中式推销-一个中国推销老手的10年总结-第11部分
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价格是商家的机密，尤其是在当前产品同质化的时代，价格上的微小差别就可能决定客户的选择，就会导致一笔交易的失败。因此，在面对询价和其他有关价格咨询方面的情况时，一定要慎之又慎。如果是真正的客户，他不会仅仅因为你在报价上的谨慎而对你置之不理，而虚假的客户则会在这种严谨缜密的操作流程中漏出马脚。这是商战中必要的自我保护。
我曾经与一个东北女老板做过生意，她给我留下了深刻的印象。她做生意的最大的特点就是〃一口价〃，不管是老客户还是新客户，谁要是想跟她讨价还价，她马上就会不耐烦地说：〃什么地方凉快你到什么地方呆着去！〃就是她这种豪放的作风将生意做得有声有色。特别是一些老客户，不仅相信她的价格确实公道，而且在质量和交货时间上从来不用自己担心。
跟我一起去东北的一个推销新人，说他也不习惯与客户讨价还价，他今后做生意，也要学这个女老板报〃一口价〃。我说她这个〃一口价〃是用她几十年商场信誉做担保的，一般人学不了。
报价必须讲究策略。第一次报价，多是为了看客户的反应，看他们会还出一个什么价来。你根据他们的还价，判断出他们有多大的胃口，从而制定出自己的推销策略。有时你故意把价格拉高，仅仅是为了抛砖引玉，试探对方的心理底线。推销员要以诚实为本，但由于报价涉及到双方的利益，是买卖双方利益的博弈，从某种意义上
说是种零和游戏，所以，在报价时你要〃狡猾〃。一点。这与推销员的人品或信用没有关系；它不是一个道德问题，仅仅是一种商业技巧。
在一般的情况下，你对客户越不了解，你的报价就越要高。这是因为你的判断可能有误，对方能够接受的价格可能比你愿意出的价还高；同时。在与客户建立实质性关系后，你做出让步的幅度越大，对方就越相信你的合作诚意。所以，对客户越是了解，你就越应慎重考虑自己的报价；相反，你对客户越不了解，你在最初报价时就越要给自己留有余地。因此，作为一般原则，给客户报价应从高价开始。事实上，客户也不可能接到你的报价后就签单，百分之九十九的都会要跟你讨价还价，在这种情况下，你必须为自己留条退路。
如果一见面，你就对客户说：〃不骗你，这真是我们的底价，我们不可能再降了！〃人家最多笑笑，这种直肠子式的报价是很难奏效的。即使客户相信你说的是真的，他也不一定会接受。客户大都不相信推销员第一次见面就会报〃最低价〃，他们总认为谈生意就是一个讨价还价的过程，、如果没有讨价还价这一步，那就不叫做生意，所以，那些精明的客户，即使在心里相信你把价格降到最低了，他们仍然会习惯性地要求你继续降价。因此，如果你一上来就把价格降到底的话，那么，你就会很被动；由于价格上没有退路了，最后你只
能像只鹦鹉一样反复地说这么一句〃真的，我的价格没法再低了！〃这样，即使把单子签了，你也只是赔本赚吆喝。事实上，很多客户在与推销员谈价格时，他不仅要谈成生意，还要追求〃买的就比卖的精〃这样一种心理快感，所以，即使你降价，你也得分几次降，以满足客户的这种心理享受。当然，有些客户会相信你报的价的确是很优惠了，所以也不会跟你再讨价还价了。但是，要让客户相信你不是一两天的事，特别是对于推销新人来说，那还有一个漫长的过程。
一些推销员一上来就开始报实价，他是怕价格报高了把客户吓跑了。其实根本不用担心，如果客户本来就不想做的话，他当然有可能被吓跑！如果他真心想做，他是吓不跑的！如果他一看到你的报价单，他马上就说：〃你们这种价格，我们不可能进货！〃或者说〃这么高的价位，我没法跟你谈！〃这都是正常现象。
谈判是一个相互妥协的过程，作为卖方你当然得降价，但不能表现得太软弱，一下子就降到底。作为推销员，你得有表演才能，当对方步步紧逼的时候，你最好说：〃哎呀，某总，你要的价这么低，不是让我为难吗？〃表演一阵后，装作要打个电话请示，然后说：〃刚才跟老总请示了一下，同意让两个百分点。〃
如果对方还是不接受，那就接着演！每降一回，都要做出一副十分为难的样子说：〃我真为难！〃或是〃我真没法向公司交待！〃这样对方可能说会说：〃再给我降1％，我们就签单！〃这时，你要装出一种被逼得要跳楼的样子说：〃那就这样吧！〃
谈价格要有耐心，没有三五个来回是谈不拢的。在快要接近你的底线时，你就要变得强硬起来，别让对方突破你的价格底线。
有的人是不习惯讨价还价，有的人是嫌讨价还价太累。我见过很多推销员就这么问客户：〃某总，什么价位您才能接受？〃这是一种自杀式的谈价格方式，因为这样你会把自己堵在死胡同里，一点退路也没有。
面对客户的降价要求，你是急于求成，盲目降价；还是迂回周旋，慢慢地降？有些推销新手为了能尽快见单，在价格上大步撤退，但这样往往是欲速则不连。优秀的推销员，能在价格上把握好分寸，做到恰如其分，可以说，是否掌握了降价的技巧，是一名推销员是否成熟的标志。
当然，推销员讨价还价有一个前提，那就是不能利用信息的不对称去蒙骗客户，如你的笔记本在电脑市场零售价才1万元，你利用客户不了解行情或急着要用的心理，就卖他2万元，那是一种欺骗行为。讨价还价是有条件的，那就是双赢，双方最终建立长久互信的合作关系。
由于市场竞争越来越激烈，客户越来越精明，所以对推销员价格谈判技巧的要求也将越来越高。一方面，你要提高自己的业绩并保持一定的利润率；另一方面，你又要会利用价格这种武器，向对手发起进攻，争取他们的客户。在这种情况下，作为推销员，你既不能让客户感觉如果没有竞争，你就不会降价，从而牟取暴利，你也不能让开发一个客户就丢失一个客户的现象出现。
过去我很喜欢喝咖啡，以为它能刺激大脑神经，起到提神的作用。的确，喝过咖啡之后，我的神经是有些兴奋。但是，我后来发现，咖啡实际上是一种抑制神经兴奋的饮料，因为过不了多久，它会使我们变得更加疲倦，而且疲倦得更快。所以，我现在喜欢喝绿茶了。
在推销过程中，降价就像喝咖啡一样，一开始你能吸引客户，但如果你老是降价的话，最终客户的兴趣反而会越来越低。
有一天，张姗从客户那里回来后对我说：〃。。。。。。他们也认认真真地听我介绍和演示。演示完之后，他们就主动问我给按什么扣率给他们。我把报价单递给对方，那个副经理看过之后只是摇头，说85折太高，没办法，我又报一次价。最后报至065折，他们还只是摇头，什么都不说，我当时真不知道该怎么办，我差点就想问他们到底什么价才能接受。〃
第一次与客户见面，就将报价拉到了底线，这么做不是办法。有时候，你降价确实能吸引客户，但不能一退再退，老用这一招。另外，让别的客户知道了不好，他们会觉得你不公平。降价在短期内肯定会增加销售量，但从长远看，降价只会减少销售量，因为一般人再也不愿接受这种产品的正常价格了。
作为推销员，应该会使用降价这种武器，但不应该只会用这么一种武器。商场就是战场，在商战中，要多练些套路，最好十八般兵器都会用，这样可以做到兵来将挡，水来土掩。你不能只会用降价这么一种武器，别的什么都不会。当你把价格报出去后，对方没有什么反应的话，你就要改变战
术。对方对你的报价没反应，并不一定是嫌你价格高，也可能是你的介绍和演示没到位，对方还没有产生真正的兴趣。所以，遇到这种情况，就要马上改变推销方式，比如，从你带去的资料中，拿出你认为最能引起对方兴趣的资料来，再做些说明，尽量让人家信赖你的公司和产品。记住，这时不要把你带去的所有资料都拿出来，只让人家看看重点就行了。如果你又把所有的资料拿出来，对方只会敷衍了事地扫一眼，不会有什么效果。总之，推销就像打仗，正面强攻效果不理想的话，就要马上改为侧面讲攻．于回旬秒〃要是对方还是无动于衷，那怎么办？〃张姗问我。
〃那再想办法，因为降价那条路你现在肯定走不通了。〃于是，我跟她讲起我的一段亲身经历：〃记得我第二次去天隆公司时，我再次报价后，对方的经理还是爱理不理的样子；当我快要放弃的时候，
突然想起这个经理的儿子在日本名古屋留学的事来（我事先对他做过一些调查）。于是，我又重新拿出彩色样本，让他看我们样本里面供货商在大阪的办公大厦的照片。。。。。。不一会，他有反应了，问我从大阪到名古屋要多长时间，我心里一振，知道有戏了。于是我马上说坐新干线也就两三小时，其实，当时我也不知道到底要多长时间，反正我就不谈产品了；就谈这个，用来转变客户的心情。〃
当推销员就得动脑筋，当你找不到路的时候，你就要想办法去开辟一条新路。俗话说，条条大路通罗马。推销的根本目的是签单，但是客户是否签单却不一定取决于价格因素。当你在价格这条路上找不到出路时，就要想办法开辟新的道路。只有不拘泥于一种形式，机智灵活，你才能在不同的客户面前游刃有余，才能真正到达你心中所想的目的地〃罗马〃。
我们公司有个推销员在客户那里吃了个哑巴亏。他第二次去拜访客户时，对方七绕八拐之后，暗示我们的推销员帮他儿子办件事。我们这推销员很机灵，马上自己花了三四千元把这事办了。办完之后来谈合同，可对方愣是在价格不让步，逼得他在公司的价格底线上成交，这个推销员最后把账算下来，这个单子自己反而倒贴了一千多元钱，气得他在公司骂客户。
现在客户一个个都是人精，经常是卖的反而没有买的精，讨价还价的技巧似乎成了他们的专利。如果面对推销员的报价，客户只是简单地说〃价格太高了，我没有办法接受〃，那事情倒好办，而现在他们讨价还价的招术层出不穷，越来越精明，推销员稍不留神就有可能中他们的圈套。
有一次我们的一位推销员搞不掂客户，让我去帮帮他。我到那里还没落座，那客户就说我们的对手刚走，看样子还真不是盏省油的灯。一上来他就说人家是什么什么价，我们的这价太高了，等等，把我那个业务员气得够呛，不是我拦住，他会骂人家那是低价倾销，搞不正当竞争！
讲老实话，对这种伎俩我并不陌生，我心平气和地说：〃对方为了抢市场，他们这么做我们可以理解，但我们会为客户的最终利益着想，我们不会参与打价格战；再说到真正签合同的时候，人家还能不能给这种价那还是另外一回事！〃人家一听，觉得我说的有一定的道理。
有时候客户故意显得刻薄，目的就是想把推销员激怒，这也是他们讨价还价的一种方式。如果你感情用事，那就正好钻进了他们设计好的圈套里去了。所以，无论客户的话怎么刻薄，你就让他们说好了。如果他不是真想要你的东西，他会说那么多废话吗？他们说的越多，就说明他们越是真想同你做买卖，因此，你应该高兴才对。实际上，说得多的人，往往是刀子嘴豆腐心。他们嘴上虽然刻薄一点，但为人一般都不错。单子一签，他们不仅守规矩，而且还做得久。因此，你别看他现在为了那么点折扣率跟你争得脸红脖子租的，这实际上还是一个双方相互了解的过程；只有相互了解，才有相互信赖的基础。
对那种要求过于苛刻的客户，就更要注意策略。你可以先对这种人讲清楚，羊毛出在羊身上，就这么些羊毛，你要全捞去了，生意也就没法做了。再就是如有可能，先把价抬高一点，你再慢慢去跟他谈。
有些年轻的推销员血气方刚，觉得做买卖讲究公平，我又不是乞丐求对方施舍，所以就直接了当地告诉客户：你不是对我的产品感兴趣吗？那好，我把我的底价告诉你，我就是这个价，这么些条件，你想要就签合同，不想要就拉倒，别再跟我讨价还价！
其实，讨价还价不是一个单纯的商业技巧问题，更多的是一个心理较量的问题。当客户与你谈价格时，他往往有两种需求：一是为了保证他公司的利益，他要把你的价格压到最低；二是他还要满足自己作为征服者的成就感，〃你们不是都说买的没有卖的精，这个推销员比猴子还鬼吗？怎么样，他今天不照样没跳出我如来佛的手心吗？〃所以，当你在与客户进行价格谈判时，不能只把单子一签就了事，还要尽量满足对方这种心理上的征服欲。作为推销员，如果你只会简单地降价，最后退到自己的底线，那么，你就不能满足他这方面的要求，而且，他还会没完没了地跟你讨价还价。相反，如果一开始就给客户一种你完全被征NT的感觉，他就有可能动恻隐之心，手下留情，而且还会把你当作伙伴，这样，他长期采购你的产品的可能性也就会增大。
简单地签一两个单不是什么难事，对于推销员来说，难的是让客户长期跟你签单。为了让客户长期与自己签单，你首先就得满足对方的征服欲。而要让对方能长期保持这种感觉，你就得在讨价还价过程中有相当的表演才能。你得把降价间隔的时间、措词、表情等把握得恰到好处，表现得永远是在〃不得不〃的情况下降价，显得悲壮。如果能做到这一点，那么对于推销员来说，你不仅能多拿提成，更重要的是你也能在心理上享受自己的成就感。相反，如果签完单后你就让客户后悔，让他觉得吃了亏，那么，这种生意就是一锤子买卖。出现这种情况，是推销员功夫欠火候的表现。一个优秀的推销员会让自己的客户感觉他永远是赢家，这样，他就会觉得与你做生意是种享受。
作为推销员
