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第3部分

c行销-第3部分

小说: c行销 字数: 每页4000字

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     他们比您自己更能轻松找到自己的同类    
     他们知道您潜在顾客的生活需要    
     他们知道您的潜在顾客居住何方    
     他们把您有价值的建议转化成通俗易懂的语言    
    


第一部分第二章  顾客对您深信不疑时(3)

     杰出的福音传播者决定进行福音传播后,会对可能的顾客穷追不舍并帮助成交。有些人则干脆许诺:开车直接拉新顾客,去商店购买产品。    
    顾客福音传播缩短了预购物者做出购买决定的时间。在“口耳相传的秘诀”一书中,希尔弗曼概括了这样一种观念:购买一种服务或产品不是一项独立的选择,而是一系列的决定。他写道,“只要能识别并解决影响您顾客做出决定的几个瓶颈,您就可以减少他们大部分犹豫不决的时间。这无异于成倍扩大了您产品或服务的销售和市场份额”。顾客福音传播者们便能陪伴并引导一位预购物者,走完从心动到行动的全部过程。    
    实践中的顾客福音传播营销    
       顾客福音传播营销目标是:塑造为您的产品和服务发布利好信息的顾客福音传播者。具有顾客福音营销项目的组织,其内外活动重点都围绕这一共同目标展开。经研究,此项目获取成功,需具备三项关键条件。    
    1. 一项杰出的产品或服务    
    一项产品或服务如何才能出类拔萃?杰出与否自然由顾客判定。除此之外,还有一些主题需要共同探讨。(注意:本书中,我们从始至终替换使用产品和服务这两个单词,就像我们互换使用“他”和“她”一样)。    
    使用SEAMS模式,我们可以得出杰出产品或服务如下一些特点:    
     满足一个顾客的需要,愿望和渴望    
     使用方便(一件杰出产品还要容易发现并购买)    
     物有所值——由顾客界定客观衡量标准,但提供的服务最终是否物有所值仍需顾客加以确认    
     顾客生活有所提高,购买者个人或专业条件得到改善    
     解决顾客有时自己都未曾发现的隐患    
    如何知晓自己的产品和服务是否杰出?咨询您的顾客!问一问,他们喜欢您产品或服务的哪些方面。问一问,他们在对他人谈及这些优点时说些什么。可以从查找互联网公告板上和群体讨论中,他们所发表的意见入手。    
    质量本身还不能确保成功。商业历史一幕一幕的场景中,充满了质量上乘、像旧约圣经中力大无比勇士歌利亚式的产品,被机动灵活、又广受青睐戴维式的产品乱石打死的情节。Sony的Betamax系统和IBM的OS/2操作系统同其竞争对手相比占尽优势:质量稳定、技术高超。但是,JVC的VHS系统和微软的窗口,却因市场营销游刃有余而大获成功。    
    有人认为,只要最终结果质量高,人们就会传播相关信息。这种看法虽然正确,但有失偏颇。    
    


第一部分第二章 顾客对您深信不疑时(4)

    2。热切地关注顾客    
    大多数市场从业人员和企业管理人员都争辩说,他们关注顾客。我们都不反对企业的目标是,满足顾客的需要。但是,反其道而行之者大有人在。您的表现如何?请进行下列测试:    
    过去30天中您走访过一位顾客吗? 是 否    
    您每月都收集某种形式的顾客信息吗? 是 否    
    您能否详述您理想中顾客角色的特点? 是 否    
    您是否制定一项顾客满意度计划? 是 否    
    雇员的补偿行为是否直接同顾客的满意度挂钩? 是 否    
    您知道您普通顾客的终身价值吗? 是 否    
    您的组织用心构造顾客值得回味的经历吗? 是 否    
    您的顾客能感觉到他们是你们大家庭中的一员吗? 是 否    
    雇员是否得到授权为顾客做正确的事情? 是 否    
    您的顾客,供货商和雇员是否真正受到了诚实而公正的待遇? 是 否    
    您得到了多少分?    
    8…10:祝贺您,您正处于塑造顾客福音传播者的过程中。您已经具备了运转顾客福音传播营销机制的基础。    
    4…7:您已经迈出了正确步伐但还未能跟上节奏。需要假以时日。    
    0…4:立即认真对待顾客,否则仍处于蒙昧无知之中难以自拔。    
    (本书附录将帮助您把这些思想付诸于行动之中。)    
    3. 懂得企业以人为本    
    在互联网泡沫被吹得大大的那些奢华日子里,人们目不转睛地盯住IPOS(新股发行)、估价、股票买卖特权和GBF(迅速做大)。互联网泡沫破灭以后,在经济萧条阶段,企业开始大幅削减成本并集中精力提高运营效率。用计算机记账表格进行管理盛行起来。那些“事后诸葛亮”说“看吧,回归根基”的时刻到来了。商务2.0 杂志恰当地把它定义为“毫无价值的工作回归”    
      桑德斯(Tim  Sanders),《爱是杀人者的请求》(Love Is the Killer App)一书的作者,他说,“下一件大事是…人”。桑德斯恳求“商界人士”分享他的知识、关系网和同情心。他的做法是对的。视顾客为知己,不管将来您是一帆风顺还是厄运当头,他都会助您一臂之力。    
    聪明的市场从业人员,忌讳引用《战争的艺术》(Art  of  War)作为企业在市场上征战厮杀的理由,信奉“忠诚效果”却出奇制胜。成功的公司同其顾客进行“约会”。它们征得同意,同潜在顾客建立起良好关系,而不是残酷无情,为把他们像猎物一样进行捕杀而加以分类统计。    
         
    


第一部分第二章 顾客对您深信不疑时(5)

    让我们观察一家公司如何同潜在顾客约会。弗兰克林·科维(FranklinCovey)是一家位于尤他州盐湖城的人力和组织效率公司。它提供一系列极富价值的时事通讯,并由几位资深合伙人通过电子邮件发布。这些信件统称为“帮助顾客成功”。它们都是免费订阅,为销售人员建立和发展关系、最终达至销售,提供一些详尽技巧。科维把每一电子邮件加上一个“排行”键,这样便会从读者那里得知对每一通讯的实时反馈。公司请求人们提供电子邮件地址来换取有用信息。这样,等于说,它已经问及:是否允许让潜在顾客注意到它的收费讲习班和培训课程。    
    提供前沿价值信息与顾客建立关系,科维通过这种战略,独领塑造顾客福音传播者风骚。科维副总裁卡尔萨(Mahan  Khalsa)的电子邮件里,我们可以清晰地见到他。我们已经真切地熟悉了他温暖而又智能的嗓音。他的照片出现在每个电子邮件里,我们可以通过他那长长别具一格的灰色胡须辨认出他的脸。我们自身逐渐熟悉了他,他看上去便日益真实而可信。我们同他的关系不断取得实质性进展,我们成了他的感情俘虏,还有什么犹豫不决的吗?    
    您能窥看到了马汉那张智能微笑的面孔而点击“不提交”链接吗?不可能。可能出席他的培训课程吗?差不多。一个关键性的论点是:虽然我们还没有从科维公司购买任何商品,但是,我们已经接受这家公司的价值观念,所以,我们替它传播福音。    
    为增加销售,市场从业人员时常把“增加对品牌的忠诚度”挂在嘴边。这个术语有何实际意义?公司及其标识是没有生命的。人们忠实品牌的观念,对那些没有什么差异的产品才有意义。想一想Evian和Pellegrino之间的区别便一目了然。但是,一般来说,人是忠实于人的。任何商业行为,不论是出售或生产一种产品,还是提供一项服务,只要有人类参与,便具影响顾客经历的超强能力。顾客忠诚亦发端于此。    
    顾客服务排名中,电话公司总是倒数第一。它们把每月的电话收费单据故意搞得复杂而难以破解。它们迫使顾客在等待一系列的语音指令后,再同活人通话。它们存心让顾客挂机去拨打另外一个号码,以同另外一个组织通话。乖乖,我的上帝,你们是电话公司…你们制定了电话系统!    
    念及您所中意的餐厅,您可能更多地想到令人愉悦的服务员或愁眉不展的老板,而不是食物本身。您可能喜欢您公寓所处的位置,但是,房东和/或维修人员主动积极的表态却影响了您的决定。您或者续租一个月或者干脆取消租赁。    
    顾客传播福音是基于对人的忠诚,而不是事物。    
    以塑造顾客福音传播者开始    
    许多常见的营销策略正在失去效用,却仍控制着多数营销预算。2001年,百事可乐公司雇用少年流行歌星小甜甜,发动了一场花费几百万美元的广告攻势。这是该公司历史上最昂贵的一次广告宣传。一年以后,百事可乐的销售额下降了1%。在以两位数计算市场份额的行业中,这是一个具有特殊意味的百分比数位。    
    小公司的营销网络领导者发疯似地大量收集商业名片,并发动一场场直邮垃圾件、电子邮件和电话营销进攻。这种方法虽然有所反馈,但也背上了低俗廉价的恶名。把这些糟糕的营销习惯埋地三尺,并取而代之顾客福音传播吧。下面便是入门者的开山法宝。    
    


第一部分第二章 顾客对您深信不疑时(6)

    把自己从四个P中解脱出来。传统营销学中代表促销的P通常是指单向交流:在电视、印刷品和广播上做广告;强大的传真新闻发布会;以及轮番轰炸式的直邮。请您重新考虑,把促销当成一个双向交流的过程。戈丁的《许可营销学》(Permission  Marketing)一书,详尽描述了一种同潜在顾客进行互应对话的新方法。戈丁将其比喻为情人约会。如同人们不能确信酒吧里的陌生人能与他们结婚一样;那些要求您现在便立即购买的广告,也是如出一辙。戈丁对此开出良方:在对话中诱惑顾客下意识进行选择。随时间推移,顾客逐渐了解您的产品或服务,并对由此生发出的关系深感愉悦。关键是交谈而不是自我推销。    
    世界上最好的东西是免费的。假设您没有营销预算。(或许您不需要这种假设)。口耳相传和福音传播便是顾客献给您的厚礼。但是,您首先应该赢取它们,因为金钱买不到亲善。营销简单的做法是在“树立品牌”及直购广告上大把砸钱。正确的做法应该是,努力理解顾客真实需求,投其所好、赢得赞誉。就公关而言,顾客福音传播是独一无二物有所值的方式。    
    丢掉华尔街,放眼长期目标。赖克霍德(Fred  Reichheld)在其《忠诚的效果》(the  Loyalty  Effect)一书中解释了公司为何要关注长期忠诚:同那些具有可比性的公司相比,运营成本降低15%,增长率比平均水平高出220%。季度销售定额很重要,但它不能成为对顾客采取短期行为的理由。关注塑造忠诚顾客;他们是您福音传播的候选者,而顾客福音传播者将长期支持您,无论您是身处顺境还是逆境。    
    走出冰冷,进入热烈。对于新兴成长的企业,找到新顾客至关重要。但是,您如何才能找到他们?先让我们剖析以下几个简单销售术语。    
          
     冰冷的责备:他们没有热情。不近人情。无法预知。很不协调。    
     温暖的迹象:他们开始心动。大有希望。感觉良好。    
     热烈的前景:他们热情高涨。顾客打算现在购买或昨天已开始酝酿。    
    


第一部分第二章 顾客对您深信不疑时(7)

     为耸人听闻,我们费尽心机,编撰如此生动形象的销售术语。那么,您为什么不把时间集中于您已经掌握的顾客身上?热爱您的顾客将为您的企业积聚最大的热量。煽风点火让这股火焰熊熊燃烧吧,把同顾客的这种关系不断深化吧。首先,要肯定顾客喜欢您;然后,策略地问他,是否为您开放人际关系网络并把您介绍给他人。结果是:您惊喜地发现,一些顾客会为您找到温暖的迹象。    
    信任您的顾客。如果您热衷刨根问底,在您眼中,顾客福音传播会有些空想和不着边际。您可能更赞同数字所表示的方法并对此得心应手:一场营销攻势花费了75;000美元,向租来的名单散发了100;000份直邮广告,产生了250个温暖迹象,导致10个新顾客花费了20;000美元,新的一年的年收入便增加了20;000美元。计算这种投资回报率(ROI)易如反掌。    
        那么,您怎样来估算您刚刚发出的100;000份订购广告,其中90;000个人漠不关心或者怒不可遏的反应呢?您又如何看待一个警醒的潜在顾客,把直邮广告当成废纸不停舞动,这又是一种怎样的成本呢?福音传播市场从业人员,把预算花在赢得同顾客发展关系上,他们知道,这种长线投资会产生高利润和低运作成本。有些公司选择华尔街作为舞伴,这种做法经常是把顾客置于舞池之外。华尔街银行家就像狂欢节上的杂耍演员:他们尖声喊叫、花里胡哨并逗人发笑,唯一关心的却是:进帐多少。    
        有时,顾客福音传播策略难以产生投资回报。例如,帮助建设社区和雇佣确能给人带来愉悦和满足的顾客服务代表。但是,福音传播市场从业人员坚信,只要为顾客做正确的事情,他们将得到十倍于此的回报。同潜在顾客建立起的亲善关系,将大量催生不断重复购买、听从他人建议购买产品的顾客。这是一种信念的增强。就像那些纸上谈兵的人,在委托目录经纪人编制一份无懈可击的目录、委托创意小组制作一份天衣无缝的设计时,所表现出的信心增强一样。    
    为研究那些成功地塑造顾客福音传播的公司,我们观察了多家公司。包括那些向顾客和企业销售产品的公司。我们分析了小的由一人组成的公司、名列财福五百强的重量级公司和规模居中的公司。尽管各具特色,经过调查研究,就这些企业赢得和留住顾客的问题,我们还是总结出了六项原则。就其基层而言,这些公司知道顾客对它们的评价。

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