335793_在商言商-第8部分
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脑，不能为顾客提供技术支持，更不可能按顾客的需要提供合适的电脑。这就让戴
尔产生了灵感：抛弃中间商，自己改装电脑，不但有价格上的优势，还有品质和服
务上的优势，能够根据顾客的直接要求提供不同功能的电脑。
这样，后来风靡世界的“直接销售”和“市场细分”模式就诞生了。其内核就
是：真正按照顾客的要求来设计制造产品，并把它在尽可能短的时间内直接送到顾
客手上。
此后，戴尔便凭借着他发现的这种模式，一路做下去。从 1984年戴尔退学在一
个约 93平方米的办公室开设自己的公司，到 2002年排名《财富》杂志全球 500强
中的第 131位，其间不到20年时间，戴尔公司成了全世界最著名的公司之一。
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很多企业的经营特征往往可以追溯到初创时期第一笔主要业务，尽管企业已经
走过了千山万水，但回头一看，许多本质性的东西是在萌芽状态时就已经具备了的。
正如幼儿在没有接受知识和道德的灌输之前，所有行为依据的就是本能。企业
家在没有资产和经验积累的创业时期，很多时候凭的也是直觉。这种直觉是由他本
人的性格、价值观和知识体系决定的，是人生经验的总和。
从走私起家的人，很难再做正当生意。靠贷款发家的人，日后也常常富于赌性。
第一笔生意往往反映着一个人的特质。企业家可能成功也可能失败，但无论环境如
何变化，这种特质是不容易改变的，我们总能在企业的发展轨迹中找到它的影子。
第一笔生意是一笔宝贵财富，是企业发展的镜子，要认识自已，不妨经常反思
自已的第一笔生意，要认识对手，他的第一笔生意也是一份重要材料，向我们展示
最原始最真实的面貌。
从走私起家的人，很难再做正当生意。靠贷款发家的人，日后也常常富于赌性。
第一笔生意往往反映着一个人的特质。
无情的高速
记得刚开始修高速公路时，沿线的人都欢欣鼓舞，等到修好了才知道，就算路
从你门前经过，如果不开路口，没有接点，你就只能当个高速公路的守望者，除了
多吃些尾气，多听些噪音，又能得到什么好处？
不仅如此，你的经济反而萎缩，因为你不再是交通要道了，也不再是繁荣的驿
站，你离人流、物流、信息流反而更远。
越高等级的路越是如此，要提高速度必须沿途封闭，直线勾通的结果便是淘汰
直线之间的人。
信息社会人人都在憧憬奇迹，我们听到不少人一夜暴富的神话，都为此而激动，
却没有想到，这同时也意味着，不少人可能一夜暴穷。高速公路最大的受益者，是
那些有接点的大城市，同样网上穿梭的信息快车，也并非每个人都能搭上。占据着
信息制高点的人会魔术般壮大，而徘徊在一个个接点之间的人们，却会沦为盲点，
以同样的速度衰落。
在这个时代，生存的严峻性是比以往任何时候都紧迫的，没有这样的意识，你
就只能被淘汰。
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信息社会人人都在憧憬奇迹，我们听到不少人一夜暴富的神话，都为此而激动，
却没有想到，这同时也意味着，不少人可能一夜暴穷。
时间说明一切
世界上什么东西百吃不厌？饭！平平淡淡，没盐没味，却能让你几十年天天要
它。
真正的好企业也是如此，没有刺激人心的事件，一切都按步就班，每个人都非
常清楚自己的位置，个人和企业的发展也有明晰的轨道，前景完全可以进行理性的
预期，所以很难听到爆炸性新闻。这样的企业，就尤如一棵根深叶茂的树，日长夜
大，结果自然壮观，过程却很平淡。
与之相对应的是另外一种企业，他们在经过短期的原始积累后，形成一个资本
的原子核，然后就投向市场，开始资本的核爆炸，效果惊人。这个企业几乎象魔术
一般，眨睛之间就从一只小鸡崽变成了金凤凰。这无异于现代神话，让所有搞企业
的人心动，于是形成潮流，就有了空前热闹的资产重组，有了一大批超常规扩张的
典范，甚至于有了故弄玄虚，夸大其辞，画饼充饥，浑水摸鱼等泡沫现象。
旧时看一家人是不是大户人家，不仅仅是看他的房子有多大，金银有多少，更
要看他的院子里有没有大树。
房子是可以迅速盖成的，金银也可以迅速聚敛，唯有树木，只能一寸一寸地长，
任何盘根错节荫天蔽日的景象，都是岁月积淀的结果，根深才能叶茂。
企业也是如此，如果抓住机遇，不排除暴富的可能。但此时所谓的规模不过是
一堆泡沫，需要时间的沉淀和提炼。
暴富的企业很多，但能坚持几十年持续发展的却很少，原因就在于企业的经营
理念、核心能力、品牌价值、人才队伍等等不是一朝一夕可以形成的，真正优秀的
企业都是千锤百炼的结果。
传说中的树仙蛇仙狐狸精们，无一不是上千年修行得来的，时间能够说明一切。
任何事物的发展都有其内在规律，企业的行为是否符合客观规律也是需要时间检验
的，而这个时间往往既漫长又平淡，所以路遥知马力，日久见成败，就是这个道理。
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旧时看一家人是不是大户人家，不仅仅是看他的房子有多大，金银有多少，更
要看他的院子里有没有大树。房子是可以迅速盖成的，金银也可以迅速聚敛，唯有
树木，只能一寸一寸地长，根深才能叶茂。
三年不开张
一般说来，操得孬的人拿日薪，一天十来元，就很满意了；操得好的拿年薪，
一年几十万，也不算顶尖人物；不好不孬拿月薪，比前者稳定，比后者微薄，拿月
薪的人标准再高也不可能暴富。
结账的时间和生意大小很有关系，摆地摊的人每天结账，盈亏一目了然。但若
是上百亿的大项目，收回投资可能要等好多年。因此，如果暂时没有收获，并不意
味着此路不通。
做大事的人最要紧的是耐住寂寞，假如三年不开张，没有关系，只要还有伙食
吃，只要你相信自己拿的是年薪，十年磨一剑，准备越充分，结果越辉煌。
任何时候信念都是最强大的力量，尤其是当周围的人已不断收获，而你的果实
还没有成熟，甚至根本没有开花时，只要断定种子是优良的，营养也充足，那开花
结果只是一个时间问题，你唯一需要的就是耐心和坚持。
结账的时间和生意大小很有关系，摆地摊的人每天结账，盈亏一目了然。但若
是上百亿的大项目，收回投资可能要等好多年。
生意无权威
生意场上是没有权威的，就如武林没有绝对的高手。你高，有人比你更高，你
怪，有人比你更怪，你有南拳，他有北腿，你有宝刀，他有暗器，每种流派都有生
存的空间，每个人都有发挥的余地。从这种意义来说，生意场是个海纳百川之所。
跻身于这样的场合，就会培养出自由的精神，什么都敢想，什么都敢做，因为
什么都是有可能发生的。但唯其如此，生意人承受着特别大的压力。自由是件很累
的事，你必须独立思考，自己下注，承担一切责任。
耶稣为什么把人类比作羔羊，就因为羊总是成群结队，按牧者的指引行动，这
样更感觉安全和轻松。所以在市场上，很多人要跟着潮流走，要发大家发，要死大
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家死，总比独自开拓心中踏实。
计划经济时代，人们感觉受到束缚，但当市场之门敞开，没有了权威，减少了
限制，很多人反而变得无所适从，这也是自由的代价。所以，没有权威更是一种考
验，你不能人云亦云，也不能盲目跟风，更不能把所有的希望寄托在一个人身上。
过去游击队打鬼子的时候，埋雷高手的一个绝招就是在埋好雷的地面上撒一些
尘土，再盖上一个脚印。
脚印是安全的标志，说明已经有前人走过了，后人可以大胆跟进――但那恰恰
是个陷阱，让你死无葬身之地！
生意场上也是如此，一旦某种东西成为风潮，很多人就会一拥而上。跟风看起
来比开拓安全，风险让别人承担，自己只享受现成的路子，但实际上跟风更危险。
因为跟风，就缺乏对这件事物的独立分析和判断，以为别人成功了，自己也必定会
成功，这种决策上的盲目性，本身就蕴藏着极大的风险。
即使同样的事情，不同的人去做，也会有不同的结果。每个人的素质不同、条
件不同、做法不同、思路不同，都会影响它的结果。
况且既然是跟风，就必然落在风尾，风头早被别人占了，本来是有利的条件，
到了你这里已经变成不利因素。你却看不到这一点，风气一盛，难免眼热心跳，一
时性起，爽快投入，结果被整得笼起，岂不惜乎？
生存竞争中，成群结队的羔羊从来就是弱者，你若不想被人吃掉，还是独立一
点好。从来就没有什么救世主，要创造自己的幸福，全靠我们自己！
敢于做大事
很多人总是直观地认为路边店便宜，大饭店昂贵，其实不然。就算小饭馆单价
确实便宜，但如果敞开肚子，毫不节制乱点一气，最后结帐也是一笔不小的数字。
何况小饭馆并不一定便宜。你看过《水浒》没有？孙二娘的认识？她那店感觉如何？
不要以为店小老板就善良，大饭店反而要讲规矩，讲信誉得多。小饭店生存艰难，
说不定早已练就了一身刀技，宰起客来绝对的稳准狠。
何况还要算一笔账，要是在路边的苍蝇馆子吃坏了肚子，更是得不偿失。
所以，不妨壮起胆子走进大饭店，试试。先问个价，如果不行，无非是退出来
而已，又不损失什么，至少还长了见识，何必凭空想像，自甘平庸，自绝于更好的
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机会。
做一个大生意和做一个小生意，费的口舌往往是一样的，结果却大不相同。
中央电视台的许多主持人都是从地方台跳去的，当年他们在地方台时，当地的
观众也没有觉得他有多么出众，多么了不起。但去了中央，渐渐就气度不凡了，如
果再返回地方，与过去的同事同台主持，真的就不一样了，让人刮目相看。
每个人身上都蕴藏着丰富的潜质，你所面临的挑战越大，对自己的潜能挖掘得
越充分，就越可能有非常的建树。一个人的思维和气质常常是由他所从事的工作打
磨而成的，并非他刻意如此，而是每天所接触的人和事，每天必须思考和处理的问
题，培养出了一种个人风格，而且环境也有一种特殊的氛围，给其中的每个人打上
烙印。
一个人对自己的评价常常不是基于自己对自己的认识，而是随别人对自己的态
度而改变的，当别人认为你是重量级的人物时，他的态度谦卑，你就不知不觉气宇
轩昂，而当周围的人都觉得你无足轻重，你自己要么畏缩，要么激愤，都难有大度
雍容的感觉。
人生如同一场戏，既然都是唱，都要花费同样的力气，还不如选个大舞台，好
角色，痛痛快快演一场。
做一个大生意和做一个小生意，费的口舌往往是一样的，结果却大不相同。
招安的下场
很多人白手起家，刚创下个小摊子，就渴望被人投资，被名门正派纳入麾下。
正如宋江，始终觉得自己不正宗，非要招安不可。
野班子多有这种自卑感，骨子里都渴望招安，好成为主流社会的一员。
但宋江的下场是什么呢？
梁山好汉之所以能威震一方，就因为那股野劲。有野劲才有活力，才不甘寂寞，
才会在主流社会的白眼之下，去搭起自己的班子。野班子的骨子里都是不安份的，
能白手起家创业的人，哪怕摊子再小，个性都绝非平庸。
正因为如此，招安就不是好受的滋味。招安并不是简单的换一面旗帜，换一身
衣服，既然进了别人的门庭，就要守别人的规矩。久而久之，要么自己的个性渐渐
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失去，为主流社会所同化；要么双方的个性不容，内讧争斗，两败俱伤。
野班子招安后，大多不能保持原有的社会关系，为了新形势的需要，他们有意
无意会疏远故旧，重新建立自己的网络。有的成功了，成为一个崭新的团体，有的
却始终在新旧的边缘徘徊，成为一个不伦不类的东西。
野班子不被承认时具有很强的冲击性，野性往往和生命力同在。招安以后则变
成工具，这是必然的，因为之所以被招安，就是因为有利用的价值。既然招安，必
然被充分利用，如果新主子不怀好意，野班子就成了后娘养的。想想梁山泊，也算
是个教训。
很多小老板盼望被大老板招安，好鸡头变凤尾；很多私营企业盼望被国企、外
企招安，好旁门变正宗，这也不是不可以，心情可以理解，但合作如果不是在平等
互利的基础上进行，如果没有平和稳健的心态，难免愿望和结果出现距离。
招安并不是简单的换一面旗帜，换一身衣服，既然进了别人的门庭，就要守别
人的规矩。久而久之，要么自己的个性渐渐失去，为主流社会所同化；要么双方的
个性不容，内讧争斗，两败俱伤。
帮人打江山
自古以来，帮别人打江山的人，自己是坐不成江山的，甚至享不成太平盛世的
清福。
首先打江山是个漫长的过程，你要面对敌人的子弹，内部的斗争，以及你所追
随的人运道如何，这一切会将大部分人淘汰出局。
就算你把身上的窟窿都补好了，你命大，熬到胜利那一天，也未必有好的结果。
“狡兔死，走狗烹”，即使不怕功高盖主，事业的转型也会选择新的人才、新的合
作者。
不要以为国与国之间打打闹闹分分合合，像不懂事的孩子，其实一切外交辞令
的背后，都有着深沉的利害因素。之所以同志加兄弟，是因为利益一致，之所以朋
友变仇�
