推销大师-第6部分
按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
曾经有一位在推销行业做得非常成功的人士说过这样的话：“世界上最快乐的事情就是在你拜访一位客户后，从他那里带回一张订单。”我对这句话深信不疑。当你做成一笔生意，内心的喜悦和满足是无法表达的，因此，如果你从事推销，千万不要羞于承认自己的身份，那样只会使你更加胆怯并一无所获。
推销也是一种服务性行业，就如同医生治好病人的病，律师帮人排解纠纷，而身为推销员的我们，则为世人带来舒适、幸福和适当的服务。
所以，无论任何时候，你都要给自己一个理由，相信自己可以成为推销赢家！
第三部分 布莱恩？崔西第15节 接受自己，肯定自己，喜欢自己
推销活动最关键的要素是推销员要接受自己、肯定自己、喜欢自己。如果你连自己都嫌弃自己，你也别去指望有人会喜欢你，有位推销大师说得好：“推销员成功的秘密武器是，以最大的爱心去喜欢自己。”
有很多人都认为，个人的装扮是推销成功的第一步，事实证明这个观点是正确的。试想，当你面对一个衣着不整、邋遢马虎的推销员，你还有多大的耐心与他交谈？这样一个形象的人能博得你对他的信任吗？当然不会。
一个拥有整洁外貌的人容易赢得别人的信任和好感。心理学家曾做过一个影响力的实验：安排两个人在没有红灯也没有车辆时横穿马路，所不同是一个人衣着光鲜，给人一种良好的感觉；而另一个则满身油垢。结果显示，前者明显地有较多的跟随者，后者一个也没有。
良好的个人形象就是你在社会交往中的亮点，对推销员来说就是成功的敲门砖。
一般情况下，你留给客户的第一印象就是你的外表，譬如领带、发型、面部表情、手、皮鞋的干净度等等。人们往往根据这些细节对一个人做出评断。
出门之前领带没有打好，并不代表你是个失败的人，但有人就会这么认为，而且一次、两次、点点滴滴的负面印象会降低别人对你的评分。偏偏这种以貌取人的人还不少，而且领带打不好的人也挺多。
大部分人都不容易注重细节，都常常轻视小事，因为他们不太真正了解大事是由小事组成的，做小事就是在做大事。
第一印象往往会让对方持续记忆很长时间，它会影响对一个人的评价。两人间相互的印象也会对成交产生影响，而通常能不能谈成生意往往取决于第一印象。
因此，当你要拜访第一次见面的客户时，无论如何请一定要记住这一点。在与客户初次见面时，务必要用心打扮一下，让衣服为你说话。
让我记忆犹新的是有一次我去拜访一位客户，在向他推销的时候我并没有说太多推销方面的话题，只是我的个人形象比较鲜明，让他一下子记住了我，当我们第二次见面的时候，他还向我提起初次见面时对我的感觉。他说：“你的言谈举止间透露出儒雅自信的气质。这让我很快对你产生了好感，并且信任你。”生意成交后，他又向我介绍了很多潜在的客户。
推销员一定要学会在推销产品之前，先制造一个好印象。一般人在初见面几分钟之内，就会给人形成第一印象，而这正是推销工作顺利与否的关键。推销员一定要留给客户积极正面的印象，这是硬碰硬的工作，没有人能逃避。
当我们自己是顾客身份时，同样也希望对方对我们的存在感兴趣，在必要时愿意照顾、配合我们。所有的专业推销员都应该以这种心情工作，一言一行都要真心诚意，不能稍有虚假，或心存狡猾。
想要让客户产生一个好印象，推销员一开始首先就要考虑顾客的需要。你的好处、利益、心情的好坏，全应退居第二位。
在你与客户交谈时，说话的语气也是至关重要的。大部分推销员在介绍自己产品的过程中缺乏激情，他们认为自己的产品质量好，并不需要很费劲地讲解，其实，那些有气无力的说明顾客根本不会有兴趣听。这样非但没有赢得客户，反而影响了自己在客户心目中的形象。要想做一个优秀的推销员并不容易，因为一旦我们显得疲惫，所有的表现都会显得很无趣，很自然地，客户就会对你失去耐心。
很多推销员通过听自己说话的录音带来改进演说技巧。但要切记，讲话要生动、活泼，但不要太快！要让顾客听清楚你所说的任何一件事；要经常提醒自己，你正在销售最好的产品，但在你进门前，客户可能听都没听过这个牌子，所以要设法使顾客完全了解他们到底买了些什么。
不管何时何地，说话一定要清楚简单，不要滥用成语或冷僻的字眼，用最单纯的方式说话，只要清楚、不让人排斥就好。
许多口语对推销也有帮助，但如果你引用别人说的话，一定要用自己的方式来表达，不要贸然用别人的方式说话，这样不但你自己会不适应，听众也会不习惯，结果显得你好像不专业。
当然最糟的情况就是一开口说话就带着教训的口气。千万不要用专业术语愚弄顾客，他们不需要在和你见面后就变成工程博士，他们只是一个买主。顾客想购买产品，最主要的是适不适用、有不有趣，而不是想增加了不起的见闻。即使顾客全听懂了产品的科学知识，也不见得会买你的东西！
自信是取得客户信赖的重要因素。推销员对自己提供的商品或服务要有信心并满怀热爱，客户才能够去接受，进而去购买。因此，惟有具备自信的推销员才能与客户建立深厚的伙伴关系。
第三部分 布莱恩？崔西第16节 成功是一种感觉
记得有一位大家都非常尊敬的推销前辈说过这样一句话：“世界上做好准备的人有很多，所不同的是有的人准备努力抓住机遇，有的人准备就此错过。”做任何工作，只有满怀热爱，你才能有所收获，当你学着喜爱自己的工作时，工作压力就会减轻，难度也会降低，甚至变得较有趣。
成功的推销员是屡败屡战的，他们不相信失败，只认为成功是一个阶段，失败只是到达成功过程中出现的不正确方式。一次短暂的失败，使他们学会了更改的方法，并促成自己进步。不断的进步，不断的改善，一次又一次的再从头开始，便有了最后的美好结果。一位推销高手说得好：“一份心血一份财，心血不到财不来。”
根据许多我曾与之共事的成功推销员的意见，成功永远和那些时时在工作的推销员“粘”在一起，成就都偏向持续不懈的推销员，他们每天都在做展示，销量愈多，展示的次数就愈多。
不过推销员应把脚步调到适当的速度，适当运用时间和精力。一天之内不要赴太多约会，工作8小时，睡眠8小时，放松8小时。放松时，可以阅读、做计划、研究、修订资料，或者干脆痛痛快快地玩一番。
所有成功的推销员对自我的成就通常都很满意，大多数推销员在待人处事上也很成功。他们乐意听取朋友的意见和忠告，但本身满怀的自信也会协助他们克服许多困难。
当然不免有些人会过于骄傲，不愿正面承认或谈论失败的例子，但推销员总会接受错误，继续面带微笑回到工作一线，随时准备战斗。成功的推销员极少抱怨，更别说因工作伤心哭泣了，他们既自负又自尊。
我建议你仔细观察周围环境，找到一个可以作为榜样的成功推销员，这个典范可帮助你提升自己，并抗拒家人、亲友对你加入推销行业的不满和阻力。试着和这个行业的名人打交道，你会发现，他们对自我和成就的“骄傲”一如我所描述的，跟随他们，学习他们，要做得和他们一样好。
当你做成一笔生意时，感觉多么畅快啊！如果你对自己很满意，千万不要羞于承认。告诉全世界的人，你很骄傲自己的胜利，并且要立刻出门去，再谈另一笔生意！
在我的推销事业逐步走上坦途的时候，推销工作的另一种成就感出现了。我发现了一个全新的世界，遇见许多有趣的人物。
我和各种人打交道，花费大量的时间去和他们发展友谊，从建筑师、银行经理人到工程师等等，我的工作每天都充满乐趣，而且带有某种自由度。
我可以在任何时间里与家人相处，到处去旅行，如果我愿意，也可以到国外做推销工作。我可以自由选择我想做的事、想交谈的人，或者卖东西给什么人；我有自由选择我喜欢的工作场所，甚至还能自由选择工作时间。
你可以想像一下，如果你是个很自由的人，却无法在经济上独立，这种自由是有限的。真正的自由是做想做的事，与喜爱的人相处，到你乐意去的地方。做一个专业推销员的最大收获，就是拥有这种无可取代的独立自主。这真是人生所能拥有的真正自由。
其实，在很多时候，成功并非是一定要达到一种高度或者一种境界，对于大多数人来说，成功仅仅是一种感觉，一种战胜挫败超越自我的喜悦心情。
第三部分 布莱恩？崔西第17节 沉默和表达的哲学（1）
学会倾听是当务之急
在我这么多年的推销生涯中，我时常见到很多推销员在客户面前滔滔不绝说个没完，从而惹人生厌，为什么会有这么多的人忘记倾听别人说话的道理呢？
有一次在推销员训练班上我问了大家这个问题，然后我听到了不同的答案：
——我急于做成生意；
——我不知道什么时候停止更好；
——如果停止说话，我担心客户会转移注意力；
——不知道倾听的作用。
……
应当承认，如果他们都是经常参加培训的推销员，教育人员要为这种现象负一部分责任，因为这是最基本的推销常识，也许他只强调推销员什么该说，什么不该说，但却忽略了倾听客户谈话的重要性。
刚开始做推销的人大都会有胆怯心理，他们怕自己所知不多，常常不知道该说什么，从而出现更多的沉默，但在我看来，说话太多才叫人害怕。为了避免在客户面前出现失误，他们只好不断说话，说了又说，说了又说。
我曾做成一桩自我感觉最棒的生意，那是1959年7月的一天。那天的阳光很好，我说服一位女士为她11个儿子买了11项储蓄保险，那次的推销我并没用什么特别的技巧，我甚至没有说很多话。因为她先生刚发生车祸过世，我很有耐心地听完她详细的描述，中间只安慰她一两句，更多的时候，我只是表示沉默。最后我建议她买这些保险，如此一来即使她未来没有固定收入，孩子的教育和未来也不至于无以为继。
那次我得到的佣金是我过去当工程师三个月的收入。
后来我回公司参加了一个会议，主管对其他同事解释我做成这笔生意的技巧，而在此之前我根本不知道沉默还有如此大的作用。
想必大家都知道伟大的科学家爱因斯坦，有人曾问他成功的秘诀，他说：“成功就是X加Y加Z。X是工作，Y是开心，而Z则是闭嘴！”知道一个最伟大的人物把闭嘴列为成功要素之一，这真是让我们茅塞顿开，尤其是对于一个推销员来说可谓收益匪浅。
我记得有人曾说：“上帝给我们两只耳朵一张嘴，目的就是让我们多听少说。”这真是至理名言。
所以，要想成为最优秀的推销员，学会倾听是当务之急，以下是我归纳出来的一些技巧：
1．要真诚地聆听客户的谈话，不要假装感兴趣，因为他对你所说的话，会通过你的表情呈现出来，如果你对他的话没有适当回应，那么他就会对你彻底失去兴趣，如此你的推销将无果而终。
2．不要在顾客说话的时候写东西。
3．当顾客说话时，不要显示出排斥的心理，这是一种很愚蠢的行为。当你心里感觉面前的人说话“很没水平”或者“他的房间很乱”等，即使脸上带着微笑，顾客还是会感觉出你的排斥心理。如果你遇到这种情况，不妨换一个话题，这样才对你有利。
4．不要任意打断顾客谈话，不要试着加入话题或纠正他。
我知道这对推销员来说很难，但不能让顾客认为你对他的话题不感兴趣。
那么，在推销谈话中怎样表达更为有效呢？有一位推销员曾来找我，向我推销公司赠品和公关用品。人家都说，专业推销员能“制造”聪明买主，看到那个推销员后，我完全同意这句话。在他开口说话不久后，我就知道我不会向他买任何东西，他说话速度很慢，又懒洋洋地缺乏热诚，一点都不关心我真正的需要。
一场成功的推销应该像一个好的电视节目，有好画面和好音响，如果电视机的音响不好，观众的听觉享受就不佳。电视声控不佳，音响效果就不好，音量可能会太大。这就像推销时，如果推销员太有攻击性，或讲得太多、声调太高，顾客会吓跑的。
相反，如果解说过程太慢或缺乏热诚与感染力，顾客也会觉得兴趣索然。跟笑声一样，热诚也会有传染性。你说的话语、表情，以及你对自己所做事情的感觉，也会影响客户，你对雇主、自己的工作或产品的热诚都能通过语调传递给他人。
如果推销员表现得很热切，充满吸引力和活力，即使是一次普通的展示也会变成很有趣的表演，顾客的兴趣也随之高涨。推销员的热诚可以感动顾客，使他们礼貌地响应我们，并且注意到我们所销售的产品。
声音比手势还重要
我发现我所碰见的推销员都知道热诚的重要性，但多数情况下却不懂得善用这种情绪，有些人则因为个性的关系，总倾向于隐藏热情。这里凸显了一个问题：“如果你天生就不是很热情的人，能改变这种情况吗？”我的答案是肯定的，愈早强迫自己表达热情，就能愈早养成这种习惯。
我刚开始
