335793_在商言商-第18部分

按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！


但没提出异议，反而提笔在　15000后又加上两个“0”，房东惊喜地喊道：“怎么？
150万卢布！”克雷洛夫不动声色地回答：“反正我也赔不起。　”　

老子说：“夫轻诺必寡信，多易必多难。　”一个人容易许诺，一定是缺少诚信的。
如果把事情看得容易，一定会遇到困难。

对克雷洛夫那样的穷光蛋来说，一万和一百万是没有区别的，所以他不在乎你
的合同写多写少。一个不切实际的标准，是没有探讨价值的。一个人如果完全不和
你计较合同的条件，那只能说明他从来没有履约的打算。　

所以最怕遇到那种绝口不提钱，只与你称兄道弟的人。他可以把胸口拍得叭叭
山响，一口气给你许出十个诺来，于是你庆幸遇到了爽快人，毫不犹豫履行了自己
那份义务。可是该他兑现了，除了没完没了的嘻嘻哈哈外，你得不到任何实质性的
答复，当初的承诺等于废纸一张。于是你才明白，从一开始他就没有认真考虑过履
约的问题，他压根就没当回事。

轻诺寡信，一开始就和你讨价还价的人，往往才是诚实可靠的。因为他充分考
虑到了合同每一条款的合理性和可行性，也考虑到了违约的后果。只有严肃认真对
待承诺的人，才会去推敲它，修改它，这样经过充分协商认可的契约，才有履行的
基础。　

诺言轻易出口，也就少了份量。一个人如果处处和你称兄道弟，过于和你亲热，
往往背后有不可告人的目的。人与人之间固然需要感情交流，但工作是严肃的，严
肃的事情还是要严肃对待，不然一切就成了闹剧。

石头和螃蟹　

许多企业都试图以“厂兴我兴、厂荣我荣”这类口号树立员工与企业同生共死
的意识。从道理上讲，员工是靠企业吃饭的，锅里有了，碗里才有，皮之不存，毛
将焉附？但事实上，很难让每个员工都有这样的觉悟水平，几乎每个企业都有这样
的人，而且不是少数，他们不是首先为企业利益着想，而是把企业当作唐僧肉，能
吃就吃，能捞就捞，既要依赖你，还要挖你墙角，作为老板实在寒心。

然而仔细一想，这也是人性的自然体现，正如俗话所说：“哪块石头旁边没有几
个螃蟹”，人不为已，天诛地灭，谁让你是石头呢！

102



四、生意是种方法　ID2002　

当人的理性思维和道德水平还没有达到较高层次时，必然从直观出发，从自身
需要出发，去获取实际的利益。公与私之间的关系，实质上就是一种利益关系，是
相互的依赖和利用。

螃蟹的存在是合理的，石头只有正视。话说回来，如果你不是一块真正靠得住
的石头，又怎么会有那么多的螃蟹向你靠拢？能被人靠被人挖，首先这是你的骄傲。

水至清则无鱼，人至察则无朋，傻人有傻福，不傻之人而能装傻，那就更是不
得了。石头和螃蟹，实际上是一种共生的关系，允许螃蟹在不影响基础的前提下，
适当的挖挖墙角，对螃蟹来说，可以愉悦身心，磨砺爪牙；对石头来说，也是提升
自己魅力的良机。

只是，你自身的硬度一定要够，制度是完善的，脑子是清醒的，知道哪些螃蟹
的爪子等于给你搔痒，哪些螃蟹一爪下去，会穿透你的心窝。

知道了就好办了。　

不要让人闲着　

事实证明，闲着不仅不会使人轻松，反而更累，主要是心累。一个企业如果很
多人开始闲着了，那就等于开始慢性自杀。

人都是靠希望活着，而希望总是由许多具体的事情积累而成，只要有目标，在
努力，每天在不停地干，人就会感到充实，生活中许多困难也就可以忍受。闲着的
危险性还不在于它暂时不能创造价值，而是使人斗志涣散，对企业的前途产生怀疑，
对工作失去兴趣，进而闲得无聊，将能量转移到争权夺利，惹事生非上，这时的管
理就将面临更多的麻烦。

所以老板的第一要务，就是保证每个人有事可做，决策层的最大任务就是设计
好项目，尽快实施，让上上下下都尽快地动起来。

其实，有人闲着，就是企业陷入危机的标志。作为员工就该警惕了，下一步必
然就是裁员。

裁员，是企业自救的开始，把有限的工作投入到有限的工作人员中，既是提高
效率，节约成本的必然选择，也是消除闲毒，鼓舞士气的必要措施。

如果裁员有难度，最好就培训，把多余的时间用于学习，一方面可以提高素质，
一方面可以将剩余的时间填满，这对个人和企业都有好处。不过，如果经营状况没

103　



四、生意是种方法　ID2002　

有根本好转，这恐怕也只是个权宜之计，最终的办法还是走人，只不过苟延残喘之
下，可以让事情显得不那么残酷，也让慢慢咽气的人，少了爆发的危险。这也是一
种策略。

太执着不好　

如果你希望与人合作，你已经明明确确表达清楚了自己的意图，对方却毫不回
应，你与其留下来攻坚，把时间花在啃掉这块硬骨头上，不如转身而去，把精力用
来寻找新的目标。

很多时候，太执着并不是一个好品质。

物以类聚，人以群分，人的好恶决定了他的选择态度，如果他的第一反应是排
斥你的，也许你们根本就不是一类人，很难彼此接受，就算他勉强同意你的建议，
日后的合作也难免矛盾重重。

没有一个好的开头，往往就没有一个好的结尾。

中国人的传统观念是羞于说不的，很多时候，你明明不太满意，但碍于面子，
还是点头认可了。有些时候你很想拒绝，但说出来的话却变得婉转含糊，让别人以
为你可以接受。结果原本简单的事就变得复杂，等纠缠了很多回合以后，你才明确
拒绝，反而更伤害对方。

敢于说不，既是自己的需要，也是对别人的尊重，是节约时间，简化办事程序
的必要方法，也是一种明朗的人际关系的标志。如果对方是你得罪不起的人，早点
说不，也比到了最后迫不得已才说更有回旋余地。既然是不得不说的，晚说不如早
说，这样至少不会把小毛病拖成大毛病，直至不可救药。　

每个人都是按自己的思维方式生活，他所做的一切都是他自认为应该做的，如
果他拒绝你，至少说明你的方案和他的想法有所抵触。也许你的东西更好，他也明
白这一点，但接受你则意味着要改变自己原有的体系，这种调整在他看来也许就得
不偿失，你又何必去难为对方。

每个人做事都有自己的理由，放弃攻坚就是对别人的尊重，而且是一种聪明的
做法。经验证明，第一次不行的事，以后成功的机率也很小，纠缠下去除了惹人厌
烦，其实没有多大意思，与其把　80％的精力耗在20％的希望上，不如以　20％的精
力去寻找新的目标，说不定还有80％的希望。

104



四、生意是种方法　ID2002　

纠缠不是办法　

人性的弱点可以提供很多商机，比如当你并不需要一件东西时，如果有人上门
推销，不管你是否愿意，他始终笑容可掬，喋喋不休，最后不管是因为你心被打动，
还是不胜其烦，总之还是掏钱了事。

于是有人就将这种纠缠战术写进营销策略，作为推销术的典范，让那些急于应
聘的业务员，以为找到了生财之路。

殊不知这正是营销的没落，如果一件商品必须如此辛苦才能让人接受，那至少
说明它不是人们需要的东西，你笑得越努力，就越是对别人的强迫，而强迫的关系
是不会长久的。

中国的媒体总爱批评洋快餐，斥之为洋垃圾。既然是垃圾，为什么还是有那么
多人趋之若鹜？别人总有别人的长处。

美国强生玩具公司是美国幼儿玩具业中第二大制造商，它的玩具品种数以千计，
玩具的质量有口皆碑，更令人羡慕的是，它的顾客群有很高的忠诚度。

忠诚不是天生的，除了靠品质取胜外，从儿童呱呱坠地那一天起，强生公司就
带着玩具样品找上门来，征求意见，介绍产品，并与父母签约，按约每隔一个半月
送上一个适合这个时期儿童玩的玩具，让玩具伴随儿童成长。随着儿童年龄不断增
长，儿童对玩具兴趣也逐渐扩大，消费的玩具越来越多，推销人员仍然定期上门，
这时，他已经成了孩子的朋友，他的产品也成了难以拒绝的需求。跟踪服务，服务
到底，从眼前一直到长远，这就是强生的秘密。

如果不提高商品的内在品质，不把它变成人们真正的需要，生意就会越做越吃
力，再怎么纠缠也是白费力气。

全心全意为人民服务　

不管怎么说，毛泽东绝对是个伟人，伟人说的话，如果你都能做到，你肯定也
会成为伟人。

比如“全心全意为人民服务”，因为过去我们听得太多，就不感觉它的振聋发聩，
就象空气，每天生活其中，反而不觉得珍贵，所以商人们宁肯捡几句美国人的训诫
作为圣经，而不愿将自己民族的智慧奉为宝典。

“全心全意为人民服务”就是一句不朽的格言，它比流行的“顾客是上帝”有

105　



四、生意是种方法　ID2002　

更深的内涵。

首先要搞清楚“人民”是谁，“人民”是我们身边的每一个人，无论高低贵贱，
也无论男女长幼，每个人都有他的权力和需求，都应该得到满足和尊重。你的服务
项目可以有针对性，服务对象可以有所选择，但在你的意识里，必须尊重每一个人，
包括那些还没有成为顾客的人。心中有“人民”，你才会真正从消费者的立场出发，
无微不至的服务到家。

这样的服务最终也是会得到回报的。　

据报道，某厂生产了一种烟灰缸，质地优良，造型美观，畅销国外。但不久，
这种烟灰缸渐渐受到冷遇。公司调研过后，才知道这种烟灰缸虽然漂亮精致，清洗
也方便，但由于家庭普遍都用上了电扇，烟灰缸很浅，电扇一开，满屋子都是烟灰，
谁受得了？于是厂里马上将烟灰缸制成口小、肚大、底深的。试销后，客商和用户
们又爱不释手了。

可是好景不长，几年以后，销售量又渐渐下跌。公司再次作了调查，发现原来
的电扇已经换成了空调。家庭主妇们又嫌这种口小、底深的烟灰缸，清洗非常麻烦。
于是又作改进，重新占领了市场。　

消费者在变，消费者的需要在变，只有全心全意的体贴他们，才能使自己的产
品畅销。

“人民”的概念可以让你的意识从一部分人身上跳出来，把视线投到更广阔的
领域，发现更多人的需要。“全心全意”则是告诉你服务的标准和方法，利他者必
定最终也能利已，只要你全心全意去做了，人民是不难满足的，人民给你的回报也
是丰厚的。　

106



后记　ID2002　

后记

写这本书时，正是北京“非典”爆发高峰期，每天一百多个新增病例。学校放假了，很多
单位也分散上班，大家都窝在家里，有事只是打打电话。　

坐在阳台的电脑前，打字。街上传来高音喇叭，仔细一听，是《中华人民共和国传染病防
治法》，还有政府的公告，听清了两个字“隔离”。　

有一种说不出来的感觉，一场人民战争的汪洋大海啊！

这种状态已经持续一个多月了，渐渐麻木。儿子告诉我，他的门牙松了，摇了摇，果然松
了，要换牙了。

突然很感动。“非典”了，还是要吃饭，还是要换牙，该生长的还是在生长，就像战争年代，
每天要死那么多人，又有那么多的婴儿诞生。　

其实什么也没变，日光之下，并无新事，世界还是一如既往地存在着，按它自己的方式存
在。

很多事情，并不是你付出努力，就一定会有收获。但是你还是要努力。个人是渺小的，很
多因素都可能置你于死地，但你不能因此而不活！

就像外面的饭店，我站在阳台就可以望到的，往日里车水马龙，何等的热闹：一大早就有
服务员穿着红旗袍，排成几排，听经理训话。到了吃饭的时间，保安跑前跑后，指挥客人倒车、
停车。客人走了，闲下来的红旗袍和白厨师们，就在旁边的空地上嘻笑打闹……现在安静了，
没有一个人。

一切都似乎停顿了，“非典”一来，饭店只有关门，没关的恐怕也只是勉强支撑。但是那些
做饭店的人，老板、经理、厨师、服务员，不可能从此就不做了。哪怕今天不做了，明天还得
做，不做这一行，还得做其它，不管是“非典”还是别的，都不能阻止生命的继续，都不能阻
止人的奋争和努力。

还是得做！谋事在人，成事在天。生意是做出来的！做，就能做出经验，做出机会，做出
结果。活着就是做。

书稿总算完成，在这“非典”时期，也算做了一件事。

看看新闻，昨天北京的新增“非典”是27个。大大降低了！我估计，饭店重新开张的日子，
也不远了！红旗袍、白厨师、保安、客人，一切还会照旧！

古古

107