读圈子圈套 系列的感受0-第29部分

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　　3、黑色占封面太大比例，以改一下。关键是找准商界的突点。
　　俺修过一些美术的说，还学过一点美术鉴赏，高深的就说不出了。
　　长江出版社果然比清大出版社来得大气，内页设计比较时尚，但是封面设计仍然比较过时，有点象八十年代的作品。
　　
　　
　　对圈3的整书外形设计的一个建议：
　　出几张帮主的生活或工作照，让读者可以更宽地了解到书中的内容，更容易产生贴近现实的联想。
　　


作者：森愉　日期：2006…12…02　23：04
　　继续人物类型分析：
　　
　　
　　2、范宇宙
　　范宇宙在他的集团和公司里，一人独大，方方面面一马当先，尤其是拉生意的活（销售）他必须全揽在自己身上，其次是收帐也亲自独闯阵营，手里揣着糖衣炸弹，看准时机，象投手榴弹一样扔出去，十有八着把对方镇住了。
　　仅抓住这一售一收的两头，他屁股后面就一大堆人马跟着转起来了，包括计算机硬件技术人员、装修工程师、各类办事员、文员等。
　　这就是范宇宙类型人物的运作方式。
　　这类型企业，以民型为主，规模不大，讲究灵活性的生存。人员高度精简。资金高度节省。所以，洪钧上去范宇宙的办公室时，冷得打抖也没有暖气空调。
　　用范宇宙们的话说就是：我们赚的每一分钱都拧得出血来。是的，老范的整个集团，全是他用心血摞起来的，他一天躺下了，就都不转了。
　　为什么？因为老范们有几个特点：
　　1、谁都信不过，除了他自己。
　　手下的诚信、能力，他基本上都不承认，他眼里就只有自己，其他人都是不值多少钱，跟他差远了，说白点，就是随时炒了换别个来，他的世界一样转，说不定转得更好。所以，老范会比较亏待他的员工，员工更换也比较频繁。
　　老范一定是在本行业里混上十多二十年的老将，哪个细节都逃不出他的“法眼”，最调皮的员工也只是孙悟空，逃不出老范的“五指山”。经验的积累，足以让老范轻而易举地解决一切企业内部管理难题，大不了炒人再招。谁也甭想在老范面前卖一下乖巧，动一下歪念。老范也不给你多少机会可以动他一根毫毛。经验管理的典型范例。
　　老范们，不要说不相信什么“职业经理人”，连自己的儿子都不放心，因为他很明白，精明的商人一定狡猾，诚信的商人一定能力不足。他自己就是一个模板。
　　2、老范的企业没有文化而言，老范就是文化，老范就是企业的一切。
　　在收益分配上，他老范占了大部分，其他都是少得可怜的。如果有个别挣得多一些的，一定是被老范剥削得最厉害的那个，身上不少毛病，比如加班熬夜患上的胃痛、神经衰弱等。
　　企业文化是企业员工约定俗成的价值观和做事习惯。老范的企业就是老范一个人说了算，他说怎样就怎样，不同意你走人，他不会怜惜你。比如，老范就是不跟你签劳动合同而让你工作，老范说过某个项目完成后可以分你10％利润，可是接近到尾声，他突然让别人接替你，就是舍不得那10％……种种事情，老范们把玩得炉火纯青。
　　他老范不怕玩，他的老脸早就丢了，关系网也建立了，还怕什么小青年在外头唱衰他？你在外头唱他老范损了你，只能再一次证明老范的手段是多么了得。
　　3、老范们不知道分权是什么东西。
　　老范们从来就听不进分权这个词，谁提他跟谁急。他嘲笑来人没有经验，他可是一辈子滚爬过来的，分权给别人，还怎么控制别人？这是三岁小孩都知道的事儿。老范们是绝对不相信分权后还有能控制得了的事情。
　　4、老范们的生活一般是朴实的，舍不得补补身体，终年不停息地奔波，以一人的肉身抵挡生意场上的冲击，压力远比大型企业里的干将强。
　　老范们也没有什么个人特性，随大流、平和、大众化，就是他们的特色。小说中说，洪钧惊讶于老范经常换着的装扮，一会儿西装笔挺，一会儿车合院里的老北京，一会儿又是一身唐装……广东的老范们，一年到头都只穿最没特色的几件衣服，带着几分仆仆风尘，要是走进人流里，10秒内便会完全融化在人群中了。
　　老范们对待工作上的伙伴很礼貌、很热情、很随和。但对利益却一分不让，该硬的就硬，其他一概不管。
　　老范们喜欢住在最大众化的住区里，他们感到自己必须与人群在一起，而不是孤清地躲在一隅。因为人群是他们的生意来源、服务的对象等等，他们需要时时刻刻地跟市场保持联系，哪怕是在梦中。
　　老范们往往身体比较强壮，经得住经年的奔波劳碌。饮食上，比较随便，并不刻意保养。象一台缺乏保养的、连续运转的机器，其实他们承受冲击的能力真的会有限，来自肉身的体会，最终躺到医院去，还泪淫淫地要尽快回到岗位上去，不然，他的心血就要毁于一旦了。
　　
　　综合：1、老范们终将累死；2、他的企业将随着他的倒下而消失。3、老范的企业难以做大。
　　
　　
　　


作者：森愉　日期：2006…12…03　11：31
　　再论范宇宙们的企业状态
　　
　　 上面已经说了老范们的特点，这些特点决定了“职业经理人”很难发挥作用，没有分权，企业也做不大。
　　 在现实中，老范们的企业往往是：
　　 在消化过去由国企、大型集体企业用雄厚的力量积累起来的生产技术。
　　 我们看到好多中小型民营企业如春笋般涌现，你们好好分析一下，有哪些技术是他们自己开发的呢？
　　 为什么老范们可以消化这些过去的技术呢？一是，这些技术目前在国际市场上基本上已经落后了，但还能依靠剥削人力资源、使用廉价的劳动力，使产品成本远远低于国际市场成本，所以获得了生存的空间。比如温州鞋业等例子。二是，这些技术，在大型国企或集体企业转换后的股份有限公司里已经不再被重视，可挖潜力有限了，发展前途没有多少了。但这些早前开发这些技术和研发着的技术人员，一般是有了一定年纪的技术人员，他们需要谋求生路，不想被国企大型企业抛进冷宫，加上老范们除了自己以外，在内部上就盯住一两个他们这些“技术种子”了，待遇可能比原先的大型企业好些，于是便开始了“游泳”——下水了。
　　 老范们的企业以其超低的生产成本，不耗多少的研发成本，轻易就可以夺取了大型企业原本的江山——市场！因为大型企业有着沉重的体制成本，政府种种费用分摊等，让他们承受着巨大的压力，从而产品成本高，渠道运作日渐艰难。
　　 老范们如轻车熟驾，摸着大型企业原有的销售渠道、路子，在免除政府超重的体制成本和超低的人力成本情况下，对销售渠道上的稍加提高一点点激励政策，产品就可以哗啦啦地出去了。
　　 老范们的产品与老大型企业的产品相比，质量上相差无几，可能就是少了一些强有力的质量管理证书。但中国的市场是无序的，人们只喜欢便宜，理性消费的层次远未达到。
　　 于是，老范们的产品在市场上长驱直入，最后可以把大型企业的老底端掉。
　　
　　 OK，这场硝烟弥漫的战争还没结束。
　　 大型企业不再发展这种产品了，技术研发也就消失了。老范们挖过来的“技术种子”在十年左右的时间里也渐渐不再吃香了，加上现在国家的政策倾向于建设和谐社会，对工人的低保、五金各方面加紧了监控，老范们的日子也不好过了。老范们又要寻思下一个目标产品了。
　　 最后，这个产品的生产彻底从中国消失！国字号产品渐渐浓缩为“国际品牌”，即“外国品牌”。洪钧们，就是加速这个进程的人们。（不好意思，俺的利爪又露出来了，要得罪人了，先说声对不起了。）
　　
　　 呵呵，我说的只是普遍现象，并非某些大型民营企业，尤其是那些有自我开发能力的企业。
　　
　　


作者：森愉　日期：2006…12…03　11：40
　　以上就这么“透视”了范宇宙们的经济状态本质和企业管理现状。
　　其实这些东西，在十年来的国内管理与经济理论界都是棕样的口径，并非我的创新，只是我根据自己的实践工作，加了一些感性认识在里面。
　　
　　我感到无论是在老范们的企业里工作着的人们，还是跟老范们打交道的商界伙伴们，都至少应该知道老范们的“经济格局”，透视了它，你或许能够知道自己应该怎样跟他们打交道，该说什么话，做什么事，而做的事都是点点到位的，比赢的，或者能使自己的企业得益更大的。
　　
　　欢迎批评。


作者：森愉　日期：2006…12…03　18：14
　　谢谢帮主到来指点，和上面各位朋友，等一下我将作答。
　　
　　关于上面对范宇宙们和他们的企业的分析，谢谢帮主的点评。
　　其实我本打算再接下去写的。因为写到上面的分析，那基本上就是经济学者和管理学者探讨的层面，而我们是企业操作人员，采取怎样的战术去应对老范们，以更好地完成我们的工作，才是我们来这里学习和探讨的目的。等一下续上去。
　　
　　
　　
　　
　　作者：九帮帮主　回复日期：2006…12…3　15：30：58　　　　
　　　　森MM对托尼的SWOT分析，是相当的准确，然而托尼的问题正在于，他不是这么分析自己的，他不会认为自己有谈判技巧方面的劣势，也不认为自己的属下会是自己的机会所在。书里的托尼、杰森和CK这几个港台人，都是有真实的生活原型的，他们的自负与对大陆下属的轻视，使他们不会像森MM一样做同样的SWOT分析，所以自然不会采取同样的策略。
　　　　有很多管理培训，都大讲SWOT分析，的确很有用，便于理清思路认清局面，但问题在于，往往强调的是根据SWOT如何采取对策，而如何争取SWOT的分析客观准确都说得不多。就像根据信息作判断其实不是太难的事，难在得到真实全面及时的信息。
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　　是的，做SWOT分析，最难的就是取证，是实事求是地取证。很多国内企业的老总是不敢正视问题的，比如有2个月销售业绩差了，远不如理想，老总首先责怪销售人员没做好工作，再这样下去，老总就要换销售人员。然而，问题真的只出现在销售人员身上吗？不是，还有产品的性能设计、价格定位、销售渠道建设等等方面。如果老总不从更高层面、全面地去作分析，就妄下了结论，那么，这个产品的生产、销售将继续下去，直到最后整个市场衰竭，产品退出市场。
　　
　　实事求是，我国提了好多年了吧？但是真正做到的，能有几个呢？
　　
　　OK，再从另一个角度去看。如果老总真的实事求是了，那他就要承担由他指挥的整个产品决策的错误要承担的责任，他承担得起吗？
　　还有，员工的信心、士气能承受吗？因为员工一旦知道自己的企业决策不善，局面将容易失控。为什么？因为员工承受不了下岗的悲惨命运，生老病死，社会没有承担起来。
　　于是，整个社会都在一张虚拟的“皮”（即粉饰太平、虚假繁荣、不能实事求是）下面惶恐不安地过着日子，大家都是脆弱的。
　　——我们的社会生存状态。
　　
　　至于香港以及外国人对中国人的轻视，只有帮主有体会了。
　　这是一种考验，可能，也隐藏着一定的机会。我倾向于认为，傲慢的人，是脆弱的人，轻薄的人。为其没有“实料”，所以更需要一张“脸皮”。
　　不展开了。
　　



作者：森愉　日期：2006…12…03　18：21
　　作者：只L一人　回复日期：2006…12…3　12：56：14　　　　
　　　　森愉MM评老范这段很有看头
　　　　MSN群里不知道森愉MM什么时候也主持一下讨论？
　　
　　——————————
　　
　　谢谢你，请继续往下看。
　　MSN之类的网聊，我真的不喜欢。我只呆在这里，喜欢“把问题摆在桌上”，大家明来明往地讨论，收益很大。
　　尤其是前段时间巫美人的好些意见，昨晚收到她的短信，很高兴。我相信她忙完后会再来跟我们一起的。
　　
　　


作者：森愉　日期：2006…12…03　19：38
　　楼上，请你不要把照片贴出来！
　　请尊重我的选择！
　　请你请斑竹或管理员把上面的回复删除！
　　在网络上也是要讲礼貌的。


作者：森愉　日期：2006…12…03　21：40
　　
　　
　　继续人物类型的现实分析
　　
　　与范宇宙们打交道的对策
　　 上面“透视”了老范们的管理特点和企业经济本质，作为合作关系的企业应怎样与老范们打交道呢？
　　 我认为合作上关键的几样东西是——资金实力、技术能力、设备状况，以此保证工作完成得有质量，而且资金往来上无问题。
　　 资金上，由于老范们的企业特性，可就得时时处处关心一下他的运作情况了。因为他开的公司较多，而每家公司都有可能随时处于资金短缺状况，被人追债喊杀，就难免会拆借他其他企业的资金……一下子，老范们的系列企业都会陷入一个资金黑洞，你要小心不要让他拖下水了（收不了款、产生烂尾帐）。有个老范和兄弟开了家经销代理公司，也开娱乐公司。他欠了产品生产厂巨额货款，人家起诉了，他就把代理公司的款全转到娱乐公司去了。害产品生产厂上门追债时，一路追到娱乐公司，而娱乐公司也关门大吉了，他兄弟俩不知躲到哪里去了。
　　 技术能力与设备状态——完成合作本质的基础。所以，大企业就凭自己的财大气粗，要求合作前调查清楚老范们企业的内部情况，做到心中有数。老范们的销售经理，总是把自己