晋商之魂-第17部分

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　　马需要夜草催肥有道理，但人却不必有横财才能富起来。事实证明，依赖横财可以富得一时，但要富得长久却并不多见。明世宗嘉靖年间，奸相严嵩倒台之后被抄没家产，从他家里抄出的金银珠宝及其他器物的估价达236万两，另在他的老家袁州的田产，占到一府四县土地的七成以上。他的儿子严世藩比严嵩更甚，家中光是藏金银的地窖就查出十数个，每个所藏金银都达百万两之巨，连严嵩知道以后都吓得直冒冷汗。他们的这些钱财无疑都是得自邪门歪道的横财，当时也的确是富过帝王家而“甲天下”了，但最终结果又如何呢？连一代都没有富下去便落得灰飞烟灭。这样的横财，带给他们的不是长久的平安富贵，而是灭门之祸。所谓飞来的横财不是财，带来的横祸恰是祸，说的就是这个道理。
　　那么，我们现代人经商，怎样才能做到“有所为，有所不为”呢？可以参照胡雪岩的以下经商原则：
　　——可以为了钱“去刀头上舔血”，但决不在朝廷律令明白规定不能走的道上赚黑心钱
　　——可以捡便宜赚钱，但决不去贪图于别人不利的便宜，决不为了自己赚钱而去敲碎别人的饭碗
　　——可以借助朋友的力量赚钱，但决不为了赚钱去做对不起朋友的事情
　　——决不背信弃义靠坑蒙拐骗赚昧心钱
　　——可以将如何赚钱放在日常所有事务之首，但该散则行善，掷金买乐时也决不吝啬，决不做守财奴
　　除此之外，做生意时还应注意以下几点：
　　——先调货后收款的生意不能做或少做。应该是一手交钱，一手提货，钱货两清
　　——预付货的生意不能做或少做。但可与其签订有法律效力的合同，有货调时方付款
　　——三、四手货的生意不能做或少做。应采用第一、二手货，有一定价值才能做
　　——“隔山买牛”生意不能做。应该是见货买货，当面看清，调多少货付多少款
　　——手续不完备的生意不能做
　　——有社会“经纪人”从事渔利的生意不能做
　　——借钱让别人经营，盈利双方分成的生意不能做。这样做，别人保险，自己冒险
　　——不了解市场行情的生意不能做或少做。掌握市场行情，根据需求进货，如无市场把握，可做少量进货试销
　　——不懂、不熟悉的生意不能做。不掌握商品产地，不熟悉规格、价格、不懂用途，不会辨别商品真伪的生意不要做
　　——“曲线”结算货款的生意不能做或少做。


重合作轻利润之义（1）


　　在乔致庸一生的经商生涯中，非常看重“合作”二字。无论是与竞争对手合作，还是与商业同行或者政府官员的合作，他都信守一条准则——先义后利，重合作而轻利润。
　　当他意外得到一张《大清皇舆一览图》后，萌生了冒着生命危险、南下疏通茶路、解救茶农的念头。但由于财力所限，自己不能独立完成这项工作。这时候，乔致庸首先想到了合作。这种合作，从某种意义上来说，并不是非常“平等”的合作，因为合作的前提是：做完生意后，如果合作方愿意要银子，乔致庸就连本带利还给他们；如果合作方愿意要茶叶，乔致庸就将银子作价给他们茶叶；万一生意失败，则将乔家的全部生意抵押给合作方。这种“只赚不赔”的合作方式，当然有人愿意投资了。
　　乔致庸历尽艰险，终于贩回茶叶，并且北上恰克图，将茶叶卖给俄罗斯商人，结果众人分利，皆大欢喜。经过这次合作，乔致庸不仅赚取了大量银子，更重要的是给商业同行留下“义大于利”的良好形象。
　　乔致庸决心进入票号业的时候，曾经对广晋源大掌柜成青崖说过这样的话：“……广晋源首创票号业，第一次让商人们利用自己的信用而不是现银，使走遍天下做生意成了一种可能……如果把这件事办大办强，让更多的商家进入票号业，在全天下由众多的票商织成一个广大无边的信用之网，让大中小商家皆能以这个网为依托，凭信用做生意，就能实现晋商前辈一直梦寐以求的货通天下的理想，做成天下从来没有过的大生意……”
　　乔致庸一心进入票号业，看中的并不是其中的利润，而是希望振兴大清朝的商业。但要想真正做到汇通天下，一己之力显然不够，因此他反对广晋源一家画地为牢，希望天下的生意由天下的商人一起来做，这其中也包括那些资金比较少的商人。
　　正因为乔致庸具有“轻利润，重合作”的经营思想，又为商界树立了诚信的榜样，因此每次做那些心有余而力不足的生意时，总会找到合适的合作伙伴，从未陷入过单枪匹马、孤军作战的困境，而是创造了一次又一次的惊人业绩。
　　见利忘义者是成不了企业家的，一个真正的企业家必须是利物、利他、利人的，把消费者的利益放在首位，这样的企业家才是一个名副其实的企业家。当义与利发生矛盾时，义先于利；既要反对重义轻利，也要反对利先于义。这是对义利关系的正确处理。健康完整的经济人格是“义利并重”，讲究“义利合一”。《周易》就强调“义利的合一”，即按照阴阳互补的原理，使“利”和“义”这两个对立的东西和谐统一起来。
　　见利忘义是小智慧，这样的商人永远是一个小商人，因为他失去了义；舍利取义是大智慧，这样的商人有大气，因为他得到了义，即得到了人心。得人心者得天下。
　　蔡继有是香港新华集团董事会主席，是香港有名的海产大王。蔡氏家族主要经营出口急冻海产、冰厂，此外还有粮油、地产、贸易等业务。新华集团20世纪80年代后成为大型跨国企业，蔡氏家族资产估值已超过30亿港元。奠定集团贸易坚实基础的是与日本人的海产生意，蔡继有为建立与生意伙伴的友情，牺牲了不少利益。
　　蔡继有原籍广东中山县，1929年生。蔡氏的祖先世代务农，家里一直比较穷。
　　从1950年开始，21岁的蔡继有做起了海产生意。他先向乡亲们赊购海产品，运到澳门出售之后再结账，从中赚取差价。
　　1954年蔡继有到澳门做生意，次年他的妻儿获准到澳门与他团聚。一家人从澳门贩些鱼类、海产到香港去卖。1957年他在香港西环的贝介栏市场开了“华记栏”，做起了渔栏的批发生意。到了60年代，他的生意做得不错，但还只是小富而已。
　　蔡继有真正大富起来，是在和日本人做海产生意之后。从他的经商之道来看，也是靠诚心赢得贵人支持的。
　　1965年，蔡氏在田湾租用一个4000多英尺的加工场，把贝壳类的海产急冻，再售给贸易商运销日本。两年后，为了扩大经营，蔡氏购入“华记冻房”，建立起海产急冻业的“桥头堡”。
　　为了避免中间商从中渔利，蔡继有决定自己直接和日本人做生意。但蔡继有没和日本人打过交道，能否成功也没有底。他是那种敢想敢干的人，打定主意后他拿了一袋冻虾样品，径直来到日本一家株式会社驻香港办事处，拜会办事处负责人。日本这家公司知道蔡继有的来意后，并没有立即表态。
　　蔡继有耐心地解释为何要不经过中介商而直接与日本人做生意，日本人也知道其中的道理，因为这对双方都有利。但老练的日本商人立即问道：“你能给我们什么优惠条件？”
　　“如果贵公司有意合作的话，我们可以先收八折货价，等你们收到我们发出的货，验收满意后，再交余款。”
　　在当时，只付80％的货款是很优惠了，而且剩下20％蔡继有让对方感到满意后再付，更是心诚之表现。日本商人很高兴地握着蔡继有的手说：“你的条件确实比一般人优惠，看得出来，你是诚心诚意要和我们做生意。既然对我们双方都有好处，我们决定和你做生意！”
　　在生意上，蔡继有常常考虑对方的利益，日本这家株式会社的人对蔡继有非常信任，日本人觉得蔡继有讲信誉、重友情，就与他做生意。他们之间的生意越做越大。这样，蔡继有成功地打开了直接运销海产品到日本的渠道，生意越做越红火。蔡氏家族的生意上了正轨，此后才真正大富起来。
　　一个巴掌拍不响，万人鼓掌声震天。生活中是这样，商场中也是这样。当今，商界战场上硝烟四起，竞争异常激烈，想在这场你死我活的竞争中获胜，仅仅依靠自己的力量，恐怕谁都没有这个能力，即使有，亦难成大气候。所以在经商时，聪明的人会选择合作者。所谓合作者，就是你们既要能“合”，同时更要能“作”。也就是说，你和你的合伙人或者说合作者之间一定要精诚团结，彼此之间不能各存异心，各人打各人的小算盘；而在另一方面，合作双方要有实际的办事能力，能够克服在创业过程中所遇到的各种困难，假如办事情只是落在了你一个人身上，而且他还要从中作梗，那么你与别人的合作就没有多大的意义了，还不如你一个人独立创业。
　　人与人之间的合作是一门大学问，它比婚姻更复杂，婚姻还可以凑合，但事业却千万凑合不得。好的合作是成功的起点，是成功的基础，不好的合作则会两败俱伤。


重合作轻利润之义（2）


　　那么，具体到实际的创业过程中，到底应该选择怎样的合作者，或者说，选择合作者的原则有哪些呢？
　　——合作者要重诺守信
　　孔老夫子早在两千多年以前就说过：“人而无信，不知其可也。”这意思是说，如果一个人不守信，不计信用，是根本不可以的。
　　在合作的事业中，重承诺，守信用，是对合作者最起码的道德要求，也是最为基本的要求。如果你的合作者连这一点最起码的商业道德和做人道德都不讲，那么，你们合作的事业就离失败不远了。所以说，在现代社会里，在市场经济的条件下，信用、信誉是商人价值连城的无形资产。
　　为什么这个因素如此重要呢？“堡垒最容易从内部攻破”，合作者了解你们企业的内部所有情况，包括技术秘密、经营网络、人员档案，再加上他作为你的合作者所拥有的权利，一旦他居心不良、另有所图或者对外不守承诺，你们合作的危机就已经到来了。另一方面，你们在合作的过程中，他是怎样一个人，你总有看清的一天，如果他是一个不守信用、不讲信誉的人，甚至是一个品质有问题的人，你肯定不想和他再合作下去，你们只能通过解除你们之间的合作关系才能达到你的目的。这样，你的资金、人员、关系、精力等等都要遭受不必要的损失，甚至会元气大伤，你要想重新开始都十分困难。
　　——你和合作者之间一定要志同道合
　　“道不同，不相为谋”。合作者在一起合作最直接的认同就是志同道合。所谓“志同”是指你们创业的目标、动机以及创业者确定的企业目标、企业规划、人生目标等等许多问题，这些可以是赚钱，可以是出名，也可以是实现你们的人生理想。而所谓的“道合”，就是指实现你们“志”的方法、手段，具体到创业的过程中，就是指你们的经营思路和经营策略。著名的企业家艾柯卡选择人才的首要标准就是一定要志同道合，要让他的部下熟知他的领导作风，对他的管理方法能够贯彻执行。选择合伙人的时候，志同道合更为重要。
　　不同的创业者建立企业的目的不会完全相同，而不同的动机和目标会导致经营战略和思路以及经营方法都不相同。一家企业到底该怎么办，起决定作用的是你的目的和动机，所以，你和你的合伙人就这一点一定要事先沟通，让对方了解自己的创业目的和动机。比如，你们是想办一家百年老店，还是只想打一个“短平快”，尽快地收回成本，动机和目的的不同，自然会导致经营思路和经营方法的不同。
　　——你和合作者一定要优势互补
　　我们每一个人有自己的长处，也有自己的不足，所谓的“人无完人，金无足赤”。这其实是很正常的，而这也正是我们要选择合作者的重要原因。你有你的优点，你有你的缺点，你的合作者也是一样的，问题在于你和合作者的优点和缺点是否能够优势互补。你有某一方面的缺点，比如说，你做事容易冲动，而如果你的合作者在这一点上跟你完全相同，那么，你们最好就不要合作，而如果他做事的时候考虑得比较周密、稳妥，正好弥补了你的缺点，那么你们的合作称得上是相得益彰，成功创业的几率就要大得多。
　　人和人的合作就像一架机器，机器需要许多不同零部件的密切配合。一个优秀的合作结构，不仅能够使合作者的能力得到充分的发挥，还会产生一种新的更大的力量。所谓整体之和大于部分的简单相加，说的就是这个道理。有机的合作，不仅能使各自的能力得到最大限度的发挥，还会产生更大的力量，使各自的能力得到延伸、放大和强化，最成功的合作事业是由才能和背景不完全相同而配合默契的人创造出来的。
　　——合作者要德才并举
　　选择人才一定要德才兼备，全面衡量，切不可只顾一时而不顾一世，人们常说，有德无才是庸人，有才无德是小人。重德轻才，往往会导致与庸人的合作，于事业的发展不利；而重才轻德，往往会导致与小人的合作，事业肯定会以失败而告终。所以，选择合作者的时候一定不能见才忘德。
　　总而言之，一个理想的合作者不仅是一个能为你提供资金、技术、安全感或其他方面帮助的人，而且，更重要的是他应该是一个能让你信任、尊敬并与之同甘共苦的人，是一个与你具有共同的发展目标和价值观念的人，是一个能与你的才能、性格等方面形成互补的人，这才是你合作的理想对象。