读圈子圈套 系列的感受0-第6部分

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　　老范们也没有什么个人特性，随大流、平和、大众化，就是他们的特色。小说中说，洪钧惊讶于老范经常换着的装扮，一会儿西装笔挺，一会儿车合院里的老北京，一会儿又是一身唐装……广东的老范们，一年到头都只穿最没特色的几件衣服，带着几分仆仆风尘，要是走进人流里，10秒内便会完全融化在人群中了。
　　老范们对待工作上的伙伴很礼貌、很热情、很随和。但对利益却一分不让，该硬的就硬，其他一概不管。
　　老范们喜欢住在最大众化的住区里，他们感到自己必须与人群在一起，而不是孤清地躲在一隅。因为人群是他们的生意来源、服务的对象等等，他们需要时时刻刻地跟市场保持联系，哪怕是在梦中。
　　老范们往往身体比较强壮，经得住经年的奔波劳碌。饮食上，比较随便，并不刻意保养。象一台缺乏保养的、连续运转的机器，其实他们承受冲击的能力真的会有限，来自肉身的体会，最终躺到医院去，还泪淫淫地要尽快回到岗位上去，不然，他的心血就要毁于一旦了。
　　
　　综合：1、老范们终将累死；2、他的企业将随着他的倒下而消失。3、老范的企业难以做大。
　　
　　
　　


作者：森愉　日期：2006…12…03　11：31
　　再论范宇宙们的企业状态
　　
　　 上面已经说了老范们的特点，这些特点决定了“职业经理人”很难发挥作用，没有分权，企业也做不大。
　　 在现实中，老范们的企业往往是：
　　 在消化过去由国企、大型集体企业用雄厚的力量积累起来的生产技术。
　　 我们看到好多中小型民营企业如春笋般涌现，你们好好分析一下，有哪些技术是他们自己开发的呢？
　　 为什么老范们可以消化这些过去的技术呢？一是，这些技术目前在国际市场上基本上已经落后了，但还能依靠剥削人力资源、使用廉价的劳动力，使产品成本远远低于国际市场成本，所以获得了生存的空间。比如温州鞋业等例子。二是，这些技术，在大型国企或集体企业转换后的股份有限公司里已经不再被重视，可挖潜力有限了，发展前途没有多少了。但这些早前开发这些技术和研发着的技术人员，一般是有了一定年纪的技术人员，他们需要谋求生路，不想被国企大型企业抛进冷宫，加上老范们除了自己以外，在内部上就盯住一两个他们这些“技术种子”了，待遇可能比原先的大型企业好些，于是便开始了“游泳”——下水了。
　　 老范们的企业以其超低的生产成本，不耗多少的研发成本，轻易就可以夺取了大型企业原本的江山——市场！因为大型企业有着沉重的体制成本，政府种种费用分摊等，让他们承受着巨大的压力，从而产品成本高，渠道运作日渐艰难。
　　 老范们如轻车熟驾，摸着大型企业原有的销售渠道、路子，在免除政府超重的体制成本和超低的人力成本情况下，对销售渠道上的稍加提高一点点激励政策，产品就可以哗啦啦地出去了。
　　 老范们的产品与老大型企业的产品相比，质量上相差无几，可能就是少了一些强有力的质量管理证书。但中国的市场是无序的，人们只喜欢便宜，理性消费的层次远未达到。
　　 于是，老范们的产品在市场上长驱直入，最后可以把大型企业的老底端掉。
　　
　　 OK，这场硝烟弥漫的战争还没结束。
　　 大型企业不再发展这种产品了，技术研发也就消失了。老范们挖过来的“技术种子”在十年左右的时间里也渐渐不再吃香了，加上现在国家的政策倾向于建设和谐社会，对工人的低保、五金各方面加紧了监控，老范们的日子也不好过了。老范们又要寻思下一个目标产品了。
　　 最后，这个产品的生产彻底从中国消失！国字号产品渐渐浓缩为“国际品牌”，即“外国品牌”。洪钧们，就是加速这个进程的人们。（不好意思，俺的利爪又露出来了，要得罪人了，先说声对不起了。）
　　
　　 呵呵，我说的只是普遍现象，并非某些大型民营企业，尤其是那些有自我开发能力的企业。
　　
　　


作者：森愉　日期：2006…12…03　11：40
　　以上就这么“透视”了范宇宙们的经济状态本质和企业管理现状。
　　其实这些东西，在十年来的国内管理与经济理论界都是棕样的口径，并非我的创新，只是我根据自己的实践工作，加了一些感性认识在里面。
　　
　　我感到无论是在老范们的企业里工作着的人们，还是跟老范们打交道的商界伙伴们，都至少应该知道老范们的“经济格局”，透视了它，你或许能够知道自己应该怎样跟他们打交道，该说什么话，做什么事，而做的事都是点点到位的，比赢的，或者能使自己的企业得益更大的。
　　
　　欢迎批评。


作者：森愉　日期：2006…12…03　18：14
　　谢谢帮主到来指点，和上面各位朋友，等一下我将作答。
　　
　　关于上面对范宇宙们和他们的企业的分析，谢谢帮主的点评。
　　其实我本打算再接下去写的。因为写到上面的分析，那基本上就是经济学者和管理学者探讨的层面，而我们是企业操作人员，采取怎样的战术去应对老范们，以更好地完成我们的工作，才是我们来这里学习和探讨的目的。等一下续上去。
　　
　　
　　
　　
　　作者：九帮帮主　回复日期：2006…12…3　15：30：58　　　　
　　　　森MM对托尼的SWOT分析，是相当的准确，然而托尼的问题正在于，他不是这么分析自己的，他不会认为自己有谈判技巧方面的劣势，也不认为自己的属下会是自己的机会所在。书里的托尼、杰森和CK这几个港台人，都是有真实的生活原型的，他们的自负与对大陆下属的轻视，使他们不会像森MM一样做同样的SWOT分析，所以自然不会采取同样的策略。
　　　　有很多管理培训，都大讲SWOT分析，的确很有用，便于理清思路认清局面，但问题在于，往往强调的是根据SWOT如何采取对策，而如何争取SWOT的分析客观准确都说得不多。就像根据信息作判断其实不是太难的事，难在得到真实全面及时的信息。
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　　是的，做SWOT分析，最难的就是取证，是实事求是地取证。很多国内企业的老总是不敢正视问题的，比如有2个月销售业绩差了，远不如理想，老总首先责怪销售人员没做好工作，再这样下去，老总就要换销售人员。然而，问题真的只出现在销售人员身上吗？不是，还有产品的性能设计、价格定位、销售渠道建设等等方面。如果老总不从更高层面、全面地去作分析，就妄下了结论，那么，这个产品的生产、销售将继续下去，直到最后整个市场衰竭，产品退出市场。
　　
　　实事求是，我国提了好多年了吧？但是真正做到的，能有几个呢？
　　
　　OK，再从另一个角度去看。如果老总真的实事求是了，那他就要承担由他指挥的整个产品决策的错误要承担的责任，他承担得起吗？
　　还有，员工的信心、士气能承受吗？因为员工一旦知道自己的企业决策不善，局面将容易失控。为什么？因为员工承受不了下岗的悲惨命运，生老病死，社会没有承担起来。
　　于是，整个社会都在一张虚拟的“皮”（即粉饰太平、虚假繁荣、不能实事求是）下面惶恐不安地过着日子，大家都是脆弱的。
　　——我们的社会生存状态。
　　
　　至于香港以及外国人对中国人的轻视，只有帮主有体会了。
　　这是一种考验，可能，也隐藏着一定的机会。我倾向于认为，傲慢的人，是脆弱的人，轻薄的人。为其没有“实料”，所以更需要一张“脸皮”。
　　不展开了。
　　



作者：森愉　日期：2006…12…03　18：21
　　作者：只L一人　回复日期：2006…12…3　12：56：14　　　　
　　　　森愉MM评老范这段很有看头
　　　　MSN群里不知道森愉MM什么时候也主持一下讨论？
　　
　　——————————
　　
　　谢谢你，请继续往下看。
　　MSN之类的网聊，我真的不喜欢。我只呆在这里，喜欢“把问题摆在桌上”，大家明来明往地讨论，收益很大。
　　尤其是前段时间巫美人的好些意见，昨晚收到她的短信，很高兴。我相信她忙完后会再来跟我们一起的。
　　
　　


作者：森愉　日期：2006…12…03　19：38
　　楼上，请你不要把照片贴出来！
　　请尊重我的选择！
　　请你请斑竹或管理员把上面的回复删除！
　　在网络上也是要讲礼貌的。


作者：森愉　日期：2006…12…03　21：40
　　
　　
　　继续人物类型的现实分析
　　
　　与范宇宙们打交道的对策
　　 上面“透视”了老范们的管理特点和企业经济本质，作为合作关系的企业应怎样与老范们打交道呢？
　　 我认为合作上关键的几样东西是——资金实力、技术能力、设备状况，以此保证工作完成得有质量，而且资金往来上无问题。
　　 资金上，由于老范们的企业特性，可就得时时处处关心一下他的运作情况了。因为他开的公司较多，而每家公司都有可能随时处于资金短缺状况，被人追债喊杀，就难免会拆借他其他企业的资金……一下子，老范们的系列企业都会陷入一个资金黑洞，你要小心不要让他拖下水了（收不了款、产生烂尾帐）。有个老范和兄弟开了家经销代理公司，也开娱乐公司。他欠了产品生产厂巨额货款，人家起诉了，他就把代理公司的款全转到娱乐公司去了。害产品生产厂上门追债时，一路追到娱乐公司，而娱乐公司也关门大吉了，他兄弟俩不知躲到哪里去了。
　　 技术能力与设备状态——完成合作本质的基础。所以，大企业就凭自己的财大气粗，要求合作前调查清楚老范们企业的内部情况，做到心中有数。老范们的销售经理，总是把自己的企业吹得很好，好象能力很强，啥都能做得出来。有一次，有个印刷企业的销售副总居然说他们还能给生产厂包了产品整套形象策划和宣传品设计。我的朋友几乎喷饭。后来，他们把朋友的产品包装袋印得一批不同一批，有时太深，有时太浅。对于复合颜色的要求上来说，他们做得非常差。朋友去他们的厂里察看，发现他们是人工调色。印刷质量全凭调色师傅一双眼睛！但人的眼睛看颜色是会失真的。唉，朋友哭笑不得。那个副总说：“你看着办吧，你要多少桶红色我就让他们下多少桶红色……”朋友几乎气晕。生产厂的人员怎么又变成了调色师傅的直接领导了？这不明显是推卸责任吗？他们就这样的技术能力和设备了，朋友还能说什么？只能选择要不要他们做。而上级的意见是：必须要他们做，而颜色的控制必须由我的朋友负责。那不是把朋友往火上烤么？
　　
　　 老范们从大型企业挖来的“技术种子”和生产线的产能，是行业关注的焦点，也是竞争的本质实力所在。其他营销手段都是其次的。
　　
　　 营销线上的老范们，一般是经销商了，关键一条：能不能取得他们的保证金，和及时收款。老范们会抗拒向生产厂提供保证金，理由是会影响他们的资金周转。生产厂是需要及时了解经销商的资金周转情况的，但经销商又很不愿意被别人了解到他的内情，包括总经销额、销售渠道、资金周转率、利润等。生产厂如果不能了解到，就容易被经销商牵着鼻子走，最终的结果就是有几十万、上百万、甚至上千万的货款收不回。
　　 最近看到富士康与苹果公司的事件，引起好些反想。人家对供应商的内部情况需作详细调查，包括我们知道的以外，还包括供应商的企业是否执行劳动法，工人的福利待遇等情况。如果这样的制度可以在国内流行，该是多么好！但那些毕竟是大型企业才能做得到的。
　　
　　


作者：森愉　日期：2006…12…03　21：46
　　作者：remme　回复日期：2006…12…3　16：58：44　　　　
　　　　Life　sucks。　所以还是谈小说吧。
　　　　
　　　　如果是Tony自己来写SWOT，应该是这个样子的：
　　　　
　　　　　　托尼的优势是：专业经验，级别高，与高层沟通方便，跨西方文化与中文文化背景。
　　　　　　托尼的劣势是：与中国区距离过远，细节失真。
　　　　　　托尼受到的威胁：俞威
　　　　　　托尼的机会：合同
　　　　
　　　　如果是俞大人来写Tony的SWOT：
　　　　
　　　　　　托尼的优势是：专业经验，级别高，与高层沟通方便，西方文化背景。
　　　　　　托尼的劣势是：谈判技巧（没有接触过国内高级客户，不懂大陆实际情况）。
　　　　　　托尼受到的威胁：客户，Tony上级的压力
　　　　　　托尼的机会：折扣较好的合同
　　　　
　　　　总之，Tony要的是合同，成和不成区别很大；俞大人要的是成绩，所谈下的折扣是他工作能力和成绩的体现，两个人的目标并不完全一致，更何况Tony不相信下属，兼防备下属的情况下，俞大人能达成他的目的才奇怪呢。
　　
　　
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　　高！
　　所以，企业有内耗，就会有直接的经济损失了。
　　工作中，我们经常会发现自己与上司的目标大方向一致，但操作上的方向不一致，弄得到临头才被“勒缰”，马失前蹄，苦不堪言。
　　


作者：森愉　日期：2006…12…05　09：11
　　至善豺狼，苦笑中。
　　
　　
　　帮主，
　　呵呵，我真忍不住怀疑一下楼主的性别，真是个MM吗？联想到前些天发的关于86年、89年的帖子，更是怀疑MM能有如此关心国家大事甚至颇多感慨的？难道