经销商完全手册-第5部分

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　　·推销不直观（店主没看到产品），成交率小　
　　适用范围：对于边远线路的较大售点　可采用此方法。　
　　三、预售　
　　形式：　
　　·定人：一个业务代表固定负责一块区域　
　　·定路线：将这块区域划分成6条线路　
　　·定时间：业务代表每周每天拜访固定的线路，拿取订单，一周一轮回，周期性重复拜访。　
　　·定方式：统一服装、统一的客户拜访工作流程。　
　　·业务代表拜访线路结束、整理订单、画出送货线路图交给司机送货　
　　预售的优点：　
　　·卡车利用率高，按订单装载不会出现多货少货　
　　·速度比车销形式快；　
　　·工作细致，业务代表单兵作战，客户拜访只需完成拿订单、生动化、客诉处理几件事，工作更细致。　
　　·为客户提供高信誉度、专业化的服务：定人、定时、定路线、定方式。　
　　预售制的缺点：　
　　·店主没有看到产品实物（但可以和业务人员当面沟通），成交率低（高于电话拜访形式）。　
　　·人力投入大，既有司机又有业务人员　
　　·难管理，订单由业务代表拿，但交易是司机执行，这就给业务代表报假单以及业务代表与司机之间互相推诿责任创造了环境。　
　　适用范围：　
　　·预售制可以为客户提供高信誉度、专业化的服务，而且进度较快。　
　　·车辆利用率又高（一台运货车可以服务多条线路），所以适用于日常的售点拜访维护，需注意的是加强人员管理。　
话题三：预售制体系的建立员工培训，个体素质的提升
　　建立任何体系，首先要解决的问题就是体系内个体素质的提升。预售业务代表面对的售点数最多，工作也最琐碎，建立统一的工作标准可大大提高其工作效率和专业性，减少出错率。　
　　一、正确的心态　
　　1、预售业务代表的工作目标。　
　　要教育预售业务代表，他们的工作目标不仅是销量，更重要的是提升铺货率、生动化效果，及时反馈信息和尽可能占有更多的终端售点排面及资金，遏制竞争。　
　　2、预售业务代表的职责：　
　　·销量&利润　
　　·铺货率：铺货率不是越高越好，而是越对越好。不同的产品适合在不同的渠道销售，预售业代要做的就是将产品推入合适的渠道售点中去。　
　　·生动化：让产品更生动地展示在消费者面前就是生动化。　
　　生动化可以刺激消费者的冲动性购买，增加“额外”的销售机会、树立品牌形象、带动整体市场产品流速。　
　　·终端售点的库存管理：　
预售业务代的职责不是尽可能的给终端售点压货冲销量，而是科学的管理终端售点的库存，向店主提出合理的进货量建议，做到既能增加自己的销量，又不至于出现即期品。　
　　·信息反馈：客户资料（包括地址、电话等基础资料以及产品销售记录）、本品和竞品的市场信息（促销价格使用状况等）　
　　·专业客情：通过自己专业的服务增加对客户的影响力；　
　　3、良好的心理素质：　
　　破冰：预售业务代表负责的客户数量多，如何突破“怕和陌生人打交道”的心理障碍，是预售业务代表心理成熟的第一步。　
　　篮球定律：推销是在概率中实现，促使推销员尽快成长最好的方法就是尽量多的接触新客户，成熟的推销员不会因为客户的拒绝而气馁被拒绝99次之后仍然可以面带微笑充满自信的踏入第100家客户的大门。如同篮球，拍的越狠，跳的越高。　
　　只有你一个：在每一个客户的推销过程中都应该尽力按公司规定动作流程执行到位，不要因为客户的冷遇拒绝而气馁，产生“这家不要，还有下一家”的想法。　
　　诚信合作：产品被消费者使用才是真的销售。推销产品给终端售点，是让他去销售不是让他摆在库房中，要关心客户的利益，推荐给客户合适的品项（适合他的商店售卖），提出合理的进货建议（不断货又不致于积压），增加客户的利润，这样才能建立长久的合作关系。　
　　4、预售业务代表应掌握的技能：　
　　·熟悉公司产品的属性、特点　
　　·预售业务代表直接向终端点推销，对自己的产品品质、加工工艺、包装材料、品牌特性、使用价值等必须充分熟悉，以便及时回答客户的疑问。　
　　·熟悉不同产品的目标铺货渠道　
　　不同的产品有不同的利益点，有的强调高品质、高档次，有的强调经济实惠，有的突出携带方便。不同的利益点吸引不同的消费群，因此就适合在不同的渠道售卖。熟悉自己的产品利益点和目标铺货渠道，才能给客户推荐合适的产品，减少即期、浪费、促进销售。　
　　·熟悉本品及竞品的价格：包括本品和竞品的单包价格、整箱价格、促销折算净价等，客户问及时要一口报出！　
　　·生动化技能（话题四专题详述）：怎样按公司标准陈列产品，布置广宣品，“使产品更生动地展示在消费者面前”，同时尽可能多的占有终端售点货架空间。　
　　·客户库存管理技能（话题五专题详述）：怎样科学的管理客户库存、避免即期品的出现，保证提供给消费者最新鲜的产品，同时又尽可能的占用终端售点库存和资金。　
　　·客户的异议回答（话题六专题详述）：客户经常会提出疑问，业务代表也需要经常向客户灌输一些经营理念（如全品项销售，做好生动化等），尤其对重点问题要做到提前准备，回答话术熟捻于心。　
　　·规范地完成客户拜访（话题七专题详述）：每天拜访几十家售点，每周要拜访几百家店，如果能在每家店都按统一的工作流程去执行，其一可以提高工作效率；其二可以竖立专业形象；其三可以避免疏漏，减少出错率。　
　　·填报表单（第六章专题三详述）：对工作业绩、客户基础资料、售卖信息、竞品信息等等及时提报。　
话题四：专业销售技巧生动化
　　何谓生动化？　
　　让产品更生动的展示于消费者面前。　
　　为什么要做生动化？　
　　消费者的购买行为多为无计划消费看到产品实物陈列等临时决定购买，生动化可以提高产品的展示效果，　激发消费者的购买意愿。　
　　为什么要建立生动化标准？　
　　建立生动化标准，消费者在成千上万家售点看到同一种顺序同一种风格的陈列效果，视觉刺激效果更强，更容易形成记忆。　
　　生动化标准制订可以参照制造商的经验，国际领先企业运用先进的调研测试方法，总结了更能吸引消费者注意力的陈列和店头宣传的方式。　
　　一、生动化的意义　
　　·视觉刺激很大程度上决定购买行为，消费者看不到产品就不选你，不摆上货架的产品很难卖出去。　
　　·失去的销售机会永不再来，一旦这次错过消费者的购买，那么就永远失去了这一份销量下次他不可能买双份，把这次的销量损失补回来。　
　　·企业和终端售点都会因此失去销量和利润。　
　　·生动化使产品展示更有吸引力。从而在最近的距离和消费者沟通，竖立品牌形象，让消费者“感觉”到产品的品质和档次。　
　　·业务人员的天职是把产品推到每一家售点的货架上，并做好生动化。如果这两点你已经做好，销量小就不是你的错。反之，销量再大，也说明你没有尽挖销售潜力！　
　　二、商品陈列应注意六大要点：　
　　1、充分利用既有的陈列空间，以发挥它的最大效用和魅力，切忌让它有中空或货源不足的现象，以免竞争者乘虚而入。时至今日，货架位置的争夺已进入白热化状态，寸土必争，如果自己的阵地没有悉心照顾，巩固好防线，稍不留意，就会被竞争对手挤进。　
　　2、陈列商品的所有规格，以便消费者视自己的需要选购，否则消费者可能因为找不到适用的规格而购买竞争品牌的产品。但如果货架陈列面有限，则推销员应陈列回转速度快的商品。　
　　3、系列商品集中陈列，其目的是在增加系列商品的陈列效果，使系列商品能一目了然地呈现在消费者面前，让他们看到并了解公司的所有产品，进而吸引消费者的注意力，剌激他们冲动性购买。此外系列产品中的强势产品也可以通过集中陈列的效果，带动系列产品中比较弱势的产品，以便培养明日之星。因为，系列产品集中陈列能够造成一股气势，有助于整体销售的带动。　
　　4、争取人潮较多的陈列位置。在卖场里，推销员一定要掌握顾客的移动路线，并将产品尽量摆放到消费者经常走动的地方，如端架、靠近入口的转角处等。一般而言，看到产品的人越多，产品被购买的机率就越大。若放在冷僻的角落里，产品不易被消费者看到，销路也就不会好到哪个地方。推销员一定要争取最好的陈列空间。　
　　5、把产品放到顾客举手可得的货架位置上。要吸引人们前来购买产品，推销员必须按照消费者的身高，摆在他们视线平行、唾手可得的地方，以方便他们选购，太高或太低的陈列位置，都会造成购买障碍。　
　　6、经常保持商品价值。在陈列的过程中，除了要保持产品本身的清洁外，还必须随时更换商店中损坏品、瑕疵品和到期品。如有滞销品，应想办法处理，不能任其蒙尘，有损品牌形象。至于将产品的正面朝向顾客、排列整齐、避免缺货、随时保持货架干净，也是维持产品价值的基本方法。总之，就是要让商品要最好的面貌面对消费者（整齐、清洁、新鲜），以维持产品的价值。　
　　三、生动化法则　
　　1、争取最好的陈列位置　
　　超市/平价商场　
　　·正对门，入门可见的地方　
　　·与视线等高的货架上　
　　·顾客人流最多的通道上，尽可以摆在人流方向之前（如　人流是从左向右是就争取左边的位置）　
　　·必经之地，如出口、入口、收银台　
　　·货架两端的正向（端架）　
　　零售店、餐饮　
　　·柜台、吧台后与视线等高的位置（零店）　
　　·柜台前的陈列架（零店）　
　　·酒店的酒水展示架/窗（餐饮）　
　　·离营业员/吧员最近的地方（餐饮/零店）　
　　·争取从窗外可以看见的位置（零店）　
　　2、避免差的位置　
　　·仓库、厕所入口处　　　　　　
　　·气味强烈的商品旁　
　　·黑暗角落　　　　　　　　　
　　·过高或过低的位置（不易看到也不易拿取）　
　　·店门口两侧的死角　
　　3、提高产品的陈列效果　
　　货架陈列：　
　　·同种产品集中摆放，排面越多，越引人注意，销售机会　越大销量几乎和排面成正比。　
　　·优先陈列正欲推广的产品和销量最大的产品。　
　　·同一种包装规格的产品在同一层货架上水平陈列。　
　　·同一品牌的产品按不同规格在货架上垂直陈列　
　　·消费者有时也很害羞，明码标价是最好的广告，但注意标价不要张冠李戴，同一卖场同种产品价格一致　
　　·所有产品中文商标朝外　
　　·摆在同类最畅销的产品旁边“借光”　
　　·把生产日期早的产品摆在最前面尽快销售　
　　·避免产品时长期日晒（包装褪色，品质受损）　
　　·用冰箱、冷柜陈列时注意：黄金陈列点是冰柜门把手附近的两层；将已经冷冻好的产品放在前排。　
　　落地陈列：　
　　·多用于超市卖场；　
　　·除非有促销指定品项或空间限制，一个落地陈列以一种产品最佳；　
　　·岛型陈列：位于客流主通道，可以从四个方向拿到产品，除最下面一层外全部割箱露出商标；　
　　·梯型陈列：阶梯式堆放（背靠墙壁）可从以三面拿到产品，除最下面一层外全部割箱，层层缩进；　
　　·所有落地陈列必有清楚明显的价格指示和广告贴纸；　
　　·每次拜访时清理陈列区域，移走每一包非本公司推销的产品；　
　　·每个产品中文商标面向消费者，补充产品由后向前，由上而下；　
　　·完成陈列后，故意拿掉几罐产品以留下空隙方便客户拿取，同时借此显示商品的良好售卖情况；　
　　·其他注意事项：　
　　随时检查制造日期和保质期；　
　　尽量使商品放在方便目标消费者拿取的位置；　
　　儿童用品/食品摆在较低货架　50cm…100cm高度处；　
　　成人用品/食品摆在货架170cm…70cm高度处；　
　　用冰拒陈列产品（超市）要张贴“请自己拿取”的广宣纸；　
　　保持货架上尽可能多的产品，让消费者方便地自行选购；　
　　陈列要突出视觉效果，但也要注意安全性，摆在稳固的位置；　
　　考虑消费者拿走其中一个时，其余产品的稳固性，而不是留给消费者自行处理。　
　　广告品使用技巧：　
　　·广告纸不得张贴于仓库入口、厕所入口、阴暗角落等位置　
　　·广告品上的产品要和售点所卖的产品保持一致　
　　·广告品张贴整齐干净，常换常新　
　　·广告品质量档次应与该店整体风格一致　
　　·广告品也应该有位置顺序的选择（参照产品陈列法则）　
　　林林总总讲了那么多生动化知识，其实不同行业、不同渠道还有各自的具体的技巧。生动化是一门操作技术，完全靠实践中的磨练和学习，对初入门的业务人员，太多的法则、规范会让他很迷茫，但一定要教育他记住：　
　　陈列很重要，消费者看不到就不会买；　
　　摆在消费者最容易看见和拿取的地方；　
　　摆得越多越整洁越好；　
话题五：专业销售技巧客户库存管理
　　何谓客户库存管理？　
　　简单的讲，预售业代在拜访客户时关注客户的库存，帮助客户保持合理库存量，减少即期、过期产品出现，并根据产品的流速和库存量提出合理的进货量建议，就是库存管理。　
　　库存管理的主要内容：　
　　1、先进先出：促使客户每次进货都把生产日期早的产品摆在最前面，以减少因摆放不合理造成老产品压在库房里面而过期