区域市场-第15部分

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　　　　刚开始经销商可能不在乎，但需要耐心地去做，每周把报表念给他听，如：进货多少，库存多少，实际销售多少，利润多少，哪个品种已经低于安全库存，有“即期品”危险的货是多少件，最早货龄是什么时间，要尽快处理的有多少等。并告诉他这样做的意义，一旦出现断货、即期或盘点亏损等问题，他就会想起你的做法，事实会教育他。　
　　　　也许他还是没有毅力去把所有的品种作报表管理，但他至少会因此而感激。因为你的做法是为了让他减少损失，增加效益，指明思路，他会感到你比他更专业。　
　　　　●　陈列效果的促进　
　　　　有些产品冲动性购买比例很高，良好的宣传品布置和陈列效果会大大刺激购买、提高销量，厂家往往以此作为增加销量的法宝，而经销商能真正发自内心愿意配合的却不多。有时就算他心里已经明白，他也懒得去做，尤其是长期坚持去做。所以，每次拜访都去帮他整理货架，做一个漂亮的陈列，让事实说话并影响经销商。　
　　　　●　网络维护　
　　　　经销商下面往往有一个不小的客户网，这是他生存的根本。和经销商一起去拜访重点客户，用你的表达能力、理念、敬业、努力及小赠品帮他维持大客户的客情，开发新客户，这种做法会令他很感激；帮他建立下线客户档案，注明客户的店名、地址、电话，并画成地图，根据各客户的销货量把他们分成等级加注，然后交给他，告诉他有哪几家店是他的“铁杆客户”，哪几家游离于几个批发经销商之间，还有哪些店仍不曾交易；告诉他怎样操作（如上门订货、送货、破损调换、送小礼品沟通乃至价格优惠）才可以提高下线的忠诚度，才可以开发新客户扩大网络。这样做可以赢得经销商的信任和佩服。　
　　　　●　理念宣导　
　　　　一些理念，如：铺货率、售点广告及商品陈列对销售的促进作用，库存管理对经营的改善作用，建立下线客户资料的好处，与下线客户的沟通技巧，怎样建立好的管理制度使经销商从日常琐碎工作中解放出来拓展业务，等会给经销商带来显著的效益。　
　　　　以上几个方面对增强经销商的合作性及促进业务发展意义深远，但经销商往往不能从思想上认同，这就需要区域主管的反复沟通和讲解。　
　　　　④　树立经销商的信心和对厂家的归属感　
　　　　经销商如果不能认同厂家的营销策略，如果对经营前景信心不足，就不可能对本产品及品牌投入较大的关注。　
　　　　动作分解：共商市场工作计划。尤其新开客户，在与厂家签订合同并进了第一批货之后，大多有两种并存的心态：一是兴奋，因为开发了新的利润源；二是压力，因为他不知道销售前景如何。此时，厂家如能和客户坐到一起，引导其共同制定切实的市场目标和具体的市场开发计划，就可以打消其对经营前景的恐惧心理。　
　　　　制定工作计划时，要从实际出发。第一步做什么事，什么时间完成，投入什么资源，期望达到什么效果，第二步怎样，第三步怎样……实事求是地计划，这样会使经销商有安全感。另外，工作计划要分章节制定，把长期目标划分成阶段性目标，再落实到具体动作。这样，随着一个个阶段目标的实现，经销商的信心会一步步加强，那种掌控市场的成就感更使他兴趣盎然。　
　　
　　
　　　　⑤　做一个有企划头脑的区域主管　
　　　　市场千变万化，如何充分熟悉市场、分析市场、把握商机、扩展业务、打击竞争品，是业务精进的关键。　
　　　　动作分解：　
　　　　●　对经销商的了解：　
　　　　包括姓名、电话等基础资料，从业人员、运力、流动资金、经营意识是否到位，物流覆盖主要方向和覆盖面等关键指标。　
　　　　●　当地资料的了解：　
　　　　包括人口、人均收入、主导产业、面积、交通情况、与中心城市的距离、行政区域划分、外围乡镇的规模等等。　
　　　　●　当地特色的了解：　
　　　　消费者特点：如回民聚居区黄色、绿色包装接受度高，红色包装接受度低，二、三级城市白酒销量大，春节消费高峰明显高于大中城市。　
　　　　媒体特点：如二、三级城镇机动三轮往往是强势媒体，Road　Show彩车宣传等形式大受欢迎。　
　　　　渠道特点：如上海量贩渠道特别发达、银川大商厦里的西式快餐部生意极好，而对于多省交汇的小城镇，批发户远多于零售店的数目。　
　　　　●　竞争品的了解　
　　　　竞争品描述：包括口味、包装、规格等。　
　　　　价格描述：包括经销价、批发价、零售价及各级渠道利润。　
　　　　渠道：看竞争品的渠道掌控力度到了哪种程度——是自然流量？还是已设经销商？有无分支机构？定期拜访可达到哪一层客户？　
　　　　促销与广告：竞争品在当地媒体的广告投入；竞争品在当地的促销力度等。　
　　　　销售概况：包括竞争品在当地的铺货率、生动化效果及大致销量。　
　　　　通过对以上资讯的掌握，区域主管可以对市场有深入地了解，对当地的市场有较准确地预估；一旦出现竞争品的攻击或本品销量的迟滞，就可从产品、价格、利润、渠道掌控力度、物流覆盖（如是否有较大的乡镇未开通分销渠道）、消费者认知度、广告、促销力度等各方面着手，分析问题的症结出在哪里，从而为企划部门提供充足的背景资讯和有力提案，及时打击竞争品、强化市场工作。　
　　　　⑥　自我反省　
　　　　怎样判断销售目标是否合适，面对看起来无法达成的销售目标，区域主管该做什么？　
　　　　动作分解：反思本区域内还有哪些销售促进工作可做。　
　　　　●　中心城市批发零售渠道、好的铺货率、好的售点气氛等是健康市场的基础，这方面是否还有较大提升空间？　
　　　　●　良好的渠道秩序能确保各级客户经销产品有利可图。这一点你有没有尽力而为？　
　　　　●　餐饮、娱乐、酒店、学校、交通工具，这些渠道你的开户率是多少？　
　　　　●　物流已经覆盖到哪里，外围区域、县城、乡镇、农村有没有大的空白市场没开发？　
　　　　●　如前文所言，你是否对当地市场充分熟悉，并及时提案打击竞争品强化本品市场？　
　　　　●　公司的企划案你能否从主观上尽最大努力去确保执行效果？　
　　　　●　消费者对本品的认知度、美誉度如何？是否可以从这方面切入拓展业绩？　
　　区域主管的行为综述
　　　　1．拜访是其工作形式！　
　　　　2．扮演好供应商的角色是其本分！　
　　　　3．树立专业形象，协助经销商“专业”地运作市场，是建立良好“客情关系“的法宝！　
　　　　4．只有树立经销商对本品的经销信心和对厂家的归属感，才能得到其更好的合作！　
　　　　5．充分熟悉市场，才能预测风险与机会并主动出击，而不是等问题成堆再去解决！　
　　　　6．更理性地反省自己的工作，才能抓住一切机会增进销量！　
　　　　2）区域日常工作要点　
　　　　在开展工作时，区域主管应把握一些原则和注意点。这些日常工作涉及区域业务计划、区域业务管理、区域销售业务、信息管理、接受业务稽查、与公司（总部）保持良好的互动、正确地处理与上级的关系等7个方面，详细内容如表：1…1～1…7。　
　　表1…1：区域业务计划
　　内容注意点
　　订立业务计划的方法1。详细研究其与公司总部的业务方针、计划的关联性。
　　2。应当充分分析过去的实绩，并彻底调查、搜集情报、分析区域市场的内外环境，尽早订立计划。
　　3。不要使用前期的计划或订立一贯性的计划，计划要有创意和挑战性。
　　业务计划的依据和内容1。依据：区域市场的规模、与公司的关联性、业务内容等。
　　2。内容：应订立关于整个区域市场和个别单元（如单个销售人员、单个产品等）的业务计划。
　　区域业务计划与区域主管的关系1。区域主管是订立区域业务计划的中心人物。
　　2。对于部属制订的个别计划应详细审阅。
　　3。区域主管负责计划的确定施行。
　　
　　表1…2：区域业务管理
　　原则详细说明
　　应有自主性1。区域机构及区域主管应对业务的拓展做自主性的管理，不要总在公司（总部）的督促下实施。
　　2。区域从业人员应依据自己的目标及计划行动，作自主管理。
　　3。区域主管应使上述两项制度化。
　　掌握动向1。需确实、迅速地掌握区域机构及员工个人的动向。
　　2。及时了解业务拓展的情形和动向，并据此采取必要的措施和对策。
　　缺陷或障碍的处置1。对业务进展方面的缺陷或障碍应及早处置，这是区域主管的职责。
　　2。对公司销售部门有疑问或需要公司支援时，应尽快与公司协商。
　　
　　表1…3：区域销售业务
　　内容详细说明
　　区域销售业务1。区域销售业务与公司整体销售业务并无特别的差异。
　　2。应配合公司整体销售政策及促销政策。
　　销售方针与政策1。应了解公司整体销售政策，并据此确定区域市场的销售方针与政策。
　　2。销售政策包括商品政策、客户政策、销售方法、宣传广告方针等。
　　促销方案的企划1。地区促销方案由地区机构及主管负责进行。
　　2。地区人手不够时可向公司促销企划部门寻求指导与协助。
　　
　　表1…4：信息管理
　　内容详细说明
　　信息的内容1。搜集得来的信息应加以研究。
　　2。信息应是与区域市场业务开展有密切关系的重要资料。
　　3。区域主管应对信息的内容加以取舍。
　　信息搜集方法1。针对公司及区域分支机构内的信息应由特定的人负责，并决定信息的搜集方法。
　　2。针对公司及区域分支机构外的信息搜集方法应注重研究，对非公开的、机密的信息则需要个别研究其搜集方法。
　　信息的整理与活用1。信息应系统地加以分类整理，以便随时采用。
　　2。搜集、研究信息的目的在于活用，应让相关人员彻底明了信息的内容及活用方法。
　　3。信息应不断地整理更新。
　　
　　表1…5：接受业务稽查
　　内容详细说明
　　做好事前审阅1。接受定期稽查之前，区域主管应对主要项目做事前的审阅。
　　2。针对审阅时发现的问题，区域主管不要隐瞒或采取敷衍的态度。
　　3。发生问题时，要反省自己的不周并考虑根本的对策与合理的措施。
　　4。平时注意审阅，抽查时才不会有问题发生。
　　对待经办人的要诀1。不必阿谀奉承、卑躬屈膝，也不必长势欺人。
　　2。应保持冷静、温和、公正的态度。
　　3。慰劳经办人。
　　被指责有问题时1。被指责有问题时，应冷静、坦率地听取。
　　2。自己有错误时，应立即采取措施加以改进，而不要加以辩解。
　　
　　表1…6：与公司（总部）保持良好的互动
　　内容详细说明
　　采取主动积极的态度1。区域市场在运营上应与公司（总部）保持良好的互动关系。
　　2。区域主管应利用各种机会、方法与公司保持良好的关系。
　　3。不可对公司盲从，应存在善意的对抗意识。
　　正确地联络、报告、洽谈1。规定的报告和有价值的信息应迅速、准确地送达公司（总部）。
　　2。业务上的联络、洽谈应经常进行。
　　3。区域主管和区域分支机构应主动与公司（总部）联络。
　　
　　表1…7：正确处理与上级的关系
　　内容详细说明
　　把握上级的方针与想法1。区域主管应正确地把握上级的方针与想法。
　　2。若对上级的方针不了解，应主动请示。
　　指示与命令的接受方法1。接受时应力求明确，有不明之处应有礼貌地请教。
　　2。要以愉快、热心、富有诚意的表情与态度接受。
　　3。将重要的事项要记录在备忘录里。
　　报告、联络的要点1。按规定报告、联络。
　　2。报告时应提出结论，并配合上级的询问及时间限制。
　　3。书面报告应站在审阅者的立场来写。
　　告诫与责备的接受方法1。对告诫、责备应虚心地接受，不要当场辩解。
　　2。若上级的告诫有明显的错误，应另外找机会委婉地说明。
　　
　　　　3）区域主管工作时间安排　
　　　　在工作压力下，专业人员（区域分支机构的推销员等）往往会忽视自己和厂家的长期发展。区域主管应帮助专业人员确定工作重点，兼顾目前的工作和将来的发展，并帮助专业人员实现他们的目标。然而，在当地市场上，区域主管必须对经营业绩负责。所以，在所有员工中，区域主管往往是最重视短期经营实绩、最忽视长期发展的人。　
　　　　美国著名学者梅斯特（David　H．Maister）认为销售主管应合理安排以下四类工作时间：行政和财务管理工作；个人营销和推销工作；客户关系培育工作；员工指导工作。　
　　　　区域主管的行政（有时也包括财务管理）工作往往非常紧迫。如果区域主管不能做好这类工作，必然会影响目前的经营实绩。然而，光做好行政管理工作，还远远不够。所以，区域主管必须给予其充分的重视，却不必花费大量的时间。可委托办公室人员处理日常行政（或财务）问题，使自己有更多时间从事更重要的工作。如果区域主管在行政和财务管理工作中花费10％以上时间，他们就不再是销售及销售管理人员，而是行政人员。　
　　　　要赢得员工和客户的尊重，区域主管必须参与营销和推销活动。专业人员往往无法单独做好业务开发工作，区域主管应教会专业人员如何向客户推销并提供专业服务。但是，区域主管不应代替专业人员完成这项工作任务，区域主管首先应该是“教师”，其次