业务员教材-第8部分
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销售人员掌握产品信息的主要渠道是企业的相关部门和同事、客户。很少有销售人员自己会去分析产品，试想一下，您在产品分析上花了多少时间？恐怕您会说我对我销售的产品了如指掌，没有我不知道的地方。可是为什么许多有经验的销售人员也同样会碰到客户提出的有关产品的问题却回答不出来呢？总不能每次碰到问题后告诉客户等一会儿，您先问问公司再回头跟客户讲吧。
只有详细了解产品，产品蕴含的价值才能通过您自己的销售技巧体现出来。
产品的构成
构成产品的几个要素如下：
·产品名称。
·物理特性，包括材料、质地、规格、美感、颜色和包装。
·功能。
·科技含量，产品所采用的技术特征。
·销售价格体系和结算体系。
·运输方式。
·产品的系列型号。
分析产品的时候不要加以任何感情因素，产品就是产品，即使是不需要的人，他同样会承认这个产品的存在。
这个时候您需要像一个工程师一样，详细了解产品的构成，技术特征，目前的技术水平在业界的地位等等。对专业的销售人员来说，仔细了解产品的客观性是您发掘产品价值的一个基础。当然您不必明白高深的技术理论，只要知道有这个理论而且这个技术确是在业界是非常有竞争力就行了，否则您可以去干工程师了。
客观了解您所销售的产品是您在客户面前表现自信的一个基础条件。
产品的价值取向
产品的价值取向是指产品能给使用者所带来的价值。构成产品使用价值的几个因素为：
1、品牌
品牌是确立客户购买决策的重要因素，在众多的产品品牌中，您销售的产品的品牌形象、市场占有率是否处于有利的地位。
2、性能价格比
通过产品说明书的性能参数可以确定产品的性能，性价比是客户确定投入的依据。
3、服务
服务不仅是售后服务，而且包括整个销售过程中您给客户带来的信心和方便。
4、产品名称
一个好的产品名称能给客户带来一种亲和度。
对销售人员来说产品的名称并不能由销售人员来确定，但潜在客户获知产品的名称是通过销售人员来表述的，如何将产品的名称通过您的语气表现出信心和亲和力，是销售人员必须训练的技巧。
5、产品的优点
优点是产品在功效上（或者其它方面）表现出的特点。如传真机有记忆装置，能自动传递到设定的多数对象。
6、产品的特殊利益
特殊利益是指产品能满足客户本身特殊的要求，如：每天和国外总部联系，利用传真机，可以加快速度，并有利于节约国际电话费。
产品价值的综合取向是客户产生购买行动的动机。不否认客户的购买动机都有不同，真正影响客户购买的决定因素就是带给客户的利益的价值取向。只有综合价值的某一方面或多方面能够满足客户的需求，客户才会购买您的产品。
产品的竞争差异
基于一个基本的市场原则，市场竞争的存在性，我们可以对同类产品作比较性分析。
竞争产品分析表
竞争产品
比较项目
产品1
产品2
产品3
描述
得分
描述
得分
描述
得分
产品名称
材料
质地
规格
美感
颜色和包装
功能
科技含量
价格
结算方式
运输方式
服务
代理商
品牌
广告投入/效果
区域内员工人数
市场占有率
市场变化
上月回款
客户满意度
其它
附言：评分标准可以自行设定。尽可能对产品的多项指标进行分析。
把产品分析做透，自然您就了解了客户在选择产品时的诸多因素，这个表您还可以根据自己所需要掌握的信息进行删减，做到每一项分析都有价值，能说明一定的问题。找出产品可能的利益点，在对客户做接触后您就能够找到客户需求的重心。
产品分析是销售人员长期进行的工作，他不是企业一个部门或者是其它某个人的事情。也不可能在短时间做出有价值的产品分析，只有在不断的寻找潜在客户的过程中，通过接触和了解，您才能真正懂得您所销售产品的价值取向，您也会拥有更多的客户。
没有竞争的产品，销售人员不会有什么价值。正因为竞争非常激烈，销售人员在自己的业务生涯中始终保持竞争力，才更有意义。
精通您的产品知识
订单＝涵盖率×成功率
其中：
涵盖率是您接触客户的数量
成功率是您成交的比例
成功率的决定因素是品牌、价格、销售技巧、人际关系以及产品知识。
对一个专业的销售人员来说，任何产品的更新速度快，公司培训跟不上等等借口都不应该阻止您去掌握您所销售产品的知识。任何工作都一样，您只有努力去钻研和学习，您才能掌握比他人更多的知识，您的工作才能更出色。对您来说，客户是通过您来了解产品知识的，您如果不精通，客户的疑问您又如何能够解决呢？
从以下两个方面钻研产品的知识：
1、研究产品的基本知识
产品对生产者而言是一定规格、按照一定标准生产的产品，但对销售人员来说，产品涵盖的知识更广。我们从下面五个方面去了解产品的知识。
产品的硬件特性：
产品的性能、品质、材料、制造方法、重要零件、附属品、规格、改良之处及专利技术等等。
产品的软件特性：
产品的软件指设计的风格、色彩、流行性、前卫性……等。
使用知识：
产品的使用方法如用途、操作方法、安全设计、使用时的注意事项及提供的服务体制。
交易条件：
价格方式、价格条件、交易条件、物流状况、保证年限、维修条件、购买程序……等。
相关知识：
与竞争产品比较、市场的行情变动状况、市场的交易习惯、客户的关心之处、法律、法令等的规定事项。
2、掌握产品的诉求重点
销售人员要能够有效地说服客户，除了您具备完备的产品知识外，还需要明确重点的说明方向——产品的诉求点。有效、确实的诉求重点来自于平时对各项情报的收集整理和与客户多次接触。
从阅读情报获取：
新闻杂志选摘的资料
产品目录
产品简介
设计图
公司的训练资料
从相关人员获取：
上司、同事
研发部门
生产制造部门
营销广告部门
技术服务部门
竞争者
客户
自己的体验：
自己亲身销售过程的心得
客户的意见
客户的需求
客户的异议
产品的售价与主要竞争者比较
付款方式
本公司产品
主要竞争者
定价
售价
分期付款价
付款方式
本公司产品
主要竞争者
定价
售价
分期付款价
竞争者产品优点、弱点分析表
主要竞争者与本公司产品比较
特 色
本公司
产品
优点
弱点
主要竞争者产
优点
弱点
优点
弱点
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业务员教材》专题九：如何寻找潜在客户
寻找潜在客户是销售循环的第一步，在确定您的市场区域后，您就得找到潜在客户在哪里并同其取得联系。如果不知道潜在客户在哪里，您向谁去销售您的产品呢？事实上销售人员的大部分时间都在找潜在客户，而且您会形成一种习惯，比如您将您的产品销售给一个客户之后您会问上一句“您的朋友也许需要这件产品，您能帮忙联系或者推荐一下吗？”
您打算把您的产品或者服务销售给谁，谁有可能购买您的产品，谁就是您的潜在客户，它具备两个要素：
·用的着
·买得起
首先要用得着，或者需要这样的消费，不是所有的人都需要您的产品，他一定是一个具有一定特性的群体。如小型交换机的用户对象是集团、社团、企业等组织，有谁会去买个交换机放在家里呢？其次是买得起，对于一个想要又掏不出钱的潜在客户，您再多的努力也不能最后成交。即便是保险业，人人都希望买保险，但保险销售人员却在从事着最辛苦的寻找潜在客户的工作，购买保险的群体必定具有一个共同的特征，您把保险销售给一个维持最低生活标准的家庭，按理说他们太需要保险，但无论您的技巧有多高明，您的结局一般是否定的，就算有成功的例子，也不足以说明问题。
寻求潜在客户是一项艰巨的工作，特别是刚刚开始从事这个行业的时候，您的资源只是您对产品的了解而已，您会通过很多种方法来寻找潜在客户，而且您花在这上面的时间也非常多。
在延续企业生命上，开发新客户，对于企业在营运、财力、管理、品质上有莫大的影响。
客户足以影响企业的营运，为求新客户的持续加入，企业必须努力经营，才能获得客户的信赖。
根据统计，在市场竞争法则下，厂商每年至少丧失若干旧客户，但每年至少还会开发新客户，二者平衡下，其中变化不大；若不采取计划性的拓展，则将来对客户之经营，势必十分吃力。
寻找潜在客户的原则
在寻找潜在客户的过程中，可以参考以下“MAN”原则：
M： MONEY，代表“金钱”。所选择的对象必须有一定的购买能力。
A： AUTHORITY，代表购买“决定权”。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。
N： NEED，代表“需求”。该对象有这方面（产品、服务）的需求。
“潜在客户”应该具备以上特征，但在实际操作中，会碰到以下状况，应根据具体状况采取具体对策：
购买能力
购买决定权
需 求
M（有）
A（有）
N（大）
m （无）
a （无）
n （无）
其中：
·M＋A＋N：是有望客户，理想的销售对象。
·M＋A＋n： 可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望。
·M＋a＋N： 可以接触，并设法找到具有A之人（有决定权的人）
·m＋A＋N： 可以接触，需调查其业务状况、信用条件等给予融资。
·m＋a＋N： 可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。
·m＋A＋n： 可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。
·M＋a＋n： 可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。
·m＋a＋n： 非客户，停止接触。
由此可见，潜在客户有时欠缺了某一条件（如购买力、需求或购买决定权）的情况下，仍然可以开发，只要应用适当的策略，便能使其成为企业的新客户。
1、准确判断客户购买欲望
判断客户购买欲望的大小，有五个检查要点。
·对产品的关心程度：如购买房屋的大小、隔间方式、公共设施、朝向等的关心程度。
·对购入的关心程度：如对房屋的购买合同是否仔细研读或要求将合同条文增减；要求房屋内部隔间修改……等。
·是否能符合各项需求：如小孩上学、大人上班是否方便；附近是否有超级市场；是否符合安静的期望；左邻右舍是否有喧闹的营业场所等。
·对产品是否信赖：对房屋使用的材料品牌是否满意、施工是否仔细、地基是否稳固等。
·对销售企业是否有良好的印象：客户对销售人员自己印象的好坏左右着潜在客户的购买欲望。
2、准确判断客户购买能力
判断潜在客户的购买能力，有二个检查要点。
·信用状况：可从职业、身份地位等收入来源的状况，判断是否有购买能力。
·支付计划：可从客户期望一次付现，还是要求分期付款，又分支付首期金额的多寡等，都能判断客户的购买能力。
经由客户购买欲望及购买能力的二个因素判断后，能够决定客户的购买时间，并作出下一步计划。
如何寻找潜在客户
推荐给大家十种找到潜在客户的策略，一旦您按照计划一步一步做下去，您将离成功越来越近。
1、发掘潜在客户的方法
发掘潜在客户有以下两种通用的方法，一是资料分析法，二是一般性方法。
资料分析法
“资料分析法”是指通过分析各种资料（统计资料、名录类资料、报章类资料等），从而寻找潜在客户的方法。
·统计资料：国家相关部门的统计调查报告、行业在报刊或期刊等上面刊登的统计调查资料、行业团体公布的调查统计资料等；
·名录类资料：客户名录（现有客户、旧客户、失去的客户）、同学名录、会员名录、协会名录、职员名录、名人录、电话黄页、公司年鉴、企业年鉴等；
·报章类资料：报纸（广告、产业或金融方面的消息、零售消息、迁址消息、晋升或委派消息、订婚或结婚消息、建厂消息、诞生或死亡的消息、事故、犯罪记录、相关个人消息等），专业性报纸和杂
