创业之初你不可不知的融资知识-第26部分
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紫雨阁小说网 更新时间：2010…7…24 13：35：03 本章字数：562
保密协议：Non…Disclosure Agreement，简称NDA。不管VC是否品行端正，但绝大部分VC是不会窃取你的商业机密或创意的。那为什么这么多VC都不愿意签“保密协议”呢？其实原因很简单：VC的面前可能还有5份跟你一样的项目！跟任何一家签了，就不可能去投资其他家的了，但没有看完商业计划书之前，他如何决定跟谁签呢？最好的做法当然就是跟谁都不签。
创业者不应该把需要“保密协议”保护的细节写在商业计划中，如果你需要保密的东西是技术性的，并且准备申请专利，那么VC也不想知道细节，也没有兴趣知道细节——他们想知道你如何通过技术挣钱。如果是非技术的创意，那么可能有两种情况：①没有其他人竞争者，你的创意非常新颖，别人还没想到，在这种情况下，你对于VC来说，可能还太早期了；②有其他十个、八个竞争者在做同样的事，那么这种创意就没有什么秘密可言了。
但有一种保密协议VC是愿意签的，有些知名的、成熟公司，是VC眼里的热门项目，为了获得投资的机会，他们是愿意签保密协议的。
尽管大多数VC是诚信的，但也有少数VC不守信用，我们在第一章中《VC的十大黑暗》一节中已有披露，他们可能会窃取你的商业秘密或创意，即使签了保密协议也不管用。扫MPS，发排98％
正文 4。1 怎样跟VC接上头（1）
紫雨阁小说网 更新时间：2010…7…24 13：35：08 本章字数：1123
第4章 沟通、谈判博弈进行时
与VC正式接触后，沟通、谈判阶段说明企业已经有了获得投资的希望。这是一个博弈的过程，最终能否取得双方皆大欢喜的结果，就要看创业者的本事了。
4。1 怎样跟VC接上头
很多VC的网站都提供一个可以投递商业计划书的邮箱，通常是“info@xxxvc”或“bp@xxcapital”之类的。写好商业计划书之后，创业者常常就迫不及待地开始联系VC了。创业者在网上搜一搜就能找到很多VC名录，并且还有很多创业者按着上面的邮件地址开始准备邮件轰炸了。但是，这真的有用吗？创业者投递了商业计划后，能够得到反馈吗？答案是“不能”。我知道，有些VC会质疑我的看法，我也相信这种方法也有成功的故事，但是，这是一种最糟糕的跟VC接触的方式。
为什么这个方法不好？大部分VC公司每天都会收到大量的商业计划书，而他们要对这些商业计划书都认真处理是很困难的，因此，VC都会采用某种筛选机制。大部分VC会认为，如果你是一个真正的创业者，你会找到一个认识VC的人，跟这个人搞好关系，想办法让他把你介绍给VC。如果你做不到这一点，你很可能不是一个真正的、合格的创业者。
这话听起来有点糙，但道理是对的。如果你不能够找人把你推荐给VC，你怎么能够找到客户推销你的产品或者跟他们合作；如果你不够执着、没有办法走进VC的大门，你怎么才能让最受欢迎的记者来给你写你的创业故事？或者让最多疑的客户掏钱？VC希望你有能力在薪水不够吸引人、常常需要加班、公司现金只能维持几个月的情况下，游说员工加入公司。一句话，创业者在大多数情况下“脸皮需要足够厚”。
我的一个朋友让我将他的项目介绍给几个熟悉的VC，我建议他不要着急，等公司的一些产品定型之后，那时的机会能更好一些。但他自己比较着急，要先试试VC的反馈，于是他给大约10家VC的合伙人或投资经理发了邮件，结果有1家VC合伙人当天回复说不感兴趣，有1封自动回复，其余没有回音。第二天他就逐个给没有回音的VC打电话，得到的回复基本是：“收到邮件了，正在让相关的人看，有兴趣会联系的。”一个星期之后，仍然没有回音，他再次电话沟通，得到的答复与之前一样的套话。然后他知道这几家VC基本不用期待了，并得出一个让人啼笑皆非的想法：“我觉得发的太少了，你觉得发200份够不够？”
正文 4。1 怎样跟VC接上头（2）
紫雨阁小说网 更新时间：2010…7…24 13：35：09 本章字数：999
真的没有必要！国内VC就那么几百家，1年能投资5个项目左右的活跃VC估计不会超过100家，而这些VC中投资领域、单笔投资额度、投资地域等都能跟早期创业企业匹配的，可能不足30％。企业首先要找到这些适合自己的目标VC，如果一次将同样的故事给所有的目标VC沟通，一旦失败，就没有机会再次获得融资了。所以，创业者每次最好只跟少数几家VC沟通，比如四五家沟通，看看他们的反馈，如果每家VC的关注点都集中在某个问题上，那可能你需要解决这个问题之后，才适合继续接触新的VC。另外，每次跟VC的沟通，对你讲故事的能力也是一个提高，有利于提高你跟后续VC的沟通效率和效果。
对VC而言，如果你的创业企业真的是个好机会的话，他们也不希望看到全中国的VC都在讨论和争夺这个项目，毕竟这个时候，价格会被抬得很高。而一旦多数VC不看好（前提是他们真的看了你的商业计划书）你的创业企业的话，可能你需要再过几年才能融资了。
我在公开谈论这个话题的时候，会提醒听众，“我当初融资的时候，要找出谁是VC的朋友是很困难的，但是现在，你有很多社会关系工具，比如，LinkedIn、VC博客、新浪微博甚至MSN。”除了这些，我还可以给你几条建议。
4。1。1公司律师
VC时刻都会跟律师打交道，律师可能会协助VC募集资金，也会代表VC投资过的公司处理法律事务。VC在出售公司或者实施公司期权计划的时候，也需要跟律师合作。实际上，大部分出色的早期公司的代表律师跟VC的圈子是重叠的。他们通常是VC最好的早期项目来源之一，因为通常创业者要做的第一笔业务是让律师帮他们注册公司。
有些聪明的创业者会给熟识的律师打电话，问他们在北京、上海或者广州地区的VC情况。他们会提供一些有用的信息：当地哪家VC公司最好、哪家很有趣、哪家很无聊，甚至更详细的关于合伙人的问题：谁有影响力、谁没有，谁做了大量项目、谁把时间花在玩高尔夫上；谁懂SaaS和云计算、谁不懂。我还问他们谁会积极参加董事会、谁只参加“电话董事会”。当然，不是每个律师都会告诉创业者这些细节，但是如果你能够花足够多的时间跟足够多的律师在一起，并且给他们提供帮助（比如给他们介绍客户），那你就能获得一些信息。大部分做VC业务的好律师，在你做好融资准备之后，把你介绍给VC还是轻车熟路的。
正文 4。1 怎样跟VC接上头（3）
紫雨阁小说网 更新时间：2010…7…24 13：35：11 本章字数：935
4。1。2专注创业企业的猎头
我一直都愿意跟猎头交流，因为他们认识很多人，如果他们在这一行干过足够长的时间的话，他们对人的了解有更多的渠道。好的猎头一定认识VC，因此，你需要找到这样的猎头。怎样找呢？很简单，跟本地的创业企业CEO联系，问问他们。
4。1。3VC投资过的公司
假如你已经挑出了想接触的VC公司，并且收集了他们的一些信息，但是你还没有找到合适的人给你作推荐，那么最好的办法就是找到被这些VC投资过的公司的CEO。我很困惑的是很多人都不这么做。每家VC都会在网站列出他们的投资项目清单，很容易就能找到认识这家VC的一些CEO（被投资公司的网站通常会列出董事会名单，这样你甚至可以知道哪个合伙人负责这个项目）。当然，当你联系这些CEO的时候，你需要节省他们的时间，并最好能让他们觉得认识你对他们也有帮助。问他们能不能抽出30分钟跟你喝喝咖啡，向他们学习一点融资的经验。如果他们答应了，你不要超过约定的30分钟限制，跟他们建立联系，他们会对你的融资有帮助的。
如果你觉得跟那些CEO打电话不方便，也可以跟他们的其他创始人联系，这些人的名单在公司的网站上也有。一旦你按照上面的方法见了四五家公司的CEO，至少可以跟其中的一位建立友好关系。在适当的时候，礼貌地请他们把你推荐给投资过他们的VC，因为来自被投资公司的推荐是所有VC最好的项目来源。
4。1。4其他创业者
另外一个渠道是尽量广泛地联络其他创业者。创业者通常深深地陷入在销售产品、融资和招聘员工这些事务中，他们通常没有时间去联络其他创业者。要得到如何创办公司（当然包括融资）方面的建议，最好的办法就是跟这些创业者沟通。
他们可以给你许多有关本地VC的信息和他们融资的经验。当然，你不能完全依赖某个人的信息，如果你见过足够多的创业者，你就能区分谁的建议好，谁的建议不妥。
现在，你知道了VC会从被投资公司、律师、猎头和创业者（当然还可以通过同学、其他VC、商学院老师等）那里收到大量商业计划书。你还认为你寄给VC网站邮箱的商业计划书，能够给你带来VC的面谈机会吗？
正文 4。1 怎样跟VC接上头（4）
紫雨阁小说网 更新时间：2010…7…24 13：35：13 本章字数：581
关于与VC接头的话题，延伸性地多说两句吧。
假设你足够幸运，有好几家VC都给了你Term Sheet供你挑选。那你在作出决定的时候，VC公司的品牌占多大的分量？我想答案是：有点儿分量，但会比大部分人的想象中要少很多。
首先，给你出具Term Sheet的VC合伙人的好坏会更重要。但是，依我的经验，VC公司的品牌跟VC合伙人的好坏没有太多的关联性。知名的VC公司里有很平庸的VC合伙人，不知名的VC公司里也有很了不起的VC合伙人。
我认为只有在两种情况下，VC公司的品牌才真的很重要。首先，如果你设法从Top 5之类的知名VC那里融到资，那你几乎确保可以从其他VC公司那里以更高的价格进行后续融资。实际上，有不少VC公司的经营模式就是简单地跟随那些顶级VC。
另外一种方式是，它可以让你在招聘员工时有可信度，如果你还是初次创业者或者公司处于早期阶段更是如此。如果你已经是成功的创业者了，或者公司已经很有吸引力了，VC品牌作用就小多了。
在我看来，VC品牌的重要性仅此而已。有很多创业者错误地认为，他们从知名VC那里融到资是一件很了不起的事情。要记住，如果你融到了一笔种子资金，投资公司的品牌越好，那么这家投资公司在你做后续融资时要是不追加投资的话，你就越麻烦。
正文 4。2 VC公司里，你应该跟谁谈（1）
紫雨阁小说网 更新时间：2010…7…24 13：35：14 本章字数：1088
4。2 VC公司里，你应该跟谁谈
通常VC有不同的头衔，我接触过的投资人专业的头衔有以下几种（按资历从低到高）：分析师、投资经理、投资总监和合伙人。他们是每家VC公司的固定成员，VC公司还有只会短暂任职的入驻创业者（EIR）以及其他人，比如，创业合伙人或者运营合伙人。
找VC融资的过程也是一个销售的过程，因此企业销售方面的技巧很大部分在这里也适用。在这里先来介绍一些你在找VC融资过程中会接触到的一些人。
4。2。1有权力的人（Authority； A）
有权力的人是决策者。很明显，他这里对于任何销售来说都是最好的起点。我一直同意“致电高层”的销售哲学，你希望迈入任何组织的第一步是你能被有效引荐给其最高层人员。在VC公司里，有权力的人当然就是合伙人，当然有些公司的投资总监也有权力。不过，不要把有权力的人与“唯一”权力混为一谈。就像企业的销售部门，在VC公司里，有时需要几个合伙人一致同意才能做出一个决定。不要以为一个头衔是“主管合伙人”或者“创始合伙人”的人就比其他合伙人拥有更多的权利。无论是VC公司还是其他公司，有些人是要做项目的，他们是有游说能力的，他们汇集各种信息，并且押上自己的声誉也要做项目。如果你做过销售或者业务拓展，你就应该遇到过这样的人。你很可能已经见过企业的高级副总裁，他在没有看到其他人支持的情况下，绝不会推动决定被尽快作出。VC合伙人也是这样的——有些人推动项目进展，有的人需要很多人同意了才敢作出决定、逃避责任。但是任何一个有权力的人（有投票权的人），你都必须认真对待。你必须了解和理解每一个有权力的人的兴趣、问题、关注点，他们有权做出你想要的决定。每个有权力的人都可以投一票。不要以为你有了一个支持你的合伙人，你就可以在其他合伙人那里节省时间，并且你还认为他们也会买账。
4。2。2有影响力的人（Influence； I）
我已经在前面明确指出，在销售的时候，我最喜欢的就是“走高层路线”，但现实是——你并不能总是在一开始就接触到高层。你可能通过你做律师的同学或者创业者朋友把推荐给VC的合伙人，但是VC合伙人可能会让一个资历较浅的人先来审核你的项目。不要小看这一点。因为，一个典型的VC，他们要在5~7家被投资公司的董事会任职、需要为VC公司募集用于投资的基金、需要运营管理他们的基金、会收到大量的邮件和会议邀请，甚至他们会被各种行业会议缠身（比如在会议上发言），因此他需要信得过的人来帮助自己评估你的公司，以便解脱自己。
正文 4。2 VC公司里，你应该跟谁谈（2）
紫雨阁小说网 更新时间：2010…7…24 13：35：17 本章字数：1016
当你和分析师、投资经理、投资总监或者入驻创业者交流时，你要明�
