联想风云-第21部分
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联想集团要做大规模集成电路，第一个大问题就是做完了卖给谁。大家都清楚，芯片产量大，成本才能低。不知道能卖多少，就不敢大量做，量少，合格率就低，成本就高，即使芯片性能再好，也卖不出去，形成了一个恶性循环。因此，不把销售渠道考虑清楚，就无法把这项工作做好。
说完这些话以后，他又去给电子工业部计算机司长张琪拜年，表达自己对政府的感谢，还说“一定要给支持我们的领导同志争脸”。张琪提醒他不要只顾自己痛快，还要照顾左邻右舍，又说联想已经“出了麻烦”，把他吓了一跳。
原来公司只顾张扬自己的业绩，却忘了“适可而止”的古训。有一天《人民日报》刊登一篇文章，署了柳传志的名字。文中点着“长城”和“浪潮”说，这些公司已不再生产自己的计算机了。柳传志的确这样说过，不过那是他在公司内部的讲话。“该说的不说也太不生动了，”他说，“可文章不是我写的，别人写了又没让我看。”可以想像，这样的话公开出去，会让当事者心里不快，但终究还算事实。下面这件事情可就实在过分了：公司的广告人员在《计算机世界》刊登一个广告，大言不惭地说“联想汉卡是金税工程惟一使用的汉字平台”。可实际上，长城公司才是政府“金税工程”最重要的参与者，而长城汉卡的声誉甚至还在联想汉卡之上。“王之同志是个老实人，”张琪再三提到长城公司的那位总裁，“可也对你们非常不满意。”柳传志听了张琪的劝告，赶紧给王之写信道歉，还说很想和他一起吃饭，接着转过身来警告属下：“做任何事都要千万小心，如果弄不好，处处都会被打。”
1995年2月16日，62岁的计算所所长曾茂朝退休。他在过去16年率领计算所获得了40多项国家级的科研成果，还带出一支优秀的计算机科学家队伍，但是他最得意的经历还是把技术变成产品。现在他要离开了，柳传志觉得公司更加需要他。过去如果没有他，也就不会有联想，今后如果没有他，联想还会有很大的麻烦。就拿眼前他与倪光南的冲突来说，如果没有曾茂朝主持公道，他就很难渡过这一关。于是柳传志试图说服中国科学院的领导者，让曾茂朝继续担任联想公司的董事长。他达到了目的，就在曾从计算所退休的第五天，中国科学院颁布决定调整联想集团第二届董事会：董事会由曾茂朝、柳传志、李致洁、李勤、倪光南、张祖祥6人组成，任期4年；曾茂朝任董事长，并且拥有“两票表决权”。
这一决定虽然让人感到意外，毕竟不算反常。最为奇特的是，中国科学院还决定让柳传志接替曾茂朝留下的位置，又让联想原来的副总裁李树怡来给他当助手，这样，联想公司的总裁和副总裁，就成了计算所的所长和副所长。当日中国科学院的副院长胡启恒解释说，这是希望把联想的管理思想引进研究所。但是有不少人不以为然，在他们的眼里，科学院是“爷爷”，计算所是“老子”，联想公司是“儿子”。现在，一个说法在科学院南路2号大院里流行起来：“爷爷发话，叫儿子管老子。”
其实“儿子”并不想管“老子”，只是怕被“老子”管。我们从这样的结局中可以悟出，无论是中国科学院、计算所，还是柳传志本人，都不会接受任何一个有可能给联想带来麻烦的人事安排。计算所已经开办十几家公司，到现在只有联想可以算是真正成功了。它把20万元的投资变成了13 789万元的固定资产、年销售47亿元的大公司。它给中国科学院带来的收入，比其他所有公司的收入加在一起还要多。倘若联想另生枝节，甚至遭遇不测，无论从道义还是从利益来说，都是大家不能接受的。从这个意义上来说，一件事情的细节是否恰当已无关紧要，联想的大局高于一切。
第七章 联想高于一切第62节：把联想电脑快车开到全国（1）
20世纪90年代中期，爱国主义思潮在商业领域扶摇直上的时候，联想生产流水线上淌出的第10万台电脑，被牢固地确立在中华民族的文化土壤中。
1995年4月1日，联想预告了这个消息，还宣称它具有里程碑的意义。尽管最主要的竞争对手—长城公司，在8天之前就已宣布自己的“第20万台微机—金长城486VD/66C型”在深圳诞生，还把它大张旗鼓地送给政府的金卡工程办公室，但是联想的广告策划者仍然坚信，这是一个讨好用户、张扬联想品牌的绝好机会，所以他们绞尽脑汁想出一句新的广告词：“用户是联想的上帝，联想向上帝请教，第10万台联想电脑去往何处？”这则广告出现在《参考消息》、《计算机世界》、《中国计算机报》这些老牌的计算机专业广告媒体上，以及《人民日报》、《光明日报》这些所谓主流报刊上。从这时开始，这台电脑的意义便超出了电脑本身。就像李勤说的，“联想从诞生的那一天起，就不单是联想人的联想，而是社会的联想。第10万台联想微机去往何处，也不单是一个企业行为，而是一个社会行为。”此后14天里，事态的发展证明他的判断是有一点道理的。公司收到21 648封来信和至少1 000个电话。人们表达的想法见仁见智，但是里面的情绪是共同的，那就是义无反顾地集合在联想的“民族品牌大旗”之下。
当时这面旗帜之下有不少成名人物。“中国质量万里行”组委会主任艾丰说，联想从事的是一项争气争光的事业，因为建国以来，我们还没有哪一个企业不要国家投资而能够在国际市场打出一片天地。媒体开始总结“联想精神”，结果认定还是“信念不倒，人气不散”这两句最为珍贵。《北京青年报》有个记者甚至在报纸上号召人们“保卫联想”，让人立即想到50年前共产党在陕北山区陷于国民党军队重重包围时高喊“保卫延安”的情形。还有一些普通百姓，他们对于“第10万台电脑去往何处”的回答，有可能代表了真实的社会情绪，其中两人是这样建议的：
—送给IBM公司的总裁吧，让他看看中国的微机毫不逊色。
—放在八达岭长城上，专供老外们拍照当背景用。
4月16日，那台寄托着中国人无限自豪感的电脑走下流水线。它是“宝瓶II型”，编号196007，拥有486/66的微处理器、270M硬盘、16M内存和1。44M的软盘驱动器。“去向何处”的问题也终于揭晓。公司决定将它送给陈景润。这个毕生研究“哥德巴赫猜想”的孤寂的数学家，因徐迟的一篇报告文学享誉全国，也成为弘扬中华民族精神的象征。可是这个数学家在这一天之前却从来没有接触过微机，就是这台“宝瓶”伴随他度过了生命中的最后一年。
捐赠仪式有个振奋人心的题目：“十年辉煌创业路，十万精品满神州”。李勤则在数百来宾和记者面前豪迈地说：“我们觉得自己的脊梁硬了。”从1990年那句脍炙人口的广告词—“人类失去联想，世界将会怎样”，到1995年的“十万精品满神州”，的确表明了这段时间我们国家的社会情绪发生了怎样的变化。一直致力于公司形象推广的乔健对这种变化感同身受。乔在后来几年是公司公共关系方面的主要策划者。她在1990年毕业于上海复旦大学之后进入联想，第一份工作是销售联想电脑。1994年杨元庆主持了微机事业部，在大肆鼓吹“家用电脑”的同时，也前所未有地提高了公关业务在公司的地位。公司的广告在这一年里达到1 932万元，比1993年增加88％。乔健正是在这时来到微机事业部，从此开始与公关、宣传、广告、媒体这些名堂打交道。很显然，她赶上了好时候。
乔健天性聪明，敏捷，富有激情，可惜涉世未深，毫无经验。“第10万台电脑的诞生和捐赠”是她经历的第一个大型推广活动。她甚至连该做些什么也不知道。她开始学习定场地、搭展板、邀请人、做广告、做宣传、安排议程、做倒计时表之类的东西，兴奋异常，可直到彩排的那个晚上才发现少了一份主持词。那时候已经有了邀请名人主持会议的风气，别看“名嘴们”谈笑风生，振振有辞，其实他们说的话都是事先写好的，有备而来。现在乔健手上没有一个主持词，就让人家不知道应该说什么。好在专业人员精于此道，一挥而就，这才把彩排继续下去。
其实这类活动不仅在乔健是第一次，而且在整个公司也是第一次。过去10年，联想不是没有发动过大规模的宣传，比如80年代后期就有过一次，但那一次人人都把目光集中在“汉卡之父倪光南”身上，把他塑造成技术上的伟人以及完美道德的化身。而现在，他们把夺目的光彩全都集中到“第10万台电脑”上，至于电脑后面的那些英雄，已经不重要了。90年代的中国已不再是英雄的时代，我们国家诸多变化中一个无形但却显著的变化，就是整个社会不再崇拜大而化之的精神力量，开始关注普通人的需要。那些最具市场意识的公司也最先意识到这一点，于是纷纷改变自己在公众中的形象。乔健后来用“成功”二字来评价这次活动。她从此有了“市场推广”这个新概念。
第七章 联想高于一切第63节：把联想电脑快车开到全国（2）
从80年代以前的“宣传部”到90年代初期的“公关部”，再到后来的“市场形象推广部”，公司机构名称的这种变化，本身就是大历史的折射。联想第一次意识到产品形象比产品本身更重要，甚至比产品的发明者也重要。这一点促使乔健在联想的形象推广之路上掉转航向，朝着市场走去，而且她的节奏明显加快了。
5月12日，一个更大规模的活动开始了。“联想电脑快车1995中国行”的起点在北京市的市政府。那天早晨，一辆大客车从联想公司开出来，驶过长安街，驶过天安门，驶进台基厂大街上那个站着武装警卫、戒备森严的大院子，在这里接受北京市政府高级官员的检阅。胡昭广副市长热情洋溢地欢迎“联想电脑快车”的到来，他显然还记得几个月前对柳传志的承诺，所以表示，他希望把“联想电脑快车”开到全国去，“推动电脑普及事业”。
“我们要让‘联想电脑快车’跑遍大江南北。”乔健接过副市长的话对在场的几十个记者说，“我想告诉大家，我们不是去卖电脑，我们只是想有一个机会普及电脑知识，我们将到每个城市去讲课，还会回答大家的问题。”
接下来的三个月，“联想电脑快车”转遍了整个中国，联想的旗帜飘扬在至少300个城市的科技馆、文化宫、机关、商店、广场和街头，上面还写着一行大字：“掌握电脑是21世纪人才的身份证”，还有那个内圆外方的蔚蓝色的商标，数以百万计的中国人都看到了。当然他们还在《经济日报》和《光明日报》上读到“联想电脑驾校系列科普征文”，在中央电视台上看到联想15秒钟新广告。
广告插播在《新闻联播》之后，在当时属于“A特段”黄金时间档，所以至少有2亿中国人都能看见那个画面：温暖合美的三口之家中飞出一个硕大的“1＋1”，有个清脆的童声在画外说：
一家一个“1＋1”，帮助Daddy解决问题；
一家一个“1＋1”，Mammy得喘息；
一家一个“1＋1”，可爱的Baby喜欢学习。
和以往的广告不同，这一次联想说的既不是哲理，也不是豪言。可是它却让人们第一次意识到，原来电脑在一个普通人家中不仅仅可以用来教育孩子，还可以做很多事，它让你的家庭更加快乐、和谐、有效率，让你的生活和以前完全不同。乔健现在已经精于公司的市场推广之道。她说：“我们的策略是在企业利益和客户需求之间，找到一个最好的结合点。在90年代中期，这个结合点就是普及电脑知识。只要每一个普通家庭都觉得电脑有用，这个市场就能成熟起来。”
公司的策略无与伦比，面对联想家用电脑的迟迟不能普及，他们竟对记者说出“我们不想打知名度”这句话。20世纪90年代中期是“商品紧缺时代”的终结，而1995年恰是我们国家从“卖方市场”转向“买方市场”的一年。市场繁荣，商品丰富，库存增加，标志着“紧缺”的配给制度和各种票证被取消了，买家开始挑肥拣瘦，商家纷纷标榜自己品牌的“知名度”，所谓“精品”和“名牌”，还有“品牌的无形价值”等等，都是这时候冒出来的。可是在乔健看来，让亿万普通人认识到自己的需要是更重要的。“如果大家都觉得电脑没用，” 乔健说，“那你还卖什么电脑？”在她看来，开拓市场和推销产品是不一样的。也许是受了柳传志的感染，这年轻的女孩子也喜欢把商业竞争比喻成一场战争，一说起来，就把编制“一家一个‘1＋1’”时那种温馨的口吻一扫而光：“开拓市场就像是‘空军轰炸’，推销产品就像‘步兵突进’。你必须先打出一个市场、一种需求，然后让大家来认识你的品牌。”
乔健所期待的事情真的发生了。经过此前三年的酝酿阶段，中国人在1995年总算明白个人电脑对于家庭来说意味着什么。此后它便以每年50％的速度增长着，而在那些购买电脑的家庭中，每100户中就有40户买了“联想1＋1”。
柳传志：“不把我打入监狱他绝不罢手。”
乔健的“知识普及”策略不是1995年夏天中国计算机领域中的惟一话题。
刚刚成为中国工程院院士的倪光南迫切希望恢复他对公司的影响力，就像我们在前面的叙述，自从1994年柳传志与倪光南在技术方向的选择中产生分歧，就在公司埋下权力斗争的种子。固守着技术领地的倪光南，现在一点也不愿意帮助柳传志维护那套“领导班子齐心协力”的假象，对柳的那封既婉转又坚决的信也不予理睬。两人后�
