。IBM 有雇员1 万2 千人。 1956 年，当屈森
去世前一个月把指挥权交给他的儿子，汤马士·屈森二世时，IBM 在全美国
有888 个办事处，6 家工厂，另外，IBM 的世界贸易部门在80 个国家有227
个办事处和17 家工厂。在1975 年IBM 是美国第二家最强大的公司。而到了
1980 年，IBM 有雇员34 万，获纯利润约240 亿美元。
不言而喻，屈森本人也因IBM 的高速发展而获利，因为他是个大股东。
他成了亿万富翁。正如我们已观察到的，他成功的秘密在于动员他人。他把
他的雇员视为有自主权的个人，像他这样的雇主在当时是不多见的。
屈森的一生是一个典范。他曾经是个劣质缝纫机和钢琴的推销员，而后
来他成为世界最大的跨国公司之一的总裁。屈森的故事证明了只要你坚持做
下去，推销工作一样可以获利。
卖股票发财的孔菲德
在世界上各式样的发财梦中，最常见的一种，无疑的是从股票市场上大
捞一票。在允许私人做股票交易的资本主义国家，人们固然常做这种令人陶
醉的美梦，就是在没有股票市场的国家，照样有人做这种美梦。很多到美国
访问的俄国人，似乎都对华尔街向往不已。事实上，有些富有的俄国人时常
透过瑞士和美国的银行，悄悄地做股票买卖。莫斯科就有晚一周的旧的华尔
街日报和其他有关股市的地下刊物出现和流传。俄国人甘愿冒各种危险玩股
票——不但要冒破产的危险，而且，还要冒被捕和判刑入狱的危险，由此可
见股票的魔力的普及和强烈。
这种魔力的根源是什么呢？显然、一部分是由于它具有几乎不可抗拒
的，能“无中生有”的疑惑——股票市场给你一半的机会，可以低价买进、
高价卖出。但还有比这更重要的是股票市场它给人们一条——或看起来给人
们一条——好像极其容易发横财的道路。
看起来赚钱容易。这才是它真正扣人心弦之处。
对我们这些饱受苛捐杂税和通货膨胀所凌压威协的可怜的中等收入的人
来说，有上千种的事业可以经营，做为我们谋求发展的机会，以零售生意为
例，任何一个店铺的老板基本上，都在奉行股票市场投机者所希望的做法：
“低价买进，高价卖出。”某些零售商，正如某些股票投机者一样，就这样
发了财。但零售商生意看起来比股票买卖可就困难而复杂得多了。要做零售
商，你必须先要有个店面，你得有货品，还得有现金出纳机，以及其他许许
多多的东西。再说赛马，它与做零售截然不同。猛一看，它也是很容易的。
但是，任何人都知道，赛马是“赌博”——这两个字可怕的程度，使人都不
愿大声提及它。而每个人都明白，赌博是十赌九输的，绝非发财之道。因此，
到头来赛马并不见得比做零售生意容易发财。
但是，说到股票市埸，啊！它可就与众不同啦！每一个证券经纪商或证
券公司的职员，都不停地对我们断然他说，证券交易是“投资”，而不是赌
博，他们这么说，差不多每一个人都信以为然。尤有甚者，把你的钱投入股
票市场一就是说采取交易行动——实在是简便的不得了，比起开一家零售店
固然是容易得多，就是比起赛马来，也算是容易的。但是：若说到收手不做，
可就另当别论了。就程序上说，一个人涉身股票投机生意，真是毫无困难。
只要打个电话给经纪商，就行了。这门生意，不受任何限制，无论在种族、
宗教、国籍、年龄、教育、智能、身体状况或社会地位上有何不同，完全一
视同仁。只要有钱，任何人都能玩。一旦你进入状况，“玩’’股票也就显
得很容易了，你必须做到的，不过是当股价低时买进，在股价高时卖出。这
并没有什么大不了的。无须受长时间的教育，只要懂简单的算术就行了。用
不着看教科书，更用不着考试。什么都用不着学，只要记得一条简单的原则
就够了；低价买，高价卖。
多么简单！噢，我的天，看起来多么简单！
然而，令人伤感和不解的是，极少有人能在股票市场上赚到很多的钱。
玩股票可远不如它看起来那么样的简单。但这个事实似乎从未为大众所接受
——即或它偶然流传一下，也很快的因被人当做是空洞的悲观论调，而消声
匿迹。股票的外观从未被改变，它继续被人认为是世界是最好赚钱的所在。
美梦长存。
现在，我们介绍一位出身布洛克林的穷孩子，他是靠股票发迹的。柏那
尔·孔菲德（Bernard Cornfeld）进入这一使他发了大财的行道，完全是一
种偶然。正如他的一位朋友所说，当初孔菲德可能连一张股票也没看过，对
股票市场更一无所知，甚至不屑一顾。但后来迷迷糊糊地闯进这个圈子，看
了周围的情况，不禁蓦然惊悟。他之所见，以及其所做所为，都证明了，这
是一种100％的绝对安全的，利用股市赚钱的方法。这种方式并不是靠股票
投机，而是把“投机的构想”卖给别人。
这种令人惊奇的方法时兴了不久，就烟消云散，面目全非了。也许世俗
的道学观念是容忍不了这件事。完全的致富捷径，只能求之于梦想，而无法
求之于真实的生活。不过，在孔菲德走运的那几年，确曾令全世界的生意人，
感到有如彩虹贯日，看得眼花了乱。
这种方法，只有当股票市场在长期繁荣的境况下，才行得通。这时，一
般人们普遍的对股市远景抱着乐观的看法，这种方法需要这种环境，正如种
子之需要雨露的滋润才能发芽一样。60 年代之初期到中期，正是这样一个理
想的时期。而孔菲德之能发大财，真是天时、地利、人和三者配合得天衣无
缝，无懈可击。这种天赐的环境，到60 年代末期，终归分能离析，迄今未见
好转。但若在10 年内，股票市场能再度出现长期的繁荣景象，说不定孔菲德
的方式，或另一种类似的方式，又可大行其道。
看看蝴蝶。它的一生大部分时间是一只毛虫，在树叶间爬来爬去，丑陋，
没有人理，没有人要。对这种默默无闻的辛勤的日子，它似乎过够了，不久
它放弃了这种生活。它把自己裹在茧里，退缩到完全孤独死寂的境地。然后，
有一天，他突然破茧而出，变成一只美丽的蝴蝶。在灿烂的夏天，它在阳光
下，飞舞于花叶之间，彩艳夺目的过了一段日子。它整个一生的旅行，进入
了短暂的欢乐的高潮，这值得那么多辛勤劳苦吗？蝴蝶可
