335793_在商言商-第11部分

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是不是好。在一个封闭的畸形的市场中，渠道是最重要的资源，而当市场已经成熟，
渠道已经通畅，产品的销量就要由它的内在质量决定了。　

业务能否源源不断洽谈回来，最最关键的是企业有没有能力完成好这些业务。
业务必须有一个可靠的载体，所以稳扎在中央的大本营才是最关键的部分，这里是
一切业务的消化处和诞生地。

古人说“铁打的营盘流水的兵”，如果一个企业过份重视业务员和推销术，而忽
略了后方的生产和管理部门，就会犯一个战略性的错误，犹如下棋心中只有车马而
无将帅一样，必将营盘动摇，内部空虚，棋路混乱，见子吃子，这样虽然也能吃几
个别人的棋，但终究有点慌不择路的感觉，整盘棋看起来，悬。

真正优质的产品，是不需要浑水摸鱼的。在真正规范的市场，笑到最后的，只
能是真正的质优者。

吃亏是福　

据说有个砂石老板，没有文化，也绝对没有背景，但生意却出奇的好，而且历
经多年，长盛不衰。说起来他的秘诀也很简单，就是与每个合作者分利的时候，他
都只拿小头，把大头让给对方。

如此一来，凡是与他合作过一次的人，都愿意与他继续合作，而且还会介绍一
些朋友，再扩大到朋友的朋友，也都成了他的客户。人人都说他好，因为他只拿小
头，但所有人的小头集中起来，就成了最大的大头，他才是真正的赢家。

吃亏是福，因为人都有趋利的本性，你吃点亏，让别人得利，就能最大限度调
动别人的积极性，使你的事业兴旺发达。

但现实生活中，能够主动吃亏的人实在太少，这并不仅仅因为人性的弱点，很
难拒绝摆在面前本来就该你拿的那一份，也不仅仅因为大多数人缺乏高瞻远瞩的战
略眼光，不能舍眼前小利而争取长远大利。能不能主动吃亏，实在还和实力有关，
因为吃亏以后利润毕竟少了，而开支依然存在，就很可能出现亏空，如果你所吃的

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亏能够很快获得报答那还挺得住，反之，吃亏就等于放血，对体弱多病的人来说，
可能致命。　

曾经重组国嘉实业达到借壳上市的北京和德集团，借壳之前是个传统的进出口
公司，从1994年开始，短短三四年间，资产从　3个亿发展到30个亿，主要就是靠
鱼粉进出口生意。鼎盛时期的和德，是世界上公司进出口鱼粉贸易量最大的企业，
在国内的市场份额达到了85％的垄断地位。

它为什么能有这样的规模？价格是关键！和德的报价永远是同行业中最低的，
它出售的鱼粉每吨销售价比进价要低将近　100元左右。

这样的生意岂不是越做越赔？其实不然。一方面，和德要求所有的买家在签订
购买合同的同时预先支付40％～50％的订金，合同一般都是三个月以上的远期合同。
这样，就有50％的货款至少提前90天进入和德的账户。然后在国外出口商发出装船
通知单之后支付另外　50％的货款。在将近　30天的行船时间内，和德就可以白白占用
大量资金。另一方面，由于和德在业内的绝对垄断地位，使得它在银行的信用很高，
又可以在不具备任何抵押的情况下，获得　180天的信用证额度。两者相加，和德在
一年里就有至少大半年的时间可以有大量买方和卖方的资金在账。

有了钱就好办事，仅仅是用这部分资金进行一级市场上的新股认购，20％甚至更
高的投资收益率就完全可以弥补在鱼粉贸易中的损失。至于账面上的亏损而省掉的
税金，还有大量的货物贸易使它在与保险公司、银行、码头等方面谈判时占据的优
势，则更是外人看不到的。

和德的董事长毕福君，后来虽然因为盲目进军高科技而落败，但在饲料进出口
方面却算得上是英雄，用他的话来说：“经商其实很简单，就是三个字――卖！卖！
卖！”　

大量的销售才能保证大量的现金流，而大量销售的秘诀就是让利。

强者恒强，很多时候就因为强者有吃亏的本钱；而弱者，就算想吃亏也吃不起，
所以弱者的生存，实在是更难。

吃亏是福，吃小亏占大便宜。但是吃亏也是有技巧的，会吃亏的人，亏吃在明
处，便宜占在暗处，让你被占了便宜还感激不尽，这也是经商的智慧。

资本说了算　

当年王志东掌管新浪的时候，在网民眼中，新浪基本上就是王志东的新浪了，

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他后来被踢出局，好多人以为新浪的天都要塌了。结果天还是那片天，新浪还是那
个新浪，倒是王志东自己没了下文，到现在，若不是老网民恐怕都有点想不起他了。

其实，王志东也就不过是个打工仔，只要是打工的，不管是叫总经理还是CEO，
都只不过是企业运作中的一个职位，这个职位之所以受到关注，是因为它比别的职
位更靠近资本，财富给它镀了一层金边，而这层金边在媒体的炒作下很容易就被发
胀了。　

从古到今，谁投资谁就是老板，在决策的问题上从来就是资本说了算。

但资本也不是一成不变的，资本的构成也很复杂，当知识（技术）对企业的生
存发展起关键作用时，知识资本就有绝对的发言权；当资金是企业的核心因素时，
谁掌握着财权，谁就是大哥。

所以，王志东们也不是想踢就踢的，得条件成熟，能踢的时候才踢。

企业的决策权既是企业自身发展的结果，也是参与各方斗争的结果，技术人员
如若轻易把核心技术贡献出来，企业借助它上了台阶，必然会进入下一个阶段，更
深入地经营它，这时候经营者的作用更大，技术人员若没有更新的技术可以让企业
依赖，自己就只能靠边站。

技术需要积累，真正的创造发明也许一生只有一次，企业有了钱，就可以利用
很多人的智慧，经营很多人的创造发明。企业家做的是组织很多人的工作，技术人
员做的是挖掘自身的工作，自身一个人是不可能战胜很多人的，所以具体的某一个
技术人员，注定都将被淘汰，他的技术只是企业前进道路上的驿站，技术资本并没
有得到有效增值。

据说可口可乐的核心配方至今仍密封着，这个配方比起当今许多高科技成果来
说要简单得多，一旦公之于众，大家都能掌握，但他就是不说。

这也是一种意识，保护自己的核心技术，也就是保住资本的价值。但如果每个
有技术的人都这样想，那就只有自己当老板。人人当老板，人人都只是小老板，何
况技术还有可能变得落后，一钱不值。合作才能干大事，而合作的效率取决于制度，
制度才是使各种资本合理配置的关键。

公司是谁的公司　

当你坐在黑色的高靠背皮转椅上，环视眼前这个由你亲手料理出来的公司，不
由得豪情顿生“啊，我的公司！　”　

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从法律角度看，它确实是你的公司，但当你心里这么认定时，你就排斥了其他
人的存在，将自己孤立起来。于是，当你需要员工加班加点时，他们会想，凭什么
为你的公司卖命？当你赏识的干将终于能够独挡一面，他却要离你而去，开创自己
的公司了。　

据有关机构调查，中国的家庭暴力很严重，那些打老婆上瘾的男人，在外人眼
中往往是很老实的，为什么在家里却很残暴？除了在外面太压抑，找不到地方发泄
外，很大的原因就是太把老婆当自己人了。既然是自己的，想怎么处置就怎么处置。

老板把公司仅仅作为自己的私产，也很容易走火入魔，不把员工当人看。媒体
上经常有这样的报道，某老板对工人搜身，某老板令工人下脆……可以想象，这样
的老板一定是私企老板，他把员工和财物混为一谈了，以为自己是工厂的主人，同
时就是工人的主人了。最后的结果当然不妙，即使不被曝光，不被查处，这样的公
司，也没有一家能做到顶尖一流的。

因为他的心胸就决定了，一个自私的人，不可能宽宏大度，不可能让利于人，
斤斤计较，吹毛求疵，和任何人都难以相处。其实，无论雇员还是合作伙伴，都是
一种互利的关系，太看重自己，难免损伤别人，谁都不是傻子，谁都不愿让人损害，
最后的结果，只好是你自己成了孤家寡人。

柳传志曾经谈到联想的核心价值观，就是把个人的追求融入企业的长远发展之
中，“正是这个核心价值观，为联想提供了持续发展的强劲动力”。柳传志这样的企
业家，当初出来办企业时，想的就是成就一番事业，把办企业作为一个理想来实现。
随着企业的不断发展，要治理好公司，要解决好企业和员工的关系，就必须回答一
个基本命题：公司是谁的公司？“我们的答案是，公司不但是股东的公司，而且是
员工的公司。员工应该把自己的追求融入到公司的长远发展之中，通过公司的迅速
发展，从而体现员工个人的价值。　”　

这并不是一句口号，而是实实在在的机制，联想的骨干员工都持有股份，联想
上市公司都有股票期权计划。员工与股东利益的统一，造就了老板和打工仔双赢的
局面。　

少数人的自私自利，很可能造成整体激情的丧失，而一个丧失了激情的队伍，
是绝不可能有战斗力的。

把公司仅仅作为自己的公司，还是一种缺乏责任心的表现。某亿万富翁，曾经
时运不济，生意亏得一踏糊涂，几乎到了要跳楼的地步。可他一想，自己跳楼事小，
工厂垮了，几千工人怎么办？一干的经销商怎么办？还有那些债主，不都得找他老
婆拚命？这样一想，楼也跳不成了，还是得咬着牙，做下去。其实，生意做到一定
程度，就不是你自个儿的事了，做与不做都由不得你。

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公司既是你自己的公司，又不是你一个人的公司，就像你的财产，既是你的私
人财产，同时又是全社全的财富，最终还是会以各种形式返还社会的。

公司是谁的公司？是大家的公司，只不过记在你的名下。你既然挂了名，就要
名副其实，就有责任让公司的每一个成员都获得最大的利益，得到最大的快乐，你
自己才有可能做更多的事，赚更多的钱，你才可能成为一个伟大的老板。

这本来是个不难理解的道理，可惜对大多数老板来说还只是个梦想，哪怕你的
公司已经改革，员工已经占有相当的股份，你真心希望调动起他们的主人翁热情，
轰轰烈烈干一番事业，但只要你骨子里还响着那个声音――“我的公司！”――你
就会不由自主地摆出那个姿态，一切就都无济于事了。

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三、生意是种素养　
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三、生意是种素养

人在素质在　

不排除有少年得志的人，但一般来说，除非有特殊的背景或才能，财富的积累
总是和年龄成正比的，绝大部分超级富翁，在年龄上都是属于中老年，都走过了一
段漫长的道路，在人生的后半段，才修成正果。

任何质的飞跃都有赖于量的积累，钢铁不是一天炼成的。　

运动场上，一群人不用交手比试，只要在场上跑几步，做几个动作，谁是专业
的，谁是业余的，就一目了然。专业运动员的素养，在举手投足间，在形体和气质
上，都有着深深的印记。

生意场犹如竞技场，胜败全凭实力，哪怕偶尔有抢跑的，抓扯衣服的，袭人下
身的，收买裁判的，即使因此占了点便宜，终究也成不了大气候。生意人做生意，
终究还是凭本事，也就是能力，也就是素养。

所谓素养，就是无数的前空翻，后空翻，侧空翻，180度，360度，720度，无
数次的重来，重来，再重来，运动员的每一块肌肉，每一个动作，都是在无数次这
样的重复中打磨出来的，这就叫素养。

素养就是精雕细刻，素养就是千锤百炼！正因为获得素养的过程如此不易，所
以高品位的素养才让常人望尘莫及，有素养的人和没素养的人，才有着如此显著的
区别。　

没有当过运动员的人，对世界冠军和业余选手的差别，并不是很容易理解，就
像没有做过生意的人，对财富的积累缺乏认识一样。

世界上有很多天才，他们都有灵感闪现的时候，但最终成大师的并不多。就因
为缺少量的积累，偶尔的闪光也就倏忽而逝了。

如果我们把做生意看成一种职业，生意人的职业素养，也就像运动员的技能一
样，也是在天长日久的训练中打磨出来，也必须经过很多事，走过很多路，才有了
经验的积累，才有了令人信赖的能力。

少年得志的生意人，我们可能只看到他眼前的辉煌，却没有看到他日后的危机，

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三、生意是种素养　ID2002　

过早得志，很可能忽略了素养的打磨，就是他有心锤炼，已经启动的快车，也不容
他停下来慢慢调整。

其实，素养本身就是一笔财富，要相信，哪怕微软破产了，比尔·盖茨也绝不
会失业。相反，一个乞丐，哪怕他中了百万大奖，也很难成为一个企业家。

所以，生意，只要你好好的去做了，做的过程，就是素养提高的过程，只要你
好好的做，不管赚多赚少，你都是赢家。

和本性作战　

俗话说：“学好三年，学坏三天”，显然学好要困难得多，正好说明了，好人难
当，人类文明中所谓“好”的价值标准，恰恰是与人的本性相悖的。社会上经常在
“扫黄”，但可以断定，永远扫不清，所谓“坏”的东西，往往正是人之快乐所在，
本性的力量，是难以估量的。

人学好的过程，往往就是与本性作战的过程，所以没有人能轻而易举成功。孟
子说：“天将降大任于斯人，必先苦其心志，劳其筋骨……”接下去大家不一定背
得顺溜了，但意思都懂，每个接受过正规教育的人，小时候都被老师教训过。

用民间的语言来表示，就是吃得苦中苦，方为人上人。成功的过程，不