激发你无限潜能-第13部分

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就可向你证明这个表是有用的。　

　　　　以下所列举的问题，能帮助你得到某些特定的反应。　　

　　

　观察
　问　　　　题
　
视觉假想图像　　1。如果你有三只眼，是副什么长相？　　

　2。你能想像出自己有一头金发的样子吗？　

　3。想像一位狮头兔尾鹰翼的警察　

4。想想你80岁的样子　
　
　
听觉记忆　　1．你今天第一句话说的是什么？　

　2．今天张三对你说的第一句话是什么？　

　3．说出一首数年前你所喜欢的歌曲　

　4．你最喜欢哪一种大自然的声音？　

　5．“王老先生有块地”这首歌的第九个字为何？　

　6．用你的心倾听宁静夏日里小瀑布的水声　

　7，你屋子中，那扇门的甩门声最大？　

　8．你车子的关门声跟关引擎盖声，孰小？　

9．你那位朋友的声香最悦耳？　
　
　
视觉记忆图像　1．你的住家有几扇窗户？　

2．早晨睡醒看见的第一样东西是什么？　

3．在你16岁时，男（女）友的长相为何？　

4．你家最暗的房间是那一间？　

5．你朋友中那一位的头发最短？　

6．你第一辆脚踏车是什么颜色？　

7．你上次到动物园所见到的最小动物为何？　

8．你第一位老师的头发是什么颜色？

9．想想你房间有几种颜色？
　
　
　
听觉假想　　1．若你有机会向林肯问问题，会问什么？　

　2．如果有人问起如何消弭核战，你如何回答？　

3．想像一下，如果汽车喇叭换成笛子会如何？　
　
　
听觉心语　1．请在内心重复这句问话：“我目前人生中最重要的是什么事？　
触觉心感　　1．想像冰块在手中融化的感觉　

　2．今早你起床后，有何感觉？　

　3．想像洗过热水澡后的松弛感觉　

　4．你前次到海边，海水温度多少？　

　5．你家中那块地毯感觉最柔软？　

6．想一想，当你的手怃过粗糙的松树皮后再抚摸柔软清凉的青苔，是何种感觉？　
　
　

　　　

　　　　例如，如果某人的眼睛看向左上方，表示他正在回忆或　

想像某件事；如果眼睛看向左方，表示正在倾听；当他的眼　

睛注视右下方，表示这人正在思索某件事。　

　　

　

　　

　　

　　

　　

　　

　

　　

　　

　　

　　　　AR听觉回想：回忆过去所听过的。例如可问：“你刚才最後说的那句话，是怎麽说的？”“你的闹钟响声是像什麽声音？”　

　　　　AC听觉想像：倾听从未听过的声音，或听某些声音组合的效果。例如可问：“如果要你现在创作一首曲子，请问它的旋律为何？”　　“如果把火车的汽笛声改为电吉他的声音，会是什麽情形？”　　　　

　　　　AD听觉用字：内心交谈。例如可问：“对自己说几句常爱用的鼓舞自己的话”“默哼一首你喜欢的歌。”　

　　　　K内心感受：情感的触动或肢体触动的感觉。例如可问：“快乐是什麽样的滋味？”“手摸凤梨皮是什麽感觉？”“跑步是什麽滋味？”同理，如果你某件事想不起来，很可能你眼珠子转动的位置不对，无法触及你需要的储忆资料。如果你想回忆起数天前看到的某件事，而把眼珠转到右下方，就无法帮助你在脑海里看见那幅图像；然而，你若是把眼睛看向左上方，就可以马上记起来了。一旦你知道从脑子的那一部份去寻找储存的资料，就能又快又容易地找着它。（大约有5％至10％的人，其眸动的方式是与图所示的相反，看你能不能从左撇子或双手开弓的人身上，找出具有这种特征之人。）　

　　　　另外，从一个人的生理状态也可看出他当时处于何种型式。例如他的呼吸较浅时，表示正在运用视觉性的思考；当呼吸不深不浅时，表示在使用听觉；当呼吸较深时，表示正在运用感受性的思考。请观察三个人的呼吸，并记下呼吸的速率和深浅。　

　　　　从声音也可以听出一个人当时处于何种型式：运用视觉时说话快速、声音高亢；运用触觉时说话迟缓、声音低沉；运用听觉时说话不疾不徐、声音匀称。另外你从皮肤上也可以看出那人所处的型式：运用视觉时，脸色较苍白，运用触觉时，脸色泛红。当那人仰脸，表示他在运用视觉；当他侧头，表示在倾听；当他把头低垂，表示在运用触觉思量。　

　　　　因此，即使是最轻微的沟通，你都能得到清楚无误的线索，知道一个人心智的运用方式和传送的讯息。别忘了，任何事都有许多心略——购买或销售，激励或恋爱，吸引或创造——但要测出心略最简单的方法，就是问对问题。在此，我就做给大家看看。我一直相信，最好的学习方式，不是在一旁观看，而是亲自去做，如果可能的话，请与他人一同做这些练习。　

　　　　要有效地找出某人心略的秘诀，就是让他完完全全地身历其境，一五一十地告诉你他的心略。也许他告诉你的方式是有声的，或无言的，是眼神，或肢体语言。回到当时的状态是测知心略的最快捷径，是扭开那人意识电路的开关。若你无法使当事人回归过去的状态，却想测知他的心略，无异于未将烤面包机的插头插上，却想烤面包一样，也像电瓶没电，却想启动汽车一样。你无需跟当事人理智地讨论，只需让他重新回忆当时情境，按照先后顺序再经历一番即可。　

　　　　再回想一下，心略有如食谱，如果某位面包师能做出世界上最好吃的蛋糕，但却不知怎么做成的，相信你听了一定很失望。因为他是直觉地做出来的，如果你要问他各种成份的用量，他是答不出来。也许他会这么说：“我就是这抓一些，那捏一点的。”请他重新回到厨房去，再做一块蛋糕。这一次，你得记下他的每一步骤，在他丢下各种材料之前，你都把它们给秤一下。照着这位面包师的全部程序，记下每一种材料成分、用量、先后步骤，那么你就能拥有一份蛋糕食谱，可以复制相同的蛋糕。　

　　　　测出心略的方法也跟这种方式一样。你得把某人带进“厨房”，亦即让他处在当时的心境中，找出能有此种心境的原因。是他看见或听见什么吗？是遭遇到什么事或遇上什么人？在他告诉你过程的每一段后，你都得看着他并接问道：“再接下去是什么因素，让你产生那种心境？是……？”或其他的问题，直到他真的进入当时的心境思索中为止。　

　　　　每一种心略的测知方式，都得循此途径。你得让他回忆过去某次经验，让他掉人当时的沉思中，然后你再清楚明确且有顺序地问他一些有关所看见、听到、感觉到的问题，以便能再组成当时的心略。最后，你便拥有了心略的步骤及有关的次感元了。在这心略测知的过程里，要特别留意某些能造成他那种心境的不寻常画面、声音及感受。是画面的大小吗？是特殊的口气吗？　

　　　　现在就请用这套技巧．找出某人做事有干劲的心略来。首先，让这人在心理上要做好准备，然后问道：“你记得哪次做事做得很起劲？”你得观察他的答案是不是发自内心的，亦即他口中的话和肢体语言，是否一致地传给你一种清楚、肯定和可信赖的感觉。请记住，他并不太了解这种测知的顺序，如果再加上是多年的习惯，也许他会很快地就说完了。为了能抓好每一步骤，你得叫他慢点说，并且要十分留意他所说的，以及他眼睛及肢体所释放给你的信息。　

　　　　如果你问某个人。“你记不记得那次冲劲十足？”而他却心不在焉，愣愣地回道：“啊？”请问这是什么意思？这表示他还未进入你所要的状况。就跟有时候某人虽然口中说是，但心里却摇头是一样的道理，这表示他还没有真正地进入情况。你要想测知他的心略，就一定得让他全神贯注地回到当时的情景中，所以你得问道：“你还记得哪一次是做事做得很起劲？你能不能再回忆当时，重温一下那时的心境？”这句话你在每次测知心略时，都一定得做。　

　　　　当他进入情况后，就问：“一开始，让你受鼓舞的是什么？看见什么？听见什么？遇到什么人？碰到什么事？”如果他的回答是因为听到一场精彩的演讲，因而受鼓舞采取行动，那么他的鼓舞心略，第一步便是外界听感元（Ae）。你若是想借某些看的或做的来鼓舞他，恐伯不会有效果，因为他对话语或声音的感受较大。　

　　　　现在你知道该如何吸引他的注意力了，但那仍不是完整的心略。由于人对周遭的感受分为对外的和对内的，因此你还得找出他心略的对内部份。接下来你问：“当你听到那番话后，接下来有什么原因让你卯足劲去做那件事呢？你在心里有幅画吗？你对自己说了些什么话？或者你有某种感觉？”　

　　　　如果说他的回答是心里有幅画，那表示他心略的第二部分是内心视感元。在听到令他鼓舞的事后，立刻就在内心形成一幅画面，让他更受鼓舞，使他愿意卯足精神去做那件事。　

　　　　到此你仍未结束，你还得继续问下去：“在你听到那番话，且在内心形成一幅画面之后，下一步又是什么因素鼓舞你？是你对自己说了什么？是你内心有什么特别感受？或是你遇到什么事？”如果此时他内心有让他倍受鼓舞的感觉，这才表示他已完成了整个心略，让他达到有劲的心序是Ae—VlKi。他先听见某番话后，在内心有幅画，然后才鼓起劲来。这只是个简单的例子，较复杂的往往是一个外感元之后接更多的内感元，甚至于高达十个以上的内外感元，方能达到所希望的心境。　

　　　　现在你已知道他心略的步骤，你还得找出其中的许多次感元来。所以你要问：“你受鼓舞是听到了哪些？是哪个人的语气？是他的内容？是讲话的速度？你心中的画面如何？是大画面的？是清晰的吗？”……等等。一旦你全部问完，就可以用相同的语气鼓舞他去做你要他做的事，看看他的反应，然后问问他在心里产生何种画面和感觉。如果你做的一点都不差，就会看见这个人在你面前完全变成有冲劲的人了。如果你怀疑心略的重要性，可以变变它的顺序，那么问…问他的感觉和他对自己所说的，就会看见他兴趣缺缺。虽然你是用对了成份，可惜步骤却错了。　

　　　　心　　略　　测　　知　

你记不记得有过完全被（　　　　）的经验？你是不是还记得很清楚？请回亿并重温那个经验。（帮助他进入状况）当你在回忆时，……（让他沉耽于其中）。甲、是什么不寻常的第一步让你特别地（　　　　）？　

　　　　是看见了什么？　

　　　　是听到了什么？　

　　　　是遇着什么事情？或碰到了什么人？　

　　　　是什么让你完全地（　　）？在你（看见、听到、触着）后，下一步是什么原因让你完全地（　　）？乙、你是……　

　　　　在内心浮起一幅画？　

　　　　对自己说了些什么？　

　　　　在内心里有什么感觉？　

　　　　是什么不寻常的下一步让你特别地（　　　　）？　

　　　　（在回答完甲项及乙项后）是什么不寻常的下一步，让你特别地（　　　　）？丙；你是……　

　　　　在内心浮起一幅画？　

　　　　对自己说了些什么，　　　　在内心里有什么感觉？　

　　　　或者其他？　

到底是什么不寻常的下一步，让你特别地（　　　　）？　

到此，问问当事人，是不是特别的（　　　　）。　

如果回答是肯定的，表示测知已经完成。如果回答是否定的，继续依照前述程序问下去，直到他肯定地回答是，方才算是找出他心略的步骤。　

接下来是找出每一步骤里的次感元来。　

如果心略的第一步是视感元的话，你可以这样问：　

你看见的是什么样子（外界视感元）？　

接着再问：　

你看了有何不寻常之处，让你（　　　　）？是它外型的大小？是它的清晰度？是它移动的方式？就照这个方式进行，一直找出所有的次感元为止。然后就按照所测知的步骤，用相同的次感元逐渐引导他，去做你希望他去做的事，同时观察你这个测知的成效为何？　　

　　

　　　　到底要多久才能测知对方的心略呢？那就得看你想要知道的有多复杂。有时候只要一两分钟，便可准确地知道鼓舞他去做某事的步骤。　

　　　　假设你是位田径教练，想鼓舞某人成为优秀的长跑运动员，他有潜力和兴趣，但就是提不起劲来，请问你要如何着手进行？你要带他去看一流好手的示范吗？为了激起他的兴趣，难道你会滔滔不绝，显示你是极为兴奋？不，当然不会。因为那种做法只是对准了他的视觉策略，只会使他冷下去。　

　　　　相反地，你应该刺激他的听感元，让他动起来。一开始，你该用前面测出来能鼓舞他的那种声调和节奏，沉稳且清楚地跟他说。例如可用这样的词句：“对于我们成效卓著的田径训练计划，相信你已经听得太多了，事实上这也是学校当前为大家津津乐道的话题。今年我们的比赛一直都吸引了不少人，观众的喊声震天。我听那些选手说，观众的加油声让他们十分振奋，往往有特殊佳绩的表现。尤其是当你抵达终线的欢呼声，是我多年教练生涯中难以忘怀的。”要像这样，你才能说到他的心坎里，这样你才对了他的味。然后你再带他逛一逛大体育场，让他在走过终点线时，实实在在地听到观众的欢呼声，这就等于你已经在引他上钩了。　

　　　　不过这才是第一步，你还得把他钩下去，让他能在内心中产生鼓舞。按照你所测知的心略，这时把对听感元的刺激转移，换成这样的说法：“当你听到家乡父老的加油声，你会知道这将是你杰出表现的机会，你会全力以赴跑出你最佳的成绩来。”　

　　　　如果你拥有一家公司，激励员工可能是一件甚为重要的事，如果你不重视，很可能公司难以生存。但是当你对激励的心略了解越多，就发现激励要有效果实在不易。尤其是，如果每一位员工的受激励心略均不相同，要想以一套方式来应万变，实在是难得很。如果你用可以激励自己的方式去对别人，有效的只是像你那样个性的人。就算你能说出世界上最恰到好处和面面俱到的激励演讲，若对不同的人没有不同的心略，仍不能使激励奏效。　

　　　　那要怎么做才好呢？当然，你得了解每个人的心略，不过，在此之前