联想局-第6部分
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确，说四通的拳头产品是打字机和四通利方，联想是汉卡和微机，方正是排版系统和中文之星，所以它们都得到了发展。但是信通和科理高没有了，“因为实在想不出它们有什么拳头产品。中关村如果只是靠做贸易中心就长久不了，硅谷不是贸易中心，硅谷是新技术的发源地。”
联想汉卡逐渐成为一时之风尚，柳传志为倪光南开创了“倪时代”。1986年7月，联想汉卡获得了国务院电子振兴领导小组的应用支持系统奖。就在一型汉卡通过鉴定后不久，二型汉卡的研制在香港开幕。倪光南的目标是将其作为“增强型”，缩小体积，装在机身内。“三十几个日日夜夜，他们对板卡做了几次大改动。有的板一次改动就达上百处。在密如蜘蛛网的电子线路板上，倪光南和助手毫厘必争，‘丝丝计较’。留着‘发辫’的一型三块板汉卡变成了二型，终于能跻身在微机体内。”
联想汉卡跻身微机体内，的确是一个里程碑。它的成功使人忽略了诸多细节。当所有人都关注倪光南“思维的火花在不断迸射”的时候，柳传志正在承受磨难。
有一次联想从香港进了一批零配件。货还没到，柳传志就先给港商开了信用证。他哪里想到从香港发来的元器件都是次品，就连做汉卡用的插针也全都磨过。
柳传志要找奸商算账。但信用证已经开出，奸商哪里还肯与他理论。况且当日之规定，信用证在到货之后，不论货物品质，马上即可兑现。柳传志到中国银行寻求帮助，他们倒很同情联想，便在文字上找了点小问题，可争取到推迟10天兑现信用证。
柳传志得到10天拖延，便即令人电告香港奸商：“这是在中国，你以为信用证到手了就可以拿到钱，没那事！”奸商半信半疑之余，便携信用证去银行，被告知不能兑现。奸商顿时惊慌失措，急找律师与联想谈判，最后赔偿联想2万多美元了事。那个奸商哪里知道，柳传志事实上除了10天时间和强装出来的自信，一无所有。10日之后，无须任何赔偿，信用证亦能兑现。
风雨苍黄，往往有人能够因其简单淳朴的性格和单刀直入的风格而建事功。初创时的联想，全无日后大集团的官僚习气，每当一个项目开始之际，其动员及于公司中任何一人。有时耗费巨大的工程，亦能短时间内完成。那时候的柳传志也未尝料想到联想勃兴的遽速。1986年，联想的营业额达到了1800万元，是上一年的6倍。
命运开始对这家中关村的小公司表示垂青。
第二部分 “第一桶金”第18节 走出自为年代
1987年，联想开始代理AST电脑。那时候中国电脑市场上只有四五个美国品牌。他们给AST电脑装配了联想汉字系统，导致了AST电脑在中国市场上经常脱销。在美国只是一家小企业的AST因为有了联想而获得了成功机会，它曾一度成为中国电脑市场中的霸主，一直到1995年还在处于领先地位。
由于当日电脑价格高得惊人，利润也高得离谱儿，联想自然大发其财。那一年联想的营业额达到了7014万元，柳传志终于有足够的资本实力为联想布局了。
“联想与AST的合作对联想电脑的发展意义重大，通过代理销售AST电脑，联想了解了电脑的内部构造，了解了微处理器和各种组件之间的关系，培养了一批联想的工程师队伍，为联想九十年代大举进军电脑领域奠定了基础。”
“对联想来说，代理业务在其发展史上功不可没。可以说，没有代理业务，就没有今天的联想电脑和联想激光打印机，就没有出色的联想管理和成功的渠道管理”。联想走上了自己最早的多元化之路，其结构虽显简陋，意义却非凡。
AST并非与联想合作的第一家国外厂商，惠普才是第一个“吃螃蟹”的人。它与联想合作，其目的无非寻求联想为其代理产品。联想代理的第一个惠普产品是绘图仪，从此便与惠普水乳交融，结下了不解情缘。
联想那时候成立了代理部，柳传志亲自抓代理，他学会了如何做贸易。杨元庆以惠普为师，从惠普那里得到了他日后管理PC事业部的经验，最终他赢得了权力，也赢得了IT领袖的声望。
就在联想为AST和惠普做代理的时候，柳传志已开始了他的布局的思考。在1987年，联想面临着无数种选择，每一个选择都可改变历史，使之朝另一个方向发展，同时产生不同的结局。
一种选择是继续推广汉卡，但其市场毕竟有限；二是开发自由品牌电脑，虽然有利可图，但一无资金二无实力，又不可能得到电子工业部的生产许可，即使偷偷摸摸地干了，也会落下先天不足的毛病；三是代理国外电脑积累资金，顺便了解最先进的技术，为自己建立起可靠的销售网络。
柳传志开始看到一个清晰的未来，他曾设想通过代理将真正优秀的产品引入中国市场，然后水到渠成地引进生产线，最终完成技术转移。他后期计划最终没有实现，生产线及技术转移因为AST的傲慢与偏见始终不能成为现实。然而却开辟了另一条道路，使联想史走上了另外一个路口，所遗下的影响时至今日犹未衰竭。
1987年4月30日，柳传志的联想与于肇泉的海淀供销合作社签订了联营协议，要成立“中国科学院计算所计算机技术公司”，联想出资120万元，海淀供销社以1400平方米场地作价出资80万元。仅仅过了一个月，注册资本便变更为3000万元，联想以2680万元占有了89％的股份，海淀供销社以320万元持有11％股权。到了1989年，公司的名称变更为北京联想计算机集团公司，1997年4月29日，双方提前终止了“联营合同”，联想又变成了联想自己的联想。
关注联想的人总是冀望于获得联想创业时的管理经验，他们大半要失望而归。曾经给联想做过诊断的专家认为早期联想“惊人的混乱创造了惊人的效益”，事实亦是如此。
自1984年冬天联想诞生到1987年冬天走过“自为年代”，联想及柳传志都雄心壮志，生气勃勃，但转移到管理的视角，当中是一段长期混乱和令人失望的年代。虽说这段时间管理处于无序状态，各种会议若断若续，但大规模的扩张和决定性的“战役”都取得了胜利。好事者说那一段的联想处于“平底快船”结构之中，联想元老及柳传志本人都不记得曾有这种总结。彼时他们忙于开创新局面，少不得独辟蹊径，将所创局面布置妥当，其间费时虽多，但管理的印象却不深刻。若确有管理，亦只是人事上的纠葛，及以盲人骑瞎马般的勇气纵横于荒野。
柳传志既已完成联想的“自为年代”，观测到清晰远景，则他告别“黑暗”，突袭光明，开始布一个“联想局”，便是顺理成章的故事了。在他的布局中，他将面临的磨难不知凡几。
第二部分 “第一桶金”第19节 香港联想的诞生
1990年7月，吕谭平在“联想走向世界”报告会上说：“与计算所公司打交道，我发现这个公司与内地其他单位有很大不同，他们讲究信誉，说到做到，并且效率很高。尤其是总经理柳传志为首的管理层给我留下了非常好的印象。他们办事认真，计划周密，而且很有战略头脑。他们告诉我，他们办公司的目标是创办电脑产业，要生产自己设计的机器，到世界各地去比高低。我们感到和他们志趣相投，思路吻合，大有相见恨晚之意。1987年夏天，我与柳传志接触频繁，共谋合办企业，走向海外的大计。”
虽然“信得过柳传志”，但吕谭平他们还是相信“不要把鸡蛋放在同一个篮子里”的道理。他们想给自己留条后路，与柳传志搞个合资公司，同时把自己的导远公司做下去。柳传志坚决不同意，他怕吕谭平他们意志不坚定，担心两个公司利益上分不清楚。
吕谭平说：“记得1988年春节大年初四，柳传志从北京打来长途，要求我们将香港导远完全合并到香港联想公司，敦促我们破釜沉舟，背水一战。我第二天便回复柳总：坚决合作，完全同意。”
事实并非如此简单，柳传志与吕谭平谈判了多次，才最终说服他放弃“脚踩两条船”的计划。
柳传志曾经到深圳与吕谭平详谈合作的事情，他住在深圳的沈阳宾馆。吕谭平经常早上从香港赶到深圳，与柳传志一起吃“一毛钱”的早餐，一面谈判。有一天他实在不想吃“一毛钱”的免费早餐了，就对柳传志说：“柳总我请你吃回饭。” 吕谭平带柳传志去了一个度假村，柳传志记得那次似乎吃了冬瓜盅。
柳传志懂得如何游说别人赞同自己的意见，他知道“磨嘴皮子”的功效。他与吕谭平推心置腹，谈生意也谈做人。他知道吕谭平在内地接触了很多公司，有的公司大瞧不起他们，有的公司不讲信誉，不付货款，害得吕谭平四处追款。与联想合作之前，吕谭平的国内生意一共亏了100万港币，都是因为收不回钱。
想到了可悲往事，吕谭平就会想到柳传志的气度和他的人品。最终，他答应了柳传志的要求，放弃了导远，彻底将自己与联想捆在了一起。
创办香港联想，吕谭平没钱，联想也没钱，必须靠银行贷款，而银行的钱从来不借给没有钱的人，想用银行的钱办香港联想，必须拉一家能从银行贷到钱的大公司参股进香港联想才行。柳传志父亲柳谷书80年代初到香港创办中国专利公司，到1988年已经发展到了很大规模，柳传志想将中国专利公司下属的中国技术公司拉进香港联想。
全都设计好了，柳传志让董事长找柳老先生说，柳老先生要避嫌，对曾茂朝说：“没有老子和儿子办公司的。”此事，走了“新华社香港分设表示支持”的过场，最后得以顺利实施。就这样，联想、吕谭平的导远公司、中国技术转让公司各出资30万港币，三方各占33。3％的股份，组成香港联想。
但是柳谷书却反对吕谭平当香港联想的总经理。柳谷书在港工作多年，知道很多香港人惟利是图，他信不过。父子俩争来争去，面红耳赤。柳传志了解吕谭平，知道吕是一个苦孩子出身，少年时在香港做苦工挣了点钱去英国留学，十几年来一直在奋斗。他告诉父亲：“吕谭平不是你所说的那种人。”他还告诉父亲，他们不是要将中国技术转让公司的钱看住，他们是要在香港开展业务，让他们的钱赚到更多的钱。柳谷书很固执，不理会柳传志的解释。
柳传志清楚父亲的性格，知道争论无益，于是写了一封长信。没有人知道是柳传志的声情并茂打动了柳谷书，还是柳谷书舐犊情深，为了儿子牺牲了“理智”，最终柳谷书同意吕谭平出任总经理。而且他还亲自出面请香港各界的头面人物参观联想，请自己的朋友支持儿子。
1988年4月1日，香港联想公司在柴湾的一栋破旧的大楼中诞生，它的英文名字叫Legend，中文的全称是“香港联想电脑有限公司”。4月1日，西方的“愚人节”，这个香港联想诞生之日，后来就成为联想新财年开始的日子。
第二部分 “第一桶金”第20节 郭为和杨元庆的到来
柳传志戮力布置的一个局，正是他后来屡次提及的海外发展战略三步曲，香港联想是他的第一步。
柳传志在1987年曾有“技工贸”一体化之设想，但究其1989年12月的讲话，不难发现历史的蛛丝马迹。他提及“贸易、生产、开发三个部分合为一体”，第一次含混地表达了“贸工技”的概念。他的思维发生了转折，这为联想史接下来的铺陈贴补了注解。
1988年，联想第一次面向社会公开招聘。郭为、杨元庆和孙宏斌都在那时候出现于在联想。他们后来或者成为一时风云人物，或者最终赢得了权力。
席克是杨元庆进入联想的主要审核人之一，他记得联想开始招聘时他也刚进联想不久。那是联想历史上第一次以招聘的形式进人，那时候很多应聘者都未毕业，杨元庆也是如此。
一轮面试下来，招聘委员会对杨元庆的意见最为统一，说这个人一定要，他是自动化所计算机专业的研究生，专业好；他谈吐也不错，无论专业介绍还是个人条件表述，给人的感觉都非常好。但杨元庆说话总是磕巴的毛病直到今天都没有完全改变，这不免教人怀疑他当年是如何骗过联想的面试官的。
席克说：“当时柳总要我成立技术支持部，编制是四个人。为了公司整体上的平衡，当时我没有争取杨元庆进我的部，但我对杨元庆的印象非常深，非常好。”
席克的爱人袁保玑后来说，面试结束之后很长时间，席克都没有看到杨元庆出现在公司，他就找了一个女孩子给杨元庆捎话，问：“杨元庆，你到哪儿去了？”传说中，杨元庆找到席克说：“你如果叫我到联想来，我就来。”
郭为高调加盟与杨元庆平淡入局，这些戏剧化情节，只是联想史的注脚，这样的故事，无乃一种幻觉，不过昙花一现。此时历史的成分，尚不能展现郭为和杨元庆的能量，等到联想遭遇多次挫折，发现文化的冲突已经剧烈，新老的交替不可避免，他们才真正获得机会，赢得权力和尊重，也为联想赢得了年轻的未来。
郭为到来得稍早，比杨元庆早了几个月。他初到联想，便受到重用，跟随柳传志身边。当日国家评选科技进步奖，联想得到消息，说联想式汉字微机系统获了二等奖。柳传志大为不悦，觉得联想汉字系统怎么可以得二等奖而非一等奖呢？当日获一等奖的项目均与此前无任何区别，市场化程度既低，又无多大经济效益。联想汉卡的市场反映极为热烈，其又代表最新的技术，为何不能获得一等奖？他便派郭为去将一等奖追回来。
当日评选已经结束，名单业已内部公布，想更改结果可谓难于上青天。郭为一个评委一个评委地解释、谈话，居然获得了成功，最终公布的名单中，联想汉字系统终于获得了一等�
