联想局-第4部分
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骗几乎不可能。那一场被骗，使他们损失了整整14万元。压力的确很大。要知道他们当时每月工资，不过几十块钱。
很多人听到联想创业之初卖菜、卖电子表和旱冰鞋的故事，曾经怀疑联想创业遭遇磨难的真实性，他们并不知道，王树和他们的第一笔“大生意”，就让计算所全部投入的70％打了水漂。20万元创业，在经历了一场残酷的“电视机骗局”后，事实上已变成6万元创业。
第二部分 “第一桶金”第11节 “第一桶金”
一下子被骗了14万，曾经为找不到突破口为苦恼的11个人，现在顿时觉得天昏地暗，前途惨淡无光。
挫折使他们满腔热血冷却下来，挫折也使他们想到了戒烟。“联想”诞生时，11个创业者中6人吸烟，他们工资不高，若是公司来了客人，自己掏钱请人抽烟不太现实，用公款买烟又非他们所愿，所以柳传志他们干脆把烟戒了，“后来大家戏说起往事，都说最有效的戒烟方法，一是得病，一是穷苦”。许多年后，当年的戒烟者里，张祖祥烟瘾复发，终于没能坚持下来，王树和偶尔会抽上两支，只有柳传志和李勤果真从此与烟草绝缘。
他们拼命节省每一分钱，有时却因过分节俭而耽误大事。周晓兰记得：“开始经费非常紧张，一分钱都不敢乱花……当时只有一个内线电话，想要安个外线，需要200元钱。当时我们一是还没认识到电话的重要性，二是钱实在太少，200元钱觉得是个相当大的数字。我记得柳传志把眼睛一瞪：‘什么？两百块！不能装。’过了一段儿生意开展起来，好家伙，电话打不进来，挂不出去，好多生意都被电话卡住了，这下柳传志后悔了：‘糟糕，那两百块钱是该花的！’”
在后来的很多描述中，说是柳传志他们遭遇到挫折后，便自然而然地想起了电脑。当时电脑渗透中国内地，不若今天这般普及，还被排入奢侈品的行列。中国人的消费水平尚未得到翻天覆地的变化，人们对电脑陌生得很，只有一些效益不错的单位，购上几台，或者装潢门面，或者用来打印工资单。
那时候，中关村的电脑公司已经鳞次栉比，数量超过百家，不过没有任何一家公司像今天的联想、方正，拥有令整个民族骄傲的名称，而是大多以贸易为主，销售进口电脑谋求利润。从国外进口一台286电脑再加价至4万元人民币卖出去，便可净赚两万多元，端的一本万利的买卖。因此，“一直到1988年以前北京很多人都习惯把中关村‘电子一条街’称作‘骗子一条街’。”
柳传志他们还未来得及从这一本万利的电脑买卖中获益，便已淘到了联想的“第一桶金”。《联想为什么》说：“联想人没有把主要精力放在买卖电脑上。他们选择了另外一条路——计算机服务。”事实虽然如此，但讲故事的人显然隐去了一个事实——在1980年代，“联想”显然缺乏获得进口电脑批文的足够能量。
王树和、柳传志和张祖祥他们的运气实在不坏。就在他们为“电视机骗局”折磨得焦头烂额之时，中国科学院进口了500台IBM电脑配给上百家研究所。
张祖祥说，知道这个消息以后，柳传志和李勤就直扑科学院设备司，天天跑去游说，最后总算把这500台电脑的验收、培训和维修业务揽到手中。所谓验收、培训和维修，就是从设备司得到1％的硬件备份，对各个研究所讲课，讲完课后把机器交付给他们，等机器有了问题的时候再给他们维修。
这500台IBM电脑运到公司验机时，堆满了公司当时的两间小房子。场地既小，不可能把所有电脑一字儿排开检验，所以柳传志他们只得腾出一间房子验机，其余人马则搬到另外一间房中办公。一批电脑检验完毕，装箱后搬走，然后等待下一批机器的到来。陈惠湘说，有些人因为终日站立，不断弯腰起身，自此留下腰肌劳损的顽症。“为了这笔大业务，王树和、柳传志、张祖祥等人蹬着三轮车，周晓兰、贾婉珍等人在后面推着，这批高级知识分子大汗淋漓地卖着苦力。回想起这段经历，真可谓‘艰辛’。”
胡锡兰在1985年到了联想，她在到来之前见证了这个被叫做“蚂蚁搬家”的故事：“我看到李勤把裤子撂到大腿上面，蔡书记也是这样，连车子也没有，就是接力赛。所以当时我就感觉挺好，他们挺实干的。这些人都不说空话……”
项目结束的时候，扣除3％的成本，他们的所剩已不超过500台IBM总价的1％。但他们的努力赢得了尊重，由于服务干得出色，科学院最终把服务费上涨至7％。于是，中国科学院计算技术研究所新技术发展公司在1985年赚到了70万元的“第一桶金”。
第二部分 “第一桶金”第12节 选择未来
迄止今日，联想能够号令中关村，其惟一的理由便是他们从未做出错误选择。1985年底的某个夜晚，他们面临着第一个分岔口。在联想的两间矮平房里，二十多个创业者要做出一个艰难选择。他们赚到了70万元。他们从来没见到过如此巨大的财富，也从未对金钱如此触手可及。他们可以将这笔钱分掉。他们并不富裕。可以想象那是多大的诱惑，是多么现实的选择。“分钱”，毫无疑问是每个人心中最直接的想法，那是柳传志他们第一次看到如此巨额的“真金白银”。
“这是一个并不寒冷的暖冬，屋内热烘烘的。在十年以后，很多创新企业最难召开和最为沉闷的会议大多数依然是财富的支配。然而，1985年这二十多名创业科技人员并没有表现出那般沉重。他们想选择现实，想富裕，意见也有分歧。但是最后大家的意见都得到了统一：把资金投向未来的事业。”
每个人都需要说服自己，每个人都需要抵制第一次将利润分掉的诱惑。他们沉默、痛苦抉择。最终他们没有做出错误选择。他们相信可以挣到更多的钱。
陈惠湘在《联想为什么》开篇记录的这段历史让人感动。“选择未来”需要勇气，没有勇气就不会有那种幸福感觉：“傍晚，他们结伴走出那个熟悉的院子时，每个人都两手空空，每个人都心里充实，脸上洋溢着微笑，心中满怀着喜悦。”
1985年底，柳传志他们选择了未来。那时候他们并不知道，他们当初的选择到底为他们赢得了什么。他们当时也并不知道，第一次分配利润对一个企业来说到底意味着什么。当联想进行股份制改造的时候，当他们最终找到最为充足的理由为自己赢得35％股权的时候，他们才明白，他们用勇气为自己赢得了财富。
联想获得“第一桶金”之后，柳传志他们便不得不开始思考：接下来干什么？
柳传志在1988年开始为联想布局，因其布局联想才得以“曲线救国”，生产电脑，成为民族工业的宠儿。在1985年，柳传志并不知道联想该去向何处，那一年他与香港之间的种种关联，只是为他日后的布局深埋下了浓浓的伏笔。
柳传志总是感慨钱挣得实在不容易，直到2004年，直到他掌握两家在香港联合交易所上市的大公司，他也总是强调自己是做小买卖起家的。挣钱不容易的时候，一直强调“诚信”二字的柳传志也会干出一些不诚信的事情来。
多年后，身为联想控股公司总裁和联想集团董事局主席的柳传志忏悔往事，说起联想早期在挣钱和道德行为之间的冲突：“我早期的时候实际上是有过冲突的，在1986年前后，我们代理香港一家公司卖服务器，结果这个服务器卖给客户后出了问题。当时代理的公司找不到了，如果马上赔钱也赔不起，后来赖了两年的账，在1988年前后我们又碰到了这个客户，这个时候我的副手主动找到他们退了2万元，了结了这件事，当时在赖账期间心里确实是挺难过的。”
联想代理的那家香港公司，便是香港中银集团电脑部办的四维公司。“……联想做IBM PC，但没有IBM代理资格，是通过关系从香港中银集团电脑部办的四维公司那里‘拿货’。中银集团买了很多IBM大机器，IBM就让四维当IBM代理，在1985年，IBM代理就是钱。联想和四维的合作方式是：联想在国内为四维找客户，利润两家对半分。柳传志亲自负责这项业务。”
多年后，联想在中国击溃IBM成为市场新的主人，柳传志与美国一家风险投资公司接触，碰巧其中一位高级官员是 IBM当年全美的第三把手。他告诉柳传志说他1984年来过中国。“大概那个时候您还没有资格见到我。”他说。柳传志盯着他，很坦诚却又底气十足：“那当然，那当然，肯定是那样。”
柳传志第一次和IBM接触，是作为香港四维公司的代表参加 IBM的代理会，香港四维做IBM代理本来就没什么地位，柳传志又只是香港四维的代表，更不被重视。柳传志记得那天他特意穿上父亲送给他的一套老式西装，但是一整天他都坐在最后一排，没任何机会说话。当联想还很小的时候，日后的中国“IT教父”在IBM的眼中根本不值一哂。
第二部分 “第一桶金”第13节 布局前的寻觅
往来北京与香港的文件现实，联想与香港四维的合作并不愉快。有一次，联想在轻工业部捞到一个100台IBM电脑的大单子，联想代理这批电脑可赚4万美元；轻工业部又要联想提供全套的服务，联想又可从中赚到3万多美元。
4万美元的代理利润要按约定要与香港四维平分，但3万美元的服务费则与香港四维毫无瓜葛。这些约定事先均已与香港四维达成默契，对方倒也同意，只是没有立下明确字据。
柳传志他们没想到，正是因为没有一张字据，麻烦事便接踵而至。四维国营单位，一纸行政命令便中途更换了总经理，新上任的总经理不知道事先有所约定，业务结算时将3万美元服务费也给平分了，联想派人前去交涉，对方爱理不理。
1。5万美元，对于联想来说，是一个不大不小的数目。金钱损失并不可怕，但想到3万美元挣得不容易，平白无故被人分去一半，柳传志大感伤心。他赶到深圳，要去与四维交涉。在深圳，柳传志给香港四维公司写了一封信，那封信字字发自肺腑，真挚动人。可能是柳传志的这封信感动了香港四维新任总经理写，没过几天，四维便从香港那边派人来解决此事。
“追钱”的故事到此获得了一个圆满结局，但只有柳传志知道，他为此到底付出了什么。刘韧在一篇文章中说，柳传志写信“写到痛处，泪流满面……”，说“通过此事以及以往的合作，柳传志痛感四维公司并不是理想的合作伙伴，‘国营公司，速度太慢’。”
与香港思维的合作的确辛苦，更为辛苦的是联想和柳传志为赚钱付出了太多。柳传志记得，1985年的一天，柳传志听说国家体委要购置14台IBM 电脑，就立即找到国家体委的一位科长，由于那位科长对此事没有最终决定权，决定权在体委器材处，柳传志便又找到器材处。器材处开头不同意把项目交给给柳传志，但柳传志态度诚恳，又使出了他著名的“磨嘴皮子”功夫，磨了一整天，最终让对方点头同意。柳传志当时几乎乐坏了，他知道当时代理一台IBM电脑有5000多元的利润，14台电脑便是7万多元。
国家体委购买电脑的外汇存放于中国仪器进出口公司，按中国当日之政策，仪器进出口公司决定从哪家公司购买这批机器的最终决定权。柳传志从国家体委获得了首肯后，直奔中国仪器进出口公司。
代理IBM的业务似乎诸事不顺，柳传志到了中国仪器进出口公司，便遭一位最底层业务人员的盘诘。他对这位中国日后的“IT教父”丝毫也不客气，披头就问：“我们有自己的进货渠道，这批机器凭什么给你做？”
柳传志知道轻重，忙向他耐心解释，说自己已得到国家体委首肯，说公司是科学院计算所所办，说自己曾是计算所的工程师。他以为全社会都敬重科技人员，计算所的牌子在很多地方也屡试不爽，哪料这业务人员丝毫也不买他的账。听柳传志罗嗦了半天，他便冲柳传志嚷嚷：“你到底是计算所的？还是四维的？”
柳传志知道此时多说无益，“再说自己是计算所公司的就和代理IBM PC更搭不上界了”，于是便告诉那人自己是香港四维的代表。那人顿时异常得意：“四维的代表？那就是外商了，这个楼不准外商在，你给我出去！”房间里有很多人，他们都带着嘲弄的眼光看着柳传志，他尴尬异常，不声不响地从房间里退了出去。
走出中国仪器进出口公司大门，柳传志内心极不舒服。公司很小，也四处碰壁，但他还从来未曾遭遇这样的污辱。不过片刻之后，他便“找到了安慰自己的理由——‘我不跟他一般见识’”。
不跟这目光短浅的人一般见识，但生意还是要努力去做。他最后找到了这人的同学为他说好话，最后终于做成了这单生意。多年后，想起自己是做小买卖出身的柳传志多次回忆这段往事，每次都唏嘘感慨。
很多人今天诘责联想，有时难免会令柳传志委屈。他记得自己第一次求人送礼时，都不知道该怎样敲门，怎样开口说第一句话。他有时会想：当初受到那么多委屈到底为了什么？
第二部分 “第一桶金”第14节 打开通往香港的那扇门
1985年，柳传志第一次去香港。
有人形容他说，“比现在中关村小老板去硅谷还寒酸”。柳传志的确很寒酸，联想还很小，他也没什么钱。他依旧拿着每月几十块钱的工资。他也没什么拿得出手的服装，没有耀武扬威的权势。他只是一个平凡却又充满雄心壮志的人，不甘被庸常的生活埋没。“到哪去，能走就走，不能走，柳传志就坐电车，电车六毛钱，汽车要一元钱，地铁太贵，柳传志一次没坐过。”
柳传志是与助手甘洪一起去香港的，因为住宾馆太贵，他们晚上便住在父亲朋友的家中。柳传志让甘洪睡到床上�
