销售人员谈判训练-第25部分
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也许你觉得这种巷战斗士是你最不愿意看到的买主，但是他们有他们的弱点和缺陷。他们的缺点是在谈判中过于纠缠一个问题，因为他们把谈判看成一种要么赢要么输的游戏，他们必须有一种评分的方法。这种人觉得，在谈判中赢你就意味着把你的价格砍到比现有的供应商更低的价格。所以，她纠缠于这个问题。认识到这点，你就发现，为了达到这个目标她愿意做一切让步。比如说你卖商品房，你有一个斗士的卖主，他打定主意比1千万少一分钱也不卖他的购物中心。如果你给他980万美元，他会拒绝，因为那样的话他觉得自己就输了。但是如果你给他1千万的价格，并要求付给他100万的现金，外加6％的利息，10年付清，他就会接受。如果考虑考虑金钱的时间价值，这比980万的现金还要不划算，但他仍然会拒绝980万，因为这违背了他评价游戏输赢的原则。
巷战斗士的另外一个特点是，为了让自己感觉赢，他必须看到对方输。不要对他们讲双赢。相反，要跟他们血战到底，让他们看到他们给你带来多大的伤害。
理解谈判对手第36章 了解买主的个性（5）
外向型的人在谈判中就变成了女训导，经常盲目激动。这种人组织了一个垒球队，并且兴奋不已，热情冲天！对他而言，世界上就没有在星期二晚上不喜欢垒球的人。
女训导可能是那种人，整个谈判都要输了，却还没有意识到问题的存在。你会看到他们回到办公室，敲着桌子说：“他们跟着别的卖主跑了！他们怎么能这么对待我？那天夜里我跟他们喝酒一直喝到半夜。”
随和的人在谈判中就变成了调和者，在谈判中他们对输赢不太在乎，皆大欢喜才好。看巷战斗士和调和者谈判是很有意思的事情。巷战斗士要榨尽最后一毛钱，确信桌子上没有剩下一分钱为止。谈判结束的时候，调和者会对巷战斗士说：“现在你觉得值了？我不想占你的便宜。”
分析型的人在谈判中就变成了行政主管。这样的买主通常受过工程或财会方面的教育，所以只有什么东西都板上钉钉，各就各位，他们才觉得可以。他们不喜欢在谈判中推推拖拖，他们喜欢一切有条不紊，他们最喜欢说的话是：“这是原则。”
相反，性格外向——女训导型的人会说：“嘿，看呢！我们就差500块钱，所以，看在老天的份上，咱们一家一半，买卖成交。”
分析——主管型的人会说：“我知道我们就差500美元，实际上你在说我们一家一半，那就是说我们的分歧只是250美元？现在，我关心的是原则问题。”
所以，如果你是一个分析型的人，当心，在谈判方式上不要太僵硬。
现在我们来看看这些不同的个性，看看他们的谈判风格与我希望的有什么不同，这就是双赢谈判。让我们看看这种谈判的要素。
谈判目标
独断专行者/巷战斗士的目标很明确。他的目标是胜利——此人计划在谈判中取胜。
外向/女训导型的人的目标是影响他人。他觉得让别人改变主意其乐无穷，他喜欢反驳对方的意见，目的只为看看自己是否能改变他们的思维。
随和/调和型的人的目标是妥协。他觉得如果他能让大家都同意某个意见，其他一切都没有问题。
分析/主管型的人的目标是在谈判中获得定单，他想让谈判在一个正式的程式中进行，在此程式中达成协议。
但是我所希望的是谈判高手的目标，双赢的目标，是双方最为明智的选择。
谈判关系
巷战斗士有一种恐吓人的倾向。他怀着敌意，他在暗示：“如果你不给我我想得到的东西，那你就没有好日子过，你也别想舒服。”
理解谈判对手第36章 了解买主的个性（6）
女训导个性的人试图通过激励对方来达到目的。哄那个人高兴就可以左右她了。
随和型的人想发展关系。他的哲学是：“如果我们彼此喜欢，我们就能意见一致。”
主管型的人根本不在乎关系，严格根据事实进行谈判。
双赢谈判的人知道如何把人和问题区别开来。把人们从彼此情感性的关系中拉回来，集中考虑谈判的问题。
四种类型的谈判风格
巷战斗士心狠手辣、飞扬跋扈。
女训导型的人感情用事。
随和型的人软弱（或许过于软弱）。
主管型的人不讲人情。
双赢谈判高手知道对人要宽容，对事要严格，他随和、友善、讨人喜欢，对谈判中的所有对手都礼貌相待，但他适可而止，集中精力解决问题。
个性缺陷
巷战斗士，主宰型的人格，往往钻牛角尖，一定要得到她想得到的东西，即使妥协对她更有利，她也决不让步。
女训导往往忽略对方，不敏感，注意不到谈判中出现的问题。
调和者太容易动摇。
主管型的人不灵活。
谈判方法
巷战斗士的目的就是对手的失败，只有别人输，他才觉得自己赢。
女训导想刺激别人，让他们改变主意。她相信，如果人们情绪激动，就会接受她的意见。
调和者接受损失。他的原理是如果他让步，对方就会有所回报。
主管型的人在谈判方式上过于僵硬。
双赢的谈判者知道如何创造一种谁也不输的选择。
所以，谈判过程中重要的是，双赢的谈判高手致力于让人们改变他们原来基于个性采取的立场，使他们关注问题本身。这是关键的一点，因为你们的立场可能非常不同，而利益可以是共同的。
让我们考察一下美苏之间关系的改变。40年来俄国人的立场一直是“同资本主义争论没有意义；只有他们占领了全世界，他们才肯罢休。为什么要跟他们谈判？”同样，我们美国人的看法是俄国人那么僵化，跟他们谈纯粹是浪费时间。自从赫鲁晓夫把鞋子踏在联合国桌子上的时候，我们就知道这一点。我们采取了同样强硬的立场。我们称他们为邪恶的帝国。
这就是双方采取的立场，40年来我们关注的就是立场问题。毫无疑问，在世界和平问题上我们有共同的利益，削减军费上我们也有共同利益，在成为共同的贸易伙伴上我们也有共同的利益。他们富产钛，我们高尔夫球俱乐部需要它，但是当我们只关注立场的时候，我们看不到这一点！
所以，谈判高手知道如何让人们改变他们的立场，使他们能集中考虑共同的利益问题。要达到这个目的，就要熟悉你买主的不同个性，了解他们处理问题的不同方法。尽管他们的立场可能与你完全不同，要努力改变他们的立场，让他们把关注的焦点放在双方的共同利益之上。
理解谈判对手第37章 双赢谈判（1）
在结束《谈判制胜秘诀》这一课程之前，我们要更多地谈谈双赢谈判。不要企图控制买主或者诱使他们做他们本来不愿意做的事情。我相信你应该同买主共同努力，解决好你们的问题，找出一种双赢的解决方案。你可能会说：“罗杰，你显然不了解我做的那种买卖。我生活在一个狗咬狗损人利己的世界，我的买主都没有什么慈悲心肠，他们吞食亲子。在我们这个行业没有什么双赢的事情。很显然，我卖东西的时候，我尽可能要得到最高的价格，买主要得到最低的价格。我们到底怎么才能双赢？”
所以，让我们从最重要的问题开始：我们说的双赢，其意义是什么？真的意味着双方都赢吗？或者意味着双方都输了才公平？如果每一方都认为自己赢了而对方输了呢？——那还是双赢吗？
在你排除这些可能性以后，再深入地想一想。如果你拿着一个大定单离开了，你心里在想：“我赢了！如果买主是个更好的谈判高手我本来还可以把价格再降一点儿。”那情况又会是怎么样呢？然而买主心里想是她赢了，如果你是一个更高明的谈判对手，她还可以给更高的价格。所以，你们双方都觉得自己赢了，而对方输了。这是双赢吗？是的，我相信是，如果你们一直有上面那种感觉的话。只要第二天早晨醒来，你们没有人想：“狗娘养的，我现在才明白他们干了什么。等我再看见他！”
这就是我为什么要强调做那些让对方觉得自己赢了的事情。比如，不要对第一次出价就一下子接受；要的要比你想得到的多；假装吃惊；采取别人更容易接受的方式，等等。
除了让对方感觉赢了之外，还有四个基本原则值得注意。
原则一：不要把谈判局限在一个问题上
如果所有的问题都解决了，最后只剩下价格了，那一定是有赢有输。如果谈判桌上多留一些问题，你总能达成协议，使买主不会在乎在价格上做些让步，因为你可以回报一些别的东西。
有时候买主试图把你的产品纯粹当作商品本身，他们说：“我们是按吨买的。至于说明书，我们不在乎谁生产的，从哪里进的货。”他们企图把这笔买卖看成是就一个问题的谈判，企图说服你降价是惟一有意义的事情。遇到这种情况，你应该尽可能提出其他一些问题，比如发货，项目，包装，以便你能通过谈判这些条款达成交易，不要让人觉得只是一个问题的谈判。
在一个研讨会上，有个搞商品房销售的人来找我，他很激动，因为他有个合同差不多谈成了，现在有一年多了。他告诉我：“我们几乎成交了。实际上除了价格什么都谈好了，我们的分歧只是72000美元。”我吃了一惊，因为我知道现在只剩一个问题了，那肯定有一输一赢。尽管买卖谈成了，可他们还留下了麻烦。
理解谈判对手第37章 双赢谈判（2）
幸好，谈判中有很多重要的因素，不只是一个问题。所以，双赢的谈判艺术要求你像拼拼图一样把那些因素拼起来，让双方都感觉自己赢了。
原则一：不要把谈判局限在一个问题上。尽管我们可以通过寻找在小问题上的共同点来解决僵局，使谈判顺利进行，如我在第三十三章教你的那样，但是你千万不要把谈判局限在一个问题上。
原则二：要知道人们不是为同样的东西而来的
我们都有一种倾向，认为对方是为要我们想要的东西而来的——对我们重要的，对他们也重要。这不一定。
销售人员容易落入的最大陷阱就是认为价格是谈判中压倒一切的首要问题。显然，还有其他因素对买主也很重要。你必须向他们保证你产品和服务的质量。他想知道你们是不是能给予管理上的监督，想知道你们在付款期限问题上的灵活性。你们公司有没有经济实力做他们的贸易伙伴？你们有没有训练良好、机动灵活的劳动力？只有你在这些要求上让买主满意了，也只有这个时候，价格才成为一个决定因素。
谈判双赢的第二个关键是：不要认为他们想要的就是你想要的。如果你这么猜想，那么你就会认为你在谈判中所做的对他们有利的事情，就是对你有害的事情。
只有你懂得人们在谈判中并非想得到同样的东西的时候，才能有双赢谈判。高超的谈判不只是得到你想得到的东西，而且还要关心他人得到他想得到的东西。你同买主谈判的时候，最强烈的想法不应该是：“我从他们那里得到什么？”而是：“我怎么才能在不损害自己利益的同时给他们些东西？”你给他们想要的东西的时候，他们就会给你你想得到的东西。
原则三：不要太贪心
不要企图卷走谈判桌上的最后一分钱。你可能觉得你胜利了，但是如果买主觉得你战胜了他，这对你有什么好处吗？“鲍勃，刚才你说我们的原料你等着急用，可又找不到运货车，是吗？”
“是呀，你说这急人不急人，咱们的合同也签了，可货我却用不上。”
“你看这是什么，送货清单。我已经让我们公司的车把货送往你们的工厂了。”
“？！”留在谈判桌上的最后一分钱捡起来是很昂贵的。所以，不要企图全都拿走，在谈判桌上留下一些东西，让对方觉得他也赢了。
原则四：把一些东西放回谈判桌
做一些额外的事情，你义务之外的事情。给买主一些附加的服务，给他们更多的关心，结果你会发现这额外的没有经过谈判的恩惠比谈判中所谈的一切事项意义都更为重大。
切记要点
不要把谈判局限在一个问题上。
不要认为帮助买主得到他想得到的东西，你就一定有所损失。你们要的不一定是同样的东西。糟糕的谈判对手试图强迫对方改变立场，而高明的谈判对手知道即使立场差别很大，双方的利益也可以是共同的，所以他们通过行动让对方改变立场，关注双方共同的利益。
不要太贪心。不要企图拿走谈判桌上的最后一分钱。
把一些东西放回到谈判桌上，给一些额外的优惠。
理解谈判对手后记
让我留给你一个问题去思考。如果你理解这个简单问题的意义并把它当作你事业生涯的基石，你职业生涯的各个方面都将水到渠成。这里是我给你的一些建议：忘掉其他一切事情，集中精力把事情做好。
不要去忧虑怎么让老板给你加薪，而是集中精力把事情做好。
不要忧虑怎么被提升为销售经理，或者被派到更大的辖区去，而是集中精力把事情做好。
不要忧虑下个月怎么付账，而是集中精力把事情做好。
你怎么样才能把事情做得更好呢？想想怎样不折价就得到定单。想想怎么样让你的买家把他的全部而不是部分生意都给你。
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