华尔街的肉-第6部分
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位于明尼亚波利的大联资产管理公司（AllianceManagement）是分析师最棒的驻留之处之一，到达该公司后，他们会把你领到一间会议室，里头有一幅非常大的标语写着：“先说出你的结论，我们会决定要谈什么。”
负责此公司庞大资产组合的艾尔·哈里森（AlHarrison）走进来，坐下，先听你的结论，然后开始向你提出问题，一个比一个精采，就是要使你说出对此产业及各家公司的真正看法。那真的令人筋疲力尽，但是，等会议结束，你要不就是坚持着自己的看法，要不就是得回去重新反省你的看法。在我看来，这些家伙是这一行中最聪明的人，他们的业绩也证明他们是一流的。
有一趟去明尼亚波利，格鲁伯曼、史密斯和我陪同一位客户外出用晚餐，然后前往一家酒吧，避开一场暴风雪。凌晨两点左右，我们返回饭店，在电梯里，一个家伙开始对我们信口开河，叫我们“穿西装的”，然后开始咕哝冰上钓鱼、有的没的。那家伙比我们早一或二楼离开电梯，我必须拉住格鲁伯曼，他已作势要冲向那家伙，格鲁伯曼转身问我：’我是不是应该摆平那家伙或什么的？“我告诉他：“别冲动，格鲁伯曼。”
你从事的是娱乐业（2）
频频出错
很少人喜欢听到“卖出”的建议，所以，我决定我应该推荐些股票。我一直在研究南加州一家名叫“硅晶系统”（SiliconSystems）的小型公司，造访过几次，和首席执行官卡姆·桑托罗（CarmSantoro）见过面，彻底了解他们的业务与情况，他们生产一种拨号上网所使用的热芯片。我写了一份研究报告，然后，在十二月三十日，当潘恩·韦伯里许多人已经去度假、相当寂静的时候，我在晨会里推荐了这支股票。
该公司股价当天上涨了八分之三个百分点，到达每股九美元，位于巴尔的摩的罗·派斯基金公司（T。RowePrice）的一位资产经理人手上持有硅晶系统公司7％的股份，他打电话谢谢我使得该公司股价上涨八分之三个百分点，我觉得他是在拉我脖子上的链条。一星期后，硅晶系统公司发布新闻稿，说他们将无法达成第四季的预估利润，他们已经算出最后一季营业收入，它无法弥补落后的获利，该公司原本预估会有一些获利，但结果却是大亏损。消息一出，公司股价从九美元掉到六美元。
我是不是历史上智商最低的白痴？那天早上，我有一个早餐会议，因此，我写了一张便条给主持晨会的麦克德莫特，解释为何硅晶系统公司会出现亏损，但仍然重申我的“买进”建议，麦克德莫特看了便条，停了一下，然后说：“欢迎你加入华尔街，凯斯勒。”
所有参加晨会的人，还有全世界各地分公司在聆听此会议的人，全都大笑，除了我。
我进入华尔街分析师这个新工作快要满六个月了，截至目前为止全都出错，现在，我还有六个月多一点的时间要全部正确，才能达到那“51％的时候做出正确预测”的门坎。
接着，发生了一件好笑的事。一九八六年春，芯片股行情开始反转，不只是不再上涨，而是开始下跌，下跌，再下跌，每一家都跌，没人知道为什么。我的所有竞争对手仍在晨会中吶喊“买进”，那真是天大的错误。
克希纳在第二天的晨会中现身，我当初建议卖出的股票之一超微半导体公司（AMD），竟然名列他的选股清单上。他的模型不会骗人，在此模型的获利与成长率预测值更新之前，这支股票就已经开始下跌，所以，现在的三十五美元价格在此模型中就显得很吸引人。我感觉那天早上有许多眼睛瞄向我，我什么话也没说，在接下来六星期，超微的股价一路下滑至每股十六美元。嘿，我又学到了一课：绝对不要相信模型，那些都是垃圾！
扬名立万的关键
虽然，我已经开始在我的股票建议上做出正确判断，但是，我愈来愈相信，这根本不重要。环顾研究部门，我发现，只有极少数分析师永远正确，分析师的工作中比较重要的是让接触你的人留下深刻印象，股票的预测正确与否反而没那么重要。有一次，和摩根银行的资产组合经理人弗雷德·基特尔（FredKittler）会面时，他突然停下来、注视我，说道：“你知道吗，你做的并不是分析师工作，而是娱乐业。”
该死的，听到这样的话可真伤心，但他说的一点也没错。
这行业玩的是那愚蠢的“I。I。票选”，你得想办法进入排名，想办法获得买方的选票。其实，股票预测与建议的正确与否和获得选票这两者间只有微弱的关联，提供优异的投资建议和为公司带来更多生意这两者间也没有什么关联，就算有，也是一些营业员或交易员居功。身为分析师，你唯一能获得认同与声名的途径是进入“I。I。排名”，登上一本无聊杂志每年的十月期。其实，十月是个幸运的时机，因为华尔街在十二月份计算该年度的奖金，你最好在秋季有好表现，二月的好表现可没什么用，因为没有人会记得！
唯一合理的关联是“I。I。排名”和投资银行的生意之间，投资银行想在激烈竞争中脱颖而出、争取到公开上市承销及其它融资业务，最好的方法之一是夸耀你的分析师入选“I。I。排名”，承诺你的分析师会在有正当理由与根据下（总是有正当理由与根据的），写好的研究报告，推荐这家公司，并以分析师的响亮名字来为这家公司背书，这至少值得上额外多五到十分。为了争取到生意，投资银行什么承诺都做得出来，因为公开上市的承销费高达7％，若是已经上市的股票，在一九八六年时的承销费用是每股0。05到0。1美元，因此，分析师已经愈来愈变成投资银行争取生意的诱饵，而不是为公司创造股票交易量。不论如何，关键就是要进入“I。I。排名”。
你从事的是娱乐业（3）
每个月打一百通电话
分析师要如何进入排名呢？康奈尔为格鲁伯曼、我和其它分析师制订了计划，这是初级营销课，依序排列是：打电话、拜访、写报告，公关，喔，对了，要正确！华尔街几乎每位研究部主任都制定分析师每个月得打一百通电话的方案，在这被深情地冠以“打电话赚钱”的方案下，分析师每个月至少得打电话给前一百名机构客户一次，这可是会被追踪记录、放进数据库里，并且拿来和成果相对照、相联系的。你可能会觉得这是很怪异的规定，但是，千真万确，这些高薪、条件与能力优秀的产业专家们每个月有一半的工作时间花在打电话给尼纳第一银行之类的客户上，因为有人听说他们会在“I。I。票选活动”中投票。更奇怪的是，这项一个月至少打一百通电话的方案居然管用！我向来讨厌打电话，因为这会占用钻研产业的时间。
下一个营销要求是每年至少得拜访每个客户一次，有时得拜访两次，指的是去到客户办公室，卷起袖子，花45分钟说服他们相信你知道你所讲的东西。有时候你面对的是冷冰冰、硬梆梆的脸孔，但有时也会遇到很棒的对象，例如大联资产管理公司的哈里森。我有一位德州的客户根本就在会议中睡着了，我事后才知道，这位先生已经高龄八十二，而我那天却一劲儿讲个不停。
还有客户怒骂我，把我赶出办公室。我总是更喜欢咄咄逼人的客户，他们会使你保持机警，逼你在和他们会面之前先做好功课。通常，我们一天可能有八到十场一对一的会议，再加上团体早餐、团体午餐和团体晚餐，还有舟车劳顿，整天所有会议与餐会都说千篇一律的东西，由于没有什么时间想任何可说的新东西，长寿的秘诀就是挑个可以谈很久的主题，并在其中找些小变化。
在打电话和拜访等活动之余，另一项费时费力的差事是撰写报告，由于这些研究报告要寄发给数千家客户和公司，制作一定要精良，内容也许更要扎实，但外观精美是必须的。这类报告往往被堆积在买方的邮件收发室里，从未被阅读（这是我一直搞不懂的事），但是，我们仍然得制作适当的研究报告，以证明我们对客户的价值，并争取他们极具影响力的投票。有一位客户的办公室里堆积了六英尺高的研究报告，他说那堆放的位置靠近垃圾桶，等到研究报告堆积得太高时，就会自动倒进垃圾桶里，他还说，垃圾桶就是那些研究报告的“归宿”。这位客户还拨通他的语音信箱给我听（他天天都清除留言，为语音信箱腾出空间），大约在早上十一点左右，他的语音信箱就不能再接收任何留言了，因为里头已经超过一百则留言的上限。
在客户天天接听的这么多营业员的电话、分析师的电话和收到的成堆的研究报告中，要想引起客户的注意，实在是相当困难的事，那么，分析师如何在乱哄哄的声音中凸显自己、让客户的注目呢？
答案是：媒体。上媒体能帮助你赢得注目，事实上，这比你打一整天的电话提醒客户你是谁、告诉他们你对他们有多重要还更有帮助。当《华尔街日报》的“华尔街消息”专栏记者打电话给你时，你必须提供给他好东西，否则就不会被引述刊登，当然，有时候，分析师提供一些新颖而且精辟的见解并被引述刊登时，那些第一次听到这些内容的客户会不高兴，他们会怪罪分析师没有优先提供这个见解给他们。我不只一次被客户责骂：“我既然可以花75美分买《华尔街日报》拜读到你的研究心得，我们干嘛要每年付你公司100万美元的经纪费用？”哎呀，尽管如此，你还是会得到他们的投票。
赢得客户的投票，就会提高分析师的酬劳，嗯，当然不是直接提高你的待遇啦，而是其它想要旗下分析师入选“I。I。排名”的券商会想着把你挖走，分析师的酬劳取决于他的市场行情，抬高身价的方法之一就是让多家公司争抢你。
这是个奇怪的体系，更怪的是，几乎与我交谈过的每位分析师都承认他们的酬劳过高（当然是私下说的啦），我们的谈话通常类似如下：“你知道的，若从社会观点来看，我们实在没资格拿这么高的待遇，话虽如此，我还是想让华尔街认为我的酬劳太低。”难怪分析师都这么古怪。
避开“金链”和“双结”
分析师的重心是机构投资人，因为他们付的经纪费用高，他们是客户。但是，我服务的潘恩·韦伯是全美较大的零售券商之一，早期是接受股票经纪人以拍发电报或打电话方式为个人投资者下单的券商。我接到许多烦人的股票经纪人打电话来询问我对这、对那的看法，问为什么英特尔的股价今天会下跌等等，麦克德莫特告诉我：“别理会那些‘金链’（goldchain）和‘双结’（double－knit）的那伙人。”
“谁是‘金链’和‘双结’的那伙人？”
“零售业务，个人投资者，他们只会给你带来麻烦，他们所知有限，不太懂得投资的东西，我换个方式说好了，他们是经常被宰的投资户，个人投资者总是等到股票价格上涨时才会开始追高买进，然后又抱怨股价下跌；或是紧抱着行情好的股票不卖，认为一定还会再涨，等到价格下跌时，又来责怪你。你最好和他们保持距离，若有必要，动用大蒜和十字架来阻挡他们也行。”
结果，这是我在华尔街的生涯中听到的最佳建议之一。
牛市时代（1）
在华尔街的牛市期间，最有趣的事之一是大量的钱到处砸。潘恩·韦伯就有这样的“优良传统”，股票营业员到班班森或其它昂贵的餐厅，例如四星级的伯纳丁（LeBernadin）法国海鲜餐厅吃晚餐，一群人大肆挥霍（我指的是数千美元），让其中最年轻的人刷信用卡支付，然后再想各种名目向公司请领费用支出，例如假造120趟出租车费或30顿和客户的交际午餐。不知为什么，分析师永远不会是最年轻的一个，因此，我就会去找这种晚餐机会，让他们邀请我参加，因为我们要谈公事。好吧，我们根本不是谈公事，而是八卦谁有多烂，我听到许多分析师被他们批评得一无是处。
有一次在参加过这类晚餐后的第二天，我出差拜访客户，36小时内一路往南走访了维吉尼亚州、北卡罗莱纳州、阿尔特兰大和佛罗里达州的奥兰多等地，分析师把这样的行程称为“谢尔曼将军向海岸挥进”。我在北卡罗莱纳州夏洛特市最高大楼的顶楼为一次午餐做东，有10位客户参加，我是主人，大多数人点了饮料、开胃菜、主餐和甜点。想到昨天晚上和那一群营业员的晚餐花了4000美元，再想想等一下我要付的账单，心中不免有些畏怯。最后，账单来了，总共86美元，我付现金，女服务生根本不懂我为何大笑。
作乐狂欢
玛戈每年都在公司外举办一次只有分析师参加的会议，地点在景色秀丽的纽约州裸麦溪镇（RyeBrook）一处有点破旧的弓木会议活动中心（Arrowwood），会议开始前一天晚上是盛宴晚餐，第二天一整天都是会议、研讨会和其它感觉不错但无用的东西。我第一年参加此会议时，格鲁伯曼和我决定，科技业分析师团队应该在晚餐后来场扑克牌赛，除了史密斯外，我们还邀请了少数几位有趣的分析师，我搜寻一下，找到一间预备在第二天给一些会计师使用的小型会议室。
我们叫了餐饮服务，一位女服务生来接受点餐，我率先点了十二瓶喜力啤酒和四十五份“神风特攻队”（Kamikaze），我向女服务生解释神风特攻队是一种由伏特加、白柑酒和莱姆汁调成的长生不老药，在场所有人都点头。暂时就先点这些吧，‘哦，还要花生米，对了，如果有烤肉口味的洋芋片的话，也请送上来，哦，还有，你们有扑克牌和扑克牌游戏的筹码吗？“
结果，扑克牌游戏玩得太久了，四十五份神风特攻队不够，又多点了几回，整个会议室变得凌乱不堪，灯被打碎了，桌子被掀翻，帘子被移走，地毯也变了颜色，整个会议室被严重破�
