推销大师-第14部分
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我当时正好在工厂里，双手满是油污，忙着修理一台出了毛病的机器，我于是洗净了双手，走到工厂前厅。我并不认识那位先生，他自我介绍并与我握手后，问我是否可到办公室谈5分钟，我问他：“到底有什么事？”他说：“纯属私人事务，但我在这几分钟内可以让你明白一切。”
我们进了办公室后，他说：“利塞先生，我们提供一项税务调查服务，可替您省下一笔可观的税金，而且这项服务完全免费，我们只希望能得到一些有关您的资料，并以处理机密文件的方式慎重保管。”
他接着拿出一张“问题表”，对我展开一连串的调查和问题，我说：“等等，你在向我推销东西吗？你是哪家公司的业务员？”
接下来我紧迫地追问，他变得支支吾吾：“利塞先生，很抱歉，可是……”我厉声再问：“你到底是哪家公司的？”他不得已说出来：“AC人寿保险公司，我……”我立刻呵斥了一声：“给我滚出去！你耍诡计到这来，如果你不赶快滚蛋，看我怎么把你扔出去！”
利塞先生从前是费城大学的摔跤队队员，我们想像到如果他真把那名推销员扔出窗户的情景，忍不住一阵爆笑。大家都相信，在当时的情况下，那名推销员确实是“走为上策”。
利塞先生说那名推销员相貌堂堂，而且善于言词，可是他与客户接触的方式却过于笨拙了。我们来分析其原因：
1．他没有事先约见。他在利塞先生最忙碌的时间里登门拜访，显得突兀而冒失。
2．他虽告知秘书自己的名字，却是一个毫无意义的名字。因为他闪避了秘书小姐的问题：“请问你是哪家公司的人？”因而引起猜疑。
3．当秘书小姐说利塞先生正在忙碌，他似乎表现出不相信的神情，以致引起秘书小姐的反感。
4．他耍了花招才得以进入办公室，但也因此杜绝了他以后再进这家公司的机会，虽然他所属的公司颇具规模且名气很大。如此一来，以后该公司的其他业务员也势将难与利塞的公司建立交易关系。
从我推销的经验来看，想和忙碌异常的潜在客户见面时，应运用常识而非耍花招，但许多推销员忽略了秘书的重要性。事实上，秘书可说是极具影响力的左膀右臂，他们足以影响大局，毕竟他们是安排老板一切约会事宜的人。
每次和客户的秘书接洽时，便犹如和他的“左右手”一起工作。你会发现只要信任他们，诚恳地尊重他们，约会事宜总是可以顺利完成。
我通常先设法查出秘书的芳名，然后抄录在备忘卡上以免忘记，和他们交谈时，也尽量称呼其名。打电话订约时便说：“玛莉特小姐，你早！我是贝特格，不知你是否可替我安排今天或本周与哈斯先生面谈，只要20分钟。”
许多秘书或其他职员将摆脱推销员视为工作之一，但玩花招耍诡计并非面对拒绝的应对之策，无论你的推销点子多么新颖、口才多么犀利，切勿用这些方法应付客户的秘书或其他职员。
第六部分 弗兰克？贝特格第38节 找出决定销售的重点
有时，某些潜在客户并不清楚自己目前最需要的是什么，以纽约的纺织业为例，在投保时，他们考虑的最重要的一点是“哪一家保险公司的保费最低”。基于这样的想法，纺织界的主管也就日夜被保险公司的业务员所逼迫，迟迟无法做最后的决定。
如果推销员遇到这种情况，不妨改变做法，探求顾客购买的原因。也就是说，改正对方认为什么才是决定购买重点的错觉，从所有事项中，以实际上最重要的问题作为改变对方想法的线索。
让我们再来看看林肯曾说过的话：“在一场官司的辩论过程中，如果第七点议题是关键所在，我宁愿让对方在前六点占上风，而我在最后的第七点获胜。这一点正是我经常打赢官司的主要原因。”
由此可见，找出决定销售的重点——即所谓的“关键点”，并把握此关键是何其重要。
林肯在“罗克岛铁路审判案”中，便将这一招运用得恰到好处。审判的最后一天，对方律师整整花了两小时来总结此案，林肯原本可以针对他所提出的论点加以驳斥，但他并未如此做，而是将论点集中于最重要的关键点上，一共花了不到两分钟的时间，最后林肯赢得了这场官司。
在数以万计的推销员当中，大部分人都毫不在意顾客决定购买其商品的主要因素，根本不清楚这个最重要的关键点。或许他们知道应注意此点，但究竟什么是“主要因素”呢？简单地说有以下几个方面：
——最基本的需求何在？
——最感兴趣的一点是什么？
——最弱的一环是什么？
那么，要如何掌握促使顾客购买的主要因素呢？首先，你需刺激、鼓励潜在客户说话。不过，如果你的顾客只列举了四五个他不想购买的理由时，你便急于跟他解释或驳倒他，你的推销必定无法成功。
但是，如果你安排对方继续说下去，对方极可能在不知不觉中反倒帮了你的大忙，使交易更快成功。
为什么呢？这是因为，在这四五个理由中，他会执著于谈论自己最关心的那一点，在这个地方说个没完。因此，有时不妨等他谈话暂告一段落后，再针对他那一点理由互相讨论，如此，可发现此理由是不是他决定购买与否的关键因素，一般而言，运用此法总是“万无一失”，相当有效。
据说，纽约某个24小时营业的俱乐部里，有位身体魁梧的壮汉专供客户取乐，客人可以猛击他的腹部。有几位客人好奇地上前一试，可是他们挥出的拳头丝毫动摇不了这位壮汉。
有一天，客人中有位看来十分威武有力的瑞士人，由于他对英文一窍不通，该俱乐部的节目主持人费尽唇舌向他解释，并以手势请他上台一试。于是，瑞士人脱下外套，卷起袖子，做了一个深呼吸来壮胆。他一跃上台，朝台上的壮汉一拳击去，但他并不是击打壮汉的腹部，而是往他的下颌猛力一击，将壮汉击倒了。
由于误解击拳的位置，这位瑞士人“误打误撞”，运用了推销过程中最重要的一招——找出对方最脆弱的一环，然后集中全力朝关键点出击。
事实上，潜在客户往往并不清楚他们真正的需求。
以前面提过的博思先生为例，他一直认为自己最在意的一点是投保费用的低廉。每天从早至晚，有许多保险公司的业务员来拜访他，都声称自己的公司保费最便宜，这些业务员就像俱乐部里的来宾一样，只知朝壮汉的腹部猛击，不知如此做法完全徒劳无功、无济于事，而瑞士人的做法正是“攻心为上，百发百中”，找出了对方的弱点，予以强力一击，最后终于将壮汉打倒。
借着不断的提问，我引导博思先生摆脱原来的想法，使他逐渐看清自己真正重视的问题，因此我得到了此笔交易，总之，认知顾客购买的原因，必可使你在推销过程中无往不利。
第七部分 马里奥？欧霍文第39节 成为推销高手的秘诀
不要为失败寻找理由，而要为成功寻找方法。
——马里奥？欧霍文
二十多年来，我在金融服务业界工作，有幸认识和训练过的业务员不下数千位。一般其他“有成就的讲师”，通常只是在或长或短的研修班上和学员相处几天而已，我却不同，我会在“我的”学员正式上场实习时，还陪他们很长一段时间。
有些学员成了我的员工，一直到现在还在公司里服务，所以我更有机会仔细研究他们的发展和事业成就。
其中有不少人，几年下来就赚进了上百万美元，甚至有几位每年都能分到不止一百万奖金。在这一行，他们确实是行家，也就是所谓的推销高手。这种人，在任何其他生意上一定也会有可观的收益。
谁不想赚大钱？在你怀着发财梦、抱着这本书想登上高收入列车前，我要给你一个忠告：真正的推销高手，无论是哪一种行业的，最先的着眼点不在于物质方面。在世界上杰出的推销员中，没有一个是抱着在短时间内迅速发财的心态进场的。
世界顶尖大师也是个普通人，只不过是失败的次数多了成就了他过人的特色与能耐，秉持这些，才造就出他的杰出超凡。
推销失败是不可避免的，但问题不在于失败，而是你对待失败的态度。有些推销员把失败看成是自己无能的象征，把失败记录看成是自己能力低下的证明，这种态度才是真正失败的根源。如果害怕失败而不敢有所动作，那就是在一开始就放弃了任何成功的可能。
推销员和运动员一样，面临的不是成功就是失败两种结局，但这并没有什么了不起，成功的道路是由无数个失败组成的。面对失败，保持信心，坚持不懈地干下去，这样失败就会成为你最好的老师，成为取得成功的动力。
推销是一个既赚钱又绝对光明正大的行业。因为再没有别的行业有这种更能让人快速升迁、得到高薪的机会了。何况，快速发展的社会需要很多优秀的推销人员。
但是，真正优秀的推销员却很少。成为高手的先决条件，是本身心理上的认知，因为有了乐观的人生态度才能衍生出其他优秀的品格。
推销成功的众多因素中，激起顾客的兴趣就占了七成。先为自己奠定下根深蒂固、不可动摇的快乐人生观，其他诸如意志、能力等特性几乎就不寻自来，连强烈的自信心也一样油然而生。
拥有快乐的人生观，你就根本不会瞻前顾后，因为你有坚定的意志，有能力有求知欲，对什么都有兴趣，面对别人自信十足。原因很简单，因为你兴味盎然，早晨起床时自然会满心欢喜，知道又有一个丰盈的日子。
这份泰然自若就是自信，会使你自然而然地对周围的人发出你想像不到的影响力。优秀的推销员会传递一种快乐进取的力量，因为他自己就像个源源不绝的快乐人生的能源库存。他是一个具有极大生活乐趣的个体，足以影响他人的行为。
一个优秀的推销员会一开始就定好目标。当然他是合情合理地估算过自己的目标的，这个目标确实可行，并非是定得过高的空中楼阁，所以他全力以赴，毫不退让，无论如何都要达成！优秀的推销员，就某种意义而言，可以说是强有力的推销员，可是，他绝不会是让人有压迫感咄咄逼人型的推销员。
推销是一种技能，而高效推销是一门艺术。推销高手具有积极创意的个性。
有人说要想成为一名优秀的推销员必须具备一定的表演天赋，这话有一定的道理。对推销而言，整个世界就是个大舞台，与推销员演对手戏的就是每天面对的不同客户，如果想让自己的演技出色，除了乐观的人生态度和社交沟通的能耐之外，还要有厉害的表演细胞。
另外，推销高手一般都善于聆听，他们往往会谨言慎行，但绝不会犹豫不决，一旦有了明确的目标他们就会像猎狗发现兔子一样，全力以赴，直至成功。
第七部分 马里奥？欧霍文第40节 与客户沟通的技巧
在推销中，沟通失败的例子有很多，其中的原因又何在呢？我的字典中，对所谓沟通失败的描述如下：“不被客户接纳，或者客户不了解，所说的东西全部无效。造成这样沟通障碍的原因是语言表达上的态势太弱，声音、表情或阅读技能不足，遣辞造句不当，或者是沟通对象根本缺乏兴趣。”
在第一次与客户接触时，与客户间建立起“信任”或“好感”的桥梁是至关重要的。同时，应该先点明客户对这份产品需求的迫切性，进而引起客户的购买欲望。
几乎所有的推销员都认为在所有与推销有关的环节中，最困难的莫过于和客户的沟通。其实，成功的沟通之所以困难，是因为彼此环境不同，立场各异。
我在很多推销员训练场合看到这样的标语：客户——你的对手。
仔细想想，这样的观点准确吗？对手是用来战败或者消灭的，在战场上你可能认为这很光荣，但在生意场上打败客户，对你来说却是一种灾难。
其实，真正的谈判是温柔的，没有杀机的，客户也想成为这场交易的胜利者。因此，你要充分发挥与对方沟通的技巧，以尊敬、友善的态度面对客户，同时也要让客户充分感觉到你为他付出的努力。
任何买卖只有出现双赢的局面才能保持长期的业务往来，其实，这是个简单的常识，我之所以重申，是因为每天都会有推销员一再犯这个错误。
推销员的个人修养也决定他能否与客户进行良好的沟通。我曾遇见一个推销员，在我们的谈话中，他居然朝办公室门后旁若无人地吐了一口痰，我对这位推销员的好感顷刻之间荡然无存，为了尊重他，我并没有流露责怪的表情，只是提醒他注意卫生。谁知过了一会，他拿起桌下的一块桌巾蹭了蹭满是灰尘的鞋子。
我忍无可忍，立即毫不客气地把他请了出去。你可以想像一下，如果一个推销员在你的办公室里做一些不卫生的举动，你还有耐心和他交流吗？
通常情况下，人的目光也是沟通的手段之一。当我们初次见到一个陌生人，在目光接触的那一刻往往就能决定彼此日后的关系是敌是友，这听来似乎不可思议，但却是真实存在的。
不知道你是不是有过这样的经历，在你初次见到一个陌生人的时候，当你们的目光相遇的刹那，你就对他产生了好感，而在其他场合，你见到另外一个陌生人的时候，你的内心就会对他产生一种疏远，我就曾有过很多次这样的情形，因此，我认为，目光的运用对言语的说服力有非常大的增强效果！想要传达说服的意念，眼神和言语同样有效！
在你与客户的谈话中，若彼此长时间避开目光，会�
