创业构想规划书-第3部分

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三、技术限制与鸿沟
　　本公司预计在未来半年陆续克服：
1。目标讯号的频宽：所要处理（接收）的讯号频率越低或频率范围越大，则越难处理。
2。系统所处环境：系统所处环境越封闭、回音越多、或杂音越大，则越难处理（或处理结果不理想）。
3。这项技术是在实验室研发出来的，而实验室中缺少无回响室设备，所以无法精确的量取系统中某些基准参数。
4。实验室中缺少精确的定位系统，所以在技术上可以分辨声源方向，但是在位置信息精确度上有其限制。
5。　如何与现有的电话做良好搭配，使数字声音、模拟声音的转换呈现最佳的声音品质。




陆、产业与竞争分析
本公司最终目的是要打入视讯会议设备市场，并在声音相关领域中占有一席之地，所以此章节会以视讯会议设备市场作为分析焦点。
一、市场现况
（一）全球视讯会议设备市场现况
1。市场规模
视讯会议主要可以区分为两类：群体型视讯会议以及个人型视讯会议。根据Dataquest的资料显示（如下图），群体型视讯会议在1997年的出货量为23312台，市场总值为573百万美元，预计到公元2001年，市场总规模将达到37924台，市场总值为609百万美元。在个人型视讯会议方面，可分为三类：计算机型、电话型、电视型，就计算机型视讯会议而言，根据Dataquest的资料显示（如下图）：在1997年的出货量为182197台，市场总值为230百万美元，预计到公元2001年，市场总规模将为2180894台，市场总值为699百万美元。
群体型视讯会议系统的市场规模

计算机型视讯会议系统的市场规模

2。8*8公司掌握Core　chip
　　8*8　公司掌握了全球视讯会议设备内部的关键芯片技术（有关声音影像高度压缩技术），所有国际大厂，包括Poly、Picturetel，皆向其购买此芯片。
3。市场占有率
　　1998年，全球视讯会议厂商竞争排名，前三名依序为Picturetel（32％）、Poly（30％）、Intel（11％）；1999年后，截至目前为止，前三名依序为Poly、Picturetel、Tandberg。下图为1999年第一季全球前六大视讯会议设备制造商市场占有率总表。
1999年第一季全球前六大视讯会议设备制造商市场占有率
4。厂商说明
　　Poly是在1997年投入视讯会议设备，相较于其它厂商，它的声音技术较好，产品的收音范围是6miles；Picturetel在1997年前全球市场占有率超过四成，当时台湾约有八成购买其产品，目前收音范围为8米。另外，两家厂商在声音方面皆有（1）自动语音振音控制（2）杂音过滤（3）回音过滤。至于未来潜在竞争者，主要是日本厂商Panasonic、Sony等等。
5。网络频宽要求
　　　若要进行视讯会议，需要压缩声音、影像，并透过网络传送，而传送速度的快慢以及是否延迟，则涉及到各国基础建设（频宽）问题。
（二）台湾视讯会议设备市场现况
1。代理国外名家厂牌
　　　目前，台湾视讯会议设备产品主要仰赖进口，前三大品牌依序是Poly、Picturetel、Vcon，其中Poly目前由圆方总代理，市场占有率约四成，售价一台40…50万台币；而Picturetel在台湾的品牌为Concord，1997年时一台要价200多万台币（约7万多美金），目前价格并未下降多少；至于排名第三的Vcon则是一家以色列公司。此外，国内厂商亦有代理日本Panasonic、Sony等厂牌。
2。　自行生产缺乏关键技术
　目前，国内投入视讯会议设备制造的厂商，其产品在声音、影像的搭配上品质表现不佳，无法有效掌握声音、影像等关键技术，是产品无法真正打下市场的主要原因。
3。　价格持续下降
　　过去一套数十万台币的视讯会议设备已不复见，目前的趋势是一套设备大约20万。根据业者表示，视讯会议设备普及的价格约10万元左右，趋时将造成行销通路、顾客群的转变。
4。　顾客再教育
　　台湾视讯会议设备运用已经历过初期教育，目前消费者对于何谓视讯会议以及相关用途已有概括性的认识。但是由于产品仍属于「高价」产品（价格虽已持续下降），一般企业由评估到决定购买往往花费将近一年的时间。
5。　专人项目行销
　　目前，视讯会议设备的销售方式为专人项目的形式，行销人员必须自行开拓市场。预计产品若成为公司消耗财时，将不再用项目推动的方式，而是与视讯设备系统厂商合作，进一步，若像传真机一样成为事务机器时，则必须加强与通路厂商的合作，例如：联强的经销通路等等。
6。　市场规模
　　根据业界估计，台湾今年大型视讯会议设备应有1000…1200台的需求量，当然，随着市场顾客的被教育，此数目还会继续成长。
　　
二、产业主要特性
根据一、市场现况的描述，本公司归纳出下列四点产业主要特性：
特性
说明
通路
1。　国内：由于视讯会议设备目前并不普及，国内消费者对其了解不深，且由于采购单价相对较高，故国内代理商多采取一对一方式销售产品。也就是由行销人员亲自与潜在消费者接触的行销方式，一方面也可以教育消费者相关知识。
2。　国外：国外消费者相对国内成熟许多，除了一对一销售方式，一些单价较低的视讯会议设备甚至已藉由网络、卖场铺货销售。若是只提供关键技术，与国外厂商策略联盟，通路问题则可暂不考虑。
核心技术
此产业最重要的特性是最关键的技术皆掌握在8*8公司手中，在这方面，所有竞争者都处于不利地位。但其它相关影音技术良劣以及成本售价高低仍是各厂商决胜负的关键。
相关技术配合
由于视讯会议设备必须传输影音数据，因此需要极高的频宽网络配合，目前台湾由于频宽不足，多使用ISDN传送。未来网络传输技术的发展将是影响本产业竞争力的因素。
顾客再教育
由于本产业目前尚未成熟（尤其在国内），因此消费者是需要进一步教育的，当顾客对相关产品的知识愈高，便会创造愈高的需求量。
三、主要竞争者与竞争层次
竞争者
说明
直接
竞争者
1。国内代理商：
*　包括：圆方（代理Poly，占台湾四成）、传讯科技（代理Vcon，占台湾三成）、甲尚（今年直接代理Picturetel）、全录（代理Tandberg）、仲琦（代理Picturetel）。
*　竞争层次：通路，透过人员行销。
*　因应：本公司将以优良的关键技术为基础，搭配人员行销与适当价格来销售产品、拓展市场。
2。国际大厂：
*　目前在视讯会议设备产业已取得一席之地的大厂，例如　Picturetel、Poly以及V等等都是本公司的直接竞争者。相较于本公司，他们进入该产业已久，拥有相当的品牌知名度及一定的市场占有率。
*　竞争层次：技术与通路。
*　因应：本公司将以优良的关键技术提供者角色与这些竞争者进行策略联盟，化阻力为助力，结合对方通路为己用，在创造一定品牌知名度与营收利益后再求自行建立通路，直接与海外消费者接触。
潜在
竞争者
影音设备厂商：
*　原本从事影音设备生产的国内外相关厂商，目前亦积极发展视讯会议相关技术。
*　竞争层次：技术与通路
*　因应：
本公司的竞争优势绝大部分来自独特的技术，因此在与这些竞争者竞争时，本公司将注意此关键技术的确实掌握。并且在竞争者研发出相关技术前先一步提升技术层次，压低原有技术成本，藉以维持竞争优势。另一方面，以既有的技术为基础，与国内影音设备厂商策略联盟，结合对方通路，在产业进入成长期时，迅速推出产品、开拓市场。

四、台湾企业简述
由于一开始台湾是本公司产品主打的市场，且欲以企业为对象，所以在此对台湾企业作一扼要说明。
根据「民国八十八年中小企业白皮书」所述：弹性与效率兼具的中小企业，在台湾经济发展过程中，一直扮演着多变且极重要的角色。就规模来看，中小企业家数占全部企业的97。76％，其中，中小型商业与制造业占全部中小企业比例，分别居第一及第二位，合计超过70％。相关资料下表所示。
民国87年企业概况
　　　　　　　　　　　　　　规　模　别
指　　　　　标
全部企业
中小企业
大企业
家数（家）
1；069；116
1；045；117
23；999
　　占全部企业比重（％）
100。00
97。76　
2。24

单位：家；万元；％

合　　　　计
商　　　　业
制造业
营造业
社会服务及个人服务业
家数
1；045；117　
632；444　
145；281　
70；988　
85；425　
　　比　率
100。00　
60。51　
　　　　　13。90　
　　　　　　6。79　
　　　　8。17　

资料来源：民国八十八年中小企业白皮书

五、SWOT分析
S—优势
W—劣势
*　技术面：
1。　抗噪声能力高，可以消除不必要的杂音。
2。　自动侦测能力强，促使影像、声音可以充分配合。
*　产品面：
1。　功能扩充性强，包括软件升级、硬件功能改善。
2。　节省空间、安装方便。
3。　拥有价格优势，相对而言较便宜。
*　资源面：
1。　学校资源的应用，包括老师的指导、图书信息的查询等。
2。　人脉的经验分享，例如：毕业学长姐、科技企家班学长姐等。
*　价格面：相较于国际大厂，本公司产品价格较低，拥有价格优势。
*　技术面：目前容易被Copy。
*　通路问题：在视讯设备领域中属于新进入者，未拥有自己的通路。
*　草创期资金来源短缺：团队成员缺少充裕的资金。
O—机会
T—威胁
*　宽频网络兴起：促使信息传输更加迅速。
*　具有First　mover　advantage：目前国内视讯设备厂商多代理国外大厂之产品，自行研发情况不佳。
*　无限商机：视讯设备运用范围广，例如：可用于企业、学校、法院等地方。
*　顾客面：
1。　已经过教育期，顾客对视讯设备已有一定程度的认知。
2。　台湾中小企业众多，占全部企业97％以上。
*　国际大厂：拥有一定程度的市场占有率以及品牌知名度。
*　潜在竞争者众：很多厂商对视讯设备跃跃欲试。
*　目前已有相类似的产品。
　　
　　在面对弱势与威胁时，本公司有以下的突破方法：
弱势、威胁
突破方法
技术问题
申请智财权，持续进行研发（详见拾壹、研发策略与智财权管理）
通路问题
专人行销、与视讯设备厂商合作（详见柒、销售预测暨行销策略）
资金问题
相关创业基金、人际网络的运用（详见玖、财务策略）
国际大厂
初期采去策略联盟的方式（详见柒、销售预测暨行销策略）
潜在竞争者
相似产品
持续进行技术研发、推出新一代应用产品（详见拾壹、研发策略与智财权管理）


柒、销售预测暨行销策略
根据「陆、产业与竞争分析」，本公司计画未来五年至少推出四种产品群，其目标市场、销售预测、行销策略将于本章作一详细叙述。

一、产品策略与产品介绍
本公司产品策略为计画每一年皆推出新产品，主要考量因素之一是：要在产品达到产品生命周期之衰退期以前，借着新产品的推出，确保有效掌握市场与顾客。以下说明是五年内本公司计画推出的产品：
（一）产品一：电话小精灵暨第一代会议小耳朵
　　第一个产品族群的目标市场将是台湾的中小企业厂商，而本产品族群的使命为以VoiTech的名号打响在台湾市场的知名度与信赖度，进而吸引国外相关视听器材大厂的青睐。
　　在第一阶段中选取这两项产品的原因有二：其一为，在本公司相关技术目前已经成熟，只需再加以调整即可上市，且整个产品的组装较为简单，花费也较少，比较适合新创公司初期的财务状况；其二为，一个新创公司如果要进行大众通路的行销，除了在专业人力上会有不足，在资金上也很容易会出现问题，所以我们一开始所选择的是企业型态的市场，将采用项目行销的方式进行，一来，可以适时适度的提供专业性服务，二来则可以在和企业交易的过程中，攫取到企业需求的第一手信息。
而该阶段产品利用的是本公司高度纯化声音的技术，例如，第一代的会议小耳朵将可以提供中型会议室（约30人）以简便的设备，清楚的呈现出每个与会人的声音。也就是说，以后的会议室将不再有繁复的麦克风线路及麻烦的小型麦克风维修工作，只需要一个小型的声音收取盒及一台计算机即可忠实的反映出所有与会人的发言。

（二）产品二：VoiTech　Chip系列
　　　　第二个产品族群的目标市场将以国外视听器材大厂为主，希望借着第一产品群所打下的优质麦克风技术形象，透过技术授权方式，进而推广VoiTech　Inside的观念于录音设备及视讯设备。
该阶段采用技术授权的方式，以此技术所生产的产品比目前视讯会议厂商所使用之产品优良之处为，本产品除了可以听声音辨认方向进而带动摄影装置捕捉影像之外，还可以过滤非主要发言人的杂音（例如电风扇或周遭细碎的讨论声），使得整个视讯转播的收音过程更为精准。至于推广在录音机的芯片技术则是有感于目前台湾补教业市场庞大，几乎所有的补习生都备有一台录音机来纪录老师上课的字字珠玑。但是，在补习班的教室几乎都是上百人的规模，你如果没有坐在第一二排，录下来的课程录音带，往往参杂了许多身边同学的聊天或讨论声，进而使得学生回家进行重复聆听工作时受到相当多的干扰。而加上了我们的芯片技术，因为声音进行了纯化的工作，所以将会使得这种情形不再出现。
在此除了技术授权给前述的设备大厂外，我们将依当时的授权情况决定未来是否直接与其它声音技术公司，如8*8公司，共同合作开发技术（或是技术授权），进而藉此扩展市场占有率。

（三）产品三：升级软件暨第二代会议小耳朵
在第三个产品族群中，我们除了对第一代的会议小耳朵的旧客户提供升级至可以追踪个人化声音来源软件之外，也重新包装出第二代的会议小耳朵