淘宝创业英雄:皇冠卖家财富路-第7部分

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“衣路情缘”以外贸鞋为主要产品，店主余萍坚信的格言是：没有十全十美的商品，但有百分之百的服务。她说：自己的优势在于服务。“衣路情缘”是第一批加入消保的店铺，是淘宝上最先自主提出“购物无忧、退换自由”的店铺。从普通公司职员转型到皇冠店主，余萍没有太多的传奇故事，但是对于总结皇冠技巧并为淘宝新手提建议这方面，她特别认真、细致。由此，我们也认识到：服务是“衣路情缘”淘宝店的致胜关键。

店铺档案

掌柜ID：衣路情缘

信用等级：

所在地区：北京

创店时间：2006月9月15日

主营项目：鞋、配饰

店铺地址：shop33918479。/

“衣路情缘”是第一批加入消保（即消费者保障计划：签署诚信协议，并缴纳诚信押金，淘宝网为这些店铺提供“先行赔付”担保）的店铺，是淘宝上最先自主提出“购物无忧、退换自由”的店铺，这就给那些对网络不太信任的买家吃了一颗定心丸，解决了他们的后顾之忧。余萍对潜在客户想说三句话：放心购物，退换自由；这里的商品物美价廉；完美的售前服务和完善的售后服务会让您完全放心。当然，想要有这样的体验需要买家参与进来，亲自购物一番。
能成就今日的皇冠店铺，余萍总结的成功经验是：好的服务（售前，售后）、好的商品（高性价比和独到的货源）、机遇、持之以恒地取他人之长。

有今日的成绩，当然更是与吃尽劳苦也分不开。和以前作公司职员时相比，经营网店后余萍的生活节奏明显变快，总有做不完的事情、干不完的活。“我现在每天都不知道是星期几！每天好像刚睁眼就黑天，真正感觉到时间总是不够用。”繁忙的工作让余萍的体重一年骤减30多斤，头发也掉了许多。当然，经营自己的事业，想法也跟以前大不相同，脑子里总想着各种经营策略、经营技巧之类的问题，比如，如何不断吸引买家，如何丰富店内商品。“为自己的事不肝脑涂地，还能为什么其他的事情付出呢？”余萍感慨地说到。

一次次交易成功的喜悦推动着每一位淘宝卖家勇往直前。余萍也清晰地记着做成第一笔生意时的紧张与兴奋：“大概是开店后的四五天吧！那是个新买家，原来听说新买家特难伺候，心里惴惴不安。”还好，第一笔交易顺利达成，用余萍的话形容，“这个买家很可爱。”只不过在等待买家反馈期间，心里还是七上八下，虽然鞋子没有任何问题，但仍担心新买家拿到货后，说不喜欢，或者不适合自己之类的话。“还好，买家收到后很满意，还拍了穿上后的照片给我看，那时候我真是感动得不行了，也特兴奋，自己的努力终于有了回报，特有成就感！”
1978年出生的余萍是哈尔滨人，2005年从青岛的一所大学毕业后，进入青岛一家贸易类公司，之后经过朋友的引见来到北京，于2006年9月底进入一拍网工作，后来又到了淘宝工作，成为一名淘宝小二。

因为有这样的工作经历，余萍的网店之路看上去好像能少走很多弯路：丈夫原来是做展会方面的工作，进了很多性价比高的外贸鞋，就挂到网上卖了，卖着卖着就有了热销产品，热销产品又把自己的店铺带进皇冠时代。其实，余萍和大多数卖家一样，为经营什么产品，为挑选怎样的货源曾伤透了脑筋。

起名“衣路情缘”，顾名思义，本来是想做衣服的，但余萍挑选的衣服卖得很不好。在一次进货时，余萍的丈夫看上了一款鞋子，款式很有个性，当时下了很大决心进了这款鞋。后来证明，挑中的这款鞋非常对路，“当时，这款鞋子卖得最好，这是老公的功劳，他是体育大学的毕业生，对鞋很有眼光。”

之后，从客户那里摸索出一些小门道，不断达成的交易又进一步推动着创业的激情。

“当时，买这种鞋子的人奇怪地问我们是怎么找到这种款式的，这种款式是他们在杂志上看到的，来淘宝上一搜，发现我们的店铺真有卖的。”余萍说，“后来我们就关注起这些引领潮流的刊物，关注起新潮杂志介绍的鞋子、流行的款式等，算总结出一个个小门道了。”

起初，余萍一个星期卖一两双鞋子，后来一天卖好几双，之后一天能卖十多双了。2007年春节前，感觉店铺一步步朝良好方向跨进，有奔头了，余萍准备全力以赴地经营它，过完节就辞去了自己的工作。
余萍曾经是淘宝的小二，开个网店并不难。创业难最主要的是经验方面的问题。真正全身心投入后，并不意味着好日子就来临了，相反，苦日子才刚刚开始。

刚开店的时候，没有积攒的客户群，这也是最难熬的时期。人气不够，工作很辛苦，想办法多宣传就是余萍最主要的工作。“那个时候天天都发愁，因为人气不旺，来看的也少，所以每天就去看那些经营得很不错的店，从他们的商品价格和店铺的装修，以及相关的评价中能学到很多。”

余萍的沮丧持续了两个月左右，正好此时淘宝推出了一个活动，就是加入商城。加入商城需要费用，当时并不知道这能给自己的店铺带来多大成效，但又没有其他更有效的办法。想着淘宝新出的活动应该不会差，自己也清楚淘宝推出这类活动是帮助店铺发展壮大的，便硬着头皮加入了。“还没赚到钱，就要先搭上人工，还要拿出些钱来运作，是不小的压力呀。”

“那个时候压力很大，自己的压力、家里人的压力都有，对前途不能预测。就是每天睡觉也睡不好，总是想着做网店到底有多大的发展，但是看到中国的电子商务也算是刚刚起步，发展空间还是蛮大的。不过，即便是这样，一想着远远的未来，心里还是挺难过的：网络这块市场这么大，为什么自己的东西就没有人看呢？”
两款一天能卖50～60双的鞋成为“衣路情缘”走向皇冠的大功臣，一个是夏天款，一个是冬天款。它们都是休闲鞋，面对的群体大，鞋子看上去材质好，价格又低，是直接从厂家下的单。

一直以来，在“衣路情缘”淘宝商城推广的效果都不怎么好，不温不火的，一个星期能卖30多双鞋就觉得不错了。每款鞋都是自己精心挑选的，又好看又便宜，但就是卖不出去。余萍每天的感觉很不好受。

定价58元一双的夏天款主打鞋，率先为“衣路情缘”打开了局面，聚集了人气。余萍说，这款鞋没拿到商城推荐时，客户的反映就比较好，后来决定在商城推荐，拿了10多双挂上去了，就是这款鞋，后来卖了5000～6000双。

“还记得那时拿货的地点是东北一家鞋厂在北京的联络处，厂区死气沉沉，去的人比较少。”那款鞋卖得好了，跟货的就出现了。淘宝其他卖家也从这个联络处进货，推出更低的价钱。“那些返毛坯的鞋，材质不一样，是自己挑剩不要的鞋，厂家没有去控制，让其他人拿到网上以更低的价出售。”

其他网店拿有瑕疵的鞋子去卖，压低价格恶性竞争，厂家却不去控制，应该说，他们的眼光比较短浅。最后导致这款鞋卖不动了，厂家的北京据点也支撑不下去，只好回沈阳了。

而冬天款的热销鞋，直到现在余萍的店铺还在卖，生产这款鞋的厂家就很精明，愿意只为余萍提供此类产品，市场也就没有被搞乱。

一开始余萍是做高跟鞋的，后来，发现高根鞋面对的人群比较小，效果不好。所以，想要热卖的鞋子，一定是大众化的、休闲类的鞋。

余萍现在的店铺有200多款鞋子，主打产品已发展到4～5款了，最好的一款一天能卖80多双；接下来是每天销售50～60多双的鞋。余萍说：信誉越高，找的人就越多，比起开店初期，网店已经颇具规模，走上一条康庄大道了。
兼职经营网店的时候，余萍只能在周六日不上班的时候进货。那时家住北京东边的双桥，要到南面的西洪门进货，距离比较远，很不方便。后来余萍把自己的房子出租了，在靠近批发市场的丰台区租了套房。

从批发市场拿货，价格肯定更贵，发展到现在的规模，2008年下半年，余萍决定又一次搬家。这一次，是从北京搬到广州。余萍是这样打算的：2009年正式落户广州，离厂家近了，之后会有更广阔的发展，产品价格更有竞争力了，以后也可以在网上做批发，还可以做实体店。

谈起举家的迁移，余萍也没有太多不舍，她说：房子租出去了，网店转移经营地，也不会有太多损失。

“最留恋青岛的环境，可惜那里不适合年轻人发展；北京人太多，卖鞋的也挺多，希望在广州大展宏图吧，做得好的话，可以做自己的品牌，同时也启动属于自己的网站。”
总体来说，作为淘宝卖家，需要做足思想准备，成功不是一蹴而就的。余萍也感慨：经营还是比较累，碰到矫情的人最痛苦。比如，鞋子差2毫米之类，都来找事，要求退货；竞争对手匿名举报，恶意干扰自己的发展等。这类事情都挺烦心，挺花时间，又分精力。

谈到经营技巧，余萍认为：起步的时候，亏损也要出货，薄利多销。一开始，想着多长时间上到几个钻，开店最看重这个。到了皇冠之后，某种程度上说，这些只是符号了。余萍认为，更重要的是如何做营业额，做利润。现在余萍更喜欢与同行比较，看什么时候能超过他们。

以下是余萍回答的4个实际操作经验。

问：如何使来店铺的人停留更长的时间？

答：一是我们的服务能让买家先感觉到自己在和朋友聊天，其次，商品的款式也要能吸引眼球，再次就是价格要有优势。

问：如何让客户买得更多？

答：其实我们只给买家推荐合适的商品，要是不适合买家，我们也不会为了提高自己的销量硬推荐给他们，我们要做的是长久的客户。如果给买家推荐了并不适合其风格的商品，那么他以后不会再相信你，这样就失去了一个好的客户，也可能是一个长久的大客户。

问：如何让客户介绍其他的人来买？

答：　口碑相传，不二的法则就是好东西，好服务！所谓好东西，可以是人无我有的“独门商品”，奇货可居嘛！因为别的地方买不到，所以顾客想不来都不行。也可以是具有超性价比的商品，别人有的没关系，我们便宜一些，薄利多销。当然我指的便宜不是说恶性的不计成本的低价，那样只会让网商都喝西北风了！

问：回馈老客户，拓展新客户的一些具体措施是什么？

答：定期给店内买过商品的顾客发一些信息，店内会不定期地做一些低价促销，这样一些新买家会开始关注小店。经历过一次完美的购物后，相信当他再买东西的时候，首先想到的还会是我们这个小店。
竞争对手，对店铺的影响有正面、有负面。所谓“取人之长、为我所用”，就是余萍的竞争秘诀之一。余萍说：竞争对手一直都是她学习的最好榜样，尤其是刚刚开店的时候，那时对网络销售认知比较少，可以说在很多“前辈”对手店铺里学到了不少东西，至今仍很感谢他们！

至于负面影响，就是有些竞争对手为了信誉，以成本甚至亏本价格销售同类商品，造成某一产品的恶性价格竞争，如此恶性循环下去，最后这款商品也就被“做死”了。

电子商务竞争的特点最明显的就是价格战，全国甚至全世界都在同一平台上竞争，造成同一产品的价格没有最低，只有更低，这就需要不断地挖掘新货源、新产品。要达到足够的销量，和厂家建立战略合作关系，拿到更低的价格，当然，最后，就是打造自己的品牌。

还有就是自己的努力不能懈怠。走出鞋店，寻找更广阔的空间，从同行网店中学习，比如服装类的网店为什么销量就那么大？需求量大是原因之一，网店的风格，怎么引领潮流，要自己去参考、摸索、思考。

新手需远离有尺码区分的行业

如果是新手，要做网商就需要解决从哪个类目下手的问题。不同的人可能有不同的资源，所谓做熟不做生。余萍认为，首先从你最熟悉的行业或者说最有资源的类目下手，这样才最容易成功。

对于什么资源也没有的人，余萍建议，最初介入的话不要在有尺码区分的行业入手，“比如我现在做的鞋子，还有网络现在卖家众多的衣服类，就不是很好的选择。网络有不能试穿的局限，一款鞋子有不同号码，这样对于新手来说也增加进货压力。”对无任何资源的新手，建议从包包、饰品、化妆品这类无尺码区分的商品入手比较好。最后，余萍提醒：（1）低价不是目的，而是经营方法，能让你的店铺在短时间内迅速发展，并积累客户；（2）善待顾客，才能得到顾客的“善待”，好的服务是想做好店的最基本的一点；（3）要有很好的销售技巧和服务意识，网上交易彼此都见不到对方，一切都是要靠文字语言以及旺旺表情来传递，所以交流过程中的语言技巧就显得尤为重要。

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