创业之初你不可不知的融资知识-第27部分
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紫雨阁小说网 更新时间：2010…7…24 13：35：17 本章字数：1016
当你和分析师、投资经理、投资总监或者入驻创业者交流时，你要明白他们很多人是有“影响力”的（比如，他们可以建议是否应该花更多的时间和精力关注你的团队）。但记住，他们不是签支票的人。Kai曾教过我，在销售中千万小心不要以为某个人头衔高就有影响力、某个人头衔低就没有影响力。每个分析师或投资经理对不同的合伙人都会有不同程度的影响力。那你怎么辨别呢？
我在一些VC圆桌讨论会上听到有些人说，没有必要花太多时间去研究VC公司里的每个人——你应该关注一些更重要的事情。我不同意，我认为，如果你在参与一个融资的销售战役，而你已经确认某家公司非常适合你，那你就应该投入时间。而且一旦你拿到了投资条款清单，你将会跟这些人共事，你对他们（以及他们的名声）的了解越多越好。有一个最显而易见的方法去了解跟你接触的VC的影响力，就是与该VC投资过的企业或者其他给这个VC作过融资演示的创业者沟通，听听他们的看法。
如果你跟“非合伙人”的VC们建立了良好的关系，那你可能从他们那里得到一些关于项目如何才能得到合伙人批准的线索。比如说，他们可以帮你找出哪个合伙人可能会对你的企业所在领域最感兴趣，你也可以从他们那里得到如何把控审批流程的建议。很重要的一点是，让他们帮你安排与合伙人面谈。企业的销售人员在他们的销售过程中，也会做这些事情。
4。2。3有权力又有影响力的人（Influence &； Authority； IA）
显然，你最想接触的是那些既有权力又有影响力的人。我把这些人称作“打蛋机”，因为他们才是会克服困难做成事情的人。比如他们会（有时候“确实就是”）拍案而起，说：“我们必须做这个项目，原因如下……”他们不仅有一票的投票权，还有技巧和意愿去促成决议。很少有投资决议是“不经思考”的一致通过的——想象一下，雅虎在给你作融资演示的时候，市场上已经有EINET Galaxy了，或者你看到了雅虎的成功；Facebook在给你作融资演示的时候，Myspace已经在市场份额上遥遥领先；还有最近的Twitter在给你作融资演示的时候，Facebook似乎无可阻挡。在任何销售过程中，你的目标就是寻找或培育这种“打蛋机”，VC也不例外。
4。2。4既无影响力又无权力的人（No Influence &； No Authority； NINA）
正文 4。2 VC公司里，你应该跟谁谈（3）
紫雨阁小说网 更新时间：2010…7…24 13：35：19 本章字数：702
当然，你最应该注意的就是花太多时间在那种既无影响力又无权力的人（简称为“双无人员”）。在企业的销售业务中，我最忧虑就是这种人，因为他们最容易见到、也会花费你最多时间的人。我曾和很多这样销售代表共事过，他们花很多时间在这些浪费时间的“双无人员”身上，因为这些人很容易遇上，并让你感觉很容易沟通。“双无人员”会跟你说你的产品一级棒，你竞争对手实力很弱。进入虎穴并看到那些尖酸苛刻或者让你难受的人是件痛苦的事，所以很多人自然而然地被这些“双无人员”吸引过去了。但你要记住，他们不仅不能作出决定，而且他们根本没有影响力。人们不会听他们的，他们也没有好的政治背景来让他的提议得到批准。
你怎么知道你面对的是一个“双无人员”呢？除了我一再重复的方法外（询问被投资企业和其他给这个VC作过融资演示的创业者），另一个辨认的好方法就是，当你请求他们帮你安排下一步该怎么走（比如，跟合伙人见面）时，他们要么是没法办到，要么在那之前还要安排另外3个会议。
“双无人员”还有另外一种形式，就是“VC僵尸”。有些基金，已经到了投资周期的后段，又没能力募集新基金。他们也不停地跟创业者见面，但从不进行任何投资（因为他们没钱投）。只要作一次调研就很容易将这种人挑出来：看看他们近三年来投资了多少项目，他们最近一只基金是什么时候募集的（一般基金的生命周期是10年）。“双无”也可以看做是：无新资金＋无新投资。
在企业销售中，对付“双无人员”的唯一方法就是直接去找这家公司里有影响力或者有权力的人。在VC融资中，也是如此，你如果遇到这种情况，你应该换一家VC谈谈。
正文 4。3 怎样面对VC公司的入驻创业者（EIR）（1）。。
紫雨阁小说网 更新时间：2010…7…24 13：38：38 本章字数：973
4。3 怎样面对VC公司的入驻创业者（EIR）
在初创企业的创始人准备向VC融资的时候，你可能要跟VC的入驻创业者（Entrepreneur in Residence； EIR）谈谈。你要接受这种交流，但同时也要做好充分准备。EIR看项目的动机与纯粹的VC有些不同，因此，在你寻找VC之前，了解EIR的角色，并做好相应的准备工作是对你很有帮助的。
4。3。1EIR的作用
入驻创业者，简称EIR，有时也称为创业合伙人，他们以前是成功的创业者、经理人、CEO、CTO，现在以顾问的身份在VC公司内参与项目的评估，并在找到合适的机会后就加入到被投资企业中，成为重要的管理团队成员（通常是CEO）。
那EIR的作用有哪些呢？
（1）EIR可能是正在找一份工作。尽管VC会给他们支付薪水，但他们的最终目标是找到一个有前途的公司加盟，而且通常是以CEO的身份。因此，寻求VC资金的创始人的工作就是要让这个EIR对你的公司极度感兴趣，并想加入。也许你不愿意让他做CEO，甚至不愿意让他加入你的团队，但是你知道EIR的企图之后，就可以利用这一点了。尽量让他对你的公司充满兴趣并渴望加入——即便你不愿意。我的意思是要让他产生极大兴趣，并积极地去游说VC合伙人。这是融资游戏的一部分。
（2）EIR为VC的尽职调查出具专家意见。入驻创业者出身于某个行业，并可能专注于这个领域。通常这个家伙对于你正在从事的行业有一定的真实了解，或者对于你未来的战略方向有所了解。EIR会在这些方面帮助VC理解你的商业模式。与EIR的交流可以让你有很多收获，但是你也要知道EIR可能会问很多尖锐的问题。也许是他们真的明白这些东西，也有可能是他们为了在VC面前表现得像个专家。
（3）EIR能够帮助VC寻找新项目。因为EIR通常在某个行业内有很好的人际关系，并在这个行业的从业者中有不错的声誉，EIR很有可能帮助VC搞到一些项目。EIR可能在某个行业钻得很深，利用EIR的角色并通过EIR推荐给也是一个很高明的途径。由VC信得过的创业者推荐，是一条获得VC注意的重要渠道。你可能还需要利用一点人的本性，因为EIR在推荐一个创意的时候，可能是下意识地支持它。
正文 4。3 怎样面对VC公司的入驻创业者（EIR）（2）。。
紫雨阁小说网 更新时间：2010…7…24 13：38：40 本章字数：975
（4）EIR可能为VC组建一个新公司。很多早期VC可能愿意把钱投给一个EIR，如果他能够搞到一个好的创意并找到合适的合伙人。这可能是在跟EIR交流时最需要小心的地方，你可不想他们转身就拿VC的钱，偷走你的创意去做。这就是为什么要跟有声望的VC打交道，另外，一个很好的办法是在跟VC沟通之前，问问他们是否正在你从事的领域寻找其他创意。我也有几次明确地告诉创业者：“我们正在跟几家这个领域的其他公司深入沟通，也有可能投资一家，你还想跟我们谈吗？”（大部分创业者仍然愿意会谈。）我希望其他VC的EIR也会披露这个。
（5）EIR可以帮助VC管理已投资的项目。这可能对于你寻找VC没有太大的关系，但对于EIR就太糟糕了。
4。3。2准备与EIR会面
明白EIR的角色，并认识到EIR与VC的目标有一些差异，这能够帮助你更好地展示公司。给公司融资不是一件容易的事，但是让VC公司的EIR跟你站在一边真的会在你融资过程帮到你。
你跟EIR的沟通进展越顺利，你获得VC投资的机会就越大。下面是在跟EIR会面前要准备的：
（1）研究一下EIR的背景。通过了解他们的简历和背景，你可以初步判断一下他们将怎么看你的公司。他们可能对你公司的某些方面有丰富的知识，也许有一些对你有用的关系。另外，看看EIR不清楚的地方，你是否了解，因为他们可能在这些地方对你的商业计划提出质疑。
（2）想一想EIR如何与企业匹配。记住EIR的主要目标可能是寻找一个合适的企业去运营。假设你的公司刚好对上他的口味，你希望他能在公司担任什么角色？准备好去围绕这个角色功能问一些问题（在讨论的适当时机）。你可能会得到一些有用的建议，他们也会“卖弄”他们的经验。
（3）寻找跟EIR共同的关系人。通过“天际网”等人际关系网站，看看你跟EIR有没有共同的联系人，会谈的开场白就说：“我们过去都跟Sally一起工作过，她说过你一些了不起的事。”这会让会谈顺利。但是，要确信这个共同的联系人会对你有正面评价！因为对于准备投资的团队，VC通常会寻求非正式的验证或看法。这些正面和高度可靠的推荐会对融资有很大帮助。如果这个EIR相信Sally，并且她也说你很棒，那这招就管用了。
正文 4。3 怎样面对VC公司的入驻创业者（EIR）（3）。。
紫雨阁小说网 更新时间：2010…7…24 13：38：41 本章字数：933
（4）搜寻你希望拥有的联系人。EIR能够把你介绍给某个你希望跟他沟通的人吗？你的一个潜在客户是EIR原来公司的客户吗？他们认识某个你希望他进入公司顾问委员会的人吗？他们以前的销售VP能够补充到你的团队吗？见面之前再使用人际关系网站做些调查，并尽可能多了解一些他以前的公司。在与EIR会谈的适当时候，提出要求让他给你介绍这些人或者其他对你有用的东西。
（5）提前确定EIR会谈的要点。如果EIR是跟VC一起跟你进行初次见面，那么很可能只不过是另外一个VC的角色。如果是与VC初次见面后的再次面谈，那可能是VC需要EIR来落实一些特定问题。这可能是技术尽职调查、了解市场营销计划、讨论市场需求……提前了解将要谈些什么会帮助你做好充分准备。
在与VC的EIR见面之前做好准备是很关键的，尤其是如果你已经见过VC的合伙人的话，更是如此。
4。3。3与EIR交流的技巧
（1）在与EIR面谈时，对于你无法回答的重要问题，要用笔记下。尽量获得一个后续的会面来讨论这些问题，或者最好能让EIR一起参与帮你完善商业计划。你要向EIR证实你很认真地看待他们提出的问题，并且愿意借鉴他们的经验来得到答案。
（2）表现出可以跟EIR一同工作的姿态。这一点我已经说过几次了，但是如果你能让EIR兴奋得想要加入你的公司，那获得融资的机会就大大增加。而兴奋的来源很大一部分是他愿意跟你一起工作。
（3）准备好讨论“我想做你公司的CEO”这个话题。如果EIR愿意讨论这个话题，那这是个好现象——你很可能会获得投资。但是，你需要准备好自己的对策。你喜欢这个家伙吗？你是迫切需要融资，才愿意给EIR一个重要职位（很好的报酬、有吸引力的期权、公司的决策权）吗？如果不是，那么你需要拥有既让EIR感兴趣，又不丧失对VC的吸引力的东西。也许一个董事会席位或者某个高级副总裁职位也管用。如果你愿意让EIR加入，那你需要准备讨论以下问题：什么时候加入？什么职位？薪酬安排？获得多少股份？等。在你们讨论这些问题之前，你应该运用自己的网络，了解一下这个EIR，并确信这个EIR是你愿意与之共事的人。
正文 4。3 怎样面对VC公司的入驻创业者（EIR）（4）。。
紫雨阁小说网 更新时间：2010…7…24 13：38：45 本章字数：1040
（4）如果上述问题的回答是肯定的，那么准备职位移交。你需要向VC展示确实能够跟EIR合作，并且允许他们以公司CEO的身份作决定。这很重要。你很可能需要EIR正式向VC进行融资演示，而你坐在旁边，让他们给VC讲故事，不要打断、插话或者冲他们喊叫。你要做的是在演示过程中扮演自己的角色，让EIR处理其他的。可能事先你要跟EIR认真策划，什么时候该你讲，什么时候由他们回答问题。这是融资游戏的一部分。我明白，这确实让创业者心里感到不舒服。但是，这只是提供一些帮助你融资的指导而已。
（5）获得推荐。EIR可能与一些对你公司有帮助的人有很好的关系，他们可能是你未来的顾问、团队成员或者可以给你介绍潜在客户。因此你需要尽量获得他们的一些推荐。
（6）知道自己的软肋。如果你知道销售计划不太好，或者产品的研发时间表还没有确定，而EIR花很多时间询问的话，那么向他们求助。让EIR知道，你需要他们的建议，以便能将这些做得更好。让他们告诉你，他们以前的公司是怎么做的。你可能会学到一些东西，并且你可能会给EIR留下容易合作的印象。
（7）要知道EIR通常不是VC的最终决策人，而且他们可能不知道VC的决策流程。但是，并不是所有VC的EIR都这样，大部分VC是由合伙人或投资委员会作出最后的投资决定，而不是EIR。不要忘记，你需要获得VC公司的投资专家的认可。而花时间跟EIR交流有助于你之前或之后跟VC合伙人的融资讨论。你要确信EIR跟你一起往前推进，但这有点困难，因为这个EIR可能还没有真正在VC公司操作过一个投资流程，也没有真正作为VC投资过。
（8）相对于你的公司，要更注意EIR对你创意的看法。就像我在第一部分中讲
