金钱游戏-第21部分
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多。风险共担，收益共得，而“富思德”既解决了技术问题和老店的问题，又获得了发展权。“以最小的成本和风险来获得最大的可能收益，这是每个商人的原则。其实在此之前也有人考虑过用特许经营来发展老字号，可是怎样特许、怎样经营、怎样分红却没有一个现有的样板可供他们参考，项目也就搁置了。我在解决这个问题时，参照了邓小平同志的‘一国两制’，运用鲁迅的‘拿来主义’和邓小平同志的‘走自己的路’的思想，开创了自己的特许经营模式和‘一店两制’的管理制度。”罗帮胜说，“盲目照搬别人的模式是不行的，新市场需要新思维。我和‘蔡林记’的刘经理一拍即合，三轮谈判就签订了以下合作方案。‘蔡林记’品牌交由富恩德公司有偿使用6年，原‘蔡林记’作为母店，经营体制不变，与私营的加盟店实行‘一店两制’。‘富恩德’以特许者身份负责加盟店的审批、检查和管理，并按规定的标准收取加盟费。‘蔡林记’母店负责原料的配送和技术指导，每年向‘富思德’收取定额技术咨询费，并按开店数量收取商标品牌使用费。这是我的特许经营模式，使产权所有者与加盟者的关系，转化为产权所有者、特许者与加盟者的关系，这也是不同资源相配置的需要，结果是三赢。如今有人肯出200万从我手中买这个使用权和推广权，足以反映这个结果。要说起来，幸亏‘蔡林记’的刘总是个开放的人，有这个远见，如果遇到的是那种思想保守的管理者，你再有本事也是没有办法的。”
确实是如此，至今面对部分人对“蔡林记”与“富思德”在利益分配上“得小头吃亏”的说法，“蔡林记”的经理坦言：“金字招牌如果不用，就一分钱也不值。”他说也曾考虑过自办连锁店，但怎奈企业包袱过重，管理制度僵化，上下观念陈旧，想扩张也不容易。如今，依靠私营壮大了国有老字号快餐业，利国利民，何乐不为？
对于“蔡林记”品牌能在如此短的时间内获得扩张，除了富思德设计的合理的经营体制之外，重要的还有他们成功的营销规划。市场定位和推广方案在企业成功的运作中起着决定性的作用。
详细周密的市场调查是他们的定位基础。他们将目标顾客定位于普通消费者，根据顾客的需求他们开发了以热干面为主的11个类别、50多种产品。在得到“蔡林记”的许可后，富思德对其进行了全方位的重新包装，统一店名、统一标识、统一装潢、统一定价、统一餐具、统一服装等，令人耳目一新。“干净、舒服，像个洋快餐店”，食客们都这么说。每新开一家，都会出现“排队等面”的热闹场面。
对于中式快餐和西式快餐的竞争问题，罗帮胜有自己的独特见解：洋快餐是一种西式文化，是一种中高消费，而且不可能是中国人天天消费的地方。而我们的“蔡林记”是普通大众的消费，而且是老百姓每天必须去的消费之地，是中国的餐饮文化，这本身就是不可比的，也没有必要和西式拼争。我们不能错误定位经营方向，自己给自己加上不必要的压力，但是我们需要不断吸取人家的经营方式和管理技术方面的经验。
对于“蔡林记”的推广，罗帮胜有自己的妙招，就是不断创造“蔡林记”的“闪亮点”，让它在媒体和公众中频繁曝光，依靠新闻报道和公众的口头宣传及店面本身的宣传，使得“蔡林记”名声远扬。
“我不赞成企业盲目地投入广告费，到目前为止，我几乎没有广告宣传投入，而依靠天时、地利、人和不断赋予品牌‘卖点’”，罗帮胜说。他指出“蔡林记”推广早餐的另一个背景就是政府的“早餐工程”，湖北省、武汉市的领导都肯定了富恩德公司操作经营“蔡林记”的先进举措，长江日报头版头条发表的《主动介入武汉“早餐工程”，私营企业连锁经营“蔡林记”》引起社会关注以及对这种经营方式的探讨，使得“蔡林记”频频在各大报纸亮相，成为新闻媒体的追踪对象。有媒体报道了第一家连锁店开业后生意火爆的消息后，激发后继投资者不断加入；有媒体抓住消费者对传统饮食文化的怀旧情结，精心策划了老字号“蔡林记”嫡传蔡汉文先生加盟；有媒体针对人们对劳模的关注和下岗职工的关心，报道了“富思德”联合市总工会扶助下岗劳模按标准开办加盟店，不但免收加盟费，还为下岗劳模提供创业资金的事迹……“蔡林记”已不再是一个企业的品牌，而成为了一个特许加盟值得探讨的现象了，所以公众和媒体对它的热度还将在一定时间内持续下去，这个品牌的知名度也会随之扩展开去，随着“蔡林记”店面的增加，其可信度和自身的宣传作用也会随之扩大。
如今，“蔡林记”已办成了湖北省最具特色的中式快餐品牌，而对“富思德”来说，成功才刚刚开始，更多的问题还有待解决，如何管理“蔡林记”，如何选择好今后的项目，以保证自身长期发展，需要他们作出正确的决策。但是毕竟它借着“蔡林记”已走过了最初的困境，而且获得了一个较长的利润源，为自己今后的成功打下了坚实的基础。现在，慕名而来寻求点子的人已是越来越多了。
第五部分 创业篇第45节 闯荡海口的“美女猎头”
1996年大学毕业后，李珊被分配到家乡河南一座小城的国营企业。当她满怀幢憬地拿着派遣证到该厂报到时，却发现这家企业已处于半停工状态。那一刻，李珊的五彩梦如肥皂泡一样破灭了。
在海口，李珊稀里糊涂地做了“女猎头”
无可奈何之中，一个雪花漫舞的冬天，李珊走进海口特区。
原以为，凭着自己的才貌，要立足特区不是件难事，可到了海口后，一切都事与愿违。每天一早，李珊就带着各种资料四处奔波。鼓起勇气敲开一家家公司的门，李珊小心翼翼地察言观色，提心吊胆地等待着老板们敲定自己的命运……1997年初，李珊终于看见幸运的曙光。那天，几乎“弹尽粮绝”的李珊大胆地走进了一家名叫“才源”的商务公司。
当时，该公司并未招人，李珊走进这家公司时．公司领导正不耐烦地打发两个求职者：“行了行了，留下电话走人吧！”看到这场面，李珊心里一沉：看来这次自己又没希望了。突然，李珊灵机一动，走上前去，满脸堆笑地问：“我是不是也留下电话？”公司领导眼都未抬，说道：“留吧留吧！”李珊慌忙接过纸笔，却又哭丧着脸说：“我没有电话。”这段颇显滑稽的幽默剧立即吸引了所有人的视线，那位领导终于抬起头，开始打量李珊。接着他看了李珊的资料，并提出一堆刁钻古怪的问题。最后，凭借自己的实力，李珊竟意外地被录用为“业务受理员”。而当时，李珊根本不知道这“受理员”是于什么的，直到当天下午，那位精悍的刘经理对李珊进行业务培训时，李珊才明白，她成了特区“美丽的猎头”！
原来这是一家刚成立的猎头公司，除了刘经理和他的助手，加上李珊只有4名“猎手”。可此前李珊一无所知，当她接过那张名片时，竟茫然地问经理：“‘猪’头是做什么的？”惹得刘经理一阵大笑。
刘经理说，不是“猪头”，是“猎头”。我们专门帮一些企业“挖取”急需人才，从中获取佣金。就这样，李珊稀里糊涂地做了女猎头。
刚开始，李珊的工作是对各类人才做资格初审。那时候人才的供需双方刚刚联网，每天都有大量的人才信息从李珊手中过：像刚走出校门的大学生、硕士生们，来特区找工作时，就会在公司挂个号，把自己的个人资料交给猎头保管，以期有朝一日能被“猎”进名牌企业。李珊的任务便是利用人才测评软件系统，做最初级的分析。3个月试用期满，李珊这个肌肤白皙的都市靓女，已整整瘦了一圈。这时李珊已看到猎头工作的美好前景，开始跃跃欲试。
两个月后，李珊大展身手的机会终于来了！
当年7月，一家台商独资织染公司委托猎头公司在一周内找调色师。织染公司老总急切地说，若不能尽快找到调色师，公司就得停产，要损失大笔违约金！他说公司可以为调色师开出2万元月薪，并提供住房。在了解客户的有关情况后，他们和那位台企老总签订了委托合同。接着，就把任务交给了李珊和一名男猎头。当天客户老总拿出8000元钱对李珊说：“只要你们找到人，这就算是‘小费’，至于贵公司的佣金，我会另交。”可见这位客户是真急了，李珊暗暗发誓：一定要为自己的猎头生涯制造一个好开端，决不能失败！可她做梦也想不到，一个陷阱正等在前面。
李珊先是通过电脑，从庞大的人才库中筛选人员。结果筛选出13名调色技师，接下来，他们对这13名技师分头出击进行“猎取”。
经过整整3天紧锣密鼓的摸排，最后，有6人被锁定。于是，李珊和那位男同事分别负责3人，各自约他们淡话。与其说是交谈，不如说是磨难。织染公司的技师几乎都是私营企业的无形资产投资人，要想成功地挖掘这些人绝不是件易事。
到了第五天，大部分都铩羽而归，全部的希望都聚集到一个在私营染织公司配色技师身上。当时李珊了解到，他就职的这家企业不大，最近这位技师又与董事长不和。于是，李珊满怀希望地找了他5次。婉转地告诉他：“这是一块更适合您的土壤，到了那儿，你高超的技术会得到充分发挥，并能得到更丰厚的报酬。”最后一次，他似乎被我打动了，无奈地说：”曾小姐，那家公司的确不错。只是，可我在的染织厂有股份，领导说，人可以走，股份不能带走。你说，这怎么行？”
原来他有顾虑。李珊赶忙与客户联系，讲出了眼下的“挖掘障碍”。客户老总当即拍板：可以承担他的一切损失。那天，他们在酒吧签合同时，技师的手机响了。电话是他原先的公司打来的，电话里说：你用哪只手签的字，我们就要你哪只手……
这个恐吓电话让李珊出了一身冷汗，最后，李珊鼓起勇气签了合同，立即回到织染公司请客户审查。那时，这家台资企业正焦灼地等待着技师的到来，染织颜料静静地放在生产车间，他们专等调色师来了之后，才能开机生产。
技师如愿以偿拿到了在原公司的股份补偿，李珊也拿到了老板许诺的那8000元“小费”，再加上1万元的业务提成，这笔巨额收入让李珊兴奋得一夜未眠。为奖励自己的“旗开得胜”，李珊为自己买了几套时装和几件首饰、并和朋友一起在沙滩上疯玩了一天。那天，抬头仰望海南岛湛蓝的天空，李珊几乎醉了，对未来充满了美好憧憬。谁知，刚过了两个星期，李珊的梦就被打碎了。
台企老总找上门来，说那个调色技师是个骗子。他在调料室胡乱调兑后，在没有进行试验的情况下．就下令全线生产。等到“新产品”下了生产线，投入大量成本的台企老板只看到了成堆的废品！随后，那个技师就神秘地消失了，老总气愤说：“曾小姐，你睁大眼睛看看，你们公司墙上写的是什么！为企业输送优秀人才，为人才开辟健康土壤，可你为我输送个大骗子！”那一刻，李珊满脸羞愧，欲哭无泪。
结果可想而知，按合同约定，退赔佣金，赔款，全由李珊来承担，一下子，李珊就欠下了公司巨额债务。为此，刘经理气得大吼大叫，差点炒了李珊的鱿鱼。李珊咬了咬牙，含着泪对自己说：”从哪里跌倒，就得从哪儿爬起来！”
后来，在一次信息交流酒会上，李珊请教了一位资深猎头。他也有过一段类似的经历。他们分析了这个骗局的种种可能。查访后的结果证实，这是人家设好的圈套：那个技师通过这次“跳槽”得到了大量钱，而他原先的那个公司则试图通过派“奸细”搞垮竞争对手。在这个残酷的游戏中，李珊是最大的输家！那一刻，在人领略“商场如战场”的凶险后，李珊也蓦然成熟了几分。（记取教训，不要上别人的圈套。）
1998年春天，一家服装公司委托找一个项目总经理助理，要求具有行业经历和丰富的管理经验。对这宗业务，李珊主动请缨，并向刘经理许诺：“绝不会再令您失望！”
由于上次的惨败经历，对这一笔生意，李珊格外重视。查资料库，筛选，暗访摸排，一个多星期后，目标只剩下一个，许先生，李珊记住了他所有的爱好和特征，开始出击。（知已知彼）
一个周末，李珊通过许的朋友知道了他的生日。李珊让花房的礼宾小姐把恭祝生日的鲜花送到了他的停车场。（不失为一种方法。）几天后，李珊出现在许先生面前。李珊穿上了自己喜欢的短裙，化了个淡妆，气质高雅地走向他。这是一次经验交流会，李珊把他堵在了会议厅前的走廊里。几天前的鲜花起了作用，许先生的笑容里多了一份友善。李珊连忙请他到商务中心的咖啡厅。聊天中，他坦率地告诉李珊，每月25000元的高薪和配车、提供住房的待遇确属一种诱惑，似乎难以抵御，但是，我的老总不会同意的，多年来他一直提携我，甚至启用奖励基金帮我买了房子。
尽管李珊曾预料到这次谈判一定是艰难的，还是没想到许先生的理由这么充分。李珊干脆找他的老总。没想到这个老总却热情接待了李珊。在他的办公室，他亲自为李珊端上柠檬茶，接着打开了公司组织机构流程图。他问李珊，你知道我的用意吗？李珊说，你有什么条件，直说吧。
李珊的直爽令老总非常满意，他说：“我愿意和你这样精明的人共事，尽管你直接动摇了我的管理精英。”然而他提出的唯一条件却极其难：他要我猎取一位具有审计经验的财务总监，这个人报到之时，就是许先生高就之际。后来几经磨难，李珊终于使这位老总如愿了，在不久后的签字仪�
