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第6部分

5327-晋商之魂-第6部分

小说: 5327-晋商之魂 字数: 每页4000字

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。”说完,抽身便走。    
    次日,日方毫无动静,有人沉不住气,怕真谈崩了,落个竹篮打水一场空。而娄维川很泰然:“沉住气,明天上午会有信来的。”    
    果不出所料,次日一清早便传来了信息,日方请中方暂不要和其他厂家谈判,厂东正和生产厂家协商,让几家一齐让价。    
    下午,日方宴请中方,并宣布了第五次压价,娄维川迅速反映,要求再降价5%则可成交。娄维川知道日方代表处在两头受挤的处境,便主动缓和气氛:“你们是客人,理应由我们来宴请,这次宴会费用,我们包了。价格问题请再和东京恳请一下。”    
    对于这次要求能否为对方所接受,谈判能否成功,娄维川心理也没底,只是觉得能省一文就算一文。    
    日方经过再次请示,宣布最后开价再让3%,为110万美元,距离娄维川的要求,只差了3万多美元了。娄维川看到这已经是最后价格,再挤下去不可能了,便慨然与日本代表握手成交。同时,他提出日方来华安装设备所需费用一概由日方承担,娄维川这个反建议又把那2%的差价挤过去不少。


智——经商是一种大智慧虚张声势的智慧(2)

    娄厂长高超的谈判艺术与技巧着实令人佩服,将设备售价从240多万美元降低到110多万美元,多么了不起。其奥妙在于娄厂长一方面对市场有较全面的了解,另一方面就是在谈判中运用了虚张声势的谋略,使谈判对手慌了手脚,败下阵来。    
    商场上的谈判方式方法可谓多种多样,有的避实就虚,有的乘虚而入,有的面对现实,有的虚张声势。买主通常会利用这种吹毛求疵的诈术来和卖主讨价还价,接着提出一大堆问题和要求。这些问题有的是真实的,有的却只是虚张声势。他们之所以要这样做,乃是为了要达到三个目的:使卖主把卖价降低;买方能有讨价还价的余地;让对方知道,买方是很精明的,不会轻易地被人欺蒙。一般来说,在交易开始时,买方要求提得愈高,谈判的结果愈好。    
    但是,若从相反的立场来说,身为卖方,又该如何对抗这种虚张声势的战术呢?    
    ——要有耐心    
    只要有耐心,细心观察与分析,那些虚张声势的问题及要求自然会渐渐地露出马脚来,并且会失去影响力。    
    ——和买主直接商谈    
    遇到实际的问题,要能直攻腹地,开门见山地和买主私下商谈。    
    ——适时避重就轻    
    对于某些问题和要求,要能避重就轻或视若无睹地一笔带过。    
    ——及时提出抗议    
    当对方在浪费时间、节外生枝,或作无谓的挑剔或无理的要求时,必须及时地提出抗议。    
    ——向买主建议一个具体且彻底的解决方法    
    需要注意的是,千万不要轻易让步,以免对方不劳而获。对方的某些要求很可能只是虚张声势而已,因此卖主应该尽量地削弱买主的声势,不要让他轻易得逞。    
    同时,卖主也可以提出某些虚张声势的问题来加强自己的议价力量。


智——经商是一种大智慧无中生有的智慧

    为给大哥报仇,乔致庸开始高价收购高粱,同时,让人放出风声,朝廷马上就要出兵攻打准噶尔部了。想以无中生有之计来迷惑邱天骏。    
    乔家高价收购高粱的消息马上就有人告诉了邱天骏。同时,另一个消息也在包头不胫而走:朝廷又要发兵攻打准噶尔部了。邱天骏也非等闲之背,稍加思索,他认为:这是乔致庸在故意给我下套。于是,他令崔鸣九按兵不动。同时,他下令将达盛昌库存的高粱全部卖给复字号。    
    可事情并不像他想象得那么简单。时隔一天,崔鸣九安插在复字号里作内线的一个小伙计也传回那个消息时,邱天骏就有点坐不住了。他想太平军占了江南,南北商路不通,现在要连朝廷的生意也不做,像达盛昌这样的大商家就只有死路一条。于是他让崔鸣九急派人去北京,弄清楚这消息的可靠程度。    
    又过了三日,达盛昌已将库存的高粱统统倒给了复字号。这时候,崔鸣九一头雾水地来禀告邱天骏,军机大臣并未肯定朝廷要出兵,但同时也未否认朝廷不出兵。    
    邱天骏闻听此言差点跌倒下去,仔细想想,却也不难发现:朝廷发兵乃是军机大事,非同小可,兵法上讲欲擒故纵,虚则实之,实则虚之,如此重大的消息,军机大臣怎么能轻易透露给一个商人。军机大臣含混的答复就已经说明了问题,朝廷这次肯定是要发兵的。于是,他即刻命人大举收购高粱和马草,不计贵贱。    
    一日,正当乔致庸在复字号总号内端坐,就得到顾大掌柜的禀报道:库里囤积的高粱和马草全都高价卖给了达盛昌!当初吃进去的本银全部收回,还净赚了30万两!只用了短短的五天时间,乔致庸便大获全胜。    
    无中生有之计在现代企业经营中也屡屡被采用,而且常借大众传媒之便。    
    几年前,在美国肯塔基州的一个小镇上,有一家格调高雅的餐厅。但老板发现,每个星期二店里的生意总是格外冷清,用门可罗雀形容也不为过。    
    又到了一个星期二,店里照样是客人寥寥无几。老板闲来无事,随便翻阅起了当地的电话号簿。他发现当地竟有一名叫约翰·韦恩的人,与美国当时的大明星同名同姓。这个偶然的发现,使他的心为之一动。他立即打电话给这位约翰·韦恩说,他的名字是在电话号码簿中随便抽样选出来的,他可以免费获得该餐厅的双份晚餐,时间是下星期二晚上8点,欢迎他偕夫人一起来。约翰·韦恩欣然应邀。    
    第二天,这家餐厅门口贴出了一幅巨型海报,上面写着“欢迎约翰·韦恩下星期二光临本餐厅”,这张海报当即引起了当地居民的兴趣,可想而知,对于这样一个偏僻的小镇,有巨星能造访,该是何等荣幸。    
    可想而知,星期二那天来客大增,创下了该餐厅有史以来的最高纪录。尤其在那个晚上,6点钟还不到就有人在等着被安排座位,7点钟队伍已排到大门外,8点钟店内已挤得水泄不通。大家都争相目睹约翰·韦恩这位巨星的风采。    
    店老板为约翰·韦恩先生的出场做了准备,店里的扩音器广播到:“各位女士,各位先生,约翰·韦恩光临本店,让我们一起欢迎他和他的夫人。”    
    霎时,餐厅里鸦雀无声,众人的目光一齐投向大门口,谁知那儿竟站着一位典型的肯塔基州老农民,身旁站着一位同他一样不起眼的夫人。原来这位矮小的仁兄就是约翰·韦恩。    
    店老板非常尴尬、惶恐,后悔这个推销方法太荒谬、离谱。但在沉寂了片刻之后,人们就明白了是怎么回事,突然爆发出掌声和欢笑声,没有责难与抱怨,客人们簇拥着约翰夫妇上座,并要求与他们合影留念。    
    效果不错,从此老板如法炮制,他不停地从电话号码簿上寻找一些与名人同名的人,请他们星期二来晚餐,同时出示海报,普告乡亲。于是,“猜猜谁来晚餐”,“将是什么人来晚餐”的话题,为生意清淡的星期二带来了高潮。    
    无中生有,是说假话、以假象迷惑对手,来达到所设想的目的。店老板为挽救自己清淡的生意,巧用名人效应,达到自己盈利的目的。虽不可取,却也情有可原,也发现了一个推销自己生意的妙招。    
    无中生有之计有三种含义。    
    ——凭空捏造    
    把不存在的东西说成事实,把张三的帽子给李四戴,把蚊子说成大象。这样做的目的是为了消灭敌人,陷害他人,为自己谋得利益。    
    ——以假代真    
    把假的装扮成真的,化假为真,以此招摇撞骗,试探风声,捞取好处。    
    ——无事生非    
    在敌方处于平静、无纷争的情况下,我方利用虚假的情报或制造谣言,使敌方发生混乱,然后我方乘机而入,收到出奇制胜的效果。    
    空虚无有反而当作真正实有,容易被发觉,所以,以无中生有之有,也不可以保持长久。无中生有,就是由诳骗变成真实、由空虚变成实在。空虚无有本身不可以战败对手,只有人为制造出虚假的实在,才可以战败对方,谋利自己。    
    无中生有与实事求是和光明磊落形成鲜明的对照,为一切正    
    派人士所不齿,但在军事、政治和外交斗争中,无中生有则是敌我双方均可使用的一柄双刃剑,舞得好可以达到置对方于死地的目的,舞得不好则会伤及自己。究竟怎样才能舞好这柄剑,达到持剑者的目的,就看舞剑者自己的水平了。    
    无中生有之计,不仅在军事上经常被人们自觉不自觉地运用,而且在政治上,被用于在对方内部制造矛盾、进行离间;在文学艺术创造中,启发作家创造一种空灵的意境,以引发读者无穷的遐思。当然,现实中的人们也要警惕有人利用本计来制造冤案,陷害好人;弄虚作假,欺世盗名;以及在商战中买空卖空,制作虚假广告,推销假冒伪劣产品,诈骗顾客钱财等等。


智——经商是一种大智慧充分授权的智慧(1)

    乔致庸早有革新店规的打算。一日借与众掌柜饮宴之际,他提出要和诸位商量复字号内部的革新店规之事。乔致庸也积极鼓励众掌柜提出自己的建议。和祥店的分掌柜祁东山当时就提一条:总号对分号在经营上统得过死,分号没有丁点儿自由,什么都得听总号的,说穿了是要各分号分摊总号的亏欠。提议新店规里加上一条:分号和总号各自独立经营,独自核算,自负盈亏,谁的业绩是谁的,谁也不能强迫谁为谁效劳。到了四年账期,赏罚要分明。    
    好的建议,乔致庸当然采纳。新店规实质上是给了各分号掌柜独立经营的权利。被授权的一线分号掌柜,可以在没有总号干扰的情况下,制定并执行重大决策。这在很大程度上激励了各分号的积极性,增强了责任感,加强了各分号掌柜主人翁精神。    
    乔致庸的授权智慧还体现在他对潘为严的任用上。这潘为严是又一个乔致庸,一生的抱负就是实现汇通天下。但二人也都共同认识到:上有朝廷不解官银汇兑之禁,汇通天下就不能实现。不过,只要我们在做,这件事情就没有失败!我们准备一年年等下去,等二十年,三十年!他还一不做二不休,干脆将大德兴茶票庄一分为二,专为潘为严成立了乔家大德通票号,请潘为严做大掌柜,答应票号的事情全由潘大掌柜做主。    
    潘为严就任之时乔致庸亲迎到风陵渡口,用八抬大轿将他抬回,二人相互跪拜。潘为严就此去了北京经营票号,乔致庸却留在家乡,成了一个诸事不问的老农。    
    几年过后,又是年关将至,潘为严告诉乔致庸,大德通这一账期的红利达到每股17000多两,乔家库存的银子2000多万两,顶得上国库三年的收入。    
    授权管理(empowerment)诞生于20世纪90年代,如今它的重要性已受到了普遍关注。在西方,这种管理思想早已得到领导者和员工的一致肯定。    
    纵观世界成功的大企业的总裁,总是善于通过用人、通过授权去延伸自己的胳膊和激发员工的潜能,这已是一个共识。企业小的时候,企业领导可以通过自己的勤奋一件件打理。企业大了以后怎么办?经营者、领导者还要亲自去打理,显然已经不可能。所以,只有通过用人并授之以权来解决,才能使自己抽身,才能解脱自己。    
    詹森维尔公司是一个典型的美国式家族企业,规模不大,但自从1985年下放权力以来,企业发展相当迅速。CEO塞塔尔的体会是:“权力要下放才行。一把抓的控制方式是一种错误,最好的控制来自人们的自制。”    
    塞塔尔下放权力的主要手段是由现场工作人员来制定预算。刚开始时,整个预算过程是在公司财务人员的指导下完成的。后来,现场工作人员学会了预算,财务人员就只是把把关了。在自行制定的预算指导下,工作人员自己设计生产线。需要添置新设备时,他们会在报告上附上一份自己完成的现金流量分析,以证实设备添置的可行性。    
    为了让每一位员工更有权力,塞塔尔大胆撤销了人事部门,成立了“终身学习人才开发部”,支持每一位员工为自己的梦想而奋斗。每年向每位员工发放学习津贴,对学有成效的员工,公司还发给奖学金。自从实行权力下放以来,公司的经营形势十分好,销售额每年递增15%,比调资幅度高出整整一倍。    
    在我国,近几年授权激励管理尽管被炒得沸沸扬扬,但实际情况是,我国60%的职业经理人,尤其是中小企业家依旧喜欢在各自的企业中扮演全包全管的角色。这源于他们的认识:公司是我白手起家创建的,公司的一切大权理所当然地应由我一个人掌管,员工只需本本分分地完成自己的工作就可以了。    
    再有,“员工毕竟不是企业的‘主人’,有时他们做起事来慢慢吞吞。既然我自己能做好,又何必授权给他们呢?”所幸他只是一家规模不大的中小企业的职业经理人,若他身处较大的企业或集团甚至是跨国公司中,那么他所在的企业、集团或公司可就发展无望了。    
    他们对企业里的任何事都亲历亲为,对员工的每一件工作都插手其中,然而,企业效益却不见增长,甚至有所下滑。这是什么原因呢?聪明的“救世主”们终于从中找到了答案:事必躬亲让他们分散了精力,原本想把每个环节都做好,结果哪一个环节也没做好。这时,他们也想到了授权。他们只负责做出决策,具体行动让员工去做。不久,他们发现工作效率果然得到了很大的提高。    
    其实,领导授权的目的,除了将不需要决策的工作释出以求精简工作量外,最主要的是希望能通过“授权”激发员工的潜能,让他们因为拥有更大的权力和空间而尽情发

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