创业之初你不可不知的融资知识-第33部分

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万美元了。投资人应该获得的股份就是25％：
　　　　200万/800万=25％
　　　　对赌协议，除了可以用“预测利润”作为对赌条件外，也可采用其他条件，比如，收入、用户数、资源量等，进行对赌。
　　　　但有些创业者会感到迷惑：如果企业达不到预测利润，那这样会降低企业估值。那如果利润超过预测，是不是可以提高企业估值呢？答案自然是否定的。VC当然希望你做的越大越好，但是如果估值也可以往上调整，那VC还赚什么？为什么要投资这家企业呢？
　　　　案例
　　　　C电子商务公司融资时，H　Capital出具的投资的第一份意向书中的估值条款如下：
　　　　如果公司2007年达到300万美元净利润，投资人给企业的投资后估值是2400万美元。如果公司达不到上述净利润，投资后估值如下调整：
　　　　投资后估值＝2007年净利润×8
　　　　C公司创始人认为，此对赌条款会严重影响公司的长期发展战略。因为他可以操纵2007年的利润，比如，把2008年利润前移、减少市场推广力度等；另外，万一做不到预计的300万美元净利润，根据投资人的投资额，会导致公司出让超过50％的股份，所以创始人不答应VC的这个估值方式。于是，VC又出具了一份投资意向书，将估值方式做了重大变更：
　　　　如果公司2007年达到270万美元净利润，2008年达到500万美元净利润，投资人对企业的投资后估值是2700万美元。如果公司达不到上述净利润，投资后估值将进行如下调整：
　　　　投资后估值为以下较低者：（a）2007年净利润×10；（b）2008年净利润×5。4；





　　　　正文　5。2　VC在估值谈判中的奥秘（7）
　　　　紫雨阁小说网　更新时间：2010…7…24　13：41：06　本章字数：353


　　　　但是，估值调整后，投资人的股份比例不超过49％。
　　　　此方法考虑了公司近期目标和长期的发展，另外，也给创始人一个保底的股份比例（＞51％）。第一年10倍的P/E和第二年5。4倍的P/E也是个非常不错的倍数。
　　　　企业估值，是VC和创业者协商的结果。仁者见仁，智者见智，没有所谓真正的公允值，重要的是，创业者要理解投资人估值的合理性。
　　　　另外，企业估值也会受到众多因素的影响，尤其是对于初创企业。所以，估值也要考虑VC的增值服务能力和投资协议中的其他重要条款——这些对企业的长期影响，要比估值条款大得多。
　　　　时间不等人，市场不等人。VC和创业者不应因为估值分歧而错过投资和被投资机会。投资方及融资方都应该尽快找到适合自己的合作伙伴。





　　　　正文　5。3　关于估值的几个麻烦问题（1）
　　　　紫雨阁小说网　更新时间：2010…7…24　13：41：09　本章字数：750


　　　　5。3　关于估值的几个麻烦问题
　　　　每次我在参加会议、论坛讨论融资的话题时，总是会涉及如何处理估值的问题（比如，你的公司价值几何）。对于这个问题，我始终坚持己见，尽管经过这些讨论我也知道并不是每个人都同意我的观点。这种问题我经历过很多，我很确定我的观点是正确的。我知道尽管后面这些回答更加适用于2009年的市场情况（比如，融资环境比较严峻），但是我认为道理是通用的。
　　　　VC会询问创业者如下问题：
　　　　问题1：公司上轮融资时，投资后估值是多少？
　　　　潜台词：这个项目的上一轮价格如何？我认为他们是想再做一轮溢价、折价还是平价融资？
　　　　问题2：你是什么时候融到资的？
　　　　潜台词：如果是在市场巅峰时融资且价格很高，那我这一轮应该折价。如果是在一年前融到资的，那你所做出的业务进展是否能说服我做一轮平价或者溢价融资。
　　　　问题3：你期望的估值是多少？或者你目前融资的价位是多少？
　　　　潜台词：基于我认为你上轮融资时估值过高，现在请帮我判断一下是否有必要在你这里花更多的时间。我最缺的就是时间，如果你或者你的投资人在估值问题上抱有不现实的期望，那么我不希望继续浪费时间跟你讨价还价。我将继续下一个项目，我还有很多“公平价格”的项目。
　　　　那么你应该怎么做？我的建议如下：
　　　　1。谦逊一些
　　　　我喜欢听到这样的回答：“我们知道现在市场形势很严峻，我们现在对估值也很现实。当然我们会尽力获得最好的估值，但我们也知道目前的环境和当前的正常估值是什么。”
　　　　（潜台词：我们需要合理的价格但我们也不会太苛刻。多花点时间谈谈吧，行了，你知道你自己也想这样。）





　　　　正文　5。3　关于估值的几个麻烦问题（2）
　　　　紫雨阁小说网　更新时间：2010…7…24　13：41：14　本章字数：841


　　　　2。不要说出一个确定的数字
　　　　项目的定价由VC来做，他或她知道这一点。他们不需要你告诉他们你的报价——他们需要知道你是否了解行情。2007年的时候，我们遇到一家尚未产生收入的公司，要求高达4000万美元的投资前估值。这些人还需要些时间才能明白，市场已经变了，而我们也需要确认你不是那些人中的一个。
　　　　3。不要说“我们让市场来决定价格”
　　　　这是每个人都喜欢说的一句话，但这句话的潜台词是：“我们将让VC去竞价，谁的价格最高谁就能投。”我想这不是你的真实意思，但是确实很多VC听到这句话后会这么想。
　　　　4。不要让VC听出你有绝望心态
　　　　我知道这说起来很理所当然，但是让人吃惊的是有些人有时真的会这样。我认为有些人是备受打击的，并对冗长的融资流程感到厌倦。找VC的第一条原则就是要让VC觉得你还有其他的选择，而这些选择可能会取得成果。你只不过是在寻找真正识货的人，而有些人也正打算跟你成为合作伙伴。
　　　　5。　明确指出价格不是唯一的决定性因素
　　　　我推荐的回答（我期望你也真的是这个意思！）是：“我们当然需要合理的价格，但是价格不是我们考虑的唯一因素。我们希望引入做过×××、×××的投资人，对我们来说，最终的成功不是因为这一轮省下的5％～10％股份，而是来源于一个有思想、努力工作的管理团队和董事会，我们正在寻找能提供这些帮助的人。”
　　　　最后一点：不幸的是在2005～2008年期间，很多投资项目都是价格虚高，或者是投资人不愿意追加投资了。大部分人认为最好的解决办法是引入一个新的投资人。我知道与你的当前投资人取得让步的最简单方式，就是拿到一份Terms　Sheet，我能理解这种心情。但是我建议，你要在融资之前尽量去调整你的股权结构。在目前的市场中，即便是一个“干干净净”股权结构或者做得很不错项目都很难融资成功，如果你的股权结构还“不太干净”，就更不用说了。





　　　　正文　5。4　企业对自己的估值必须是正确的（1）
　　　　紫雨阁小说网　更新时间：2010…7…24　13：41：27　本章字数：908


　　　　5。4　企业对自己的估值必须是正确的
　　　　VC在确定投资价格的时候，会遇到一些困难：你不能完成某个指标的一个倍数，因为对于早期公司，没有什么合适指标。公开上市对比公司通常也没用，因为这些对比公司都是处于非常成熟的阶段；现金流折现的方法也不管用，因为现金流数据完全依赖于公司预测的收入和利润，你可以关注未上市可比公司的情况（类似公司被投资时的价格），但是，你不知道这些公司最后是会成功还是会失败。因此，你只能看看公司的基本情况和管理团队。但是，如果你感觉公司很不错，但价格偏高，你将怎么做？接受高价，还是讨价还价？
　　　　VC不愿意被人看作只会高价投资项目，因为如果公司失败了，这个VC会被人当做傻瓜的。那些以几千万甚至上亿美元估值，投资了尚阳科技、ITAT、PPG和其他　一大堆项目的VC，肯定因为这些疯狂的行为而受到了出资人LP的责骂。但是问题在于：如果你善于讨价还价，并且以极低的价格投资，如果项目失败，你还是会承受100％的投资损失。而另一方面，如果其中有一个低价投资的项目获得巨大成功，那你就中大奖了，但这种情况非常罕见。
　　　　这就是每天都在困扰我的问题。一个伟大的创业企业来到我的面前，一流的团队、巨大的市场、行业领先。所有这样的公司都会得到很多VC的关注，无法获得大量VC兴趣的团队根本谈不上一流。但是，不同于一般早期创业企业较低的估值，这家公司想要（也能够要）一个高很多的估值。我很想说“别这样，有太多同样好的项目了，但估值要合理得多。”
　　　　有些投资人，奉行的是“接受任何价格”的理论。他认为一个基金赚的90％的钱是来自于10％的项目。因此，即便这些项目比其他项目的价格高一倍，要是能成功的话也是值得的。我同意他的做法。我的意思是说不要用高价去争取普通甚至好的项目，但是，如果你相信某个项目能够成功，那就赌一把。Babe　Ruth不仅仅是20世纪20年代的本垒打冠军，他也是三振出局的记录保持者。如果你真的看好某个项目，那就赌一把，但也要做好项目失败后接受责骂的准备。
　　　　下面我们谈谈企业估值时最为常见的五大错误看法。





　　　　正文　5。4　企业对自己的估值必须是正确的（2）
　　　　紫雨阁小说网　更新时间：2010…7…24　13：41：30　本章字数：982


　　　　错误1：我的公司的价值可以通过本行业的某个收益乘数（如3倍的EBITDA等）来确定这是最常见的错误。收益乘数可以用来大概的衡量行业内企业的基本价值，可是这并不适用于同行业中的所有企业。举个例子，你家附近的商店绝对不会跟大型连锁超市Safeway有相同的收益乘数。还有其他很多因素，如供应商影响力、技术领先地位等，都可能导致同行业间不同公司在估值上的差异。而且，（就算企业老板或者是投资人愿意）有时候外部第三方可不接受行业收益乘数的估值方式，比如，税收机构、银行、法院、财产受托人等其他利益相关机构。
　　　　错误2：估值做好之后就一直保持不变
　　　　企业的估值跟政府债券可不一样，（政府债券很稳定），企业会面临竞争、商业环境会变化，如果某个行业有利可图会有新的企业进入，有些企业会被卖掉、有些竞争对手会放弃某些产品线，而有的企业进入某个领域则是认为自己比竞争对手有更强的盈利能力。企业本身是动态的，而非静止不动，因此企业的估值也是会随着时间，不断变化的。
　　　　错误3：不管用什么估值方法，只会得到一个绝对的企业价值
　　　　事实上，如果你让5个评估师来给同一个企业估值，他们会给出5个不同的结果。这是因为每个评估师在估值时，可能会采用不同的模型、方法、折现率、风险水平及其他变量。但是，只要评估师选择的估值模型和方法是合理的，你就可以认为他们做出的估值结果就是合理的（一般来说，估值报告里面都会列出所有重要的假设，只要看看这些假设条件是否靠谱，就可以判定得到的估值是不是合理的了）。
　　　　错误4：我的会计师或者律师也可以做估值
　　　　尽管（会计师和律师）这些专业人士看起来也可以评估企业的价值，但他们可能缺乏必要的专业技能和资格，也没有正确操作估值的经验。即便是他们有合适的资质给你的企业做估值，你也最好三思而行。理由是有内在的利益冲突，因为你的会计师或律师在做完估值之后，仍然跟你的企业保持利益上的关系，所以他们做出的估值有可能存在偏差——或高或低，所以他们为了迎合你的需求做出相应的结果。（译者注：这不仅是为了保证估值的正确性，也是为了遵守某类项目的规则。举个例子，假如你亟待解决的某项法律纠纷需要独立第三方的企业估值报告，这时候你就不能请你的会计师或者律师来做，否则就是违规。）





　　　　正文　5。4　企业对自己的估值必须是正确的（3）
　　　　紫雨阁小说网　更新时间：2010…7…24　13：41：37　本章字数：397


　　　　错误5：企业估值只需要财务报表就足够了
　　　　公司财务报表是企业估值的基础，但是还有很多其他因素影响企业的估值，如同业竞争、行业情况、经济形势、组织结构、管理团队、资本性资产、企业或产品生命周期等。这些因素基本上都会出现在估值模型的基本假设中，如果你的模型不考虑这些，绝对不能称为一个合格的估值模型。
　　　　可以看到，在企业估值过程中，有相当多的因素会影响到估值的结果，上述这5大估值错误，就没有运用公认的模型和最佳的方法。如果在企业估值时，采用错误的方法，可能会让你在时间上遭受损失——出售或融资流程拖延，也可能让你在金钱上遭受损失——解决法律纠纷时缺少公正第三方意见，或者导致融资不能获得优惠的条款。
　　　　这5大错误基本点明了一点，就是为什么从长远来看，要让你的企业获得最大化价值，最好的办法还是精心挑选一个合适的专业企业财务顾问。





　　　　正文　5。5　VC对早期创业企业的估值（1）
　　　　紫雨阁小说网　更新时间：2010…7…24　13：41：48　本章字数：917


　　　　5。5　VC对早期创业企业的估值
　　　　创业者在向VC融资的时候，有两个问题是他们问得最多的。一是“我的公司值多少钱？”二是“VC是怎样对我的公司进行估值的？”事实上，问题的答案跟现金流贴现（DCF）模型或者其他在商学院里教的估值理论没什么关系，VC的估值方法是基于VC通过对你的公司的投资，他们希望和需要从中给VC基金挣回多少回报。
　　　　在2008年国内A股从6000多点暴跌之前，国内公司首轮融资的P/E大致10倍左右，对于成长性差一些的传统企业，可能只有5倍左右。但现在世道有不一样了，100多倍的市盈率的创业板市场，把很多创业者的胃口吊起来了，有些创业者声称30倍都不愿意拿V