中式推销-一个中国推销老手的10年总结-第16部分
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我没有直接回答他，而是问他知不知道生意场上〃做熟不做生〃这句话的涵义。他说〃做熟不做生〃就是你不要跟你不了解信用的人做生意。
我说：〃你这只答对了一半。你与所有客户的'熟'都不是自来熟，你必须先主动地去观察、分析和判断，这样才会'熟'，所以，推销员不仅要用耳朵去听，更要用眼睛去看，还要用心去琢磨。〃
他不服气地反问我凭什么推断今天这家公司不讲信用。
我说对方是不是不讲信用，我现在还不敢下结论，但如果按他们的要求来签这个合同，我们的风险是显而易见的。为什么呢？我说：〃第一，根据我对他市的观察，就这么一种经营状况和销售能力，他这次突然要进那么多货，我觉得很不正常；第二，他突然要求改变一手交钱一手交货的结算方式，这也不正常。〃
〃作为零售商，想压供货商一些货款那是很正常的。〃我的推销员还是不以为然。〃可他过去似乎从来没提过这方面的要求。〃
〃那是他一开始跟我们还不熟呗！〃
我说：〃凭我的直感，这家公司经营出问题了，至少在资金上有问题。他们完全有可能用大量进货的方式来占用我们供货商的货款，以缓解自己资金上的缺我甚至感到他随时有可能卷款走人。如果他真想做家百年老店，他会在下雨的时候让保安赶躲雨的顾客吗？〃
在现代社会，特别是处在买方市场的情况下，我们必须有信用销售，一手交钱一手交货的方式毕毒太原始了．但是，随着商场卜的潮涨潮落，客户的信用状况帆随时都在发生变化，因此，
推销员作为公司市场销售和收集信息的末梢，你在信用销售过程中，必须随时掌握客户的信用情况和经营状况。
其实，要了解客户的信用情况和经营现状，并不一定要请专业的公司帮你调查。如果客户的经营状况整体恶化，推销员在巡访过程中完全可以直接感受得到，比如，老板一天到晚忙于筹措资金；公司（或商店）门前讨债的人很多，老板避而不见；低价抛货，加快货款回收；跳槽的员工越来越多；公司主业转移；大笔外债无法收回；高管人员品行恶劣（如迷恋赌博等）。。。。。。这些都是公司经营状况恶化的表现。一旦发现这类蛛丝马迹，你就应高度警惕，随时向公司汇报，以便采取相应的对策。因此，作为推销员，在商场上打拼，你需要练就一双〃见微知著〃的火眼金睛，能在繁杂纷纭的工作中，随时接收来自于市场各接触点发出的信息，能敏锐地发现问题和分析问题；你要能洞悉你的对手正想干什么和目的是什么；而且，你还要主动出击，学会〃刺探军情〃。只有这样，你才能把握先机，而不是一次次地登门拜访，一次次地空手而归。
中国古代有〃破镜重圆〃这么个成语。破镜重圆的确是美好的，但那往往只是一种理想。在现实中，破镜很难重圆。特别是在生意场上很少有〃破镜重圆〃这种浪漫，如果一个推销员与自己的客户关系搞砸了，那你与客户破镜重圆的几率不会大于1％。
有一次，我在检查销售台账，发现我们的一大客户好久没进货了，便问具体负责的推销员是怎么回事。
〃前几天我还跟他们的部门经理打过电话，他抱怨市场窜货太多，所以他们最近货走得慢，库存还不少。〃
〃人家都走得不错，怎么就他们走货走得慢？最好过去看看。〃我说。窜货现象是由于调价前后的价差和大小客户价差价格造成的，我们正在想办法处理这个问题，但我肯定这只是个借口。
〃老板，你看我这么忙，我能走得开吗？从明天起，这个星期我都约好了，都是新客户，而且都是大客户。〃
〃你今天下午没有特别的安排吧？〃我见他点头，就说：〃那你今天下午就过去一趟吧！〃
他极不情愿地去了。作为一个推销员，应该明白这么一个道理：老客户才是自己真正的衣食父母，与他们保持良好的关系，是巩固和提高自己销售业绩的一条捷径。这个道理虽然很简单，许多推销员也都明白，但是，还是有许多推销员，特别是一些推销新手就喜欢犯这方面的错误，以为只要跟客户签过一次单了，双方的关系就坚如磐石，牢不可破，下次要对方进货时，自己只要一个电话就够了。于是，将心思和精力全部投入到开发新客户的工作中去了。因此，有些推销员在签完单之后，对客户的态度来了一个180度的转变，当初的谦虚不见了，取而代之的是那种哥之间的随便，有些甚至变成了傲慢。
所有优秀的推销员都是在保持现有客户的基础上开拓新客户的，这样，自己的客户越来越多，销售业绩也越来越好。对于推销员来说，如果你没有老客户做稳定业绩的基础的话，那新客户带来的业绩也只能是对老客户流失的补偿，你总的业绩不会增加；只有在稳定老客户的前提下，对新客户的销售才是锦上添花。
作为一种彻头彻尾的经济动物，推销员们应该会算这样一笔简单的账：一般来说，争取一个新客户的成本是保留一个老客户的5倍。也就是说如果你开拓一个新客户要支付10元钱成本的话，那么，你保住一个老客户一般只需要花2元钱，因为你争取一个新客户，你就要增加许多新的费用；而保留一个老客户，你只需要支出维系服务和沟通方面的成本，而且这种成本还呈不断递减的趋势。一个老客户，不仅他自己会采购你的产品，而且还有可能会推荐其他客户来采购你的产品，因此，一个优质客户的价值会随着时间的推移而增长。而且，如果一个客户对你不满意的话，他平均要影响5个其他客户。客户的碑是无形的，但它的效应是有形的，如果你失去一个老客户，就意味着你有可能失去一批客户。
如果你的老客户被对手挖走了的话，那么，破镜很难重圆。你的老客户与你断绝生意往来，就如同恋爱不成反成仇一样，多半会互生怨恨，伤及感情，因此，双方要破镜重圆，远比从零开始难度大。对于推销员来说，打〃江山〃不易，守〃江山〃更难。现在的客户不是傻瓜，你的对手更不是傻瓜！通讯和信息技术的发展，客户更容易得到各种信息并实现互动交流。因此，当你冷落自己客户的时候，你的竞争对手也许正在虎视眈眈地瞅着你的客户，甚至已经开始乘机大献殷勤。他们改变手法和策略，千方百计地拉拢你的客户，因为他们的推销员也需要业绩。因此，一旦你的服务不至巾位，让你的客户产生了不满，那么，你的对手的机会就来了，你的客户就有可能〃驾机起义〃。
平时多烧几柱香，急时你就不用临时抱佛脚了。比如，你平时多做些巡访，没有时间就多打电话；多与客户交流，不仅与采购部门的人交流，也与其他部门的人闲聊；通过这种交流，深入了解客户各方面的情况，比如人员职责、经营状况、财务状况、业务情况、采购情况、对市场的认识，等等。一旦听到客户的抱怨，你就会产生一种条件反射，反思自己在什么地方出问题了，而不是掉以轻心，用几个〃哈哈〃把对方的抱怨化解了事。
下班前这个推销员回来了，垂头丧气，没有一点精神。一问，他今天下午没见到对方经理，到库房，库管悄悄告诉他，我们的产品所剩不多了，上个星期从对手那里进了一批货。。。。。。
听了他的汇报，我觉得丢掉一个客户也是件〃好事〃！它让我们所有的推销员都能产生一种危机感，即使客户是〃铁哥们〃，也不能掉以轻心！生意场上只有永恒的利益，没有永恒的义气，对于他们的任何抱怨都应该警惕。客户的需求在变，我们的竞争对手在等待时机。你的疏忽就是在为别人创造机会，所以无论是对老客户还是对新客户，都要细心呵护，千万不能躺在原来的成绩上睡大觉，
否则，等你醒来的时候就会发现自己已是一无所有。
有一年元旦期间，我们的对手挑起价格大战，我们虽然没有跟进，但还是采取了优惠促销等防御性措施；市场份额是下降了一些，但多少还是在我们的掌控之中。
市场份额下降了就要想办法尽快把它拉上去。那天我在电脑上查销售记录，觉得我们的重点客户恒昌公司以他们的销售能力，早该进货了，便问负责具体销售的人是怎么回事。
〃我昨天打过电话，他们说我们的对手降价之后，他们出货慢多了，现在库存还不少。〃推销员这么回答我。
〃你这几天约个时间到他们公司去看看，顺便看看他们的门市和仓库。他们走货慢，但不至于慢到这种程度，到底是什么原因，你去了解一下。〃
过去我们的对手的价格比我们高一大截，他们降价以后，除了品牌上还占有一定的优势外，在价格上并没有什么优势，从其他客户反馈回来的情况来看，对手降价虽造成一定影响，但并没有完全改变市场的格局，所以，恒昌公司不应该有这么大的落差，这里肯定有些问题，我预感恒昌公司可能跟对手跑了。
下午业务员回来，说恒昌公司门市的销售很正常，库存也没多少了。
〃我当时让他们尽快进货，别到时候让门市断档。负责进货的小周说要等公司经
理回来才能定。我问他们经理上哪出差去了，小周支支吾吾一阵后才告诉我，说他们的经理由某某公司（我们的竞争对手）的人陪着到欧洲考察去了。当时差点儿把我气哭了！〃
大意失荆州，又一个大客户被抢走了！
〃你问没问他们签合同了没有？〃〃我当时只顾生气，忘了问这事。〃我知道，即使他们还没签合同，要把这种客户重新拉回来难度已经不小了。如果自己的客户被人抢走了，推销员只会骂娘或者哭鼻子，这都是幼稚的表现。在这种情况下，推销员首先要学会在心里承担责任，知道自己在什么地方跌倒，就应该知道从什么地方爬起来。虽然生米即将煮成熟饭，但他们毕竟还没有变成熟饭；采取针锋相对的措施，你也许还有机会把客户抢回来。
商场如战场，战场胜败乃兵家之常事，所以，一旦失手，马上垂头丧气，一蹶不振，或意气用事，这些都是举白旗投降认输的懦夫行为。一个优秀的推销员是不会计较一时的得失的。他会重新振作精神，找出失败的原因，制定反攻的计划，因此，在这种情况下，他的心态会更加平和。亡羊补牢，犹为未晚！
〃老板，如果我们也降价10％，以牙还牙，我们还可以把恒昌公司抢回来！〃推销员心里有些不平衡，开始给我出馊主意。
对这个建议我未加理睬，我是做买卖，不是成天来跟人家赌气的。
见他老是站在我跟前不动，我说：〃你再跟恒昌公司的小周打个电话，问他们经理什么时候回来。经理回来后再去拜访他们经理一次，承认我们在服务上还有一定的差距；
他们现在没多少库存了，这次就少进一点，希望能保持业务往来。〃
他的脸上有明显的不情愿的表情。其实，作为一名推销员应当把在客户那里受冷落甚至屈辱当作家常便饭，你既然选择了这种职业，就应当能经受住这种职业对你的各种考验。你的客户被对手抢走了，你就应该勇敢地再次拜访客户，像第一次拜访客户时那样，向客户表示你的诚意。最终把被对手抢走的客户夺回来，这才是一个推销员应尽的义务。而不是，一幅悉听尊便的样子，任事态发展下去。推销就是一场比赛，有赢有输。一时的输并不可怕，可怕的是你失去了重新赢的锐气和勇气。
有一次，我们公司的一个业务员去成都重点进攻一个已有六七成把握拿下的大客户。临走前，他预支了2万元钱，计划在那里呆上一二十天，作为打持久战的准备。但不到一个星期，他就来电话说他的钱快花光了，让公司给他的卡里再打一万元钱。成都的消费水平相对于北京来说是很低的，这才几天，钱怎么花得那么快，这是怎么回事？我打电话一问，原来他的钱是被客户采购部那帮人造光了。那几天，他请客人吃饭都是去大饭店，一吃完饭对方就要上夜总会；而他自己以为这个大单子快签下来了，所以，对客户就有〃求〃必应。这样，差旅费当然会像拧开龙头的自来水一样白花花地流走，带得再多也不够花。
虽然我们是采取提成制，他这么花钱最终会从他的提成中扣除，但是，看到他这么辛辛苦苦赚来的钱就白花花地流走，我还是替他·D痛。作为推销员，你对客户的〃要求〃，不能永远这么大方，这样容易让对方养成习惯。只要你一上门，他们就要你请客；如果你不花钱，那就是你小气。你让客户养成了这种毛病的话，那么，不管你在他们身上花多少钱，都是既不能加深你与客户之间的交流，也不见得能把你的业绩提上去，你只是当冤大头。即使你每一次花的钱不是很多，但如果养成一进门就请客户吃饭的习惯，天长日久，那也就能〃集腋成裘〃了。
不花钱肯定签不了单，而且，即使花了钱也不一定能签单，这是常识。但是，作为推销员，你要精明一些，学会给自己算账。即使是该花钱的时候，也要动动脑筋，仔细想想这钱应该怎么花，否则，不管你签多少单子，到头来你还是个穷光蛋！
当你笛一洳招待发白时住市｛参姥一富卜档次的饭店，这是表示你对客户的尊敬。但是，在日常的交往中，就没有必要讲那么多排场；只要饭馆的服务质量还可以，吃好喝好就行了。所以，作为推销员，为了给自己省钱，你平时就要多搜集一些价格低廉但服务不错的餐馆或酒吧方面的信息。有些客户的确是好吃好喝，即便这样，你也要变些花样，譬如今天生猛海鲜，明天就请他吃家常菜。这样，既给了客户新鲜感，又能减少自己的开支。为了把单子尽快拿下来，一些推销员不惜血本地花钱，这种想法是可以理解的。但单子最终能不能拿下来，并不取决于你喝了多少次酒，进了多少次夜总会，所以，作为推销员，不一定要在这方面太热情，让自己花冤枉钱。
即使不为公司算账，推销员也要学会为�
