赚大钱的秘诀-第31部分
按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
买雇佣美国的代理商。
通过国家的努力，他们终于叩开了美国市场的大门，1964 年，松下、东
芝、日立等几家公司，开始在美国市场上以低价倾销了大量台式及手提式彩
色电视机。在成千上万价格便宜的日本电视机的冲击下，美国的电视机产业
很快就乱了阵脚。不久就有八家电视机厂商和几家规模较小的公司被挤出该
行业，许多大厂家也被挤的落花流水。在美国的半导体产业界中，最大厂家
英特芬拉在电视机生产方面曾一直独占鳌头，早在1959 年就已在日本设立了
分公司，尽管几年来也遭到日本电器的冲击，但仍然不失为日本电器的强硬
对手。1973 年英特芬拉决定采用同样的办法，以33 万日元价格在日本市场
销售大型落地彩电。因为松下同样的产品在日本卖价高达57 万日元。然而，
在日本有着举足轻重的松下，说什么也不能让英特芬的想法得逞。于是，便
向英特芬拉提出了一个他无法拒绝的条件——松下不惜用1 亿美元的代价买
下了英特芬拉向日本销售的电视机的制造权；作为交换条件，英特芬拉也同
意了在美国国内及台湾的所有工厂一律停止电视机的生产业务。就这样，松
下把在日本唯一具有竞争能力的美国大企业排挤掉了。紧接着三洋又以破产
价格收买了沃维克公司。到70 年代初期美国已有10 家电视机生产厂商相继
消失，只剩下杰尼斯、美国无线电公司和通用电气公司3 家了，然而几年后，
美国无线电公司也不得不把电视机生产技术和专利卖给了日本。就这样，最
早控制无线电及电视机制造技术的美国电视机产业，在日本电视机的冲击
下，到70 年代中期就退出了历史舞台。
在同强手激烈的竞争中，松下电器得到了长足发展。从60 年代起，“松
下”一面向世界发动销售大战，一面向海外扩充势力，相继在东南亚、中南
美洲等地设立海外生产厂家和分公司。到80 年代，白手起家的松下，终于将
松下电器产业公司的发展成为拥有资产1。6 万亿日元以上，职工超过11 万
人，110 家工厂，123 所研究机构，70 多家海外制造厂和分公司，近3 万多
家产品代销售店，生产现代电子产品上万种，行销100 多个国家和地区，掌
握专利超过5 万多项的现代化超级集团。
卖牛肉饼三明治的克鲁克
现在我们再谈谈OPW——藉他人的工作致富的技术。这种技术在二十世
纪下半期，在经销事业中，已达到最昌盛的时期。
在一种典型的特权事业中，你开始时首创一种产品或服务，各产品或服
务受广泛的欢迎，或有受广泛欢迎的希望。然后，你就物色男人或女人为你
经销。那些人就变成你的经销者，或称经销权持有人。他们每人都根据你的
产品或服务，投资建立他们自己的地方事业。你给予他们许可，允许他们利
用你的商标作全国性的宣传。你也向他们保证，在他的所属地区内，他们将
是唯一的经销商。你也提供他们一种利益，就是你的大量购买能力也使他们
获得好处，借着这种购买力，他们可以获得较便宜的原料或其他物品的供应。
你也可给予他们其他好处，诸如对于他们选择商店或办事机构的地点时，提
供专门性的协助。
这好像是一种反正两面的游戏，六十年代中叶，也就是特权事业发展到
颠峰的时期，很多人被吸进这种事业中，但很多人却大受欺骗。很多小经销
公司成立，它们都有迅速致富的希望，但唯一致富的人，是经销公司的筹组
者。很多此种公司仅维持一两年，也或许从未打算更持久些。他们从满怀希
望的经销人那里抽取权利金，以一两年的时间，真正像回事似的去经营，后
来便宣告倒闭，而权利金却仍在筹组者的口袋里。也有些此种公司维持得久
一点，只是为了它们的股票值钱多一点。股票价值到了某一种程度，筹组者
便将公司出售，自己消失无踪，使合伙者都大其当。
如费尼斯·巴诺姆所说，你不能永远骗人。美国人很快就变聪明了，至
1970 年这种特权经销行业便冷落下去。那时这种行业仍为一种轻微的龌龊气
氛所笼罩，但大多数仍存在的那种公司，却都是诚实的，它们并非都有盈利，
但都是诚实无欺的。
一个经营得当的经销公司，都能赚钱。一个经销商虽然是个小商人，但
如果他能幸运，能说善道和能忍耐，他就能每年赚上10 万美元。大经销商，
若有成千成万的小经营商为他效力，当然赚钱更多。
如今在美国所有的经销业中，快餐业可能最繁荣，但其中包括最虚伪的
骗局和最卓越的成功。最成功者，可以销路最普遍的牛肉饼三明治供应者麦
唐纳公司为例。
麦唐纳公司是一位叫雷·克鲁克的人创办的，此人寒微的幼年生活，丝
毫不会使人觉得他会成为一个富商。纽约时报记者安东尼·劳卡斯在下文中
报道克鲁克自己的故事和他的公司的故事。
作为每周三下午的一种习惯，巴布·金尼斯（密苏里州贾普林镇人）离
开他的麦唐纳餐厅。。5 月5 日晨，他和其他来自贾普林镇的商人，驾车沿
泰布拉克湖驶行，他在该湖湖畔有一活动的住宅，他们钓大嘴鲈鱼后，金尼
斯和他的朋友们把一些牛排放在室外烤肉架上，坐下来边喝饮料，边听晚间
新闻。
听新闻播报，他们才知道，他们离开贾普林镇数小时后，来自南方的小
旋风侵袭了该镇。使镇中心地区数条街道房倒屋塌，死一人，伤60 人，财产
损失估计约有两百万美元。
金尼斯心里马上想到三件事：他的妻子儿女都安全吗？餐厅受到损害
吗？他手下的人员是否把三明治和咖啡送给受灾的人和救护人员？（凡是设
有麦唐纳餐厅的地方，每逢有灾害发生，该餐厅都免费供应这种食品、饮料）
他马上打了一个电话，对于最先两件事顿觉安心：金尼斯家人安然无恙，餐
厅未受损害。使他感觉不快的，是餐厅人员未能把食品送过警察的防护线。
但这次带来了一项意外的发财机会。贾普林镇学校因这一事件而关闭，
数百学生涌到镇上唯一的餐厅一麦唐纳餐厅。农民们和村民们远自周围数英
里的地方到镇上来看小旋风带来的灾害。麦唐纳餐厅那天的现钞钱柜里比平
常日多了五百元。
甚至灾害也能给麦唐纳餐厅带来机会。如果一位高中足球明星患了癌
症，人们为了纪念他而指定一个日子，或大家捐钱作为他的医疗费用则麦唐
纳的发财机会便来了。
1973 年快餐经销生意遭到重大打击。部分原因是这种企业中有人作荒谬
的投讥。1968 年和1969 年，亦曾因有人投机而使该种公司在不景气中不受
影响，正如它在小旋风中屹立无恙一样。它的牛排饼三明治在16 年中仅加价
五美分（自15 美分加到20 美分，但它的其他统计数字，近来却每年增加1/3。
1970 年，它的营业额达到5 亿8 千7 百万美元，比1969 年增加1/3（1971
年最初3 个月的营业额，比1970 年1—3 月增加40％）。1970 年，麦唐纳公
司是全美占第七位的大食品供应者，仅次于陆军、农业部、海军、肯塔基炸
鸡公司，马里欧特公司和ARA 公司，1970 年它开设了297 家新餐厅，使其餐
厅增至1642 家。其中大多数是经销商，但有397 家系由该公司自行经营。该
公司早已在加拿大、哥斯达黎加、波多黎各、处女岛等地设有餐厅，并计划
在德国、荷兰、日本和澳大利亚设置餐厅。
使美国人感到惊讶的是麦唐纳公司的一些统计数字。该公司在大幅广告
中，号称该公司所售出的牛排饼三明治已达700 亿只以上。该广告说，以目
前每天销售400 万个计，总销售数字需要随时改变。
销路如此之大，颇使麦唐纳公司的人引为自豪。为麦唐纳公司作宣传的
古柏一哥林公共关系公司尽量用动人的言词为该公司宣传。1969 年7 月，该
公司以销售量达到50 亿只的时候，古柏一哥林公司说，如果把那些牛肉饼三
明治发射到太空轨道去，它们可围绕地球13 圈。当1970 年5 月销售量增加
到60 亿只时，这家公共关系公司的人便说，这些牛肉饼三明治能装满1041
架747 式喷气机，而且还得把这些飞机里的座位和设备完全拆除才能装下。
1971 年销路增加到70 亿只时，公共关系公司的人又作了一种新譬喻说：如
果一个人每五分钟吃下一只牛肉饼三明治，他要活七万年才能把这些三明治
全吃下；如果把制造三明治用的面粉散开，它将覆盖密西西比以东的全部地
区；如果这70 亿只三明治散在伊利诺州，该州每个人所踏的三明治将深入脚
踝。
牛肉饼三明治到处是，各地大餐厅都有售。对得州的牧人，衣阿华州的
农民，底特律的建筑工人，和各地赶路的游客，无不以牛肉饼三明治作为美
国式的便餐。
美食主义者说，牛肉饼三明治原先来自古时期的波罗地海国家。那里的
人喜欢吃切碎的生牛肉。来自汉西提克联盟的商人，把这种食品带到汉堡，
现今汉堡仍以此当作喜爱的食品，后由德国移民带到美国，这些移民定居于
圣路易·密尔窝基和芝加哥。
但直到1920 年安德森和伊格雷姆设立了白堡公司后，大量的美国人才开
始吃牛肉饼三明治。伊格雷姆在1964 年的一次演说中说，50 年前，你在全
纽约市到处游逛可能整天看不见一个此种三明治的招牌。他回忆说，白堡公
司当时费了很大的气力，才破除了反对吃碎牛肉的传统习惯，向民众推荐此
种食品的好处。
后来白堡公司拥有123 家此种食品店。当时还不懂得大量推销技术，直
到五十年代，才采取新的推销技术。
克鲁克上到中学2 年级便辍学。其后随旅行乐队演奏钢琴，又为芝加哥
广播电台担任音乐指导，在佛罗里达州经营房地产，和在中西部制造纸杯。
他多次失败。他回忆说：“佛罗里达的繁荣时期过后，我就完全破产了。当
时我连件大衣、一只手套也没有。我驾车沿着结冰的道路到芝加哥去，当我
到家时，已冻僵了，失落与破产俱来。”
1937 年，克鲁克自做生意，当起芝加哥一个小公司的老板。这个公司销
售多种混合器——能一次产生5 种麦芽乳状物的混合液汁。1954 年他发现圣
贝南相诺（加州）市由迈可和狄克·唐纳兄弟开设的一家公司有8 个此种混
合器，没有人比他们所有的更多。于是他决定自己去看看麦唐纳公司的业务。
他到圣贝南丁诺去，很快发现麦唐纳公司生意鼎盛，像挖到了金矿似的。他
回忆说：“人们在麦唐纳公司排队购买每只15 美分的牛肉饼三明治。”他就
问麦唐纳兄弟，何以不开设更多的餐厅。他说：“那时我只想到多种混合器，
而没有想到牛肉饼三明治；如果每个麦唐纳餐厅都有8 个多种混合器，我便
会富有了。”但狄克·麦唐纳摇摇头，指着附近一座小山说：“你看见那山
上的那些房子了吗？那是我的家。我喜欢在那里消磨时间，如果我们开设连
锁餐厅，我就没有时间回家了。”
克鲁克发觉机会到来，他迅速抓住这个机会。麦唐纳公司立刻同意让他
在全国任何地方经销他们的产品，条件只是抽取所收入的1。5％。于是克鲁
克就很小心地开始他的这一行业。他所拥有的第一个麦唐纳餐厅，于1955
年4 月15 日在芝加哥的效外开设，第二个于同年9 月在加州的佛里斯诺开
设。第三家于同年12 月在加州的雷沙达开设，但不久，他的步调就加快，到
1960 年，他共拥有228 家麦唐纳公司了。1968 年之前，每年开设100 家，而
1968 年后，每年开设200 家。
1961 年，克鲁克以270 万元买下了麦唐纳公司的商标、所有权和制造产
品的方法。此后，他即与麦唐纳兄弟很少接触，麦唐纳兄弟的姓，便成了他
的公司的名称了。笔者曾向克鲁克问起麦唐纳兄弟，克鲁克说：“约一年前
我和狄克·麦唐纳通过一次电话，但没有见过他们。他们比我年轻，但他们
退出了。我却不能就此停止。当你年轻的时候，你在长大，当你成熟的时候，
你就要枯萎了。”
迈尔·麦唐纳和狄克麦唐纳虽是麦唐纳公司的开创者，但他们并不是内
行人。
在克鲁克主持下的麦唐纳公司所喜欢的人，是有极大抱负的人。克鲁克
本人已做了董事长兼首席执行人，且年已69 岁，但他仍像以往那样积极。他
曾说：“有些人很快就达到他们所企望的。我们所要的人，则是完全献身于
事业的人。如果他的抱负是要达到某一程度，例如能每周4 天打高尔夫球，
或以每点一分钱而非1/10 分钱玩纸牌，我们就不欢迎他来麦唐纳餐厅。”
麦唐纳公司发给经销许可证的要求很严格，申请者往往多达数百人，要
被严格的审查，只有那些看来有成功潜能的人才被接受。笔者询问该公司的
一位人员有何条件，这位公司人员说并没有什么条件。他解释说：“基本上
说，我们是物色能与人相处的人。这也就是说，我们所希望的是一位能做生
意的人，而非一个会计师或厨子。”
该公司自夸说，它的经销商中有一
