销售人员谈判训练-第15部分

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　　　　战犯策略　　　　
　　　　当人们难下决心的时候，这个策略是非常有效的。它要求你向买主陈述一个真实而有趣的故事。我相信你可能知道，在二战中有很多战犯从德国的战俘营逃跑。然而在朝鲜战争中，没有多少战俘企图逃跑。原因是中国人从心理上估价战俘决定逃跑的能力。他们发现只有10％的人容易做出这种决定，这些人被单独关押起来。他们把其余90％的人关在一起，实际无人看守，但没有一个企图逃跑。告诉你的买主，在压力之下能果断决定的人是少数，所以他们难下结论的时候不该感觉有什么不正常。　　　　
　　　　


成交的秘诀第27章　24种成交技巧（8）

　　　　此时，他们会认为自己是勇往直前的10％，或者，承认自己是优柔寡断的90％，此时，你就要告诉他你能帮忙。你是专家，他们应该让你为他们做出决定。　　　　
　　　　非此即彼的选择　　　　
　　　　当你让人们在两者之中做出选择的时候，他们通常选择其一。他们很少做出第三种选择：即两个选择都不接受。　　　　
　　　　坦率地讲，每次我用到这个策略的时候，其效果总是出人意料。客户做出决定之前我会说：“如果你买的话，你用美国运通卡，还是万事达卡？”他们几乎总是选择其中的一个。然后我说：“你希望我填这个表，还是你填？”只用一两个非此即彼的选择，我的买卖就做成了。有趣的是即使他们知道你在做什么，他们似乎也不加抗拒地选择一个。（要确保两个选择你都是可以接受的。“你想要还是不想要？”可不是一个明智的选择。）　　　　
　　　　这种策略尽人皆知，你甚至听过小孩子用过它。“爸爸，你是今天晚上带我去录像厅还是明天去？”孙子走进冰淇淋店的时候说：“爷爷，我们今天要两份还是三份？”　　　　
　　　　约会也经常用到这种策略。假设买主想见你，他问：“星期一还是星期二好？”“10点还是11点好？”　　　　
　　　　确保你把选择限制在两个以内，三个选择就不起作用了，所以你要把第三个选择减掉。如果你买汽车，你就说：“我觉得刚才那个太小了，所以还是在红的和白的之间买吧。你喜欢哪一个？”如果卖房子，你已经让买主看了三套，你说：“我觉得你不喜欢第一套那个主卧室，你要是从后面两套选择，你选哪一套？”　　　　
　　　　你也可以用这种策略消除反对意见。或许你卖房子，买主说：“我们永远都不买这套房子，看那难看的绿墙。”于是你提出两个选择：“如果你买了，是想自己刷，还是找工匠刷？”无论他做出什么选择，你都赢了，不是吗？他会吹嘘说自己比油漆匠干的又好还又省钱，或者他告诉你他得去干更重要的事，没时间刷。他说什么都没有关系，因为无论如何你消除了他的反对意见。　　　　
　　　　门把手策略　　　　
　　　　像“最终目标”策略一样，门把手策略也建立在缓解买主购买压力的基础之上。　　　　
　　　　你试了各种方法，但是还没有得到定单，你合上手提箱，说：“即使您不买我们的产品，跟您谈话也真的是件愉快的事情。我们能理解您的感觉。或许以后什么时候我们还能见面。”你做出要离开他办公室的样子，手触到门把手的时候，你停下来，略带忧愁地说：“您能帮帮我吗？我做不成买卖的时候，总想总结点教训，您能告诉我我哪里做得不对吗？将来对我会有很大帮助。”　　　　
　　　　如果他们觉得你不再极力向他们推销什么东西了，他们会尽心帮助你，告诉你他们为什么不买了。他们可能说：“你们的态度太强硬，太急切了。我们感觉有压力。”或许他们说：“我们喜欢你们的产品，但是我们买不起，我们不想让你知道我们弄不到钱。”　　　　
　　　　现在你可以运用文斯·拉巴迪的二次努力策略，真诚地感谢他们，然后又悄悄回到你的介绍上面。记住只有你能够让他们相信你不再向他们推销产品的时候，门把手策略才有效果。你只是在请求他们帮助你改善自己介绍产品的方式。　　　　
　　　　


成交的秘诀第27章　24种成交技巧（9）

　　　　分化瓦解策略　　　　
　　　　你试图卖给两个人东西的时候，你可以使用分化瓦解策略。我发现就果断程度而言，对立的双方相互吸引。一个不太果断的人经常同一个更果断的人结合。一个热情随和的性情中人经常有一个果断的商业伙伴。他们形成一个好的团队。果断严肃的人敬佩那个不太果断的人的热情，随和的人敬佩果敢者的严肃和坚定。果断的人做决定快，他们看看对方的意见，很快就表示支持或反对。不果断的人苦苦思索，经常不了了之。　　　　
　　　　遇到这种情况，你应该运用分化瓦解策略。把更果断的那个人叫到一边，对她说：“琼斯太太，我真的很敬佩您先生罗伊所做的分析。我希望我能有他那么细心。但是我关心的是，琼斯太太，如果你现在不做决定就失去机会了。你不想这样，是吗？”然后她走到她丈夫跟前，他正在往计算机中输数据。她说；“罗伊，看在老天的份上，快关了吧。现在是个好机会，我们得抓住。”　　　　
　　　　同样对商业上的伙伴而言，你也得把果断的那个叫到一边，说：“我有种感觉你是这里最后拿主意的人，鲍伯。决定吧，要不就来不及了。很可能他会这么说：“别担心，你来买卖了。我得想点策略跟凯茜说。”　　　　
　　　　所以无论什么时候你卖给两个人东西的时候，如果其中一个更果断，你就用分化瓦解策略，想个办法把他们分开，让更果断的那个做决定。　　　　
　　　　给他们留出思考的时间　　　　
　　　　对有些人而言，他们什么时候在思考是容易看出来的。他们拿一张纸条，在上面写满了数字和选择，或者他们拿出个计算器，疯狂地输数字。对另外一些人而言，你就很难说出他们什么时候在思考了，因为他们默默地在心里盘算。对推销员来说，这就是个问题了，因为推销员不能忍受沉默。他们认为客户失去了兴趣，需要刺激他们讲话。有时你得给人们留出思考的时间。　　　　
　　　　记得我大笔投资房地产的时候，有很多次，代理商把我带出去让我看他要卖给我的公寓。在回来的车上，我需要从头到尾想一想。改造这个房子我需要花多少钱？房租要提到多高？我上哪里弄来分期付款的现金，我怎么解决管理问题？我喜欢先在心里想清楚，然后再计算一下。代理商看来我好像是全无兴趣。更经常的情况是，代理商把我的沉默解释为他需要给我更多的信息，刺激我的兴趣。这样没有什么效果。我只需要一些时间静静地考虑考虑。　　　　
　　　　很快我们就到了代理商的办公室，我无法给他们一个答复，因为我没有时间思考。所以，你不要说话太多，让生意黄了。“哎哟，我的肚子怎么这么不舒服，也许是中午那串羊肉串搞的鬼，我得去趟卫生间。”钞票策略　　　　
　　　　如果你拉投资，钞票策略是很有意思的。你的投资者拒绝了你的投资，因为他认为更好的机会在前面，这时你就可以用钞票策略。　　　　
　　　　你从口袋里拿出一张２０美元的钞票，把它扔到地板上，把脚踩在上面，你说：“我问你个问题，如果你沿着马路边走，看见地上躺着２０美元钞票，你会不会拣起来？当然，你会的。这是你的一个机会，就像我给你的这个投资的机会。你不会因为前面可能还有个５０美元钞票而不去拣这个２０美元钞票，是吗？如果你今天拒绝了我给你提供的这个机会，你就像丢掉这个２０美元钞票一样！”　　　　
　　　　钞票策略是我们想像出来的策略，你可以说它不合逻辑，但是把钞票扔到地上的策略总能给投资者一种刺激，让他表示同意。　　　　
　　　　


成交的秘诀第27章　24种成交技巧（10）

　　　　突然想起　　　　
　　　　这个策略是我十几岁在英国卖电视的时候学到的。尽管当时我没有受过多少训练，但是我很快就明白不应该把产品的一切信息都告诉客户。明智的策略是留下一些东西你可以突然想起来，以使你的买卖成功。　　　　
　　　　我给他们看一台电视，他们可能感兴趣，但又告诉我他们想到别的店去看看，然后再做决定。我祝他们好运，然后当他们快要走出店门的时候，我喊住他：“等等，我刚想起来这台电视有些重要的地方没跟你说。你知道这个电视盒子上的木漆是完全防火的吗？你可以用烟头烧烧看，不会损坏。我烧给你看看。”然后我把他领回到那台电视前面，给他演示这种性能，再谈我的生意，最后成交。　　　　
　　　　无论你卖什么，不要把产品的所有好处都告诉客户。总要留下一些东西让你突然想起来。或许你是卖汽车的，你不要告诉他们车锁的特殊功能：只有先把乘客座上的锁锁上，驾驶座上的门才能锁上。然后你叫住他说：“我怎么忘了跟您说些重要的事情了。我愿意今天晚上再来领您看看，您７点方便还是８点方便？”你当然听到买主会表示遗憾，但是没有哪个买主的遗憾是真的。他们可能正在那里想：“我希望今天就把车买回去。”他们还是希望你主动一些，因为他们花那么一大笔钱会有负罪感，所以他们也许不愿意先给你打电话。然而，你给他们打电话并给他们第二次机会他们还是很高兴的。　　　　
　　　　控制策略　　　　
　　　　有些人就是不愿拿主意。做决定让他们大伤脑筋，别人告诉他们怎么做他们才去怎么做。用学术语言说叫做“孩子”人格。心理学家埃里克·伯尔尼引用弗洛伊德的“超我”、“本我”和“自我”的理论，并把它简单化为父母、孩子、成人。超我（父母）控制人格的另外两个部分。“本我”（人格的孩子部分）不假思索，冲动行事。自我（成人的人格）理智地思考问题。　　　　
　　　　你也许认为最容易把东西卖给像孩子一样冲动的人。毕竟，他们的哲学是：跟着感觉走。然而这么多年来，该哲学给他们带来了麻烦。他们也许真想要你的产品和服务，但他们做不了主，因为他们害怕麻烦。换句话说，他们畏缩不前。　　　　
　　　　这些人需要你来替他们做决定。　　　　
　　　　你坚定地告诉他们：“今天你不拿出个主意来我就不走了。一切表明这对你来说是个正确的决定。不得到你的同意我今天不会主动离开，所以我准备替你拿主意。就在这儿签字吧，细节由我来处理。”　　　　
　　　　当然，只有你肯定他们会这样做的时候你才可以这样说。不要为了赚佣金而为之。然而，如果你坚信他们拒绝就是错误的时候，这种特别的举动可能是让他们正确选择的惟一途径。　　　　
　　　　道森誓言　　　　
　　　　你可能称道森誓言为最后的手段。如果一切手段都失败了，我希望你运用道森誓言的策略。你看了看手上的表，有意识地举起左手，把右手放在心口上：“我发誓，一小时之内我绝不离开买主。”不管你干什么，即使这一小时你没再提你的产品或服务。　　　　
　　　　再要一杯咖啡——花掉５分钟。假装太热了，没法喝，再等１０分钟。也许咖啡壶空了，很好，让他们再灌一壶。现在你已经熬过半个小时。不论干什么，坚持一个小时，不要离开。　　　　
　　　　谈判高手知道，你让别人呆得越久，他们的决定越有弹性。他们现在说不，不意味着３０分钟之后还说不，一个小时之后还说不。　　　　
　　　　所以，如果所有的策略都失败了，试试道森誓言。　　　　
　　　　


成交的秘诀第28章　不可靠的花招

　　　　现在我给你讲一些成交过程中阴险的花招，别人对你使用它们的时候你能有所防范。　　　　
　　　　故意犯错　　　　
　　　　如同任何骗局一样，使用该策略的前提是要付出道德代价。买主想买产品，谈判的时候故意漏掉了某个要求或者故意忽略了某个部件的质量标准。　　　　
　　　　漏掉的内容或许是粘贴的序号，卖主知道这是法律所要求的。忽略的质量问题可能是必须的铜头插座。无论哪种情况，精明的销售人员应该看出这个错误。一个讲道德的销售人员应该立刻向买主指出这种疏忽。　　　　
　　　　然而如果销售人员不太讲道义，他也许会顺水推舟，给一个较低的价格使买卖成交。然后反过头来提高买主必须的额外部件的价格。　　　　
　　　　然而，像电影中说的，祸根已经埋下了。没等买主发现纰漏卖主就匆忙成交，那后者就成了粗心的谈判方，也许他要做出本不用做出的让步，因为他本来知道有疏漏，他可以进行弥补。然而，买卖一旦成交，双方握手庆祝之时，买主却话中带刺，他说：“顺便说一句，你知道贴序号是必须的，而且还要用铜头插座，对不对？这是工业中的标准，我相信你们能替我们做好。”搬起石头砸了自己的脚，可怜的销售人员感到非常难堪，只好承认他的欺骗行为，并做出让步。　　　　
　　　　反过来，“故意犯错”的情况还有，卖汽车的在汽车上安装了音响，但只算了录音机的价格，而汽车上还有个CD机。如果顾客看到了，他开始盘算现在有机会赚卖主一笔了。他们急着想成交，这时卖主发现了错误。这种急迫使客户成为粗心的一方，他最后也许比纠正错误花了更多的钱。此外，卖主在买主点头同意成交后还可能又“发现”了，而且带着责备的表情，让买主难堪，买主只好额外付费。　　　　
　　　　我告诉你的对策听起来好像在唱高调，但这是显而易见的。不要企图什么都得到。即使当时你的贪婪不会让你付出什么代价，在以后的人生道路上总会有抓住你的时候。相反你要指出这个错误，说：“我猜你急着让我买，忘了跟我要CD机的钱？”　　　　
　　　　错误的结论　　　　
　　　　故意出错的一个变种就是“错误的结论”。卖主问买主一个问题，但是故意得出一个错误的结论。当买主纠正你的时候，他就是承诺要买。例如，卖汽车的说：“如果今天买，你不要求今天送货，是吗？”买主回答：“我们当然需要今天送货。”　　　　
　　　　卖房子的人说：“你不想要冰箱，是吗？”买主根本没考虑要冰箱，但冰箱看起来挺好，所以他们回答：“你认为他们会包括冰箱吗？”卖主回答：“我们把它算进去，看看价格怎么