利用你已经得到的一切-第6部分

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　　　　　　我拿出的号码让每个人都笑逐颜开。　　　　
　　　　　　“现在，请记住，”我朝一片兴奋的销售区大声地叫喊，“如果你不喜欢你的办公桌，根本用不着在乎，因为我们六个月后就会轮换办公桌。如果你确实喜欢自己的办公桌，也没必要恋恋不舍，因为我们六个月后就要轮换办公桌！此外，请不要把自己的东西放在旁边的空办公桌上，因为用不了多久就会有人坐那些空办公桌。”　　　　
　　　　　　在已被选中的七张办公桌上，我都放上了一小枝黄色的玫瑰，装在白色的花瓶里，并且附上了我用手写的一张字条。每个销售员看完字条后都露出了笑容，字条上面写着：“你们能来我真高兴！吻你吻你——巴巴拉。”　　　　
　　　　　　我看到约翰·布坎南准备把“请勿打扰”的纸牌高高地放在第5号办公桌上。他精心梳理的分头和趾高气昂的样子发出的气息都是：别打扰我。　　　　
　　　　　　我小心翼翼地走上前去，“约翰，”我打断了他的动作，“在我们过去的那个办公室里，你也许需要这块‘请勿打扰’的牌子，但你在这里不需要这块牌子，在这个办公室里，每个人都可以打扰另外一个人。”　　　　
　　　　　　约翰转了转僵硬的脖子，把手上粉色的戒指朝右边转了半圈，点了点头。“好吧，如果你不愿意就算了。”他把那个牌子拿了下来。　　　　
　　　　　　我走到办公室前面，大声说道：“好吧，现在，请大家每人拿一杯咖啡和一个炸面包圈，我们开始开会。”当他们给咖啡加糖、牛奶和搅拌时，我开始说道：“大家早上好。”　　　　
　　　　　　大家齐声应到：“早上好，巴巴拉。”　　　　
　　　　　　“今天，我要做6点声明。第一点声明是，我们今后每星期一都共进早餐，早餐9：30开始，10：15准时结束。”大家看了看周围，又互相对视，显得很高兴。　　　　
　　　　　　“第二点声明是我们将起用一个新的信息分类系统，以下是如何使用这个系统。”我举起了四种不同颜色的目录卡。“新卡上列出的房地产信息与我们使用过的旧卡相同，但是这些带颜色的新卡片将使你们更容易找到所需的大小合适的公寓。”我一边说，一边展示了卡片的不同颜色，“所有的一室小公寓的信息都写在白色的卡片上，所有的一居室都写在黄色的卡片上，两居室写在蓝色的卡片上，三居室和更大的公寓都写在粉色的卡片上。你们每次登记新的公寓时，都要写在适当颜色的卡片上，然后放在相应颜色的盒子里，这套新方法对每个人都有好处，如果使用的卡片颜色不对，在考评时就不能得分。”　　　　
　　　　　　我微笑，点头，每个人都和我一起点头。　　　　
　　　　　　“第三点声明是如何更好地得到房地产信息，我可以肯定，大家都会同意这一点。如果我们能更好地掌握房地产的信息，我们就更容易卖出房子。所以，从现在起，我将为更好的信息支付现金。例如，如果戴维把所有的细节都填进了卡片，而桑迪看完卡片后给戴维的信息补充一个事实，我将给桑迪一个美元，因为她帮助了戴维。”我的手里抓了一把美元，微笑着在空中摇了摇。　　　　
　　　　　　每个人都报以微笑。　　　　
　　　　　　“第四点声明是关于你们在领取佣金时填写的表格，”我举起了大家熟悉的表格。“现在，佣金申请表格是绿色的，表格带着黑边。”我把表格翻了过来，向大家展示了我花几个小时想出的几个问题的清单，“如果你们能回答出表格后面的问题，你们就能更好地了解我们的生意是从哪里来的。”　　　　
　　　　　　“比如，你从哪里来找到客户？他们看完星期日版的广告之后会给你打电话吗？他们在公共场合找到了你？或者他们是朋友或者商业伙伴介绍来的？查一下表格，你的客户现在住哪里？是在本市居住，还是从另外一个州、另外一个国家或者另外一个星球来？查一下表格，你的客户是从事什么生意的？已婚还是单身？有没有孩子？多大岁数？查查卡片，了解我们的生意是从哪里来的将帮助我们获得更多的生意。”　　　　
　　　　　　每个人都和我一起点头。　　　　
　　　　　　“如果我们更多地了解我们的卖主，了解每一笔生意是如何做成的，”我接着说道，“我们在谈判时就处于更有利的位置，了解销售过程中的其他问题也是同样。一套房产在卖出之前在市场上逗留了多久？第一次报价如何？在成交前谈妥的价格是多少？”　　　　
　　　　　　“新的佣金申请表格只需要三分钟就可以填好，你们需要做的一切就是填写合适的空格，每个星期五支付佣金，如果不填写表格就得不到佣金。”　　　　
　　　　　　每个人都在点头，所以我接着说道：“你们还记得吗，我们过去在科科伦－西莫内公司时，当我们焦急地寻找楼层计划时客户在大厅里等候的情景吗？那么还记得那一天吗，我们为了寻找约翰的位于萨顿大厦的新房源，实际上把他的抽屉翻了底朝天？从今天起，在科科伦集团，我们再也用不着寻找一份丢失的楼层计划了，因为现在，一旦你列出一个新房源的楼层计划，就应当立即创建一个‘楼层计划文件夹’，便于每个人查找。”　　　　
　　　　　　我站在那里，手里挥动着一个文件夹的范本让大家看，并且做出了展示。　　　　
　　　　　　“首先，为了防止楼层计划丢失，你们把新的楼层计划用订书机钉进夹子里，然后在夹子的封面上写好地址。”我走到复印机旁，把文件字面朝下放进去，然后按下了复印键，“然后，你们把原件复印十份，放进文件夹里，再把这些材料按照街区的顺序放进办公室前面的新的‘楼层计划抽屉’里。记住，如果你拿走了最后一个复印件，那么你就负责把钉好的原件再复印十份。”在复印完毕之后，我说道，“这样，楼层计划就不会丢失了。”　　　　
　　　　　　每个人都点头。　　　　
　　　　　　“好吧，现在是最后一点声明，设置‘好点子箱’”，我拿出一个鞋盒子，我在上面画了一个黄色大灯泡，“这个盒子是用来收集好点子的，如果你们有什么想法，我想了解。我不在乎点子是大是小，即使是愚蠢的点子我也不在乎，我欢迎所有的点子，我会为每个点子支付5美元，即使你在抱怨，我甚至也会给你5美元。但惟一的条件是在抱怨的同时提供解决方案。所以，这是我奖励给约翰·布坎南的第一个5美元。他刚刚在10分钟前提出了把‘请勿打扰’的牌子从我们的办公室拿掉，干得好，约翰。”我说着，把钱放到了他的手里。　　　　
　　　　　　我环顾四周，吸了一口气，问到：“大家还有什么建议吗？”七位感到迷惑不解的销售员摇头。“好吧，我想所有的问题都谈完了，星期一的会议到此为止。”　　　　
　　　　　　电话铃响了，我走到接待桌前，回应到：“早上好，这里是科科伦集团。”　　　　
　　　　


把袜子放在袜子抽屉里学到如何组织生意的经验

　　　　　　母亲的经验第6条：把袜子放进袜子抽屉里　　　　
　　　　　　学到如何组织生意的经验　　　　
　　　　　　良好的体制可以催生计划，以下是我在科科伦集团第一次销售会议上采取的组织体制如何在我今后的25年商业生涯中为我提供帮助的。　　　　
　　　　　　1。检查表格　　　　
　　　　　　佣金申请表格使我从我的销售代表那里得到了前所未有的数量的信息。和其他独立的承包商一样，房地产代理人密切保护着他们的主顾的信息，但是他们情愿把这些信息告诉我，因为我把做生意的过程变得简单，而且他们不提供信息就得不到报酬。　　　　
　　　　　　在纽约，情况每时每刻都会发生变化，我制订的佣金申请表格后面的问题让我在变化出现时就抓住了变化。　　　　
　　　　　　及早的信息有助于预测正在出现的市场。　　　　
　　　　　　纽约是一座不断人来人往的城市，我的销售人员不断地在佣金申请表格背后填写的问题答案使我有能力做到未雨绸缪。　　　　
　　　　　　在20世纪70年代末，我的那些小表格帮助我预测到了曼哈顿大街西侧的房地产的崛起。几十年来，西侧的房地产价格总是落后于东侧，但是在1979年，几乎在一夜之间，差价戏剧般地缩小了。我的销售代表提供的那些答案表明，搬到西侧的那些年轻人是住在东侧的富裕家庭的孩子，这些30多岁的年轻人正在迅速成为主流客户。尽管每个人都说我发疯了，我立即在西侧开了一间大办公室，占据了弄潮的位置。　　　　
　　　　　　信息把你的公司定位为事实和数字的可靠来源。　　　　
　　　　　　我们科科伦集团的办公室变成了对数字充满渴望的纽约报界的可靠的研究中心，因为每次有记者打电话来，我都能提供答案，而且报界几乎在所有的事情上都给我们打电话，包括那些和房地产毫无关系的报道。如果一位记者想要采访住在格林尼治村的一位捷克斯洛伐克的金属雕塑家，我们也可以在20分钟甚至更短的时间内找到他。如今，借助于电子邮件提供的便利，我们可以在10分钟内就能做到。　　　　
　　　　　　跟踪客户的来源帮助你巧妙地使用广告费。　　　　
　　　　　　房地产业的绝大多数广告费都花在了当地报纸的星期日分类广告上。通过了解那些广告给我们带来了多少客户，使我们能够在生意出现变化时重新安排广告资金的流向，在每周的不同天数在不同的报纸上刊登不同的广告。　　　　
　　　　　　简而言之，佣金申请表格的背面把我进入目标市场、刊登有效的广告并且吸引新闻媒体的注意力所要了解的一切信息告诉了我。　　　　
　　　　　　2。在星期一召开会议　　　　
　　　　　　人们不爱看备忘录，但他们聆听一张大嘴说话。　　　　
　　　　　　科科伦集团公司的每个办公室都在星期一开会，会议有多种功能，会议催着销售人员起床，赶到办公室，会议也是交流信息、传播销售业绩和介绍新房源的最好途径，会议也是公开承认个人在团队中成功的最好舞台。　　　　
　　　　　　星期一会议起到的作用就像妈妈的厨房桌子一样。　　　　
　　　　　　3、欢迎打扰　　　　
　　　　　　在一个房地产办公室里，坐在相邻的桌子旁边的代理人既是你的同事，也是你的竞争者。约翰·布坎南用他的“请勿打扰”的牌子让人远离他的生意和他的办公桌，防止任何信息和想法的交流。我用“每一个人都可以打扰每一个人”的理念改变了约翰的方向，这一理念以后成为了我们的公司团队精神的基石，也是我们公司的门户开放政策的开端。如今，在我们科科伦集团公司的各个办公室里没有锁着的门和抽屉，惟一的隔断墙也是玻璃制作的。　　　　
　　　　　　4、挑选号码　　　　
　　　　　　公平就是公平，从开业的第一天，我决定不青睐某些人，每个人都需要知道规矩，每个人都应该遵守规矩。在我们的第一个办公室，每个都得到了选择“最好的”办公桌的机会，在随后建立的办公室里，是根据销售业绩来挑选办公桌的，业绩最好的人第一挑选。　　　　
　　　　　　公平竞争在每个场合下都是最好的方式，1998年夏天，我在雅致的广场酒店主持了一次工商界会议，1200位公司总裁出席会议，他们要在这个酒店住一星期。尽管很贵，他们都在同一酒店定了房间，一些人定的楼层比较好，一些人的房间比较好，我没有允许酒店服务员像往常一样为客人指定房间，而是坚持要与会者从一个三英尺高的高脚杯里抽出一个塑料小球，每个球上都标有房间号码。　　　　
　　　　　　并不是每个人都住在好房间里，但是每个人都安然入睡，而且我作为东道主避免了可能持续一周的对房间的抱怨，因为这些总裁都是在公平竞争的条件下自己挑选了自己的房间。　　　　
　　　　　　5、按颜色归类　　　　
　　　　　　人们在阅读标签时出错，按照字母归类也会出错，但是很少有人是色盲，新的带颜色的卡片和楼层计划使丢失的信息更容易被找到，而且使员工更难以藏匿这些信息。到1980年，这种颜色不同的目录变成了纽约的第一个房地产数据库；到1994年，成为科科伦集团网站（corcoran）的颜色。我们的网站现在是纽约的头号房地产网站，每年的房地产销售额达7亿美元。　　　　
　　　　　　6、写便条／送花　　　　
　　　　　　小事情为忠诚铺平了道路。　　　　
　　　　　　没有人的城府能够深到难以欣赏别人表达的情感的程度，对雇员的情感表达等于把钱存入了银行并且带着利息。对于雇主来说，礼物就是礼物。　　　　
　　　　　　7、设置“好点子”箱　　　　
　　　　　　上面画有一只黄色灯泡的鞋盒子变成了闪光的点子的最好的来源。尽管许多点子是根本无法实现的，但是我在员工投在盒子里的好点子中发现了金块。　　　　
　　　　　　在商界，很少有人恳求雇员提出观点和建议，但是我们的“好点子”箱为大家提供了平等的提建议机会，让每个人都得到了意见被听取的保证，允许每个人做出贡献，感到自己是团队的一员，而且可以赚到5美元。　　　　
　　　　　　最好的有创意的想法经常来自职员，最好的经营想法通常来自销售人员。这个箱子还帮助我在出现大问题前及早掌握了事情的苗头。　　　　
　　　　　　我不仅仅鼓吹“好点子”箱子，我也使用它，它为成功提供了保证。　　　　
　　　　　　我在第一次的星期一会议上引进的简单体制为科科伦集团开始建成一个地位牢固的公司奠定了它所需要的基础，而且那些好主意都起源于我母亲进行良好的策划的天才。