聆听华尔街的经商智慧-第2部分

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　　　　智慧点评　　　　
　　　　创业之初对市场进行详细的调查，挖掘顾客心理，适时推出适合其需求的产品。无论这种产品竞争如何激烈，只要满足了顾客的购买心理，就一定会在竞争中脱颖而出。


第一章　创业智慧智慧5　将成本降到最低，将利润增至最大

　　　　备受运动员喜爱的耐克鞋　　　　
　　　　比尔•；鲍尔曼是美国尤金市的一名田径运动教练。他是一个事业心极强的人，一心要使自己的运动队超过其他队。鞋对于一个田径运动员来说可是至关重要的，为了使每个运动员都有一双合适的鞋，底轻而支撑又好，摩擦力小且稳定性强。鲍尔曼精心设计了几款运动鞋的样式。但找了许多家鞋业生产厂家，都没有人愿意生产他设计的运动鞋。无奈之中，他只好请教补鞋匠，拜皮鞋工人为师，自己动手亲自制鞋。他日以继夜，无数次手被缝针扎得鲜血淋漓，但他就是不放弃，一遍不行就来二遍，二遍不行就来三遍，终于掌握了制鞋手艺。在一次运动会上，他的运动员穿上了由他亲手制作的鞋，结果跑出了比以往任何一次比赛都好的名次。于是他萌发了创办运动鞋公司的想法，这一想法得到了一个名叫菲尔•；耐特的学生的支持。两人通力合作，创建了一家专门生产销售运动鞋的公司———蓝绶带公司。　　　　
　　　　耐特是一个很有商业头脑的人，他认为要想使自己的运动鞋有钱可赚，必须从成本上下功夫，成本低了，利润自然也就高了。可当时美国制鞋厂的生产成本都很高。于是他把目光转向了国外，当时东南亚一带的劳动力成本低廉，耐特把目光瞄准了当时的日本。并千方百计地找寻机会。在一次鞋类产品交易会上，他遇到了日本的一位有名的制鞋商，这个精明的日本人看过设计图样后大喜，认为此种鞋将大有市场前景。经过协商，决定由美方设计经销，在日本生产制造，双方当即签订了供销合同。　　　　
　　　　就这样，耐克公司的前身———蓝绶带公司正式开始营业了。　　　　　
　　　　公司没有固定的办公地点和营业室，他们销售产品时，住房就是店铺，推销车就是办公室。为了运货及时，他们常常顾不上吃饭。包装费太高，他们就从废品收购站买来旧的包装纸作包装。由于没有雄厚的资金，开业初期的艰难是难以想像的。　　　　
　　　　后来因为日本方面不守信誉，双方终止了合作。虽然当时有几家鞋业生产厂主动来找耐克洽谈合作事宜，但耐克为了降低成本，始终坚持把鞋类的生产授权给那些生产成本较低的国外合作伙伴。通过对外承包这种方式，耐克公司大幅度削减了运行成本，因此很少有公司的盈利率能超过耐克公司。后来耐克公司在35个国家的合作伙伴共雇佣了50多万名员工，绝大多数工人都是越南、泰国、巴基斯坦和印度尼西亚人。之所以选择这些国家，是因为这里的劳动力资源成本低廉。　　　　
　　　　将成本降到最低限度，耐克公司就会有更多的资金用来开拓市场和进行产品的创新。并且在鞋业制造厂所在地，也可以近水楼台先得月，在第一时间里占有一定的市场份额。有了较低的成本运营，又在生产地拓展了市场，耐克公司的销售量很快稳居同行业前列。　　　　
　　　　智慧点评　　　　
　　　　成本的降低就等于利润的提高，一个新创建的公司在产品的成本上一定要想办法将成本降至最低。所谓“物美价廉”，就是要在吸引了消费者的基础上，实现自己可观的利润，这样才算是成功的经营方法。


第一章　创业智慧智慧6　精密的市场分析，最佳的运营方式

　　　　达美乐创业始末　　　　
　　　　20世纪50年代末，比萨饼在美国的销路十分看好。莫纳罕•；托马斯认为随着人们生活节奏的加快，快餐业将是一个很有前景的行业。他在全美的几个州进行了一番调查，详细分析了当时的美国比萨饼市场：　　　　
　　　　1。从第一家比萨饼店在美国开业至今，比萨饼已经有了60年左右的历史，5万家左右的比萨店遍布全美各地，像必胜客等连锁品牌占有很大的市场优势。这是个竞争非常激烈的市场。　　　　
　　　　2。许多美国人都喜欢吃比萨。　　　　
　　　　3。比萨饼是一种热着吃非常好吃，凉着吃又非常不好吃的东西。因而美国人对外卖比萨饼的品质存有疑虑。但鉴于需要又不得不买，处于两难境地。　　　　
　　　　4。美国人工作节奏快，没有时间和耐心等待。所以要以最快的速度将比萨饼送到他们手中。　　　　
　　　　5。在诸如超级赛之类重大球赛实况转播时，几乎每个家庭的男性成员都绝不愿意离开电视前的沙发，最大的享受就是坐在沙发上一边吃东西一边看电视。　　　　
　　　　基于上述分析研究，莫纳罕提出了自己的经商理念，形成了达美乐的经营策略：　　　　
　　　　1。专作比萨外卖服务；　　　　
　　　　2。价格合理；　　　　
　　　　3。热腾腾的产品；　　　　
　　　　4。保证30分钟送达，否则打折或免费；　　　　
　　　　5。顾客满意的服务；　　　　
　　　　6。让每位员工从工作中获得快乐与成就感。　　　　
　　　　于是1960年，莫纳罕•；托马斯在密执安州的安阿柏创办了达美乐比萨店。开业之初，销售额就直线上升，取得了年销售增长40％的骄人业绩。并在五年内拿下了几乎全美国超过90％的比萨饼外卖市场，可谓风光一时。目前，达美乐已经成为深受消费者喜爱的一个品牌！　　　　
　　　　智慧点评　　　　
　　　　市场是企业生存的命脉，把握住市场就把握住了财源！创业之初，对市场的正确分析是决定成功与否的关键。怎样根据市场需求进行运营？什么样的服务方式最方便消费者？在同类产品竞争日趋激烈时，怎样改变经销策略？达美乐在这方面的做法很值得借鉴。


第一章　创业智慧智慧7　避重就轻，细微之处挖财源

　　　　“淘金者”亚默尔的创业智慧　　　　
　　　　19世纪中叶，美国加州发现了储量可观的金矿，消息传来，整个美国都轰动了。人们群情激昂跃跃欲试，很多人快速放下手里的工作，日夜兼程纷纷奔赴加州，谁也不想错过这千载难逢的发财机会。17岁的穷孩子亚默尔也加入了这支庞大的淘金队伍。　　　　
　　　　一时间加州到处都是淘金者，金子自然也就越来越难淘。不但金子难淘，生活也越来越艰苦。当地气候燥热，到处是荒山野谷，粮食和生活日用品都需要从很远的地方运过来。最主要的是缺水，许多淘金者因为不适应这里的气候条件，带着遗憾长眠于地下。小亚默尔和大多数人一样，没有挖到金子，还被饥渴折磨得浑身无力。　　　　
　　　　这天，小亚默尔因为不舒服，没有和同乡去挖金子。他躺在用木板搭起的床上，望着棚顶出神，“怎么办？身上的钱都快花光了，可连一粒金子也没有挖到。又得时常忍受没有水喝的痛苦。”想到水，亚默尔望了望已经空了的水袋，一个念头在他脑中一闪而过：“淘金的希望太渺茫了，这样下去，什么都不会得到，身体还会垮掉，还不如卖水呢！对！卖水！一定能行！”亚默尔兴奋起来，忘记了身体的不适，从床上下来。把挖金矿的工具收拾到一起，然后走出帐篷。此时，小亚默尔心里升起了一个希望，这个希望让他浑身上下充满了力量。他开始打听这个地方离哪处水源最近，挖水渠需要哪些工具。一周以后，亚默尔正式开始了自己新的事业。　　　　　
　　　　听说亚默尔要放弃挖金矿而改行卖水，很多人嘲笑他胸无大志，千辛万苦地赶到加州来，不挖金子发大财，却干起这种蝇头小利的小买卖，可亚默尔毫不在意。他开始挖水渠，从百里之外将河水引入水池。没有人帮他，他就一个人没白天没黑夜地忙碌，双手都磨出了血泡，饿了啃口黑面包，困了躺在石头旁睡一会儿。附近的农夫看了不忍心，纷纷过来帮他。很快，水被引进了水池里。亚默尔用细沙将水过滤，使之变成清凉可口的饮用水，然后将水装进桶里，挑到山谷一壶一壶地卖给找金矿的人。大家都深知缺水的难处，一时间，排队买水喝的人挤破了头，喝够了还要买回去一些储存起来。水总是供不应求，小亚默尔常常要忙到深夜。后来，亚默尔又雇了几个人来帮忙，可依旧是一天24小时地忙，没有一会儿空闲的时候。　　　　
　　　　有了充足的水，人们不再为没水而发愁了，梦想发财的人们又开始全力以赴地挖掘金子。然而，金子哪里那么容易得到，几年后，淘到金子的人寥寥无几，大多人都是一无所获空手而归，有些人甚至沦为乞丐。而亚默尔却在很短的时间内，靠卖水赚到了6000美元，这在当时可是一笔非常可观的数目。当初嘲笑亚默尔的人也不得不佩服他的远见。　　　　
　　　　后来，亚默尔用这笔钱成立了一家专门生产和加工肉制品的公司，这就是美国著名的亚默尔公司。　　　　
　　　　智慧点评　　　　
　　　　在现代商业社会，各行各业竞争都十分激烈，热门行业未必就能赚得到钱。换个角度看问题，抓住机会，敏锐果断地独辟蹊径也许会有意外收获。亚默尔的创业智慧就是一个最有说服力的例子。


第一章　创业智慧智慧8　准确价值定位=企业长期效益

　　　　美国默克制药公司的企业价值观　　　　
　　　　赚钱，最好是赚大钱，这是每一个创业者的共同心愿。但是聪明的公司领导者会努力体现自己的社会责任感，尤其是对于生产药品的公司，如果能在这个“治病救人”的行业里使自己在企业价值上独树一帜，那么自己的信誉与金钱就会获得双丰收。占据全球制药行业排名前位的美国默克公司，在这方面的创业故事就很值得我们借鉴。　　　　
　　　　早在创业之初，创始人乔治•；默克就为默克公司勾勒出利润取得与道德追求的远景。他说，默克的第一目的是用医学技术与创新为病人解除病痛，为全人类造福，赚取丰厚的利润只是圆满完成使命的附带结果。　　　　
　　　　“链霉素”的故事就是默克企业价值观的有力证明。日本在二战后曾经遭受肺结核的侵袭，无数的患者苦不堪言。当时世界上还没有能有效对抗这种疾病的药物，肺结核几乎成了死亡的代名词。1943年，拉特格尔大学的一名研究员在默克基金的资助下发现了新的抗菌素——链霉素，这种药能治疗肺结核（即使在科技高度发达的今天，也是治疗肺结核的基本药物之一）。这种药一问世，立即引起了轰动，谁拥有了这种药的生产专利谁就等于拥有了一座利益的宝库。这时的默克已经成为链霉素的独家生产者，但是当他看到世界各地的肺结核患者痛苦不堪，而且这种病又具有很强的传染性，许多人面临着死亡的威胁时，他改变了想长久拥有“链霉素”专利的想法。当时日本就是肺结核蔓延最严重的国家。于是默克主动放弃了该药的专利权，并把链霉素引进到日本，还传授给他们相关的生产技术。这一做法让许多人士觉得不可思议，放着到手的财源不要，却将赚钱工具随便相送，这哪里是商人所为啊！　　　　
　　　　当时默克公司从上到下也是议论纷纷，意见不一。尤其是员工们意见更大，他们认为默克这样做间接地削减了自己的工资，因为按照公司的规定，企业的效益好，员工的奖金自然也会增多。对公司上下的不同观点，总裁乔治•；默克二世却说：“默克公司全体员工所必须遵循的原则，简要地说就是我们要牢记药品旨在治病救人，不在求利。一个企业的价值有时是高于金钱的，我们不能改变我们公司成立时的初衷，失去短期的利润，未必等于失去长远的效益。因为所有的付出迟早会得到回报，利润一定会随之而来。如果我们记住这一点，就绝对不会没有利润。我们记得越清楚，利润就越大。”　　　　
　　　　默克公司在这次专利授权中虽然没有赚到一分钱，但是，得到的回馈却远远超出经济上的回报。当时的日本因为有了链霉素，才使无数人摆脱了病痛和死亡。这个成立不久的公司也因此成为业内最受尊敬的公司，知名度自然也越来越高。许多商家愿意与默克合作，看重的就是其不重利益的企业价值观。　　　　
　　　　数年后，当默克公司的新任总裁魏吉罗第一次到日本时，受到了隆重的接待。日本人仍然记得是默克公司在二战后把链霉素带到日本，消灭了可怕的肺结核，默克公司的恩情，日本人民是不会忘记的。现在默克公司已经成为日本最大的外资制药公司，日本政府对默克公司的各种优惠政策也是其他外资企业所无法相比的。魏吉罗说：“一点也不意外，一个企业的价值是具有长期影响的，它也许和利润无关，但它却可以带来更为丰厚的回报。”　　　　
　　　　智慧点评　　　　
　　　　100多年前，默克公司的创始者乔治•；默克巧妙地把商业道德与追求利润结合起来，独树一帜的企业价值观，在带来社会效益的同时，也必定带来可观的经济效益！


第一章　创业智慧智慧9　寻找市场空白，从基础做起

　　　　“车轮快餐店”创始人赫尔姆特•；米勒　　　　
　　　　美国一个名叫赫尔姆特•；米勒的青年，靠打工赚了一些钱，于是他想利用这些钱自己做点事情。他叔叔是一家饭店的老板，叔叔劝他也经营饭店，因为餐饮业是一个很赚钱的行业。但当时找不到好的门面，地点不好，招不来顾客，生意就不可能好起来。于是米勒开始早出晚归到处寻找适合的地点，一连十几天过去了，他也没有找到合适的地点。但是他发现了一个普遍的现象，整个纽约各种中高低档饭店林立，即使有合适地点开一家这样的饭店，竞争也太过激烈，尤其是难与一些老品牌多功能的大饭店抗衡。　　　　
　　　　他注意到，在纽约的许多工地上没有食堂，工人们要到很远的地方买饭来吃，很不方便。于是米勒决定开一间“车轮快餐店”，专门为那些在野外工作或旅游的人服务。他购买了一辆二手的三轮货车，并购置了大量的保温和冷藏的器具，将制作好的各种食物及饮料运送到各个工地、旅游点进行出售。　　　　
　　　　他还登出广告，承接各种野外工作或旅游的食品订购，无论多远多偏，保证按时送到。那些在野