战略协同-第38部分
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政府管制的放松、技术创新、市场的变化以及对增长和获利
能力的要求，为多元化发展提供了特有的动力。各种各样银
行、保险公司和证券公司通过收购并辅以内部发展的方式对
市场进行着日益激烈的相互争夺。它们的经营范围和产品品
种都有了显著的扩大，一些过去主要由专业公司从事的业务，
如商品和贵重金属交易代理、信用卡、房地产代理、基金管
理以及一系列其他与金融相关的业务，都被纳入了它们的经
营范围。
这些公司实行多元化的理由是非常堂而皇之的，如客户
对一站式服务的偏好、资源和业务集中所能带来的成本节约
以及实现企业间技能和能力的相互传播等。但是从总体上看，
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四部分实践中的协同
这些良好的愿望还远未得到实现。大多数实行多元化的大型
公司出现了业绩下滑，它们对一些在多元化扩张过程中进入
公司的企业不得不进行剥离，而公司重组和高层管理人员的
更迭也在以令人怀疑的频度进行着。
在本章中，我们对一些在金融服务行业内进行多元化发
展的公司的战略、业绩和所面临的管理问题进行了分析和研
究。研究的目标主要有以下几个方面：
● 找出金融服务公司实行多元化的根据，并对其合理性
进行评价。
● 分析期望效果未能实现的原因。
● 识别公司在管理多元化的过程中所面临的管理难题。
● 总结经验教训以便未来能更好地对多元化进行管理。
15。1样本公司及其多元化战略
在选择研究样本的时候，我们首先把截止至1 9 8 6年底资
产总额超过5 0 0亿美元的所有美国金融服务类公司挑选了出
来（见图1 5 … 1 ）。我们把Sears Roebuck公司也列入了这个名单。
虽然按销售收入这家公司应被划分为零售类公司，但从资产
分布上看，它应属于金融服务类公司（超过6 0％的资产都是在
保险和证券企业上）。接着我们把在过去1 0年间最有效率的多
元化公司挑选了出来。在这些公司中，有一部分在1 9 8 6年至
少在北美市场涉足了以下业务领域中三个领域中的业务：商
业银行、保险、投资银行、证券经纪和房地产代理。这部分
公司被作为大型多元化金融服务类公司选入了我们的研究样
本。这样的公司共有6家：
● American Express。
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15章金融服务行业中的多元化
● BankAmerica Corp。
● Citicorp。
● Merrill Ly n c h。
● Prudential。
● Sears Roebuck。
资产总额（亿美元）
C i t i c o r p 11 960
BankAmerica Corp。1 040
Prudential of America1 030
Federal National Mortgage Association1 000
American Express9 9 0
Chase Manhattan9 5 0
S a l o m o n7 8 0
J。 P。 Morgan & Co7 6 0
Manufacturers Hanover Corporation7 4 0
Aetna Life and Casualty6 7 0
Sears Roebuck6 6 0
Security Pacific Corporation6 3 0
Chemical New York Corporation6 1 0
Bankers Tr u s t5 6 0
First Interstate Bancorp5 5 0
Merrill Ly n c h5 3 0
资料来源：Fortune； 8 June 1987
图15…1 截止1986年底资产总额超过500亿
美元的美国金融服务类公司
对于图1 5 … 1中所列示的公司，我们很难把它们划分为多
元化或是专业化公司。在过去的若干年中，这些公司在金融
服务种类和市场覆盖区域方面都变得越来越具有多元化色
彩。Salomon Brothers通过在1 9 8 5年与P h i b o公司的合并，将
业务由投资银行扩展到了商品期货经纪和创业投资基金。
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四部分实践中的协同
Aetna Life对Federated Investors的收购和对Samuel Montague
的参股投资使它变得更像经纪公司和投资银行。几家大型的
银行也有类似的多元化行动，一方面，它们的海外分支机构
大举进军投资银行业务，另一方面对散户和机构客户扩大了
非银行金融服务的范围。虽然截止1 9 8 6年底，Bankers Tr u s t
和Security Pacific两家公司都已是高度多元化了，但是我们
并没有把它们选入样本公司。我们这样做主要是基于两方面
原因，首先，这两家公司的多元化发展比其他公司都要晚，
现在对它们的成果进行评价还为时尚早；其次，这两家公司
的多元化发展主要是发生在海外的。
国际化扩张带来了另外一系列的管理问题。除S e a r s公司
之外，其他所有样本公司都同时实行了多元化和海外扩张的
战略，而几家美国银行则对设在伦敦等地的海外分支机构进
行了多元化发展。
15。2研究方法及成果
研究中所用数据主要来自下面三个渠道：
（1） 公司财务报表，亦即年度报表和1 0 K报告，是财务信
息的主要来源。
（2） 年报、高级经理的公开讲话以及报纸和杂志上的报道
主要用来对设想中的和刚刚出现的战略进行识别，同时它们
也是有关公司实施战略和多元化战略的信息来源。
（3） 对公司在本地的分支机构的销售人员、会计主管和办
公室经理所做的采访。这些采访是与多元化有关的业务运营
数据的主要来源。它们同时也为了解比较高层次的管理问题
提供了参考。
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15章金融服务行业中的多元化
1 5 。 2 。 1多元化的形式
图1 5 … 2展示了6家公司的多元化状态。图中信息的一个主
要特点是，在1 9 7 7 ~ 1 9 8 6年，这些公司的业务越来越具有相
似性。在这段时间内，所有这6家公司都进行了快速的多元
化发展。但是它们开始实行多元化战略的时间则是在1 9 7 7年
以前，它们中的许多公司甚至在1 9 7 7年就已因业务范围广而
著称。
● Merrill Ly n c h甚至在1 9 7 7年就对一家股票经纪公司进行
了不同寻常的多元化收购。它的“把华尔街带给平民大
众”的战略意在开拓它认为具有巨大潜力的、为中等和
中高等收入的家庭提供金融服务的市场。同时它也是
“金融超市”概念的实践先锋。在Donald Regan（在
1 9 7 1 ~ 1 9 8 1年间任首席执行官）的领导下，Merrill Ly n c h
在1 9 7 4年收购了Family Life保险公司，在1 9 7 6年又分别
创立了有形商品交易集团和Merrill Ly n c h资产管理公司
（在以前收购的Lionel D。 Edie公司的基础上）。
● American Express也不是一家典型的金融机构，它的业
务主要是旅行支票、信用卡和旅行服务。但是截止
1 9 7 7年，通过创建A M E X银行和American Express国际
银行，它逐渐进入国际化银行的行列，并由此变得更
像一家主流金融机构。
● C i t i c o r p的主要业务是企业和机构信贷。但是在7 0年代，
它开始扩大向企业和机构客户提供的服务范围，并对
国际业务进行了拓展。由于制度限制，C i t i c o r p向投资
银行和证券经纪业务的多元化拓展主要是通过其海外
分支机构进行的。1 9 7 5年，C i t i c o r p开始向金融零售服
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四部分实践中的协同
务领域挺进，因为按照其董事长Walter Wr i s t o n的说法
“钱是在老百姓的口袋里的”。
● B a n k A m e r i c a与C i t i c o r p相同，在1 9 7 7年，按照美
行的标准，它也是多元化程度非常高的。除了在地理
范围上实行多元化以外（ 1 9 7 7年的净营业收入中有超过
一半是来自海外营业利润的），B a n k A m e r i c a在信用卡、
房地产投资、租赁和信托服务等领域也是相当活跃的。
● Sears Roebuck在1 9 7 7年可以提供一系列的金融服务，
其中包括通过1 9 3 1年设立的A l l s t a t e保险公司提供的保
险服务，通过由A l l s t a t e企业集团所管理的众多企业而
提供的按揭融资，汽车消费信贷，共同基金管理以及
在加利福尼亚的储蓄和贷款业务等。
● P r u d e n t i a l也是一家业务比较多元化的人寿保险公司，其
下属企业从事的业务涉及房地产开发和管理、医疗保健、
基金管理和证券交易等众多领域。
正如前面所述，样本公司在1 9 7 7 ~ 1 9 8 6年间最明显的特征
是其多元化的发展趋势。除Merrill Ly n c h本身就是一家经纪公
司之外，其他所有公司都是向证券经纪和投资银行领域进行
多元化扩张。P r u d e n t i a l在1 9 8 1年对B a c h e证券公司的收购
系列向华尔街进军行动的前奏曲。紧随其后，A m e r i c a n
E x p r e s s收购了S h e a r s o n、Loeb Rhoades公司（ 1 9 8 1年）和
B r o t h e r s的Kuhn Loeb控股公司（ 1 9 8 4年）。而它对E。 F。 Hutton
司（ 1 9 9 8 ）的收购则使其成为全美最大的经纪公司。此外，S e a r s
收购了Dean Witter Reynolds Organization （1981）。B a n k A m e r i
购了贴现经纪公司Charles Schwab（1983）。C i t i c o r p在1 9 8 2年分
在伦敦、纽约和东京开办了投资银行业务，成立了一个后来
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15章金融服务行业中的多元化
成为纽约证券交易所会员的N e w b r i d g e证券公司，并在全球范
围内对一系列经纪公司进行了收购。同时，它还与Quick &
R e i l l y公司（全美二大贴现经纪公司）联手，向银行客户提供
贴现经纪服务。
在美国的海外银投资银股票保险信用商品期房地
银行业务行业务行业务经纪卡货经纪产经纪
1 9 7 7年
American ×××
E x p r e s s
B a n k A m e r i c a××
C i t i c o r p×××
Merrill Ly n c h×××××
P r u d e n t i a l×
Sears Roebuck×
1 9 8 6年
American ×××××
E x p r e s s
B a n k A m e r i c a×××××
C i t i c o r p××××××
Merrill Ly n c h××××××××
P r u d e n t i a l××××
Sears Roebuck×××××××
资料来源：公司年报和穆迪的研究报告
图15…2 样本公司在1977和1986年主要从事的金融服务业务
样本公司多元化的二个主要方向是以四家非银行金融
机构为代表的向零售银行业务领域的扩张。它们实现这种扩
张的主要方式是利用自己的零售网络提供以前为商业银行所
独有的个人金融服务。Merrill Ly n c h率先实现了这种突破，
1 9 7 8年它开始利用自己的“现金管理帐户”为客户提供具有
信用功能的支票帐户服务。这种创新的服务方式很快为其他
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四部分实践中的协同
几家公司所效仿，S e a r s、P r u d e n t i a l和American Express分
利用自己刚刚收购的证券经纪公司迅速地展开了这项业务。
而American Express则通过在1 9 8 5年收购I D S金融证券公司进
一步拓宽了个人金融服务的业务范围。
与这四家非银行金融机构相同，样本公司中的两家银行
C i t i c o r p和B a n k A m e r i c a也主要通过收购的方式提高了它
零售银行业务的参与程度。C i t i c o r p早在1 9 7 6年就已开始涉足
个人金融服务领域。8 0年代，通过收购一批濒于倒闭的存贷
机构，它把这方面的业务扩展到了全国。它所收购的存贷机
构包括在加利福尼亚的Fidelity Savings（1982），在依利诺斯的
First Federal Savings（1982），在佛罗里达的Biscayne Savings
和在加利福尼亚的First Federal Savings and Loans（1984）。与
此相似，B a n k A m e r i c a也加强了它的零售银行业务，对西雅
图的S e a f i r s t公司的收购（ 1 9 8 3 ）是它最主要的一次扩张行动。
与扩展零售银行业务相关的是向信用卡领域的渗透。信
用卡被认为是一种既有利可图又能为公司提供更广泛的金融
服务并扩大客户基础的业务。B a n k A m e r i c a是开展信用卡业
务的先锋，它的B a n k A m e r i c a信用卡是由Vi s a公司发行的，这
家公司后来从B a n k A m e r i c a中分立出去成为了一家独立的公
司。1 9 7 7年以后，信用卡业务的发展主要体现为非银行金融
机构对这一业务的参与，Merrill Ly n c h在1 9 7 9年向它的现金
管理帐户的用户发行了Vi s a卡，S e a r s在1 9 8 5年首次发行了它
的D i s c o v e r卡，而C i t i c o r p则通过收购Carte Blanche公司和
D i n e r s俱乐部进入了旅行和休闲娱乐卡市场，并在1 9 8 0年开
始推销其“选择”卡。
其他多元化的发展方向是在房地产经纪和保险领域。在
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房地产领域，Merrill Ly n c h在1 9 7 8年成立了Merrill Ly n c h
Realty Associates之后，便开始对一系列房地产经纪公司进行
收购，而S e a r s则对Coldwell Banker公司进行了收购。所有6
家公司都增加了它们对房地产投资和融资市场的参与，其中
尤为突出的是American Express对一家在行业中居于领先地位
的房地产投资公司B a l c o r的收购，此外，C i t i c o r p、M e r r
Ly n c h、P r u d e n t i a l和American Express还大幅度增加了它们对
按揭融资业务的参与。
所有样本公司都把保险看作是成为多元化的个人金融服
务供应商战略中不可或缺的一部分。但是它们对保险公司的
大型收购却相对较少。American Express、S e a r s和M e r r i l l
Ly n c h在7 0年代末都设立了自己的大型保险业务分支机构，但
是这些机构的主要业务兴趣是保险销售代理，而不是承保、
理赔等保险服务。在我们所研究的这段时间内发生的主要收
购项目有Merrill Lynch 对A M I C公司的收购；A m e r i c a n
E x p r e s s对I n t e r s t a t e保险集团的收购（ 1 9 8 1
