推销大师-第23部分

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个大小伙了，那口小锅做的饭还不够你一个人吃的呢。”他听后不好意思地笑了起来。　　　　
　　　　最后他做了决定，买下了我推荐的商品，他的父亲很高兴地付了账。　　　　
　　　　当你与一对夫妇或一群人进行洽谈时，如果你看错目标，不但浪费时间，而且会让人轻视你，这样一来，你的交易势必失败。当然这就需要你耐心观察。首先是对商品询问最多，同时表示出极大兴趣的人一定不是。　　　　
　　　　我曾遇见一个保险推销员，当我们在聊这个话题时，他对我说起了他的一次推销经历。　　　　
　　　　那是一个星期天，我上门拜访一位客户。这是一个三口之家，客户的儿子已经上高中了，似乎对保险特别感兴趣，在我对他父亲介绍商品的过程中，他不断地提出问题，于是我就对他的问题进行解答。当结束拜访时，我却没能拿到定单。后来我才发觉，那次拜访最大的失误就是我把问话最多的人——客户的儿子当成了主角。　　　　
　　　　其实这位推销员失败在没有对客户进行观察，这样的孩子对购买保险这样重要的事情是没有决定权的，他源源不断地提出问题，只不过是对保险充满好奇而已。　　　　
　　　　如果你上门推销的对象是一对年轻的夫妇，你要考虑好他们目前的经济状况，大多数年轻夫妇虽然在经济上稍感拮据，不过他们总是会在外人面前尽量隐瞒。他们思想乐观，想要改变现状，如果推销员能表现出诚心交往的态度，他们是不会拒绝交易的。　　　　
　　　　对于这类顾客，你必须表现出自己的热诚，进行商品说明时，可刺激他们的购买欲望。同时在交谈中不妨谈谈彼此的生活背景、未来、情感等问题，这种亲切的交谈方式很容易促使他们的冲动购买。　　　　
　　　　然而，你必须考虑这类顾客的经济能力，因此，在进行商品说明时，以尽量不增加顾客的心理负担为原则。　　　　
　　　　总之，只要对商品具有信心，再稍受刺激，他们自然会购买。　　　　
　　　　上门推销最重要的是和他们交朋友，让对方能信赖你。你必须对其家人表示关怀之意，而对其本身，则予以推崇与肯定，同时说明商品与其美好的未来有着密不可分的关联。这样一来，他在高兴之余，生意自然成交了。　　　　
　　　　如果你的推销现场有很多人，那么你要务必找对谁才是隐藏在背后的真正顾客。假如你在某一个机构推销，要想迅速在一大群人中找出他们的领导者，那么你就要观察一些人在说话前的眼神，通常，有许多人在说话前会看着某一个人，此人便是他们的领导者。　　　　
　　　　如果这种方法仍然不能使你看明白时，你可以向这一群人当中的某一人询问一些重要的问题，如果此人是领导者，他会准确地回答你的问题，但若不是时，他就会转向领导者请求援助。　　　　
　　　　这种简单的观察法，可以避免浪费时间及交易失败，确认出谁是领导者后，你就可以进行最有效的商品推销说明了。


第十部分　齐格？齐格勒第60节　暗示的力量

　　　　很多时候，暗示也是一种有效的推销手段。只要在交易一开始时，利用这种方式，提供一些暗示，顾客的心理就会变得更加积极。一旦进入交易中期阶段时，顾客虽会考虑你所提供的暗示，却不会太过认真。但当你试探顾客的购买意愿时，他可能会再度想起那个暗示，而且还会认为是自己所发现的呢！　　　　
　　　　顾客不断地讨价还价，也许会使得商谈的时间延长，办理“成交”，又需一些琐碎的手续。这些疲惫使得顾客在不知不觉中将这种暗示当作自己所独创的想法，而忽略了这是他人所提供的巧妙暗示。因此顾客一定会很热心地进行商谈，直到成交为止。　　　　
　　　　愈能操纵本方法，愈能发挥其力量，成效也最大。如果能适当地加以运用，可使最顽固的顾客也听从你的指示，交易甚至会出乎你所预料的顺利，使那些顽固的顾客在不知不觉间点头答应成交。　　　　
　　　　有些顾客，自以为无所不知、无所不能。认为不必与推销员打交道就可以买到最好的商品。遇到这种顾客，最好的应付方法便是运用本法，让他乖乖地合作。　　　　
　　　　和这种类型的顾客交谈时，你可以表现出一种毫不关心的客气态度，对出售商品毫不在乎的样子。　　　　
　　　　比方说以冷淡的态度让顾客觉得你并不是那么在乎与他成交。而当你表现出这种态度时，一定会引起顾客的好奇心和兴趣。　　　　
　　　　道理很简单，如果推销员被认为不认真推销，或是没有能力推销，或是在行动上显示推销与否并无关紧要时，顾客一定很想证明推销员的失职情况。亦即是想表示自己是个重要人物，应该多受他人注意，于是就会购买他们的商品了。　　　　
　　　　应付这种顾客，你可以这样讲：“先生，我们的商品并不是随便向什么人都推销的，您知道吗？”　　　　
　　　　此时，不论你向顾客说什么，顾客都会开始对你发生兴趣的。　　　　
　　　　“敝公司是一家高度专业化的不动产公司，专门为特殊的顾客服务。本公司对顾客和服务项目都经过精细的选择，这点相信您也有所闻吧！首先，请你谅解，顾客必须要有适当的条件。当然能符合这个条件的人并不多。但是，偶尔总有例外情形，您了解我所说的话吗？”　　　　
　　　　然后，再稍微向顾客谈谈生意上的事。“如果你想知道我们的服务事项，我可以找些资料来。在讨论资料之前，您要不要先申请简易的分期付款手续呢？这非但可以节省您的时间，同时可以方便我们的合作。”　　　　
　　　　顾客同意了，开始表示出想购买的态度来，而你呢？还是装出毫不关心的样子。一旦时机成熟，要稳健而热诚地为顾客服务，改用经常使用的方法来应付就可以了。　　　　
　　　　这种方法可以使用于讨价还价的阶段，在这个时候，你必须先散播些“暗示的种子”，它就可使商谈顺利进行。　　　　
　　　　这种“暗示的种子”可使顾客本身更为积极，是让顾客也想早些达成交易的一种催化剂。虽然这是你所安排的手段，但顾客一直到达成交易时，仍错认为是自己所设计的呢。　　　　
　　　　刚开始谈生意时，就要向顾客做有意的商品暗示或肯定暗示。　　　　
　　　　——“先生，如果您家里装饰时用上我们公司的产品，那必然成为这附近最漂亮的房子！”　　　　
　　　　——“在这个经济不景气的时期，购买本公司的商品一定可以让您赚钱。”　　　　
　　　　当你做出“暗示”之后，要给顾客一些充分的时间，让这些暗示逐渐渗透到顾客的思想里，进入到顾客的潜意识中。　　　　
　　　　当你认为这是探询顾客购买意愿的最佳机会时，你可以说：“先生，你曾经参观过这一带的住宅吧，府上的确是其中最高级的。怎么样，买我们的商品，让您的生活空间更增添情趣吧！每个为人父母者，都想要自己的子女接受良好的教育，你是否曾经想过如何避免沉重的经济负担呢？建议您向本公司投资如何？”　　　　
　　　　“你有权利用自己的资金购买最好的商品。现在请您把握机会，购买我们的商品吧！”　　　　
　　　　有时候，推销员销售的产品整售要比零售效果更好时，也就是说，商品如果是成套的，或是必须同时几个一起购买时，你必须让顾客事先知道。　　　　
　　　　比如你推销的是不动产，你要让顾客知道，这块土地必须连同其他一起购买，不能只买其中之一。　　　　
　　　　当进入订购的阶段时，你可以说：“这块地总价XXX元，你认为如何？”　　　　
　　　　如果顾客因为资金不足而有所顾虑时，你不妨先暂时离开一会儿，再回到座位说：“刚刚我和上司商量过，您似乎很喜欢另外一块土地，本公司的意思是，只要您能保密，我们愿意分售这块土地给您。对您来说，应该较合适吧！您看怎么样？”　　　　
　　　　采用这种方法，大都可以成交出售。甚至有些顾客还会这么认为：“难道我只买得起一块地吗？”　　　　
　　　　暗示最大的妙处就在于让顾客觉得自己有购买的义务，比如在拜访客户的时候，最好是在作第二次拜访的时候，你可以让自己表现得舟车劳顿的样子，或者让衣服的显眼处沾点油漆等，这样一来，当你和客户见面的时候，对方必定会向你询问原由，这时你可以这样说：“没关系，刚才因为怕错过与您见面的机会，不小心弄上的……”　　　　
　　　　这虽然只是一个小小的技巧，但却能让顾客对你留下深刻的印象，这种方法非常简单，且有惊人的效果。　　　　
　　　　在顾客心中，他会认为你是因为他而变得如此狼狈，对你的遭遇，他深表同情和感动。当你们之间已存在如此微妙的关系时，便已接近成交阶段了。当然，你不能表现得过于露骨，让顾客一看便是一种故意和伪装。　　　　
　　　　总之，在推销中，你要想尽一切办法为你的推销成功铺设任何可行的道路，因为你的惟一目的就是让客户顺利签单。


第十部分　齐格？齐格勒第61节　像研究自己一样研究客户

　　　　“推销之前，先把自己推销出去。”这句话是一位世界级成功人士告诉我的。推销自己最好的一个办法是为你的客户做一些额外的小事情。一个好的推销员就是一个好的演员，你必须随时了解什么是观众需要看的，在什么时候想要看什么。　　　　
　　　　如果你下决心从事推销工作，那么首先他必须真心关心他人，关心他人的问题、想法和需要。这点可能并没有得到普遍的认识，但是作为一名推销员，就需要比别人更深入地了解人们的内心世界。　　　　
　　　　作为一名推销员，面对的是人类真正的欲望和动机，因为当人们买一件商品的时候不仅体现了他此刻的需要，而且从这件商品上，我们还能够了解到他是属于哪种类型的人。　　　　
　　　　他可能是个狂热追求地位的人——过去的说法是爱慕虚荣的人，那么他买的东西可能只是为了炫耀而非实用，他可能会被追求身体舒适的欲望所主宰，也可能为了追求安全感、罗曼蒂克、想与自己地位相同的人保持一致、自私或是贪婪，所有这些动机都是有可能遇到的，也是推销人员必须认识到的。　　　　
　　　　但是光认识是不够的，聪明的推销员还必须知道如何利用，即什么时候应该忽视，什么时候应该丢弃这些动机。只有在推销中同时考虑到这些问题、特征和需要的推销员才能真正获得成功。　　　　
　　　　推销员必须像研究自己那样透彻地研究客户。你必须要知道每个人的目的，每个人的个性和动机。他也应该知道自己正在与哪种类型的人打交道，这种人都有什么嗜好，他的个人背景是怎样的，他对你产品的兴趣有多高，他是不是渴望第二次见到你等等，除非这些问题都能得到很好的回答，否则你最好放弃这笔生意。　　　　
　　　　除非购买者发现自己真的买到了好产品，否则这就不是一次成功的销售。从某种意义上说，推销员和顾客是两个互相依赖的人，每个人都有对方需要的东西，也都必须努力满足对方的需求。　　　　
　　　　做买卖有它的原则，也有它的哲学。推销的艺术可以表现得很狭窄也可以表现得非常广泛。像其他任何行为一样，冷漠和缺乏想像力都能够限制推销的个性和表现，每种限制都是致命的。　　　　
　　　　其实，一个真正的推销员，无论他在哪里，无论他去哪里，总是对自己说：“这里有我的工作。”推销员无论在个人生活、城市还是国家中都占有非常重要的地位。优秀的推销员能够发现并且认识到这点。　　　　
　　　　如果一名推销员能够将哲学引入推销之中，如果他能够对自己说，他和同行们正在为了满足现在和将来的需求而努力工作，如果他能够对自己说，成千上万的推销员们为了满足这些或大或小的、重要或不重要的需求做出了巨大的贡献——如果他能够认识到这些，他将会拥有更多的成功和快乐，也将获得更大的回报。　　　　
　　　　一个成功的推销员理解谦虚的真谛，他们往往是一些勤奋工作，诚实可信的人，而且坚信自己从事的工作就是提供服务而且是很有意义的。其实他们所有这些品质就是良好的人际关系的基础，它们会无形地存在于成功的推销之中。　　　　
　　　　我们大多数人都能够交谈，但是却不大愿意走路。只要你走得足够远，你一定能找到足够多的人对你说“是”，从而使你的事业获得成功。