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第18部分

335793_在商言商-第18部分

小说: 335793_在商言商 字数: 每页4000字

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但没提出异议,反而提笔在 15000后又加上两个“0”,房东惊喜地喊道:“怎么?
150万卢布!”克雷洛夫不动声色地回答:“反正我也赔不起。 ” 

老子说:“夫轻诺必寡信,多易必多难。 ”一个人容易许诺,一定是缺少诚信的。
如果把事情看得容易,一定会遇到困难。

对克雷洛夫那样的穷光蛋来说,一万和一百万是没有区别的,所以他不在乎你
的合同写多写少。一个不切实际的标准,是没有探讨价值的。一个人如果完全不和
你计较合同的条件,那只能说明他从来没有履约的打算。 

所以最怕遇到那种绝口不提钱,只与你称兄道弟的人。他可以把胸口拍得叭叭
山响,一口气给你许出十个诺来,于是你庆幸遇到了爽快人,毫不犹豫履行了自己
那份义务。可是该他兑现了,除了没完没了的嘻嘻哈哈外,你得不到任何实质性的
答复,当初的承诺等于废纸一张。于是你才明白,从一开始他就没有认真考虑过履
约的问题,他压根就没当回事。

轻诺寡信,一开始就和你讨价还价的人,往往才是诚实可靠的。因为他充分考
虑到了合同每一条款的合理性和可行性,也考虑到了违约的后果。只有严肃认真对
待承诺的人,才会去推敲它,修改它,这样经过充分协商认可的契约,才有履行的
基础。 

诺言轻易出口,也就少了份量。一个人如果处处和你称兄道弟,过于和你亲热,
往往背后有不可告人的目的。人与人之间固然需要感情交流,但工作是严肃的,严
肃的事情还是要严肃对待,不然一切就成了闹剧。

石头和螃蟹 

许多企业都试图以“厂兴我兴、厂荣我荣”这类口号树立员工与企业同生共死
的意识。从道理上讲,员工是靠企业吃饭的,锅里有了,碗里才有,皮之不存,毛
将焉附?但事实上,很难让每个员工都有这样的觉悟水平,几乎每个企业都有这样
的人,而且不是少数,他们不是首先为企业利益着想,而是把企业当作唐僧肉,能
吃就吃,能捞就捞,既要依赖你,还要挖你墙角,作为老板实在寒心。

然而仔细一想,这也是人性的自然体现,正如俗话所说:“哪块石头旁边没有几
个螃蟹”,人不为已,天诛地灭,谁让你是石头呢!

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四、生意是种方法 ID2002 

当人的理性思维和道德水平还没有达到较高层次时,必然从直观出发,从自身
需要出发,去获取实际的利益。公与私之间的关系,实质上就是一种利益关系,是
相互的依赖和利用。

螃蟹的存在是合理的,石头只有正视。话说回来,如果你不是一块真正靠得住
的石头,又怎么会有那么多的螃蟹向你靠拢?能被人靠被人挖,首先这是你的骄傲。

水至清则无鱼,人至察则无朋,傻人有傻福,不傻之人而能装傻,那就更是不
得了。石头和螃蟹,实际上是一种共生的关系,允许螃蟹在不影响基础的前提下,
适当的挖挖墙角,对螃蟹来说,可以愉悦身心,磨砺爪牙;对石头来说,也是提升
自己魅力的良机。

只是,你自身的硬度一定要够,制度是完善的,脑子是清醒的,知道哪些螃蟹
的爪子等于给你搔痒,哪些螃蟹一爪下去,会穿透你的心窝。

知道了就好办了。 

不要让人闲着 

事实证明,闲着不仅不会使人轻松,反而更累,主要是心累。一个企业如果很
多人开始闲着了,那就等于开始慢性自杀。

人都是靠希望活着,而希望总是由许多具体的事情积累而成,只要有目标,在
努力,每天在不停地干,人就会感到充实,生活中许多困难也就可以忍受。闲着的
危险性还不在于它暂时不能创造价值,而是使人斗志涣散,对企业的前途产生怀疑,
对工作失去兴趣,进而闲得无聊,将能量转移到争权夺利,惹事生非上,这时的管
理就将面临更多的麻烦。

所以老板的第一要务,就是保证每个人有事可做,决策层的最大任务就是设计
好项目,尽快实施,让上上下下都尽快地动起来。

其实,有人闲着,就是企业陷入危机的标志。作为员工就该警惕了,下一步必
然就是裁员。

裁员,是企业自救的开始,把有限的工作投入到有限的工作人员中,既是提高
效率,节约成本的必然选择,也是消除闲毒,鼓舞士气的必要措施。

如果裁员有难度,最好就培训,把多余的时间用于学习,一方面可以提高素质,
一方面可以将剩余的时间填满,这对个人和企业都有好处。不过,如果经营状况没

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有根本好转,这恐怕也只是个权宜之计,最终的办法还是走人,只不过苟延残喘之
下,可以让事情显得不那么残酷,也让慢慢咽气的人,少了爆发的危险。这也是一
种策略。

太执着不好 

如果你希望与人合作,你已经明明确确表达清楚了自己的意图,对方却毫不回
应,你与其留下来攻坚,把时间花在啃掉这块硬骨头上,不如转身而去,把精力用
来寻找新的目标。

很多时候,太执着并不是一个好品质。

物以类聚,人以群分,人的好恶决定了他的选择态度,如果他的第一反应是排
斥你的,也许你们根本就不是一类人,很难彼此接受,就算他勉强同意你的建议,
日后的合作也难免矛盾重重。

没有一个好的开头,往往就没有一个好的结尾。

中国人的传统观念是羞于说不的,很多时候,你明明不太满意,但碍于面子,
还是点头认可了。有些时候你很想拒绝,但说出来的话却变得婉转含糊,让别人以
为你可以接受。结果原本简单的事就变得复杂,等纠缠了很多回合以后,你才明确
拒绝,反而更伤害对方。

敢于说不,既是自己的需要,也是对别人的尊重,是节约时间,简化办事程序
的必要方法,也是一种明朗的人际关系的标志。如果对方是你得罪不起的人,早点
说不,也比到了最后迫不得已才说更有回旋余地。既然是不得不说的,晚说不如早
说,这样至少不会把小毛病拖成大毛病,直至不可救药。 

每个人都是按自己的思维方式生活,他所做的一切都是他自认为应该做的,如
果他拒绝你,至少说明你的方案和他的想法有所抵触。也许你的东西更好,他也明
白这一点,但接受你则意味着要改变自己原有的体系,这种调整在他看来也许就得
不偿失,你又何必去难为对方。

每个人做事都有自己的理由,放弃攻坚就是对别人的尊重,而且是一种聪明的
做法。经验证明,第一次不行的事,以后成功的机率也很小,纠缠下去除了惹人厌
烦,其实没有多大意思,与其把 80%的精力耗在20%的希望上,不如以 20%的精
力去寻找新的目标,说不定还有80%的希望。

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纠缠不是办法 

人性的弱点可以提供很多商机,比如当你并不需要一件东西时,如果有人上门
推销,不管你是否愿意,他始终笑容可掬,喋喋不休,最后不管是因为你心被打动,
还是不胜其烦,总之还是掏钱了事。

于是有人就将这种纠缠战术写进营销策略,作为推销术的典范,让那些急于应
聘的业务员,以为找到了生财之路。

殊不知这正是营销的没落,如果一件商品必须如此辛苦才能让人接受,那至少
说明它不是人们需要的东西,你笑得越努力,就越是对别人的强迫,而强迫的关系
是不会长久的。

中国的媒体总爱批评洋快餐,斥之为洋垃圾。既然是垃圾,为什么还是有那么
多人趋之若鹜?别人总有别人的长处。

美国强生玩具公司是美国幼儿玩具业中第二大制造商,它的玩具品种数以千计,
玩具的质量有口皆碑,更令人羡慕的是,它的顾客群有很高的忠诚度。

忠诚不是天生的,除了靠品质取胜外,从儿童呱呱坠地那一天起,强生公司就
带着玩具样品找上门来,征求意见,介绍产品,并与父母签约,按约每隔一个半月
送上一个适合这个时期儿童玩的玩具,让玩具伴随儿童成长。随着儿童年龄不断增
长,儿童对玩具兴趣也逐渐扩大,消费的玩具越来越多,推销人员仍然定期上门,
这时,他已经成了孩子的朋友,他的产品也成了难以拒绝的需求。跟踪服务,服务
到底,从眼前一直到长远,这就是强生的秘密。

如果不提高商品的内在品质,不把它变成人们真正的需要,生意就会越做越吃
力,再怎么纠缠也是白费力气。

全心全意为人民服务 

不管怎么说,毛泽东绝对是个伟人,伟人说的话,如果你都能做到,你肯定也
会成为伟人。

比如“全心全意为人民服务”,因为过去我们听得太多,就不感觉它的振聋发聩,
就象空气,每天生活其中,反而不觉得珍贵,所以商人们宁肯捡几句美国人的训诫
作为圣经,而不愿将自己民族的智慧奉为宝典。

“全心全意为人民服务”就是一句不朽的格言,它比流行的“顾客是上帝”有

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更深的内涵。

首先要搞清楚“人民”是谁,“人民”是我们身边的每一个人,无论高低贵贱,
也无论男女长幼,每个人都有他的权力和需求,都应该得到满足和尊重。你的服务
项目可以有针对性,服务对象可以有所选择,但在你的意识里,必须尊重每一个人,
包括那些还没有成为顾客的人。心中有“人民”,你才会真正从消费者的立场出发,
无微不至的服务到家。

这样的服务最终也是会得到回报的。 

据报道,某厂生产了一种烟灰缸,质地优良,造型美观,畅销国外。但不久,
这种烟灰缸渐渐受到冷遇。公司调研过后,才知道这种烟灰缸虽然漂亮精致,清洗
也方便,但由于家庭普遍都用上了电扇,烟灰缸很浅,电扇一开,满屋子都是烟灰,
谁受得了?于是厂里马上将烟灰缸制成口小、肚大、底深的。试销后,客商和用户
们又爱不释手了。

可是好景不长,几年以后,销售量又渐渐下跌。公司再次作了调查,发现原来
的电扇已经换成了空调。家庭主妇们又嫌这种口小、底深的烟灰缸,清洗非常麻烦。
于是又作改进,重新占领了市场。 

消费者在变,消费者的需要在变,只有全心全意的体贴他们,才能使自己的产
品畅销。

“人民”的概念可以让你的意识从一部分人身上跳出来,把视线投到更广阔的
领域,发现更多人的需要。“全心全意”则是告诉你服务的标准和方法,利他者必
定最终也能利已,只要你全心全意去做了,人民是不难满足的,人民给你的回报也
是丰厚的。 

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后记 ID2002 

后记

写这本书时,正是北京“非典”爆发高峰期,每天一百多个新增病例。学校放假了,很多
单位也分散上班,大家都窝在家里,有事只是打打电话。 

坐在阳台的电脑前,打字。街上传来高音喇叭,仔细一听,是《中华人民共和国传染病防
治法》,还有政府的公告,听清了两个字“隔离”。 

有一种说不出来的感觉,一场人民战争的汪洋大海啊!

这种状态已经持续一个多月了,渐渐麻木。儿子告诉我,他的门牙松了,摇了摇,果然松
了,要换牙了。

突然很感动。“非典”了,还是要吃饭,还是要换牙,该生长的还是在生长,就像战争年代,
每天要死那么多人,又有那么多的婴儿诞生。 

其实什么也没变,日光之下,并无新事,世界还是一如既往地存在着,按它自己的方式存
在。

很多事情,并不是你付出努力,就一定会有收获。但是你还是要努力。个人是渺小的,很
多因素都可能置你于死地,但你不能因此而不活!

就像外面的饭店,我站在阳台就可以望到的,往日里车水马龙,何等的热闹:一大早就有
服务员穿着红旗袍,排成几排,听经理训话。到了吃饭的时间,保安跑前跑后,指挥客人倒车、
停车。客人走了,闲下来的红旗袍和白厨师们,就在旁边的空地上嘻笑打闹……现在安静了,
没有一个人。

一切都似乎停顿了,“非典”一来,饭店只有关门,没关的恐怕也只是勉强支撑。但是那些
做饭店的人,老板、经理、厨师、服务员,不可能从此就不做了。哪怕今天不做了,明天还得
做,不做这一行,还得做其它,不管是“非典”还是别的,都不能阻止生命的继续,都不能阻
止人的奋争和努力。

还是得做!谋事在人,成事在天。生意是做出来的!做,就能做出经验,做出机会,做出
结果。活着就是做。

书稿总算完成,在这“非典”时期,也算做了一件事。

看看新闻,昨天北京的新增“非典”是27个。大大降低了!我估计,饭店重新开张的日子,
也不远了!红旗袍、白厨师、保安、客人,一切还会照旧!

古古

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